今日头条销售每天打400个电话,阿里销售每天完成八个拜访,最牛销售每天挣10亿
今日头条的电话销售,
每天需要打够400个电话。
每个电销人员的工位上都有一盏黄灯,
如果系统发现销售有两分钟没有说话,
黄灯便会亮起。
阿里巴巴的销售员每天要完成不同地点的八个拜访。
早晨八点,销售人员准时赶到公司。
首先熟知当天的销售目标与客户信息,
半小时后,销售员出发。
阿里要求,八个拜访中,至少有2~3个有效拜访,
即须要见到高层做推介。
销售人员完有效拜访后,
还要在当前区域尝试陌生拜访,
“陌拜”、“扫楼”。
下午六点,销售人员回到公司,
进行一小时的销售夕会,
分享当天成果、得失和挑战,
对销售难点进行演练。
夕会结束,
销售人员把八个拜访录入CRM系统,
标明客户访问状态,
有效拜访还是潜在客户。
阿里有专门的品控团队抽查录入系统信息的真实性,
一旦发现信息造假会立刻被开除。
晚上十点,销售依然在公司
搜索潜在客户资料,
为第二天的拜访做好准备。
阿里销售的底薪不高,但提成很高。
马云最初创立阿里巴巴时,
寻融资无门,遭遇不少碰壁,
如今的阿里成为互联网巨头之一;
海尔的张瑞敏当年拒绝马化腾不止一次,
然而,现在的腾讯市值是海尔的十几倍。
对销售人员而言更是如此。
据统计,
百分之八十的成交来源于客户说“不”以后,
如果对方表现出对你不满,
你要集中精力考虑你的目标,
而不是对方的人格。
你只需把对方的任何感情流露看做他的谈判策略。
不要被对方的情绪吓倒,
你要不断提醒自己:我来干什么?
度的把握是关键,需要反复地练习。
要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作。
销售要做的工作就是把时间提前,再提前。
一切尽在掌握中,你就是导演。
用你的真诚和热心感动客户,
要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。
同时,一个满意的老客户有可能为你带来7个新客户,
但是失去一个客户的同时,
就意味着未来可能有失去19个新客户的机会。
有这样一个经典案例:
一老太太买菜,路过四个水果摊。
四家卖的苹果相近,
最终老太太在第三家买了一斤,
在第四家又买了两斤。
摊主一
老太太问:苹果怎么样啊?
摊主回答:我的苹果特别好吃,又大又甜!。
老太太摇头走开
只讲产品的卖点不探求需求,
都是无效介绍,做不了单
摊主二
老太太问:你的苹果什么口味的?
摊主:早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜的。
老太太扭头走了。
对产品了解一定是亲自体验出的,
亲自体验感受出的才是卖点。
只限于培训听到的知识,应对不了客户
摊主三
摊主:老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!
老太太:我想买酸点的苹果。
摊主:我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?
老太太:那就来一斤吧。
客户需求把握了,
但需求背后的动机是什么?
丧失进一步挖掘的机会,
属于客户自主购买,
自然销售不能将单值放大
摊主四
老太太:你的苹果怎么样啊?
摊主:我的苹果很不错的,
请问您想要什么样的苹果呢?
探需求
老太太:我想要酸一些的
摊主:一般人买苹果都是要大的、甜的,您为什么要酸苹果呢?
挖掘更深的需求
老太太:儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果
摊主:老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。
适度恭维,拉近距离
几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,
讲案例,第三方佐证
您猜怎么着?这两家都生了个儿子,
构建情景,引发憧憬
你想要多少?
封闭提问,默认成交,适时逼单,
该出手时就要出手
老太太:我再来两斤吧。
老太太被摊主说得高兴了,
客户的感觉有了,
一切都有了。
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主:橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养
连单,最大化购买,不给对手机会
您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!
愿景引发
老太太:是嘛!好,那就来三斤橘子吧。
摊主:您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!
适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上
摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜
将单砸实,让客户踏实。
曾经,史上最牛销售,
每天挣10亿,记录保持23年。
东西卖得贵,东西卖得多,
同行害怕,客户尊敬。
23年,每天挣十亿。
波音公司为了打败他换过8位销售总监,
全败下阵来。
他把欧洲一个小飞机制造厂,
变身为与波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司,
把全球市场份额从13%提高至50%。
在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿!
这个人就是空中客车集团销售总监:雷义
在他退休之际,阿联酋航空订购了30架飞机作为退休礼物送给他。
雷义的销售心得是:
1、卖产品就是卖自己,请永远保持活力。
没人愿和一个看起来半死不活、
还没睡醒觉的人做生意。
他不烟不酒,不吃垃圾食物,
再忙也坚持每天健身1小时,
保证自己能够以最佳的面貌见客户。
客户们都说,
每次雷义出现在他们面前,
都神采奕奕,
举手投足很有感染力,
很容易就会被他的话所感染。
2、反感套路,对产品和竞品烂熟于心
了解自己的产品,
目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,
了解得越多,
越容易找出匹配的点,成功率也就越高。
雷义不喜欢拿同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,
他认为对自家产品的了解是永无止境的,
知道得越多越好。
雷义不仅对自家公司产品烂熟于心,
连所有竞争对手的产品数据也了如指掌。
3、所有推销,在见面之前已经开始。
当你遇到顾客才开始推销,
那你已经落后100年了。
在销售之前,
你就要做好每个细节准备,
让自己赢在起跑线上。
细节决定成败。
4、展示方式要比别人高级!
做销售,工具真的很重要,
与其用嘴巴说自己有多专业,
不如想想有什么工具能让自己变得更专业。
雷义曾花数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片。
雷义曾让人专门设计飞机模拟驾驶器,
这个模拟器画面逼真,
还能模拟风雨雷电等天气。
5、把顾客当学生,而不是上帝
销售就是陪客户吃吃喝喝?错
品牌和顾客的关系应该是师生关系。
顾客是学生,
老师要辅导学生完成一门功课:
如何买到最合适的商品?
雷义常常一边推销飞机,
一边专业分析对方公司的未来,
对方就像学生听书一样,获益匪浅。
雷义一边卖飞机一边给对方当指导。
无论做哪一个岗位,
专注把事情做到极致就对了。
文:余文磊
来源:创业视刊(ID:chuangsix)
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