家装公司突围京外市场

　　家装公司进军二三线城市并不是件新鲜事，几年前，京城多家家装公司就开始纷纷布局京外市场。今年，由于受到房地产市场影响，家装行业遭遇了发展瓶颈期，这也使外埠市场拓展成为他们的工作重点。

　　目前二线城市的房产经济发展迅猛，人们的消费理念也日趋接近一线城市，与大城市家装行业的差异化也正在逐步缩减。反之与一线城市差异化较大的是 三四线城市。市场份额较小、毛坯房较多，人们的品牌意识也相对较弱，直接导致了这些城市的家装行业价格混乱。各家装公司在发展外埠市场时都遇到了优秀人才 少、消费者对品牌不认可和消费习惯差异较大等困境。

　　东易日盛全国家装事业部总经理王云表示，目前二线城市市场已进入了较稳定的成熟阶段，企业已经向三四线城市发展。

　　而实创装饰外埠拓展部总监王卉和博洛尼品牌推广部高级经理李倩则表示，今年他们并不针对一线城市开发，而是依据城市的发展潜力和市场开拓空间来决定针对哪些城市开发。

　　今朝装饰在今年则将西安、长春、合肥等城市的分公司作为重点发展城市，围绕“以设计沙龙为主导的精品大家居文化发展平台”的大家居理念发展。

　　难点1    优秀人才短缺

　　目前很多家装公司在发展外埠市场时遇到的最大困难就是优秀人才短缺。人才是发展的基石，但是地方城市由于地区文化差异等原因，优秀的人才更愿意到当地政府机关和一线大城市寻求发展，这直接导致了人才难找的窘境。

　　东易日盛全国家装事业部总经理王云提到，东易日盛目前分公司的总经理全部是从北京总部招入，进行培训后再派到当地的城市，由总部直接把控各个地 区的人才体系。东易日盛对于人才的储备培养非常看重，在招收录用人才时更偏好于刚毕业的大学生或工作两三年的社会工作人员。利用在业内有竞争力的薪水和公 司内部完善的成长通道吸引人才。

　　在面临人才短缺的情况下，实创装饰采用了人才复制的策略，即外围城市的基层人员接受着和总部一样的培训体系。实创装饰外埠拓展部总监王卉告诉记 者，实创装饰长期保持着和各大高校的合作关系，每年都会有刚毕业的大学生来到实创学习工作。同时在目前的市场逆势之下，实创还吸收了很多行业内的优秀人士 加盟实创，展开扩张。

　　难点2    品牌意识薄弱

　　北京家装市场就像一个橄榄球，中间人群最多。并且已经进入到非常成熟的市场状态，消费者有足够的经济能力并且理性消费。但在外埠市场，大部分品 牌形象还没有植入到消费意识当中。由于消费者对品牌家装公司的优势不了解，加上装修游击队优惠的价格，导致人们对品牌家装公司不认可，从而使这些城市目前 仍处在打“价格战”的混乱时期。

　　越是小城市越需要圈子营销。小城市消费者的从众心理严重，比起广告推广更相信亲人朋友的介绍。王云表示，这一点在江浙地区体现得尤为明显。所以 在这样的城市需要付出更大的努力，一步步来打响自己的品牌。这些地区更加强调口碑和满意度，首先要突破地区的意见领袖，这样回头客自然会越来越多。

　　企业追求平民化，定位面向普通受众。但是目前外埠市场的消费者们更愿意选择游击队，实创在发展外埠市场时也面临这样的难题。“目前我们自己设计 生产木作产品，直接把控产品的成本、环保等级和家庭整体风格一致化。并且成立了自己的窗口物流中心，以按平方米报价的模式帮助客户追求装修总成本最低。在 “服务不打折”的前提下，利用标准化的体系缩减了与非品牌家装公司之间的价格差。”王卉说。

　　难点3    消费理念存较大差异

　　每个城市都有自己独特的文化底蕴和消费理念，从而导致各个地区消费者的喜好也不尽相同，所以同一套营销模式在不同的地区往往并不适用。例如白色烤漆橱柜在北京非常好卖，但是在福建的销路却并不乐观。有些市场是无促不销，还有些市场竞争格局不一样，所以在举措上也要有所变化。如何让品牌植入到当地消费者心中是目前各个家装公司都需要解决的难题。

　　博洛尼品牌推广部高级经理李倩表示，公司总部的工作人员对外埠市场的深度把握还是需要花更多的时间和精力，这是目前较有难度的一件事。现在博洛 尼专门针对外埠市场成立了小分队，专门研究外埠市场在发展中遇到的困难。目前小分队需要地方总部两头跑，定期分享发现的问题。再结合当地的市场特色和企业 本身的成功经验，具体问题具体分析的逐一解决。

　　“差异化竞争”成为今朝装饰在外埠市场的最佳关键词。今朝装饰常务副总裁汪晓兵提到，在安徽分公司成立之前，经过大量的市场调研，作为装修发源 地的合肥必然有大量成熟的本土装修公司以及其他外来公司，为形成差异化竞争优势，便将安徽分公司定位于以文化引导家居生活的高端理念，重磅打造的家居文化 中心不仅是展示和效果模拟的空间，更是一群引领时尚潮流的行业顶尖设计师碰撞智慧的聚集地，为设计引领时尚搭建了很好的平台，建立了充满艺术氛围和情调的 高端设计工作室，就是让消费者体验最潮、最新、最权威的设计的时尚潮流和流行法则，引导整体生态家居的消费模式。时下的家装设计已经不仅仅局限在单一范围 内，而是从功能风格设计、产品设计、软装设计再到大家居设计，各种元素的多元化综合应用已经是潮流或趋势，“大家居”模式也就应运而生。

　　家装公司主力业务一览

　　实创   标准化服务

　　实创装饰的业务特色可以用四个词概括：全产业链、标准化装修、一站式服务和超高性价比的产品。实创拥有自己完善的木作产品设计生产链，家装的设 计施工、全球范围的采购和完整的售后服务，完成了全产业链的模式。据实创装饰外埠拓展部总监王卉介绍，由于木作产品形成了自己标准化的产业链，同时又成立 了自己的窗口物流中心，使产品的成本和质量都具有了较高的可控性。

　　东易日盛   主攻中高端市场

　　东易日盛的全国市场定位是中高端市场。从设计理念、施工管理和辅材还有最关键的产品部分都独树一帜。东易日盛目前自己设计研发木作产品，并且拥有工厂。而目前只要是企业能够自主研发的产品，均不代理其他品牌。

　　今朝   老房装修

　　自2008年起今朝装饰便走上了特色化和差异化的发展定位——老房装修，发展至今4年，不论从老房装修设计、工程特点、施工材料、特色改造案例、客户服务等多方面都积累了丰富的经验。老房装修的市场定位成为今朝装饰在不景气的行业背景下能稳步增长的基石。

　　博洛尼   以产品带动家装

　　博洛尼目前的业务特色主要分为两个部分，一是以高端橱柜产品带动整体家居的服务，另外则是在一二线市场仍然坚定不移地继续为消费者提供整体家居解决方案。博洛尼作为整体家居解决方案服务供应商，主要针对高级公寓及别墅。将设计、施工、产品、配饰统筹的交钥匙工程以16种生活方式贯穿顶、地、墙及所有产品。