[ 导读 ] 设计师，更应不止于渠道。
【编者按】从销售角度看，虽然市场拓展人员把设计师称之为“渠道”并无不妥，但是设计师自认为是一种“渠道”就有了本质的差别，尤其是心态的差别。毕竟返佣问题是一把双面刀，造福了自己，但是可能伤害了市场。做好的设计，才是行业的出路。
本文发布于美国今日家具，作者为高单单；经亿欧家居编辑，供业内人士参考。
在家居业，室内设计师群体是一群特别的存在。他们是连接产品与消费者的关键一环，是美好家居空间的最后托底。但同时，他们也背负了过多与这个职业并不对称的责任，并由此演化出了中国市场独有的设计师生存群像。
本期今日家具以大约100名室内设计师为调研样本，分不同维度调研了当下设计师的生存状况和需求，并试图探讨以下几个问题：
当今室内设计师的生存状况如何？
作为一种“渠道”，设计师不同收费模式背后的动因如何？
地位始终尴尬的设计师“扣点或返佣”，该如何看待？
未来如何达到更为理想的设计师、消费者、制造商（经销商）关系？
本次调研的设计师群体中，既包括了家装公司设计师（占比约26%）、独立设计师/工作室（占比约42%），也包括了家居门店设计师（占比约11%），以及软装设计师（占比约14%）。
在年龄分布中26岁~35岁占据总数的约70%，36岁以上的占比约21%，25岁以下的占比约9%。可以说，被调研对象的绝大部分都为当今室内设计领域的中坚群体。（见图1）
对应的职位分布为：48%的被调研对象为普通设计师，设计主管或总监占比约19%，而创始人或创始合伙人占比约32%。
这也基本呼应了设计师群体的经验年龄。一般来说，家装设计师的门槛不高，但需要较长的时间积累和极强的学习力。从调研样本来看，6年时间是从普通设计师到设计主管/总监甚至单独创立设计工作室机构的常规门槛。实际上，在后续的调研中我们也发现，有很大部分设计师都有着很强的意愿成立个人设计工作室。（见图2）
室内设计师：各不相同的生存之道
近两年我们看到越来越多的设计师活动，整个行业甚至全社会对于设计的关注度都在显著提升。其中的重要原因在于经济和消费水平达到一定程度后，“设计”作为一种解决方案会被日益重视，尤其是在日常生活领域。
但室内设计师们的生存状况如何？他们有着怎样不同的生存模式？根据了解，以业务模式来分类，室内设计师可以分为3个类型：（见表1）
第一类是常见的门店设计师，他们具备一定的设计能力，但主要为门店的产品销售服务，其中有一部分就是由原先的门店导购升级而来，这类设计师在定制、大家居门店尤其普遍。
第二类为家装设计师，主要提供空间设计+施工服务。他们不但帮助业主做户型空间设计，还要协助方案的落地，甚至承担部分监理服务，并与品牌商或经销商合作，为业主提供产品采购服务或建议，收取部分佣金。
第三类则是室内设计机构的设计师们。这类机构也分为两种。一种为仅提供“纯设计”服务，也就是通过设计图来销售自己的“设计专业知识”，但会为业主免费提供后续的附加服务——如选材、施工监督、软装顾问等等，属于更高阶段的设计服务。
另一种则是通过设计方案附带销售建材或家具产品，这些产品可能是采购自合作商家的产品，也可能是设计师或设计机构所代理的品牌，最终融合到方案中一同呈现给消费者。
实际上，设计师尤其是室内设计师的知识面、处理问题的能力要非常强。大部分设计师的工作节奏和任务量都非常繁忙，他们一方面需要接待客户、洽谈、提供设计方案，有的还要整理合同、现场量房、陪客户选材、跟进装修和监督施工和验收，以及日常沟通等等。可以说，设计师几乎是“十八般武艺，样样精通”。
而在调研中，有近54%的调研对象涉及到了从设计方案到施工、家具软装的全部流程，有近20%的调研对象业务中，包括设计方案和落地施工，而有近27%的调研对象仅提供方案设计服务，不负责施工落地，但可监督施工或推荐产品等。（见图3）
这一方面表示，消费者对于家装设计方案的全流程都有着强烈的一站式需求，另一方面也说明，设计师的意见对于消费者来说十分重要。
设计达人们，哪类产品最常被咨询？
“在帮业主做家居装修搭配的过程中，业主更多会咨询哪类产品的购买意见？”的回答中，我们看到消费者在某些品类会特别关注设计师的意见，比如瓷砖、地板等建材是被咨询最多的产品。（见图4）
其次是橱柜、衣柜、电视柜等柜类产品，接下来是木门、吊顶、护墙板。这些建材产品有着更高的选购门槛，涉及到更多的材料、尺寸、安装等等专业知识。
而窗帘、龙头、花洒这些配件，一般由消费者自行采购。而在沙发（50%），餐桌椅和茶几（46%）和软床、床垫（29%）的几个品类中，设计师被咨询的热度要低一些。
在多选题“近1~2年的案例经验中，哪一类风格的家居更受欢迎？”的问题下，我们也看到了终端消费者家居装修的一些偏好。其中，现代时尚类家居有着最高的票数——70%，其次为新中式风格约52%，以及意式轻奢风格占比37.5%。当然也有部分设计师认为，设计不应该被“风格”所限制，去风格化的设计也十分重要。（见图5）
室内设计师生存群像：收不收“返佣”，谁说了算？
正是由于存在不同的设计师生存方式，中国室内设计领域才有着许多独特的问题可以探讨，尤其是在不同服务模式、收费方式等方面，凸显了这个庞大而模糊的群体中的分化。
在“您平均每个月服务多少位业主？”（若是工作室则将总数平均到每人）的问题下，有超过62%的被调查者每月服务1~3家。实际上，这也和前文的独立设计工作室占比42%有较强的关联。一般来说这类工作室在每个项目上愿意做精、做透，非常注重口碑。（见图6）
此外，每月服务4~6家的被调查者占比为32%，而7家以上的仅占比约5.3%。可见，家装/室内设计师是一个流程复杂、对人工依赖非常强的行业。
而在“收取返佣”的问题下（在为业主做设计方案后，涉及到采购的部分您会向商家/品牌收取一定比例返佣吗？），我们看到出现了较大的“模糊地带”。（见图7）
有32%的设计师表示“会收取一定比例”，有25%的设计师表示“不收取返佣，设计费是全部收入”，但有近43%的设计师却表示“看情况，可收可不收”。
也就是说，有相当一大部分设计师对于“返佣”这件事的态度是相对摇摆甚至矛盾的——什么样的情况下该收，什么样的情况下又可以不收？这是一个相对游离的地带。
一位不愿具名的室内设计师告诉我们：是不是收返佣，首先是要看采购产品的类型，比如一些相对标准化、价格透明的产品（如木门或淘宝灯具等）；其次，大部分品牌厂商或经销商都会和家装公司或工作室直接签订返佣比例，由家装公司对每位设计师进行业绩核算后酌情发放。当然，还有一类是亲近的朋友之间也不收。
那么，“带货返佣”的收入，可以占到设计师总收入的多大比例？根据调查，有超过71%的设计师所得返佣收入并不高，仅占总收入的20%以下。有21%的设计师返佣收入占总收入的21%~50%。（见图8）
实际上，在5~10年前设计师带货返佣的情况还非常普遍，甚至成为许多设计师的主要收入来源。但今天，家装设计的收费模式在逐渐透明化，这也是行业的一种进步。
地位尴尬的“扣点或返佣”，该如何看待？
正如前述所说，很多设计师对于是否收取返佣都有着较大的权衡和取舍空间。但作为行业依然普遍存在的现象，不同的人群是怎样看待的？
首先不得不承认的是，对许多工作经验不是很长的家装设计师来说，仅仅依靠设计图纸或者跑项目工地等等，往往收入会很低。我们了解到，普通的家装设计师在刚入行的1~3年内，起步工资往往在5000以下。
他们不仅有着极高的业绩考核压力，繁重的工作任务也让他们的工作时间超出平常很多。甚至有设计师开玩笑，“一天24小时除了吃饭睡觉，都是给客户的。”这个时候，扣点或者返佣对他们来说往往是改善生活质量的重要来源。
根据调查，在室内或软装设计师行业中，包含工资、奖金、返佣等在内，年收入在15万以下的设计师占比达到近34%，如果在一个省会城市其实并不高。年收入在15万~30万之间的设计师，占比也为约34%。也就是说，年收入在30万以下的设计师占到被调研对象的68%。（见图9）
然而，在室内设计师这个领域又细分出的不同角色类型（家装设计师、门店设计师、独立工设计工作室等），不同的人对于设计返佣的看法也是差异巨大。
有近60%的被调查者表示，设计师收取返佣是合理的。因为设计师“拿货”往往更具性价比，眼光也更专业。有近36%的被调查者表示“不评价，行业规则就是如此”。而从另一些独立设计师的角度来看，虽然不反对这种收费方式，但不认可或者鼓励。（见图10）
不同收费模式背后，动因如何？
我们很难说设计师收取“扣点或返佣”是对或者不对，实际上这正是国内家装领域多元化发展的证明。但为何会产生这种收费模式？家装设计师到底该不该收费？
我们向被调查者问了这样一个问题——您认为业主是否应该为设计图纸付费？从这个问题的答案中，或许可以看到问题产生的必然性。
有高达近84%的设计师都认为，消费者应该为设计图纸付费，说明设计师对于自身价值的认知非常清晰。但也有14.29%的设计师认为，虽然应该付费，现实情况则是很少由业主愿意为图纸单独付费。（见图11）
在尔本设计工作室张浩南看来，这在过去几乎是一个无解的问题。但随着消费意识的觉醒，也有部分消费者开始认识到“设计”的价值，关键是设计师如何让消费者放心、满意。我们了解到，他正带着一个小团队在摸索着将设计图纸的标准和更好的量化。例如，在为业主提供一整套的施工深化方案后，包括具体的采购清单后，他们还会通过多年的经验将口碑和服务品质较好的施工队伍介绍给客户，同时他们也会给到施工团队最大程度的详细施工说明，减少失误。
而定位“软装设计采购助手”的杭州美间科技，则将自己的视野放到了软装采购的透明化上。零壹城市建筑事务所创始人、同时也是美间科技的创始人，阮昊认为可以通过打造一个开放的设计师采购平台，透明的返佣标准，一方面为厂家提供一个新的渠道入口，另一方面也帮助设计师更好的提供产品，并创造收入。
因此我们也看到，在家装设计更加高效、透明、标准化的道路上，有越来越多的年轻人愿意去尝试打破旧规则，试图建立更加可持续的、多赢的服务模式，这对行业来说尤为值得鼓励。
“设计师渠道”究竟该怎么做？
在流量日渐分散且高成本的情况下，室内设计师作为产品与消费者连接的关键纽带，受重视程度比以往高出了很多。“设计师渠道”也被越来越多的提起和重视，甚至已经成为一些家居品牌的首选渠道。
但“设计师渠道”究竟该怎么做？其实大家都在“摸着石头过河”。因此，本次调查问卷也针对性的提出了相关问题。
在问题“作为设计师，您更欢迎品牌方举办哪类活动？”（多选）时，可以看到室内设计师对于各类活动都有一定的需求。
其中，“邀请优秀设计师作分享和讲座”的被选择率高达71%，此外，则是“组织设计师到国外游学”高达57%，说明学习、分享依然是设计师群体们的主要需求之一。
而“组织到工厂/生产基地的学习交流”项目，也得到了高达48%的选择率，说明越来越多的设计师开始对产品、工艺等知识感兴趣。最后才是“冠名举办设计大赛、设奖金”，为30%左右。当然，在选项“不需要办活动，产品好就行”这一项，也有12%的选择率。
实际上，越来越多的设计师开始注重自我提升，丰富和提高自己的专业水平。同样在调查中，近77%的设计师表示“不担心未来设计师被人工智能，或者其他工具所威胁甚至替代”，因为设计是非常个性化的服务。（见图12）
设计师：更应不止于渠道
设计师群体作为一种“渠道”，具有着超高的效率。正如美间设计创始人阮昊所说，“对线下品牌来说，门店流量成本过高，设计师渠道就变成了他们一个非常重要的人口。因为家居行业本身是“低频”属性，大部分的C端客户8~10年可能会需要做一次软装，但设计师每个月都会重复地去设计、采购，他们才是高频人群。对门店来说，抓住了一个设计师相当于抓住了100甚至1000个C端客户。”
而在斯淼设计创始人吴斌看来，从销售角度看，虽然市场拓展人员把设计师称之为“渠道”并无不妥，但是设计师自认为是一种“渠道”就有了本质的差别，尤其是心态的差别。毕竟返佣问题是一把双面刀，造福了自己，但是可能伤害了市场。所以，长线来看还是伤害了行业本身。做好的设计才是行业的出路，拥有设计的话语权，何愁没有利益？
而参考国外尤其是发达国家，设计师的收入往往来自完整的一条产业链条收益，包括外观授权专利费，家具厂商的合作分成（如恩和MOROSO的合作就是一个很好的案例）、方案费等等。
因为他们拥有非常完备的教育系统和美学系统，掌握着顶层设计的一定话语权，可以做全球的项目，而且经常是从建筑就开始操刀一直到最后的室内陈设，既保证了设计的完整性也保证了收益，还容易出作品。而国内设计师则受限于市场和专业度，很少能用这种方式独立完成一个项目。
而这，或许正是设计师们需要努力的方向，更是未来整个家装行业的努力和前进方向。
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