土巴兔上市“受挫”后的思考——349期老许坐台笔录

12月20日，某媒体说，土巴兔赴港IPO受挫，因资金问题未通过审核，已撤销上市。21日，朋友圈开始流传一篇文章，标题豁然写着，这个事件标志着互联网家装时代彻底终结！

关于土巴兔上市受挫，本来老许还想看一看等一等再发声，但是看到这篇互联网家装时代终结一文点击数量和大量回复，老许坐不住了。

每个人有每个人的视角，理不辩不明，349期老许坐台标题是——《土巴兔上市“受挫”后的思考》。

在文章开始前，老许无论如何要申明一下：

第一老许不是土巴兔枪手，我和土巴兔创始人王国彬认识，但谈不上至亲好友；

第二，老许写这一篇文章一定会有争议，包括人身攻击和侮辱谩骂，老许理解，也准备好了，愿意承受，总要有像老许这样的人站出来，从不同角度讲一些行业资深从业者才能说出的话；

第三请大家一定不要人云亦云，从1.0粗浅角度去看一个复杂行业问题，请独立思考一下，老许本文阐述土巴兔背后的本质问题。

土巴兔创始人王国彬今年36岁，本命年，某种角度说，他今年过的不容易。王国彬是江西抚州市黎川县人，2008年，26岁的王国彬在深圳创办土巴兔，经过多轮商业模式调整，2011年12月获得第一笔融资。

王国彬是一个连续创业者，早年在老家投资教育培训行业，获得第一桶金，之后南下深圳创业失败。回故乡修整一年后，不服输的王国彬再闯深圳，于是有了土巴兔。

翻看网上土巴兔官宣及各种记者采访报道，你能看到30岁之前，王国彬人生的不易。2008年到2011年，投身家装行业信息中介领域的土巴兔人，历经坎坷，不断试错，不断迭代，终于等来经纬中国第一轮投资。

2012年，土巴兔推出“装修保”服务，简单讲，装修公司施工款要汇入土巴兔。据说，当王国彬做这个决定的时候，土巴兔大批员工离职，这是动了装企的奶酪，非常非常难。

悲观者正确，乐观者成功（可能千分之一万分之一概率成功）。王国彬闯关成功，惊心动魄的一跳。这个决定往小里说，是王国彬为了土巴兔长治久安，往大了说，王国彬想以一己之力，改变中国家装行业

当年30岁的王国彬为什么要这么做？！他本可以左手不断融资，右手稳健发展，过好自己小日子。想改变中国家装行业，可能是记者的角度，也有可能王国彬初心还没有走到这么高的境界。

之后，土巴兔不断推出各种措施，比如装修保险、监理、信息化等，将这个深层次的动机坐实，要不然没法解释，土巴兔后来为何要不断动装修公司的奶酪。

2016年之前，和土巴兔合作的中国装企达到数万家，事实是，是有一些装企通过土巴兔派单信息，产值有较大提升。

2016年，开始出现拐点，土巴兔从一个定位纯粹的派单平台，开始上场踢球，从事装修业务，这和其服务装企形成竞争关系，部分和土巴兔合作的装企解除合作关系。

土巴兔能做这么大，王国彬及其高管团队绝不是一般人，他们清楚这个举动比2012年推出“装修保”还要险恶，老许再次重复一遍，不要用1.0简单认知去看待土巴兔整个企业变迁史。

即将进入本文最关键部分，老许深呼吸一下。

十几年前，中国一二线城市出现一批企业，最早做家装家居行业门户，后来做信息中介、建材团购，发展到做线下展会，现在基本上都在做装修业务或者供应链。这里面包括北京一起装修网，西安积木家、上海齐家网、杭州兔狗网、厦门美家帮等等，还有刚倒闭的上海优居客，当然包括土巴兔。

最初，这些企业在各个城市默默耕耘，彼此信息不通，之后发现各个企业发展轨迹是一样的。这是什么原因？如果硬要找个最核心的理由，因为做装修之前的所有领域都不赚钱，有现金流没有净利润。

2018年下半年起，中国家装信息派单平台日子不好过，一面是网络推广成本急剧上升，一面是派单信息行价不能提升，这是原因之一；第二，派单平台本来是信息中介，被装企要求为施工签单负责，简单讲本来是介绍对象的，后来媒人被迫要保证生儿子。

那些严重依赖派单平台的装企，搬起石头，砸了自己的脚，在重创派单平台行业后，部分也会随着而去。后面的建材团购、线下展会同理。

没有出路，没有净利润，这些企业被迫上场踢球。那些得了便宜还要更大便宜，那些自己发展不利指责媒人的装企，请反思一下。

老许没有一边倒，既指出这些土巴兔类企业苦衷与自身运营问题，同时也要对另一方装企说几句公道话。老许清楚，老许这段文字将招来攻击，但老许还要说，不要用1.0版本角度去思考问题！

王国彬说过类似的话：：我需要通过“装修保”去改变和影响家装行业，装修客户满意了，我才从类似“支付宝”的“装修保”付款给卖家——装企，我将装修业主客户满意度放在第一位。

中国家装行业有历史原因，有行业复杂性，行业发展与净化需要大家共同出力。无论如何，老许对土巴兔和王国彬先生本人致以敬意，他们的做法，他们的举措有许多要提升的地方，但，他们努力尝试改变，即使失败了，也值得尊敬，因为他们为后来行业更好发展做出了贡献。另外一方面，土巴兔在面对装企需求时，迭代升级不够，为装企赋能价值还要继续加强。

中国互联网风口，正在由C端往B端转型，能真正为B端企业带来更多的，才能屹立在下一个潮头。互联网家装没有终结，只是要求更高！

祝福即将迈过本命年的王国彬，振作起来，带领土巴兔度过难关。不要人云亦云，我们都在同一个行业，我们息息相关，命运同体。

对于不良初心的天地和类企业，老许坚决反对，但，每一个落难倒去的诸如旭日等企业，我们吸取他们的经验教训，面对形式恶化的行业大环境，坚定地走下去。

最后，对中国十几万装企说两句，学会自己干网销，再难也要学，命运掌握在自己手中。微信7.0最新版本，12月21日发布，这次改版对有心企业来说是个机会。

网销是当下装企性价比最高的营销方式，从内容营销到网络推广，大家都刚刚开始，还有很多机会。

最初装企网络营销是做官网，QQ群营销，博客营销；后来进入搜索引擎时代，比如做百度、360的竞价排名；同时微信作为巨大流量的入口，公众号与朋友圈营销成为潮流。这里要特别说明一点，以今日头条为代表的信息流刚面世两年，是目前性价比最高的网销方式，但因为是新生事物，大家对它的理解和运用都刚刚开始。

装企网销关键点是客户研究+内容+渠道，核心是专业+坚持。

欢迎报名参加1月3日、1月4日，由沙河汇、红树林平台和家装家居互联网营销商学院主办，装修之家和梵客家装承办的第二届家装家居互联网年度营销峰会，会议地址在杭州太虚湖酒店。

学会自己干网销，再难也要学，命运掌握在自己手中！

349期老许坐台就到这里，谢谢群亲的支持！理想，行动，坚持，超越！