柚子装修又敲定新一轮融资
摘要：柚子装修作为互联网家装的领头标杆，一直在被模仿。在创始人叶旭晖的眼中，互联网家装的革命仅仅只是开始。
记者到达柚子装修位于人民广场亚洲大厦总部时，创始人叶旭晖正在坐在前台专心的办公。起身，虽然满身的疲态，但是柚子CEO叶旭晖还是给了记者一个干练的微笑并抱歉的说道：“不好意思，昨晚通宵给投资人做汇报ppt了。”
烧光投资人的钱
叶：柚子作为业界首创半包互联网套餐的公司，本来可以活得不错。去年，我们把投资人的钱烧完了。
问：这种财务机密的事说出来不怕被外界知道吗
叶：柚子是一家初创公司，我本身也是一名创业者，我并没有觉得这种有什么好隐瞒的，我们都是比较真诚的。
问：柚子装修并不是你第一次创业，为什么选择装修业
叶：08年我从厦门大学毕业，就曾开始创业，但都失败了。我在百度做产品经理的时候，租在北京的地下室里，当时我就想我当时要怎么装饰它，让这个地下室更像一个家。后来我到了大众点评，觉得家装垂直方面一直都是一个蓝海，我就开始琢磨这里面的商机，希望能改变这个行业，给用户提供更好的体验。
13年我辞职了，下海，跟从点评出来七个合伙人一起窝在我的宿舍里，我们啃馒头、泡方便面。我们当时合计一个月只接十单，把我们的产品打磨好，慢慢的我们积累了一些口碑。但是那时候互联网家装还不在风口，我跑了几趟北京面见投资人都吃了闭门羹，直到我碰到携程的高级副总裁杨涛，我们深聊了很久，他很赞同我的观点，更坚定了我做互联网家装的决心。
羊毛一直都在羊身上
问：互联网一直都提倡羊毛出在猪身上的理论，像家装低频行业好像实践起来并不是很理想你是怎么看的，
叶：羊毛出在牛身上，猪来买单。那么我们就要考虑谁是猪。这是很困难，目前很多互联网公司都很难做到，特别是低频互联行业，很多公司都倒在A轮的融资后，也不能说他们的初衷或者对行业的变革不好，只是现在互联网环境并不像以前一样，精耕几年后，开始发力，找到一只真正猪来买单，但实际的羊毛还是出羊身上，像小米手机本身就是盈利的。
互联网家装也是一样，去年应该是互联网家装的元年，跟宇宙大爆发一样，产生了很多互联网家装公司，还有的是传统家装公司向线上渗透转型。最好的一年，也是最坏的一年，去年火了一批公司，同时也倒闭了一批。这批前扑后继的创业者，有倒下的，也有像我一样坚持的。
问：去年从你们官网上看到你们有三个套餐，今年只剩下一个599套餐，这个是为区别其他的互联网家装吗
叶：柚子去年推出了399半包、588和688全包套餐，但是今年我们去掉了所有的全包套餐，只留下了一个半包套餐。我们为这个理论做了大规模的实验，不管去年做什么套餐都是亏损的，即使我们并不急着挣钱。柚子的套餐总共有四个时期，一个是半包全包并存、多个全包并存、单个全包时期和单个半包时期。起初从半包增加全包是担心竞品占领先机，全包半包并存时，选择全包的客户更多，当时以为全包才符合用户的需求，后面才反应过来用户选择全包并不是全包符合用户需求，而是全包的性价比更强些。为了将一个套餐打磨到极致，我们只留了688全包套餐。随着单量的增长，我们的主材供应出现了问题，传统的供应链没办法跟得上互联网那么庞大的规模。而用户真正的痛点施工质量这个问题并没有解决，所以我们做了减法。
就打个比方吧，装修像是做菜，主材是食材，半包是厨师的手艺。只有厨师的手艺好，食材做成的菜才能好吃。同理，施工师傅手艺好，作为装修食材的主材，才能体现出美观度和质感度，这是一个装修的基本。装修的标准化比较困难，现在很多家装公司都停在离散制造的阶段，而我们参考流程制造，每一个环节都把控好，最终的成品合格率才能达到百分百。
随着社会的发展，人们的需求是往越来越个性化的方向发展的。好比淘宝上从帽子到袜子的一整个套装，即使性价比再高，也没有多少人会买，大家已经逐步跨过了温饱的阶段。目前业主装修的痛点主要还是施工，花了钱未必能把事情做好。买建材其实并不痛，只要是品牌建材，基本都没问题，最多买贵了一点。目前市面上的全包套餐基本都是靠压低主材价格换取性价比，活得不容易，相信随着市场的发展和消费者的成熟，市场会回归到最基本的商业规律。
问：柚子装修在用户心中还是有比较高的认知度，你觉得你们品牌的核心价值是什么
叶：我感觉我们现在还称不上品牌，但我们正朝着这个方面走。家装公司很难有稳定的品质输出，特别是互联网家装，客诉量还是比较大。当然这跟品牌的定位也有很大的关系，我曾去过国内一线门窗公司参观学习，他们不做中低端的原因是劣币驱逐良币，也跟知名吊顶品牌负责人做过深聊，他们不做中低端的原因是定位平价意味着服务一般、质量一般、营销一般。这两个品牌都有很高的品牌溢价，柚子的定位就是解决城市白领装修难的问题，我们今年把300多位工长筛选，只留下了30多位，这些做装修十几年的精英，我们让他们参与进来，帮助我们提高质量与服务。
业界现在出来，很多都打着小米旗号还有就是以小米为标榜的。我们并不想做小米，或者这么说家装这个行业不允许我们做小米，因为批量化带来的成本降低并不明显，业主个性化需求和单品的矛盾也难以调和。当小米靠着营销起来之后，一时风头无两，这是他们不是深挖手机本身的核心竞争力，而是花了很多精力去做流量变现，导致被华为后来居上，这个案例值得思考。家装行业是个低频行业，一个家庭装修的使用寿命在8-10年，所以品质非常关键，这里的品质既包括施工质量，也包括好的设计。我经常会去抽查工地，工人如果做得不好就开骂，该罚罚该奖奖，不行就淘汰，管理人员负连带责任。家装革命才刚开始，我们聚焦解决用户最痛的痛点，品质与服务是我们的品牌核心价值。
又拿到融资
问：柚子装修A轮获得IDG投资，下一轮什么时候启动，觉得这次创业是否成功？
叶：去年年底的时候，我们已经确定了新一轮的融资。成不成功很难说，毕竟我们烧了很多钱，做很多事，学到很多经验。市场本身在不断变化，无论是友商也好，客户也好，都在不断进步。无论如何变化，最终基于商业基本规律，为客户创业价值的企业会胜出。今年对柚子来说是一个新的起点，希望柚子能给装修行业带来一点好的变化，让客户想起装修不那么痛，我就于愿足矣！
