消费者质疑东易日盛价格雾里看花 或梦断上市路

　 企业在快速扩张的同时也加大了服务质量降低、消费纠纷增多的风险。近日，有消费者向本报投诉家装大品牌东易日盛存在服务质量差、拖延工期等问题。记者百度了一下“东易日盛”、“消费”、“投诉”等关键词，发现网上有关于东易日盛施工质量、材料质量存在问题或拖延工期、服务态度等投诉多达10多页、上百条。 　　 作为中国家装领跑者的东易日盛，其产品、服务究竟如何，记者决定一探虚实。 　　 记者日前采访发现同一套房子的装修，在东易日盛的几个设计馆却有着相差较大的报价，而装修所需的辅材必须是使用东易日盛搭售的，且价格是与装修施工整体报价，这意味着消费者被强制消费外，甚至连辅材的价格是多少也无知情权。 　　 4月11日上午，记者首先来到南三环玉泉营桥西，设在居然之家负一楼的东易日盛玉泉设计馆。看到顾客到来，姓洪的客户经理很热情地安排一位姓温的设计师接待记者。温设计师在公司是副主任级别，他看了看记者提供的105平方米两室两厅的新房户型图，然后又问准备让谁住，几个人住等基本情况后，就分三块业务给记者说预算。一是设计费，该馆分每平方米65元、95元、175元三个档次，对应的设计师分别是普通、优秀、副主任级。温设计师是副主任级，每平方米的设计费是175元，给记者的设计报价是17500元。记者提出，105平方米是建筑面积，使用面积也只有80平方米，能否优惠些？温设计师说，100平方米是起步价，即不足100平方米按100平方米计算。二是施工费，800~1000元/平方米。三是主材，1000~1500元/平方米。按80平方米使用面积计算，装修费需2000元/平方米，设计费另计，总装修费用在17万~18万元。 　　 在上述装修中，哪些材料业主可以自行选购呢?客户经理洪某介绍说，主材（包括墙地砖、地板、洁具、门、窗、柜等）可以自己选购，而辅材必须由东易日盛配备，而且辅材除乳胶漆消费者可以在两个品牌中任选一个外，其余均没得挑，辅材价格包含在基础施工报价内，是整体报价。从该设计馆提供的一份《2013年辅材明细》单上记者看到，辅材包括板材类、油漆类、水暖管材类、涂料、电工电料、轻钢龙骨、石膏板类等10类，20多个品种。 　　 次日，记者来到朝阳区东土城路南口东易日盛整体家居体验馆，在参观完负二层到二层整个体验馆之后，记者来到五楼集团总部设计中心。接待记者的是一位姓张的客户经理。张经理看完同样一套房子的户型图后，询问了一下房屋面积。她说设计师分普通到主任五个级别，收费标准从每平方米65~600元，面积不足100平方米按100平方米计算，客户可以自己选。基础施工费每平方米800~1000元，也包括辅料。主材除内门、橱柜、壁柜等是该公司自营工厂生产的意德法家产品外，其余产品是代理合作厂家的品牌。张经理表示，客户可以根据自己的需要选购主材，但辅材不能由业主自购，只能用东易日盛提供的，没有选择余地。整体装修预算，包括设计费20万元。整体预算比玉泉营店高出2万左右。 　　 4月13日，记者来到北三环大钟寺东侧蓝景丽家三层东易日盛设计馆。看了记者带来的同样一款户型图，询问了面积之后，这位姓李的客户经理向记者推介普通级别的设计，这套房6500元（65元/平方米）的设计费就够了，这比玉泉营设计馆要省下1.1万元设计费。施工费报价是850~1000元/平方米，比上述两个设计馆起步价每平方米要贵出50元。随后李经理又叫来一位姓张优秀级设计师与记者沟通。张设计师在看了户型图、了解了房屋面积以及何人居住等情况后，还是介绍普通级6500元的设计服务，他说只有200平方米以上的大户型他才推荐9500元（每百平方米）以上档次的设计服务，而33000元（每百平方米）主任级设计师，只接1000平方米左右的活，小户型是不干的。记者很庆幸遇到了一个比较实诚的设计师，但没想到他基础施工报价为850~1200元，每平方米高出前述报价200元。这一报价浮动空间高达350元/平方米，最终怎么确定收费标准呢？设计师说这与装修风格有关系。那么主材的报价是多少呢？张设计师说，主材的费用同施工费基本是1:1的比例，例如基础施工费是8.5万元，主材也需8.5万元。当记者提出预算有些高，是否可以打折时，张设计师说，基础施工和设计费不能打折，但主材可以有一定的折扣。张设计师还强调东易日盛是上市公司，有自己的施工队伍，信誉有保证。 　　加盟商：没支持没服务 逼着卖产品 　　 2013年3月底，东易日盛曾经的合作伙伴、原加盟商李山（化名）向本报记者诉苦说，他是东易日盛8年的加盟商。2011年加盟到期后，又向东易日盛续交了下一年度的加盟费但东易日盛公司方面没有续签合同，一直往后推。 　　 东易日盛在做上市资料时，不停地要加盟商提供财务报表，提供管理人员名单，提供工作总结等各种资料，说是作为上市资料的补充。加盟商投资建设的体验馆、门店等东易日盛上市时均列入上报统计数字。 　　 然而2012年东易日盛上市过会后，就开始变脸。公司特许中心的鲍经理给李山打电话，提出解约，不让加盟了。今年3月李山在网上看到东易日盛开始在李山所在的城市招聘，成立直营公司，他曾致电正在当地招聘的一位公司副总，这位公司领导则表示，特许中心的事情不归他管，他只负责筹建直营店。李山的加盟费却至今未退。 　　 最让李山气愤的是，2008年，东易日盛总部动员加盟商建意德法家（东易日盛的子品牌）木作产品样板间（即体验馆），展示推销意德法家等产品和辅材。他投资400万元在郑州建成6000平方米体验馆，却没有带来什么效益。原因是意德法家的木作产品有的没有报价、有的生产不出来，许多产品没法卖！而且有些产品质量不稳定，需要维修时总部不管，责任全部由加盟商承担。仅建体验馆这一项，就让加盟商赔了不少钱。 　　 无独有偶，原加盟商陈成（化名）也是苦不堪言。他说，他与东易日盛合作了10年，最近才退出，与东易日盛还是有感情的。但是当加盟协议到期后，公司要涨加盟费，在他还在犹豫是否继续加盟时，公司特许中心就来电话正式解除加盟。陈成说，加盟后的前几年服务还行，2009年以后，问题多了，连续三四年没有支持，平时也没人联系沟通，每年考核卖意德法家产品120万元以上，辅材也在120万以上，完不成任务就多交加盟费。给加盟商的辅材价格虚高，一样的东西比当地市场高出20%左右。不知是东易日盛高层的问题，还是特许中心的问题，加盟商的意见无法引起他们的注意，高高在上，盛气凌人，让人不舒服。公司管理跟不上，说的与做的完全两码事。加盟商怨言很多。 　　 说起加盟东易日盛的经历，2011年下半年退出加盟的原加盟商冯春（化名）也是义愤填膺：“（东易日盛）商业道德方面有问题！头几年还好，第三年之后事多了，涨加盟费（从7万涨到12万）、材料费，考核辅材、产品任务，忽悠我建了3000平方米的体验店展销产品，出了问题也没人管，10来个月没人督导、没人支持，一下子赔了上千万，问题至今没解决。直营分公司还来到当地抢活干。我们（加盟商）花钱打广告，宣传了东易日盛10年，去年上市过会后，置合作伙伴（加盟商）的利益于不顾，把市场做得比较好的省会城市加盟商解约，自己开直营店，给我们（加盟商）造成的经营损失无法估量！这是过河拆桥，没有信誉！” 　　 据东易日盛招股说明书（申报稿）披露，截至2011年底，东易日盛同期在全国拥有直营店77家，分布在31个城市，此外还有63家加盟商，112家特许加盟店，分布在69个城市。 　　 据这些投诉东易日盛的加盟商说，最近1-2年，全国有20个左右加盟商退出东易日盛，大家的经历都很相似，多数是被逼无奈退出的。 　　 上述加盟商所说是否属实呢？ 　　 记者在东易日盛官方网站上看到，在该网站职务招聘栏目中确有招聘广告，工作地点分别在昆明、重庆、上海、郑州、兰州等地，工作岗位有店面经理（重庆）、设计部经理（昆明）、供应链部经理（上海）、客户经理（郑州）、电话营销专员（兰州）。有迹象显示，东易日盛开始在一些省会城市开设直营店。 　　 关于因意德法家等产品种类的调整、停产给加盟商造成的困扰，从一份统计资料上能窥见一斑。记者从加盟商提供的一份《意德法家展厅样品停产信息统计表》（2011年2月14日）上看到，仅内门一项不能销售的样品有10个，有的是“因东易日盛型录变更，此款式取消，故不能销售”，有的是“因此材质取消，故不能销售”，有的是“因此款式、材质均取消，故不能销售”。已上样品但无法销售的木作产品还有：橱柜5个、家具11个、衣帽间2个、浴室柜7个；已上样品因东易日盛不再代理或长期缺货等原因致使加盟商无法销售的瓷砖产品有HA卫浴墙地砖、香草天空墙地砖等。 　　 加盟商控诉被逼卖产品一事，从一份标注“紧急”字样的东易日盛红头文件《特许分销事业部渠道管理文件》中也得到印证，“加盟企业对东易饰材的采购使用是特许加盟企业施工品质与东易日盛品牌诉求能否达到一致的基本保证。作为特许渠道综合考核的重点考核项目，总部将于本月开始对2009年度第二季度及上半年度加盟企业对东易饰材采购使用情况进行例行渠道考核，并实施相应的奖罚措施。”从以上信息我们可以看到，完不成考核任务的加盟商将受到处罚。 　　 日前，记者致电东易日盛总部，就前述问题试图联系采访一下东易日盛有关领导。接电话的是公司总部证券部一位姓王的证券代表。他说，领导都很忙，采访的事可以跟他讲，由他转告公司新闻发言人董事会孙秘书。他说，目前是IPO（公开募股）时期，公司对外信息披露由证券部负责。应王代表的要求，记者将采访提纲发给了他，后又将本采访稿发给他请东易日盛公司核稿，但至记者发稿时，记者并未接到东易日盛方面任何澄清或意见。 　　 有关人士分析，2010年至今，与家装市场正相关的房地产行业一直处于国家严厉的调控之中，在房地产行业的销售业绩受到国家政策调控影响的情况下，市场有理由质疑东易日盛家装未来业绩增长的可靠性。 　　 作为一家即将成为上市公司企业，东易日盛受到投资者和社会各方面的高度关注。然而在目前各方质疑声不断的情况下，东易日盛还能够顺利上市吗，本报将继续关注。 　　 （应有关当事人的要求，部分采访对象使用化名）记者 刘景涛 胡良友来源中华建筑报)...

好文分享 2013-09-13 5533

雷军:小米团队管理的创新

　　2012年，小米销售手机719万台，实现营收126.5亿元，纳税19亿元。3年时间，销售收入突破百亿，刷新中国互联网公司的成长速度，小米模式再次引发热潮。在小米取得一系列成就的同时，人们也在思考小米公司成功的原因。小米创始人、董事长兼首席执行官雷军认为，管理创新给小米的高速发展提供了充沛的助力。 　　花80%时间找人 　　小米团队是小米成功的核心原因。和一群聪明人一起共事，为了挖到聪明人不惜一切代价。如果一个同事不够优秀，不但不能有效帮助整个团队，反而有可能影响到整个团队的工作效率。到小米来的人，都是真正干活的人，他想做成一件事情，所以非常有热情。来到小米工作的人都是聪明、技术一流、有战斗力、有热情地做一件事情，这样的员工做出来的产品注定是一流的。这是一种真刀实枪的行动和执行。 　　当初我决定组建超强的团队，前半年花了至少80%的时间找人，终于幸运地找到了7个牛人合伙，全是技术背景，平均年龄42岁，经验极其丰富。3个本地加5个海归，来自金山、谷歌、摩托罗拉、微软等，土洋结合，理念一致，大都管过超过几百人的团队，充满创业热情。 　　如果你招不到人才，只是因为你投入的精力不够多。我每天都要花费一半以上的时间用来招募人才，前100名员工每名员工入职都亲自见面并沟通。当时，招募优秀的硬件工程师尤其困难。有一次，一个非常资深、出色的硬件工程师被请来小米公司面试，他没有创业的决心，对小米的前途也有些怀疑，几个合伙人轮流和他交流，整整12个小时，最后工程师说：“好吧，我已经体力不支了，还是答应你们算了！” 　　少做事，管理扁平化 　　中国很长时间是产品稀缺，粗放经营，做得多，却很累。一周工作7天，一天恨不得工作12个小时，结果还是干不好，领导就认为雇佣的员工不够好，就要搞培训、搞运动、洗脑。但从来没有考虑把事情做少。互联网时代讲求单点切入，逐点放大。 　　扁平化是基于小米相信优秀的人本身就有很强的驱动力和自我管理的能力。设定管理的方式是不信任的方式，我们的员工都有想做最好的东西的冲动，公司有这样的产品信仰，管理就变得简单了。 　　当然，这一切都源于一个前提，成长速度。速度是最好的管理。少做事，管理扁平化，才能把事情做到极致，才能快速。 　　小米的组织架构基本上是三级：七个核心创始人－部门leader－员工，而且不会让团队太大，稍微大一点就拆分成小团队。从小米的办公布局就能看出这种组织结构：一层产品、一层营销、一层硬件、一层电商，每层由一名创始人坐镇，能一竿子插到底的执行。大家互不干涉，都希望能够在各自分管的领域给力，一起把这个事情做好。 　　除七个创始人有职位，其他人都没有职位，都是工程师，晋升的唯一奖励就是涨薪。不需要你考虑太多杂事和杂念，没有什么团队利益，一心在事情上。 　　这样的管理制度减少了层级之间互相汇报浪费的时间。小米现在2500多人，除每周一的1小时公司级例会之外很少开会，也没什么季度总结会、半年总结会。成立3年多，七个合伙人只开过三次集体大会。2012年8·15电商大战，从策划、设计、开发、供应链仅用了不到24小时准备，上线后微博转发量近10万次，销售量近20万台。 　　我的第一定位不是CEO，而是首席产品经理。因为我80%的时间是参加各种产品会，每周定期和MIUI、米聊、硬件和营销部门的基层同事坐下来，举行产品层面的讨论会。很多小米公司的产品细节，就是在这样的会议当中和相关业务一线产品经理、工程师一起讨论决定的。 　　强调责任感，不设KPI 　　全员6×12小时工作，小米坚持了将近三年。维系这样的工作，从来没有实行过打卡制度，而且也没有施行公司范围内的KPI考核制度。 　　小米强调你要把别人的事当成第一件事，强调责任感。比如我的代码写完了，一定要别的工程师检查一下，别的工程师再忙，也必须第一时间先检查我的代码，然后再做你自己的事情。其他公司可能有一个晋升制度，大家都会为了晋升做事情，会导致价值的扭曲，为了创新而创新，不一定是为用户创新。其他公司对工程师强调的是把技术做好，在小米不一样，它要求工程师把这个事情做好，工程师必须要对用户价值负责。 　　透明的利益分享机制 　　小米公司有一个理念，就是要和员工一起分享利益，尽可能多的分享利益。小米公司刚成立的时候，就推行了全员持股、全员投资的计划。小米最初的56个员工，自掏腰包总共投资了1100万美元——均摊下来每人投资约20万美元。 　　我们给了足够的回报，一是工资上我们是主流；第二是在期权上真的是有很大的上升空间，而且每年我们公司还有一些内部回购；第三是团队做事确实有时候压力很大，但他会觉得有很强的满足感，很多用户会极力追捧他，比如说某个工程师万岁。 　　与米粉交朋友 　　做朋友的心理就是，如果你这个问题是你的朋友来找你解决的话，你会怎么做？那当然是你能解决就给他立刻解决了，解决不了也要想办法帮他解决。 　　小米学习的是海底捞，就是把它变成一种文化，变成一种全员行为，给一线赋予权力。比如，用户投诉或不爽的时候，客服有权根据自己的判断，赠送贴膜或其他小配件。又如，曾有用户打来电话说，自己买小米是为了送客户，客户拿到手机还要去自己贴膜，这太麻烦了。于是在配送之前，小米的客服在订单上加注了送贴膜一个，这位用户很快感受到了小米的贴心。 　　再比如，小米在微博客服上有个规定：15分钟快速响应。还专门开发了一个客服平台。不管是用户的建议还是吐槽，很快就有小米的人员进行回复和解答。从我开始，每天会花一个小时的时间回复微博上的评论。包括所有工程师，是否按时回复论坛上的帖子是工作考核的重要指标。 　　为了让工程师拥有产品经理思维，我们从一开始就要求所有员工，在朋友使用小米手机过程中遇到任何问题，无论硬件还是软件，无论是使用方法或技巧的问题，还是产品本身出现了Bug，都要以解决问题的思路去帮助朋友，甚至要求所有工程师通过论坛、微博和QQ等渠道和用户直接取得联系。 　　小米还让工程师们直面每一段代码成果在用户面前的反馈，当一项新开发的功能发布后，工程师们马上就会看到用户的反馈。小米甚至要求工程师参加和粉丝聚会的线下活动。 　　这样的活动让工程师知道他做的东西在服务谁，他感受到了用户不仅仅是一个数字，是一张张脸，是一个实实在在的人物，有女用户、女粉丝非常热情的拉他们签名、合影。这些宅男工程师就觉得他写程序不是为了小米公司写，而是为了他的粉丝在做一件事情，这种价值实现很重要。...

好文分享 2013-09-08 5378

胜过你听三年的培训课的文章

你做老板，你做生意，你开店，你做夜场，你开工厂，你做服务业，等等，不管你做那一行，看完这篇文章，理解透了，就等于你清华大学毕业了。文章很长慢慢读…… 　　海尔集团CEO／张瑞敏?演讲语录！ 　　人成熟与不成熟跟年龄没有关系。人成熟不成熟，就是你能不能站在对方的角度去看待事物，就是能不能把我的世界变成你的世界。这个社会有很多的成年人，还没有脱离幼稚的行为。一点小事情就跟别人争来争去。 　　人不成熟的第一个特征：就是立即要回报。 　　他不懂得只有春天播种，秋天才会收获。很多人在做任何事情的时候，刚刚付出一点点，马上就要得到回报。（学钢琴，学英语等等，刚开始就觉得难，发现不行，立即就要放弃。）很多人做生意，开始没有什么成绩，就想着要放弃，有的人一个月放弃，有的人三个月放弃，有的人半年放弃，有的人一年放弃，我不明白人们为什么轻易放弃，但是我知道，放弃是一种习惯，一种典型失败者的习惯。所以说你要有眼光，要看得更远一些，眼光是用来看未来的！ 　　对在生活中有放弃习惯的人，有一句话一定要送给你：＂成功者永不放弃，放弃者永不成功＂。那为什么很多的人做事容易放弃呢？美国著名成功学大师拿破仑希尔说过： 　　穷人有两个非常典型的心态： 　　1、永远对机会说：＂不＂； 　　2、总想＂一夜暴富＂。 　　今天你把什么机会都放到他的面前，他都会说＂不＂。就是今天你开饭店很成功，你把你开饭店的成功经验，发自内心的告诉你的亲朋好友，让他们也去开饭店，你能保证他们每个人都会开饭店吗？是不是照样有人不干。...

2013-09-05 5339

自媒体时代生存之道：自我营销七堂课

 随时随地随便谁（1） 刚入社会时，就听人说营销无所不在。但怎么个无所不在法，却总是模模糊糊，不甚了了。很多东西，在你亲自经历和感受到之前，它真的就只是一个概念，宛如镜里的花朵、水中的月亮，你大概知道它的存在，却体会不到它的香味或皎洁。 直到十六年前那一次偶然的际遇。一位营销界的老前辈，甚至没有多费口舌，仅仅借用他的办公室，带我们走了那么一圈，在他自己都未察觉的情况下，为我上了一堂最生动的自我营销入门课。 这堂课，甚至影响了我未来人生道路的选择。 这堂课，短短一小时。十六年过去了，当日的细节仍历历在目，甚至我敢说，这种记忆将延续一生。 这堂课，让我深深地记住了这位老师以及他每个时期的代表作品。以至于，向英国友人介绍上海世博会海宝形象的出品源于这位老先生的时候，我娓娓道来如数家珍。以至于，当我十六年后，再见老师，与他并肩坐在头脑风暴的专家席上时，仍画得出他的作品。 这位老师，叫邵隆图。 我给想做好自我营销的朋友一个建议：有机会一定要去邵隆图老师的办公室参观一次。去得越早越好！ 一次就够了，你会立即就懂了什么叫营销无所不在。随时随地随便谁，只需站在那里，无须太多言语，办公室中的精髓自然而然地组织成了一个场域。你的入门课于润物细无声的各种细节中，自动完成。 是轻松愉快又受益一生的一堂课。 无法亲临的朋友，请借我的文字感受一下，那是十六年前了…… 他山之石1：无处不在自我营销的办公室 当时刚参加工作不久，对营销只是略知皮毛，一次去朋友公司帮忙，恰巧他们要带客户去拜访邵隆图老师。之前看过邵老师的《智慧宣言》，心生仰慕，于是跟着去了。 那是一栋住宅公寓里两套打通了的单元房，不起眼的外观。但从进门开始，你就一分钟也无法分神，它以它特有的方式让你主动成了一个参观者和学习者。它的每一个细节都在和你对话。 进门的“转向”脚印 没有设正式的前台，却有一个类似导游小姐的解说员，引导我们参观办公室。门口，映入眼帘的是一块地毯，上面烙着两双面对面的脚印，中间写着“转向”，大家兴致勃勃地先把脚放到顺着我们进入方向的脚印里，然后跟着转身，再放到对面的脚印里，意喻“当我们开步前，请把立场一起转向消费者”。我们平常总说同理心、换位思考，但很少有人这么生动化地一进门就把这种概念通过你自己的一个身体动作强加给你。 智慧墙 门一侧的玄关墙上写了很多很小的字，旁边放着一个放大镜，我们本能地好奇，干吗把字弄得那么小？到底写些什么？于是逐个去拿那个放大镜，那些一行行散在墙上的小字就是些经典的广告名言。比如罗斯福总统说的“不做总统，就做广告人”。引导我们的小姑娘介绍说“如果这些字很大，你可能视若无睹，因为太容易看到就不努力去看了。可字很小，你在好奇心的驱使下会拿起放大镜去很努力地仔细辨认，这些字反而被记住了，有时候小即是大”。想想看真的非常有哲理，她说这面墙被同事们称为智慧墙。大家没灵感的时候，都会拿着放大镜在这里瞄一会儿。 同舟共济的间隔板 随时随地随便谁（2） 从智慧墙上抬眼，就看到了一艘木船。不是道具船，而是从海边渔村里拉来的船，被竖着对半剖开只留下一侧，用来放在原来客厅的位置做隔断。取代了我们在一般办公室里看到的半高的木隔断或者是有机玻璃隔断。它用来隔开公共过道和客户服务部的办公区域，船身上写着“目标一致，同舟共济”。 把安全留给客户 船头挂着救生圈，提醒进进出出的人不要忘了带上“救生圈”。也就是提醒任何策划都别忘了危机预见，必须得有第二方案和备用方案。十六年后，我再去参观邵老师的新办公室，那个救生圈仍在，挂在一面白墙上，上贴“把安全留给客户”。试想，那种文化能带给客户多么大的欣慰？邵老师没有用立军令状的方式表决心，那个挂在一角的救生圈于无声中已完成了表白。 画里有话 公司的创意部正对面的墙壁上挂着三幅内容一样的画——半杯清水。有了之前的经验，我们细细品味起来，同样的画配了三段不同的文字，分别写着“只有半杯水”“已有半杯水”“还有半杯水”。半杯水是客观存在，在不同文字的表达里，它有了完全不同的主动或被动的情绪。这就是文案创意的微妙所在。 邵老师自己的办公室里也挂着一幅画。很简单，一把大剪刀，上面写着“你所看到的一切都是经过剪辑的，所以没有真相只有片段”。这把剪刀我当时模模糊糊地记在脑子里，多年后，我做了电视评论人，才深刻地理解那里面蕴含的智慧。 做领导的不能对经过加工的各种信息偏听偏信。观众其实也一样，看到的不会是全部真相。真相掌握在剪刀手里，不在你的眼睛里。我的一个编导朋友兔子说，她觉得最爽的就是后期剪辑，真的是她要谁正大光明，要谁遗臭万年，全在于她保留什么，对这些保留的顺序怎么排列。有时候，哪怕断字断句稍有不同，观众就可能看到完全不一样的呈现。我想邵老师在房间里挂这把剪刀是想提醒自己注意，要保持客观，还原真相，要慎用剪刀，对得起广告人的操守。 另一层意思是说“锋利、准确就是剪刀的价值”，锋利需要不断的磨砺，准确需要不断的配合，强调了主动学习和团队合作的价值。 在这间办公室里，你每往前走一步，都会经历一次头脑风暴，而这种风暴至今仍在我的脑海里持续。 顺势磨合的签约桌 清晰地记得那个会客室里用来签约的签约桌。一个小时候在乡下见过的石磨荣登大雅之堂，被安上了四只不锈钢的脚，透明钢化玻璃的茶几面，上面放着一面透明的钟，滴滴答答地在走。茶几实用又不阻挡你好奇的目光细致地观察钟上的每一根指针和托着它的磨盘，非常特别。 这不仅仅是一个装置艺术品、一件创意家具，它还是一堂给签约对象准备的哲学课。 第一，时间是必要条件。有时候客户付了钱很着急，恨不得马上看到作品，但不给充足的时间，这样是不可能看到好作品的，所以放个时钟在那里，提醒你任何好的作品都需要充足的时间。 第二，一切需要顺势而为，正如时间不可逆转，创意也不能完全是异想天开，也就是告诉我们不要去想靠广告达成不可能的目的。有很多客户总以为广告公司是神话公司，要求广告公司去体现一些产品根本不具备的功能，或者去卖到它根本不可能达到的销量。  随时随地随便谁（3） 第三，那个磨盘会提醒你，签约只是一个开始，一切仍需耐心磨合。很多年以后，我都很想去复制这么一个谈判桌，可以借这个谈判桌为一个话题的由头。 商品哲学 一间故事无所不在的办公室，很多不经意的装饰都蕴涵着很深的广告文化。如其中一幅山水画，上面挂着佛珠。它在讲述什么是广告，它在说广告其实就是相由心生。你会从看山是山、看水是水，到看山不是山、看水不是水，到最后看山还是山、看水还是水。当时我不懂，很多年后才明白这是一种广告的境界：一开始是为卖产品而卖产品,到后来你会开始卖文化、卖品牌，文化和品牌都是虚空的，卖到最后你会发现还是在卖产品；缺乏好产品，一切营销都是空中楼阁。 那一天，我在参观他的办公室时领悟到：他通过“转向”的脚印说明了换位思考的道理；他用“小即是大”讲了一个辩证的道理；他用船讲了团队精神，客户和广告公司的关系叫同舟共济；他用剪刀来告诉你不要轻易被片段和表象所迷惑，广告不是说谎，广告只是有选择的暴露；他用三杯水的画给你讲客观存在和主观意愿的差别；他用签约桌讲了顺势而为和时间的关系。我作为一个初出茅庐的人到这样一个炫目的充满智慧的办公室里，当时的感觉就是“不做总统，就做广告人”。 十六年后，我和邵隆图老师作为策划界的代表同席，在头脑风暴节目里相遇，去讨论《达芬奇的眼泪》这么一个案例。我当时就跟邵隆图老师说十六年前若不曾去拜访过他，今天我也不可能有机会与他并肩坐在这里。人生很神奇，那天他为我开启的何止是办公室之门，那还是创意之门、智慧之门，开启了一个年轻人对某个职业的向往之门。 没有十六年前的那次相遇就没有十六年后的这次相遇。 随时随地随便谁！是的，那扇门向所有路过的人敞开。它里面的自我营销也时时刻刻、处处招展，它在向每天可能相遇的人营销它的文化底蕴、它的价值取向、它的工作态度，甚至它的生命哲学，让一个路人都感受到了创意产业的魅力，冥冥中，点燃了信任、珍视与尊重。 它不仅仅被记住，它还散发着影响力和感召力，影响着被点拨的人日后的做事风格和做人态度。 自我经历1：转角有惊喜 我回上海后，第一家公司的第一笔生意，靠的就是这个随时随地随便谁的自我营销习惯。 那是2004年，青涩的我经过多年磨炼，早已不是职场菜鸟了。得益于那次拜访的活学活用，我养成了随时随地随便对谁都不忘自我营销的习惯。在一次朋友的聚餐上，我就很自然地随口告知大家：“朋友们，我要重新开张了，大家有钱的出钱，有力的出力，有客户的出客户。”当时有一个小朋友在场，是一个一起唱过几次歌的朋友，我都没弄清她具体什么职业。可就是这么一个刚出道没几年、我一点儿都不觉得会和我的项目有关联的新朋友，给我的新公司介绍了第一个百万大单。 这个故事，从头到尾都在印证：随时随地随便谁，主动自我营销的重要性。 首先，介绍人是一个弄不清楚状况的菜鸟，很多人不当回事儿，但我精心准备后，还是拨打了她给我的电话。 其次，电话接通后，那边态度冷淡。我的合作伙伴当时就觉得太乌龙了，决定不浪费这个时间了。我坚持去见一见。 见面后，听说他们已经完成了第一轮的筛选，已有三家备选公司入围第二轮的比稿。我的搭档觉得彻底没戏了。但我想，既来之则安之，随时随地随便谁，顺便给自己公司做个广告也好。于是，我说：“那么你有兴趣顺便了解一下我们公司以及我们过去服务过的一些客户的案例吗？作为备胎，未来可能用得上。” 可能我说得诚恳，他也正好有点时间。于是，我得以充分地做了一次公司简介。新的联络人虽答应会帮忙推荐，但竞争者的实力和关系基础都比我们好。 没想到，几天后接到电话，说他们领导想来看看我们公司。就这样，没有任何桌下交易和所谓的熟人请托，我们靠精彩提案成了最后杀进战场的黑马，一举拿下了这个大单，并进一步把他们发展成老客户，合作了很多年。 后来，负责这个项目具体操办的市场部的合作人跟我聊起那个难得的机会时，依然用着不可思议的口气。他说：“你知道吗？你走了以后，公关部的同事非常兴奋地跟其他同事聊起你。说这个女人很神奇，她真的很有想法，讲起她做过的项目时激情四溢，整个人都会放光，你们可以见一见，或许会有意外收获。”于是，他们在领导仍有所期待的情况下，安排了一次对我们这个新冒出来的公司的拜访。 那次拜访，我充分利用了办公室的每一个装置，把从邵老师那里领悟来的招式全用上了，展现的是一个激情四溢、对作品负责、有着非凡创意力的新团队和新选择。 对于一个刚刚转换高层班底的合资公司、国际保险业的三甲，我想我的那种爆发力和无处不营销的冲劲，符合他们对业务员的期待，而他们需要把这种精神传递到他们的年度业务激励盛典上。在接下来的比稿里，我们摒弃了诸多老套的做法，延续了随时随地随便谁的营销战略，整个提案的每个细节都直指主题——光荣与梦想，把整个保险从业人员的工作意义提升到一个令自己都自豪的高度。我们演示完后，会议室里掀起了讨论热潮，在座的人都顿生从业骄傲感！ 一切皆有可能，那么多不靠谱的中间环节，最后却有了一个很靠谱的结果：上海的公司有了第一笔业务，更有了一个长期客户。更让我感激的是，得由他们的口碑传播和引见，我们陆续和他们的同行——另一些国际保险业的巨头签下了一个又一个合作协议。 而这一切，只源于一次不相干的饭局里对着一群不相干的人，一次无意识的自我营销。 所以，养成随时随地随便谁的营销习惯吧！每个角落都有奇迹在等你！ 简单方能被贯彻（1） 他山之石2：与其让别人变聪明，不如让自己变简单 中央七套有档节目，叫《乡约》，已经十年了，依然在不断改进，活力无限。在更新换代速度越来越快的电视圈，这么有生命力的节目为数不多。制片人肖东坡先生是个很有智慧的人。每每和他聊天，都能一下子就把我点亮了。 有一次，他跟我说：“我很感激我组里的一个笨孩子。” 我奇怪了，问：“为什么？” 他说：“别人都能做好的，他总是无法做到，理由还一大堆，弄得我特别生气，常常为此发火。一次他顶嘴说，‘不是我太笨，是你要求太高，太难做到！’这句话让我反思了很久。 “我仔细反思了一下各个节目环节的设置。的确，一个节目有五六个环节、七八个亮点，加上大量的外景采集拍摄，很考验编导的功力和素质。于是我就想，我无法短期内提升和培养一批好的编导，但可以让环节和内容减少，让执行变得容易，这样他们就更容易圆满地完成任务了。如此一来，他们的工作成就感会增加。而任务聚焦后，重点突出，节目反而会更好看，这岂不是皆大欢喜？ “他的迟钝，促使了我改版的决心！ “节目就变成了你现在所看到的样子，简化到三个环节，一个主访嘉宾贯穿全场，每个环节就突出介绍几个关键词，主题更加突出。编导们的工作量减少了，观众看得更津津有味了。我们想要更有执行力的最有效方法，不是把别人的能力变得多元、强悍，而是把自己的要求变得简单容易！ “现在，我对那个笨孩子充满了感激，因为是他带给了我提高绩效的灵感。 “日后，每每我发现一样事情在推行的时候有阻力，就会反过来问自己，有没有更容易还能把这事办得更漂亮的方法？ “再棒的创意，如果不能被简单普遍地执行，它的魅力也会大打折扣。” 他在飞机上跟我讲的这个心得，让我沉思了很久。眼前一下子跳出很多哀怨的脸，我想起了我的那些曾经怨声载道的员工和那些快把我累死的日子。 自我经历2：越复杂越容易事倍功半 以前，我一直把执行力不足怪罪于现今职场新人的勤奋度不够、敬业心不足，但如今回想起来，实在是我老拿要求自己的标准要求别人，认定唯有高标准、严要求才能帮助他们从千军万马中脱颖而出。我忘了并不是每一个人都有能力脱颖而出，也并非每个人都有意愿脱颖而出。 一个员工曾跟我说：“客户都已经通过了的东西，你却仍不断要求我们改，但其实每个人的审美都不一样，你所谓的更美很可能也只是你个人的看法，但那每一点点的提升都意味着我们今天又要加班。” 过去我从未觉得这么做有什么不对的，正是我这种对出品精益求精的态度为我们赢得了尊重。但经肖老师这么一提点，我立马明白了。我可以用这个标准要求自己，但非要以同样的标准去要求在公司拿着微薄薪资顶着巨大压力的普通员工，这会让大家的不满意率不断增加。 虽然熬过来的小朋友日后的确非常有竞争力，但如果大部分的人都熬不过去或者不想受这种煎熬，公司人员流动频繁，必然造成核心竞争力和执行能力的下降。身为领导的我，不断培养新人，疲惫不堪，常常挽起袖子亲身上阵不说，内心也常常会觉得沮丧。 若我当年早点听到这番话，更智慧地重新梳理我们的提案程序和过案标准，让一切更简单，让员工更容易获得赞美，那么他们的效率会提高很多，也会更有热情地去应对客户。 简单方能被贯彻（2） 其实从客户需求来讲，只要把握好了核心需求，越是简单的提案，越能被完美执行，并在多个城市复制。越来越多的案例向我们揭示：简单有效的创意力+整齐划一稳定的执行力，远比华丽复杂的创意+困难重重的执行方案受欢迎。 简单方能被贯彻。 从综合绩效考虑，当年的我是一个好的出品人，却不是一个太能体谅人的好老板。现在也仍不是，所以，我一直备受争议，没能获得大家的广泛支持。 我用惨痛的教训总结出了这么一条自我营销的兵法： 凡是能广为流传、备受赞誉的营销，一定是让人很容易就可以得到响应、就可以达成目标，并且就可以得到赞美的。 比如那个一瞬间就享誉大江南北的1+1+1=1的壹基金。 他山之石3：简单到没法再简单的壹基金 名字简单！ 壹！就一个字。一个谁都认得也熟悉的字。N ，简单却响亮，加上汶川地震时第一个跳出来和腾讯联手响应救灾的号召，所以，壹基金迅即扬名。 理念简单！ 一人＋一元＋每一个月＝一个大家庭。无须多言，一看即知，是号召每人每月捐一元，集合每个人的力量让小捐款变成大善款，随时帮助这个社会大家庭中需要帮助的人。 推广简单！ 一个名人（李连杰）+一个大事件（汶川大地震）+一堆即时通讯媒体的积极响应。 捐款简单！ 他们很简单清晰地把四种捐款渠道和银行账号、汇款地址一一公布了，让各类捐助人都可以使用他们自己熟悉的渠道给予支持。 这四种方式除了传统的银行转账、邮局汇款外，增加了手机捐款和网上捐赠。这两种方式很新颖也更便利。 手机捐款可以是1元、2元的，通过发短信到一个专用号码，而5元、10元、15元有另一个专用号，每个月会主动地帮你扣除这笔捐赠。 网上也及时得到了财付通、PayPal（贝宝）、支付宝、快钱等多个中间机构的大力支持。除了方便外，也增加了信誉保证。 与其他官方慈善基金会相比，壹基金显然在策划和营销推广策略上一马当先。 看起来，一切都特别简单、特别容易参与，还特别有成就感。就凭这简单，在非常短的时间里，这家才成立不久的年轻的基金会，就集纳了大量的人气和善款，成了最有号召力的慈善基金之一。 但如果你仔细研究这个案例，你会发现，这简单背后所下的功夫，绝不简单！ 让我们一起来看看他们的幕后高参和团队名单吧： 帮他们做战略规划的是国际著名咨询机构贝恩公司（中国）。做财务审计的是全球四大会计师事务所之一的德勤华永会计师事务所有限公司（DTT）和毕马威国际会计师公司（KPMG），还有凯誉管理咨询有限公司（KCS）。 他们的管理团队也大多为拥有跨国工作经验以及500强公司工作经验的资深管理人士。 他们还邀请了国内公益领域的数十名知名专家学者组成顾问委员会。 甚至和北京师范大学联合成立了中国公益研究所。 和招商银行联合推出了联名的爱心一卡通。 …… 我只想表达：自我营销是对待营销的自己有要求，而不是对被服务的他人有要求。你的理念越简单，越容易被执行，就越容易被大家接受，大家就越愿意去响应。人多力量大，事情办成了，大家都很有成就感，你也就越受欢迎。 一个人+一个时间点+一个简单的举动=一个人人都可以参与的行动。 这是壹基金创造的一个会传染的魔力方程！ 这一课于我来讲，非常宝贵。化繁为简是大智慧。 看到比想到更具号召力（1） 他山之石4：募捐实验 有人做了一个实验。在火车站、机场等集散地摆两个捐款箱。第一个是红色的木箱，上面写了××基金会。第二个是透明的有机玻璃箱子，里面已有很多硬币和纸币，上贴被救助人的照片，附一句话：一元钱也是救命钱。 你猜一下结果？ 没错，一天下来，第二个箱子里的捐款数是第一个箱子的5倍以上。 类似的实验，无一例外。 这就是看得见的力量！ 一个是稍显模糊的慈善概念，一群你不认识的、不知道位于哪里的受助人，和不晓得具体会被用到哪里去的捐款，你会很本能地迟疑。 另一个，张贴了具体等待捐助者的照片，一双活生生求助的眼睛。你可以联想到他的痛苦，而你的爱心被示范在透明的箱子里，一元钱就可以做到的慈善，无疑更加打动人心。 自我营销也一样，越是具体可视，越容易引发共情心理。 记住：人们相信亲眼所见，远远胜过脑海所想。 所以，好的自我营销，往往更诚恳直白。让人们亲眼所见，而不要让他们自己去想，这个很重要。 想象会让人觉得各种可能都有，可能会有负面的联想，增加了疑虑而非信任。 再讲一个大家都很熟悉的案例，是2011年度的公共传播大事件，它就是—— 他山之石5：随手拍照解救乞讨儿童 2011年1月25日，中国社会科学院农村发展研究所于建嵘教授在微博上开设“随手拍照解救乞讨儿童”微博，引起全国网友、各地公安部门广泛关注。这短短十个字，把行动目的、行动方法、行动对象全都讲清楚了。 一目了然。 跟以往先大幅报道各种灾难，然后呼吁动员的慈善行动都不一样。没有晚宴、没有宣传片、没有募捐箱，但那一幅幅看得见的照片，就已经是最好的示范。 你要做的很简单，拿出手机拍照发博，就可以完成一桩善举。 你看得见你上传的照片下的每一行留言。 你也能看见别人上传的照片后，整个事件的经过——从被发现到被解救。那些脏兮兮的正乞讨的小脸，和亲人们公布的寻找照片形成鲜明的对比，刺激着你的正义感和悲悯心。 那种看见是即刻的，那种回应也是即刻的。于是，大家都行动了起来。十余天，这个微博就得到了50多万人的关注。很快地，随着频频传来儿童被解救的消息，那些团聚的笑脸再一次激励你拿出相机，你的眼眶也会跟着湿润了。群体的力量被运用为慈善，取得了巨大的成效，而你参与其中。 这样的慈善，可观察、可推进、可参与、可公布，整个事件的发生、推动、成效都在你眼皮子底下。 那么鲜活。 就在你眼底，就在你身边，看得见，也容易操作，所以，它迅速地被转发、被讨论、被更多人身体力行。 这种视觉营销在事件传播上，远比文字和语言有力。 没有什么比让人亲临现场、亲眼所见更有号召力。很快，传统媒体就加入进来了，立法、执法机构也加入进来了。 这些随手被拍下的照片，变成了草根自下而上推动社会变革的经典案例。 看到的远比想到的更具号召力。这一招，用于自我营销，也格外生动有效。 有一次，我们提一个丹麦珠宝品牌的案子。我运用了这种可视化的演示方式，感觉棒极了，很过瘾。 自我经历3：提案现场的百变娇娃 看到比想到更具号召力（2） 这个品牌是丹麦一对独立设计师的品牌，产品是彩色宝石系列，最大的卖点就是可以随意混搭，预备进入中国市场。我们负责它的新品上市推广方案，我本身就是彩色宝石的热爱者和收藏者，挑大梁当仁不让。 按照惯例，在前期准备工作中，我们先详细做了各种市场调查，有针对本产品的工艺、材料，有各种系列的样品的消费者评价、价格接受度、渠道分布等，还对目前市场上可能会被列为竞争对手的各个品牌的卖点做了深入的调查研究。 很多时候，新品发布绝对是减法中的减法。你若试图在第一次就灌输给消费者一大堆的理念、优势、卖点、亮点，那绝对是败笔，没谁对一个陌生的王婆一大堆的自我吹嘘感兴趣。 我们需要找到的是那个唯一的、能一炮而红的点。鉴于它属于知名度不高的个人设计师的小众品牌、价位不低、地面销售渠道严重不足等现状，我决定突出它的设计和搭配。 这个通常只能通过发布会来完成，而我们没有经费来做大量的产品发布，而且就算发布会很成功，消费者也没有足够近的地方去买。 于是，我们想到了视频营销、目录营销和派对营销几种预订送货的方案，并且把目标消费者定位为都市白领女性。这些用户经济独立，思想和品位也独立，她们不再需要别人来教她们如何搭配，也不会盲目抄袭流行，或者抢购名牌。她们喜欢用个性化的饰品与细节展现品位。 我提出了一个大胆的设想，营销3.0时代，是否可以让消费者自己创意、自己搭配、自己展示，并自己分享，用征集最佳女主角的方式，在各种俱乐部派对上推广？并制作分享视频，也可以下载目录，自行订货。这些方案都被制作成了精美的PPT演示文件。 设计师做了大量的展示设计、宣传页设计和其他帮助客户理解并采纳我们建议的设计。 但我仍觉得少了点什么，我总觉得那些产品不管在纸上显得有多美，都不足以展示“我的品位我做主”那种自由配搭的魅力和自信。那种气质的传递只能通过真人演示。 有人提议用模特，但整场提案只有45分钟，而且在会议室进行。在舞台、灯光、音乐都没有的情况下，模特展示弄不好只会弄巧成拙。 最后，反复思量，我决定亲自披挂上阵。有什么比主提案人亲自大演首饰秀更让客户大开眼界的呢？何况是我这种一贯杀气腾腾的强势女性，我经济独立、热衷打扮、自购首饰、自行搭配，我何止是提案人，难道我同时不也是他们的潜在客户和最佳代言人吗？任何模特都不会比亲自领军提案的我更了解这个新品牌，就是我了！我该是这场个性配搭首饰秀的最佳模特、最大意外! 这是最大的惊喜，也是最大的亮点！我要演给他们看，而不仅仅是说给他们听。 因为看到的远比想到的听到的更具说服力！ 提案时间到了，我在白色职业装外套里穿了黑色亮片小礼服裙，戴着他们的彩色耳环，选了一条很长很长的彩色项链，把它和一条同色系的丝巾绕在一块，搭配在白色长外套下很端庄地去了。 很正常的开场白，团队介绍，市场调查结果，还有我们给出的新产品定位、渠道拓展创意。我们的提议很新鲜，客户表现出一定的兴趣，然而对于新的东西，大家都会有所保留。 然后，我们展示了我们的设计、推广策略，以此加强它的可执行度。 这些花了30多分钟。大家开始疲劳。此刻，PPT里出现了一个巨大的时钟，它指向9：00，音乐起，打字的声音、沏茶的声音、电话的声音响起，我在声音里微笑，开始摘下围巾，我把项链和围巾分离，绕了两圈挂在脖子上去端咖啡杯，我能感觉到大家的注意力一下子又都集中过来，他们显然不知道我预备干什么。我指指时钟，此时时钟指向15：00，我又端起杯子，笑言“下午茶时间，大家尽可放轻松”。 看到比想到更具号召力（3） 然后时钟继续转，指向18：30。我开始脱外套，有人开始屏息。我把项链像领结一样随意打了个结，然后把围巾展开披在肩上。我拿出口红，轻轻一抹，显然我有晚餐约会。 时钟继续飞快地转，22：00，夜来了。音乐开始蓝调摇摆，我甩掉围巾，开始摇摆，一转身，大露背，我把垂在前面的项链往后戴，漂亮的彩色宝石沿着光滑的脊背往下延伸、摇摆……大家已经目瞪口呆。 我收了媚眼，取下项链绕在手臂上。 接着再让它滑落腰际，沿裙摆散落。 扯开，和裙摆相系，拉高，在髋部款款地，爱掉不掉地系着。我已醉。 时钟继续转。0：00，道别声、开门声，我把头巾披到头上，把项链当头箍，像个阿拉伯公主，踢掉鞋子，我把大家的眼睛当镜子，说了句晚安，然后爬到桌子上，做了个睡觉的姿势。 PPT上，一片空白。我爬下来，穿回鞋子和外套。再次把项链和围巾拧在一起，塞进V字领里。 当当当，屏幕上出了字幕： “黄欢，身高1.62米，服装设计专业，广告公司老板，热爱旅行、热爱色彩、热爱分享、热爱自由配搭。” 出现了标语： “没有我摆不平的角色！” 一个短发模特佩戴中性彩宝酷姿势。 “备选：面面俱佳，精彩我控。” 一个气质卷发美女自信地捧着一堆彩宝。 所有人都看着我。 我说：“我用我自己对产品的理解和体验，以消费者的身份，展示了我想达成的新品发布。它不在T台上，它在办公室、在咖啡馆、在各式风情的餐厅、在酒吧，在每一个消费者行走的路上。我要展现的不仅仅是一个配饰品牌，更是一种配饰态度、一种生活态度。我要让这条被我佩戴过一天的项链成为最佳女主角，成为这一季的主打和每个女人都梦想备上一条的魔法项链，仙女、魔女、妖女，各种角色的转换，一个单品就统统搞定。 “其他的配搭，由你发布。面面俱佳，精彩我控！” 掌声。大家意犹未尽，各种讨论。如果一个提案能让所有人兴奋，它被采纳的概率就很大。 我运用的，很简单，让一切能看得见，而不是想得到。8分钟8个配搭，一条项链陪我演绎人生百态。 对方的品牌总监是一个银发长者，台湾人。后来，我们一直有合作，成了朋友。我不做广告转做电视后，一次喝茶，他突然看着我说，真的很难忘，那条被倒挂在裸背上的项链。他从未见过这么来提案的女人，他说：“你不做广告真的是可惜了。” 用了心了，自然会有好作品。但这作品要深深刻进别人的脑海，你还需要把你用的心让人看见。它鲜活的节奏，被看见了，才更具号召力。 认真是最动人的自我营销 我以前做事并不总那么用心，直到我认识了小翠。她的那种拧巴，刚一开始让我觉得可笑，后来让我觉得可贵，再后来让我觉得可敬。 小翠高一和我同班，她来自农村，能上城里最好的高中，也算是他们村里的佼佼者。她的脸红扑扑的，很容易害羞，有事没事老咯咯地笑，很淳朴。她总穿着花布衫，很乡土的那种。可就是那么害羞又乡土的小翠，在开学第一天选班干部时，就亮了。她举手要求当文艺委员。 我们都笑岔气了。会唱歌吗？不会。会跳舞吗？不会。 那凭什么当文艺委员？ “想当，觉得能当好。”非常地认真。我们更觉得好笑，想当就能当？班里那么多能歌善舞的漂亮女孩。 看到比想到更具号召力（4） 她很坚持，举着她的手，说：“我最大的愿望就是能当文艺委员。” 是吗？ “嗯，从小就想，做梦都想。”异常地坚定！ 大家于是不争了。 其他候选人都打趣说，那好，就让给她当好了。很有点看笑话的样子。就这样，小翠成了我们班的文艺委员。 选完就完了，日子照过，一开始谁也没觉得有什么不妥。后来学校组织学歌，别的班的文艺委员要么是班里最漂亮的女生，要么声音像百灵鸟般动听，要么跳起舞来像精灵。只有我们班的文艺委员粗着嗓子喊着跑调的歌还回来教我们，跳舞更是只会扭秧歌之类，身段还稍显臃肿。我们觉得当初选举时真的是太儿戏了，弄得现在有点儿丢脸。 记得有次她学歌回来教我们唱，她唱得实在太难听，又跑调。于是，大家只顾着笑，根本不想学。也有学的，故意学她跑了的音调，然后继续笑。 小翠的脸憋得通红，却一直坚持着，一遍一遍地起调，然后说：“预备——唱！”到后来，她声音都哑了，眼里也有泪光。我以为她会放弃，或者会发火。换我肯定发火了，要么撂挑子不干了，要么说“我知道我唱得不好，但是你们既然选了我，能不能稍微认真点，配合下。尊重一下自己的选择”。我那时是班里的演说家来着。 但显然，小翠嘴笨，她只会一遍一遍地唱一句，然后等我们跟，破着嗓子唱着她根本唱不上去的高音，神情却无比认真。慢慢地，笑的人觉得也没那么好笑，学她的人也觉得无聊了，然后居然开始认真起来。后来，有个专攻声乐的女生自己站出来，在小翠起头后，唱一遍正确的。我们班神奇地在那次学唱歌的比赛中，得了第一名。 我们的文艺委员，最不专业，但最认真。然后，我们都被她那股傻劲儿打动了。我负责设计比赛服，并做了开场报幕，和班里声音最好听的男生合作了开唱朗诵，那个后来考上声乐系的女生负责起调和指挥，小翠负责排练。正式比赛的时候，她自动站到人群中，说“我和大家一起唱”。这次没人笑。 那个最不像文艺委员的文艺委员小翠，那红扑扑娇羞的脸，慢慢成了我半途而废时的必想对象。 认真到了极致，自有它的动人之处。 所以，你可能做不到最出色，但你可以做到最认真。 你不妨观察一下：四周满是聪明的人，很多东西一点就通，特别机灵，但往往最被重用和最受尊敬的，是那种最认真的。 他们不见得天赋异禀。其实也没有多少工作需要天赋异禀，大部分的工作都是滴水穿石、磨铁成针，看似简单却必须十年如一日地精细化、标准化。 “小翠”们可能一开始不被看好，但日复一日，那种认真甚至可能上升成企业文化和企业信任的一部分。不是有句话说，认真的女人最美丽吗？ 小翠的脸已在记忆里模糊，但那个认真的轮廓，所留下的动人感受还在。认真的人会让人记忆深刻，这一点，在后来，被一个养猪人再次证明。 他山之石6：养猪养出博物馆 录制《乡约》时，采访过黄山市的徽州区。其中有一个环节叫访乡贤，一个人赶着猪就上来了。他叫程小发，从12岁开始就帮着家人赶猪去交配，从那时起便一生与猪结缘。他说：“我爱猪，养猪，长得也像猪。”把我们逗乐了。他很轻易就给我们留了这么个印象：此人爱猪如命，到了极致。 他说“家”字就是屋顶底下一头猪，有猪才有幸福的家。 “猪是福，是我一生的福，也是人类公共的福。”他说这些话的时候无比真诚。 如果，你去过他投资近千万所建立的猪博物馆，你就会觉得，任何事情，只要足够认真，都能做出艺术来。极致之后，就升华成了一种文化。 一个没有受过高等教育的养猪人怀着爱猪、推广猪文化的感恩之心，把从古到今所有跟猪有关的东西尽他所能地收集于此。 有从古到今，“猪”这个字的演化过程， 有各大书法家笔下的“猪”， 有各国各时代喂猪的槽， 有各种各样赶猪、养猪的工具， 有各种猪的图片、剪纸、画作， 有各种关于猪的不同艺术雕塑…… 让我都情不自禁地，想把我收藏的关于小猪麦兜的画册捐给他，然后去把忘记在哪儿看到的关于三只小猪的皮影帮他买回来。这样也许可以让那些四体不勤五谷不分的人在来此地旅行时，欣赏一下猪的背后都有怎样的故事，可以一边听着猪的演变史，一边翻翻麦兜的画报，还可以看一场三只小猪的皮影戏。 我不是爱猪的人。我对猪、养猪和养猪人，原本都不感兴趣，但当你站在一个爱猪爱到痴迷，基本一生都和猪为伴，以猪为生、为友、为神的人面前，你会不由自主地跟随他的视线，去参与他的世界，并会由衷地感到某种神圣和自豪。 认真到了极致，美丽和骄傲会油然而生。 那种极致，仿佛会自动形成一个能量场，让周围的人自然而然被它吸引。你会主动去帮助一个用心到极致的人，你想去成全那种极致之美。聪慧能帮助你学会自我营销的技巧，而极致不是某种技巧，它是另一个境界，一个自然营销的境界。 一个用心努力做某件事到了极致的人，他已经不需要任何华丽的技巧，他站在那里，看似笨拙，但你不由自主地被感动、被吸引。谁都无法不去敬重那种极致。 所以，当你认认真真地把一件事做到极致的时候，你已不需要去营销，人们会自动为它埋单，因为极致已太稀有。 你可尝过笑容的味道？（1） 他山之石7：危桥效应 有一个很好玩儿的实验，有人邀请了一位漂亮的女性为研究助手，由她到一些大学男生中做一项调查，调查的三个地点分别是公园、坚固的石桥和一座危险的吊桥，调查在这三个地点的男生对她的感觉。实验结果非常有趣，在危桥接受调查的男生们普遍对这位助手产生了想继续交往的兴趣，并且他们所编的故事也更离奇浪漫。这就是著名的“危桥效应”。 自我经历4：五感营销 其他实验研究也证明：人们往往根据自身的生理反应来解读他对你的情绪体验，而非真实遭遇。也就是说，当一对男女身处危桥，他们因危险而本能地心跳加速、浑身发热，他们会本能地觉得这是爱上了对方的缘故，因为恋爱的生理反应也是这样的。理性的人也难逃此规律。 难怪男生总是选一些恐怖电影带女孩子去看，因为强烈的视觉、听觉刺激打开了女生生理触觉感应，会本能地把当前的男生假想成保护者。 难怪恋爱中的人总是去甜品店，失恋的人才会独自品尝苦咖啡。这是因为香甜的味觉和嗅觉会让恋人们备感甜蜜，甚至觉得以后一直都会这样。 难怪户外徒步旅行是爱情的温床。我很多朋友的爱情都始于背包游，因为在野外互助的过程中，难免牵手拉帮，而这种身体的接触会带来亲密的情感链接，进而酝酿成身体上的迷恋。 并不一定是我们先喜欢一个人，然后才去牵对方的手，也可能是我们无意中牵了一个人的手，那美好的触感刺激了我们的情感神经，让我们进而喜欢上了对方。 既然创造良好的生理体验会带动我们美好的情绪和心理评价，那么是否可以将这种理论运用于自我营销和商务谈判，以提升对方的好感度，创造更多的机会和空间呢？ 答案是肯定的。 我在仔细观察和研究了数年人与人之间的第一印象形成和未来关系的发展案例之后，发现简单地从人的最基础的五大感知系统（视觉，嗅觉，味觉，听觉，触觉）入手，只要在其中一个感官知觉上，你能让对方产生共鸣和欣赏，就能非常有效地提升和促进人们对你的好感，得到更多自我营销的机会！ 比如，可能是赏心悦目的外形，也可能是悦耳的声线、怡人的气味，甚至是握手瞬间良好的触感。只要你能顺利唤醒对方的这五大生理感知系统其中之一，他就会把这种好感很自然地延续到对你所提供的服务、简介等上面，产生延续性的好感度。 只要你其他方面的表现不是差得太多，那么恭喜你，初次见面的自我营销就已经成功了。 为了能让大家更具象地掌握这门规律，我给大家讲个一颗糖扭转局面的故事。 自我经历5：你可尝过笑容的味道？ 2000年初，我们要参与一个非常重要的提案，客户是口香糖行业的全球霸主。竞争对手都是广告公关业的翘楚，而我们公司那时候规模很小，根本不被大家放在眼里，感觉上就像是一个陪练而已。提案的时间顺序还不幸被放到了下午的最后一个。有过面试和提案经验的人都知道，下午临下班的时候是每个上班族全天最不想做事也最疲劳和不友善的时间段，那个时候上场，很难得高分！甚至很难被仔细地观察和聆听。在激烈的竞争中，生死往往就在一瞬间，天时地利人和差了一点点，胜负已决。 你可尝过笑容的味道？（2） 当时的环境条件很不利，以至于最后得知我们赢了的消息后，对手甚至专门派人来跟我们讨教。而这次成功，起到关键作用的，是一粒糖，很平常的满街都能买到的口香糖！ 但就是这微不足道、客户自己生产出品的一粒糖，甜润了那些紧张疲劳、待在空调房里听了一天提案、注意力已经非常涣散、手握重金的裁判们的味蕾。 想象一下，你此刻就坐在那里，一整天了，屁股都坐出茧了。同样的一个选题，广告公司一轮一轮地进来，秀着他们挖空心思想出来的、他们觉得特别与众不同，但你听来都差不多的创意——无非是含木糖醇（木糖醇是一种不伤害牙齿的甜味剂）和不含木糖醇的区别。 已过了下班的点，你还在惦记着下班后的约会会不会迟到，看着这最后一拨推门进来的人，想着怎么快点打发了，好结束这疲惫的一天。 这时候，我带队登场了，一身飘逸的蓝裙，和前几拨常规化的黑白灰套装不同，蓝色很清新悦目，更重要的是这也是他们品牌的颜色。 坐定之后，没有先自我介绍，也没有立马分资料、发提案稿。我给大家发糖，发撕掉了外包装品牌标志的、他们每天生产的口香糖。 我说：“我相信各位都累了，此刻其实都没啥心思听我们的提案。不如，先放松两分钟，容我跟大家玩个猜谜游戏。你们赢了，我就认输，也不浪费大家时间了，我们弃权让大家早点回家。 “游戏很简单，你们是生产口香糖的，请你们猜猜放在你们面前的这个口香糖的口味是你们自己的哪一款产品？” 话音才落，面前那些原本没有表情、近乎僵化的脸立即很戏剧化地生动了起来，好胜心、征服心、好奇心、玩味心都调动了起来。这是他们平日里极其熟悉的产品，他们每天都嚼。但我敢打赌，并没有几个人试过若撕去外包装，是否还能分辨出有没有木糖醇，口感有没有差别？ 于是，大家都开始嚼口香糖，并七嘴八舌地猜。 一分钟后，我趁着大家嘴里的甜味都还在的时候，公布了答案，没错，全部都是同一款产品，也正是含木糖醇的、等待我们拿出好方案去推广的这一款。 他们输了，于是，我请大家跟着我做一个口腔保健操——尽量露出八颗牙齿展示一下最美的微笑。 然后，我说了那次提案的开场白：“正如大家刚才所体验到的，很少有顾客真的能区分开含木糖醇和不含木糖醇的口香糖有什么味觉上的差别。我们卖的不是木糖醇，而是口腔健康。但这种预防性措施，需要很长时间才能被慢慢体会，无法让人瞬间体验的产品利益点很容易被忽略掉，所以，我们需要迅速让客户感受到含木糖醇的口香糖和其他品牌的口香糖的区别和选购快感。我认为，那应该是，敢暴露一排洁白的牙齿，是独属于他的灿烂笑容，就如你们刚刚所做的。所以，我们把将要提出的这个方案，取名‘笑容计划’。” 开场白不足一分钟，但我已经从他们甜蜜的口气和依然保留在脸上来不及收起的笑容里，闻到了胜利在望的味道。 很多年后，当年的客户、现在的好朋友依然对我说：“当初你那么直观地、那么活灵活现地让我们相信，我们卖的不是口香糖，而是笑容的味道。” 这就是五感营销的魅力！ 你不必多费口舌去形容他必须努力想象才能感受到的东西。你想让他准确地收到你想传达的，就直接让他先品尝到就好。嘴里含着甜味、脸上有露出八颗牙笑容的人，一定比又累又饿又乏又想回家的人更容易感受到我的魅力和我所带来的方案的影响力！因为他在不知不觉中已被放在了消费者的位置，他亲身体验到的令他相信这个方案也会让消费者和他有一样的感触。 这一招，是我的独门秘籍，若仍留在广告业，我都舍不得拿出来公开呢！ 在我们刚起步的那几年里，我最经常的姿态，就是以黑马之姿，以弱胜强，赢得漂亮又过瘾。后来慢慢地成长壮大、名声在外后，反而没了那种反差和快乐。留在广告圈最后的那些年，仿佛赢都是应该的，输才让人意外。这让我意识到，必须重新出发，去寻找新的挑战了。 于是，我去了英国，做了电视，尝试写书。在一些新领域里做菜鸟而必须有的勇猛和创新，会创造很多新鲜的五感体验。我借助这些因为陌生而必须变得更敏锐的感官刺激，来保持自己不断更新、不断完善旺盛的求知欲和探索欲。 你也可以试试。 七情六欲五感，每一感都可以成为你自我营销的利器。 想办法训练和培养出哪怕其中一种感官的特殊印象，那么，你的自我营销之路必会因此有更顺利的开场。 你开酒庄，我开情感银行（1） 我有家族遗传的酒精过敏，故而从不碰任何酒。但几个月前，我在玛莱特红酒庄园为自己存了一瓶红酒，估计以后还会不断存下去，因为它的营销理念令我无法拒绝。在那里，哪是在存酒啊，我储藏的，明明是记忆，是无法割舍的情感，是爱与尊重。 让一个天然对酒排斥、以为此生与酒无缘的人不由自主地想存上一瓶，而且我相信我会不断地来，再来就绝不止一瓶了，我会一桶一桶地存…… 没准你在看完这个篇章后，也会不由自主地去存上一桶。甚至，还有可能，没来得及去存一桶玛莱特红酒的人，未来会在重大的日子里略有失落感。 哈哈，是不是越来越好奇了呢？ 别急，揭晓答案之前，我们一起去回顾一个我参加过的酒会。 他山之石8：芝华士18年新品发布 它在上海的地标性建筑外滩18号举办，要求参加者必须年满18周岁。一进门首先步入的是一个光纤密布的时光隧道，它的名字叫“青春18”，18位名人为它站台，18个模特，18个节目。其他的细节，年代久远，我已经记不清了，但我记住了那一串数字，以及跟这个数字紧密相连的那个著名的酒的品牌。对的，芝华士18年。 那场发布会非常成功。在此之后，芝华士18年更成了时尚、创新、艺术、多元的一种风尚代名词，甚至在几年后，在离它当年的发布地不远的外滩3号，开设了“芝华士18年尚·生活，灵感空间”，对年满18岁的忠实用户分享风尚体验。 我之所以提到这个故事，是因为它涉及一种酒的特殊营销手段：卖历史、卖年份，卖可查证的过去的某一年或某一地区的雨水量和土质、当年小麦的饱满度或者葡萄的甜酸。 所以，一个耗资百万的发布会，只为了让我们记住一个数字，就成功了。 他山之石9：葡萄的身份和门第 第二个故事涉及一本账。 同样都是产葡萄的地方，新疆卖葡萄，一斤葡萄2元到10元不等。 葡萄不好存放，于是新疆还卖葡萄干，三五斤葡萄可以晒出一斤葡萄干，所以，葡萄干一斤30～50元。 但波尔多不一样，它卖风景，无数游人在葡萄园里徜徉，流连忘返。 它还卖故事，遍布小城的各色酒庄，每一个都有自己的家族史、都有自己的族徽，每个酒窖的主人都有自己的传奇。 它卖风雅，从每一个味蕾的细腻区别，带你一起回忆不同年份的葡萄的酸甜，从橡木桶的香味、酒和空气调情的过程，到大大小小、深深浅浅的各色酒杯的讲究。 它还卖品酒师、卖调酒师、卖喝酒的杯子器皿、卖拿杯子的姿势…… 它令葡萄有了门第之别、身份之差。 这个故事表达了人们喝的是酒，体现的是身份和门第。 他山之石10：浓香父爱女儿红 第三个故事，是一个朋友讲给我的。他说，喝酒更多的是为了传递感情。年份酒更是中国古而有之，里面浸透了浓浓的亲情。 说是从前，绍兴有个裁缝师傅，老盼着有个儿子。一天，他得知妻子怀孕了，高兴极了，兴冲冲地赶回家去，酿了几坛酒，准备得子时款待亲朋好友。不料，他妻子生了个女儿。当时，社会上的人都重男轻女，裁缝师傅也不例外。他气恼万分，就将几坛酒埋在后院桂花树底下了。 光阴似箭，女儿长大成人，生得聪明伶俐，居然把裁缝的手艺都学得非常精湛，还习得一手好绣花，裁缝店的生意也因此越来越旺。裁缝一看，生个女儿这不也不错嘛！于是，他决定把女儿嫁给自己最得意的徒弟，高高兴兴地给女儿办婚事。 你开酒庄，我开情感银行（2） 成亲之日摆酒宴请客，裁缝师傅喝酒喝得很高兴，忽然想起了十几年前埋在桂花树底下的几坛酒，便挖出来请客。结果，一打开酒坛，香气扑鼻，酒坛里的酒色浓味醇，极为好喝。于是，大家就把这种酒叫“女儿红”，又称“女儿酒”。 此后，隔壁邻居，远远近近的人家生了女儿时，就酿酒埋藏，嫁女时掘酒请客，形成了风俗。后来，连生男孩子时，也依照着酿酒、埋酒，盼儿子中状元时庆贺饮用，所以，这酒又叫“状元红”。 “女儿红”“状元红”都是经过长期储藏的陈年老酒。这酒实在太香太好喝了，因此，人们都把这种酒当作名贵的礼品来赠送。 我特意去查了一下，还真是。中国晋代人嵇含《南方草木状》有记载：“女儿酒为旧时富家生女、嫁女必备之物。” 现在绍兴女儿红早已量产，卖得不贵，因为已不是父亲亲手酿制，如今没几家人能自己酿酒了。而当年，那埋在自家后院的几坛子怕是金不换，唯情可换吧。 这个故事，想说的是酒香情更淳。 自我经历6：寄存感情的酒银行 我们到达北京大兴采育镇的玛莱特红酒庄园时，一方面惊叹这个被称为北京吐鲁番的小镇居然有和葡萄之乡法国的波尔多相似的气候、水土等自然条件。另一方面，觉得后发吃亏了，大部分的卖点都已经被其他先行者说过了，再用文人地理来营销，会有模仿抄袭之嫌，也很难给人留下深刻的、不能割舍的印象。 最后，还是肖老师提了一个创意。这一下，爆了！有时候，就这么一个点，市场就被迅速地区隔出来了，如此鲜明，并富有吸引力。 肖老师的创意是这样的：产地的天然优势要卖，年代要卖，但更要卖已经日益缺失了的那种亲自为爱人窖藏的无法复制和取代的感情。他提出了一个特别的营销理念：你开酒庄，我开情感银行。他说，这里的酒除了平常的卖法外，更为各种纪念日专供属于你的，由你亲自为纪念日封存的年份酒。 这个主意一说出来，人人心动。我马上就想，我要在结婚的那一天来存它几桶酒，将来每一个结婚纪念日都来喝一点，银婚、金婚的话更是要拿出来大宴宾客。红酒，原本就红红火火的，很吉利，品酒又那么有情调，亲自封存，更是金不换的情感。 身边随行的司机家里宝宝要出生了，他也很心动，他说要为孩子存，在孩子满月的那一天第一次品尝。然后也效仿芝华士18年，在他18岁时给他做个像样的成年礼，用的是父亲在他出世那一年就存下的情意，那真的是什么也取代不了的最棒的礼物。然后孩子大学毕业，结婚，然后有孙子了……他越想越美，那酒和他的孩子同岁，经历岁月的窖藏洗礼，将日渐芬芳。 然后，酒庄的主人也兴奋了，说：“太好了。为了庆祝这个创意的诞生，我送大家每人一瓶酒，藏于此。共存今日之友谊。” 就这样，把亲酿变为亲存。既延续了中华古代酒文化，又吸收了西方的酿造和营销技术，如此，一个转身，玛莱特红酒庄园从此有了自己的独特销售主张！ 所以，你领悟到了吗？每一个物件里都寄托着情感，物有价情无价。 说你的好，不如懂他的爱（1） 自我经历7：情感节目里永远不变的潜台词 上海《星尚频道》还叫《生活时尚频道》的时候，有一档日播的情感节目，收视率很高。我在里面担任点评嘉宾，做足1000集电视节目。那些上电视来讲述心灵之痛的人，来来回回，台词其实只有一句。 那就是：“为什么？我对他那么好，他却对我那么狠？” 他们各自有不同的故事，表达的方式千变万化，他们中有优雅努力克制而泪眼迷蒙的，有歇斯底里愤怒狂躁的，有摆事实讲道理的，也有纠缠不清的……总体来讲，他们都觉得自己是受害者，被欺骗辜负伤害了，却很少去想，你的好，他为何不珍惜？明明软件硬件都显示你更有竞争力，却偏偏落选了？ 就好比罗丝不稀罕能送她“海洋之心”的高富帅未婚夫，却偏偏对杰克刻骨铭心，那是为何？ 为何？ 答案是：你有多好不重要，重要的是，他有多爱！ 这里面藏着一个自我营销的秘密钥匙，那么显而易见，却被太多太多人忽略掉的一个自我营销的关键！那就是：说你的好，不如懂他的爱。 我说一个工作上的例子，再讲一个感情上的，可能可以帮助大家更彻底地了解，这么一个微妙的视角转换的重要性。 自我经历8：心好，一切都好 我进入营销界纯属是直觉+偶然，刚工作时的室友是中文系的，在广告公司做文案，这份工作常需要把东西带回家加班。他想不出适合的词的时候，就老拉着我头脑风暴。久而久之，我竟发现我在这方面极有天赋。 小时候，我做过语文课代表，极爱缩写，也就是用最少的字表达出所要表达的意思的那种练习。我总写得精准又简短。没想到这个小爱好，竟然让我非常擅于撰写广告文案，并帮我进入了一个新行业。 想要学习自我营销的朋友不妨跟着练习一下，试着只用一句话概括出一个产品想要告诉消费者的千言万语。必须要带出产品的物理属性、突出卖点，还要完成情感认同，既要能有效地和消费者沟通，又要能彰显品牌气质，还要朗朗上口、好记好传。一定要尽可能简练，因为每多一个字，就会增加一堆的传播成本。 我那位室友很头疼跟这些文字打交道，于是提出他帮我做家务，我来替他写文案。这对我而言，既简单又容易，我享受那些浓缩文字的过程。 20世纪90年代，恰好是保健品大热大赚的全盛时代，三株口服液、脑白金、静心口服液……好不热闹。室友所服务的公司顺势专攻保健品。一次，他带回来一个任务，帮一个新推出的保健品写一句广告标语。这个品牌大家可能也熟悉，叫“金日心源素”。后来，黄日华担任他们产品的广告代言人，一句“心好，一切都好”，唤起了很多孝顺父母的心。 “心好”有两重意思。一来，这个产品的功能主打的是对心脏病、脑疲劳有好处，还有抗衰老的功效。二来，是普世的孝顺之道和善良之心，因为目标人群是老人，购买人群却是更有经济购买力的小辈。我之所以知道得这么清楚，是因为这句广告词的原创者是我。当时，我一边看他给我的产品资料，一边琢磨，5分钟想出来的。 报酬是他帮我洗了衣服和碗。 他拿去交了，结果被毙掉了！他们领导和客户同志觉得表达得太含糊，不够直接有力。他们觉得新产品一上来首先要植入进消费者脑海里的就是产品利益点，是功效。于是，选用了另一句更直接的宣传语“金日心源素——保护心脑，抗拒老化”。  说你的好，不如懂他的爱（2） 然后，投放了大量的广告资金却证明，他们错了。钱花下去了，市场没有回应。 他们忘了这重要的一课，没有按下情感按钮！ 保健品不是药品，不图直接见效，也不可能立竿见影。所以，如果你强调功效，消费者就会把注意力放到印证功效上，印证是一个理性思考的过程，而一旦理性起来就会引发考证。对于有待考证的新产品，消费者很可能就会暂时不买，先买更老的、已被公众认可的品牌。再者，消费者早习惯了自卖自夸的宣传，人们在感情上是抗拒被推销的。如果他对这个产品的需求既不如药品那么急需、必要，又不如食品那么美味，口感不能即刻被满足、愉悦，那么，产品自然就不那么被热情追捧。 药品卖的是生存危机，食品卖的是味觉愉悦。保健品卖什么？ 你会说：“废话，保健保健，当然是卖健康啊！” 其实不然，我以为保健品卖得更多的是关爱。 我们买保健品，更多的是出于一种关爱。不仅仅是对自己的，更多还可能是对他人的一种心意的表达，礼品是很大的一个市场，而传递关爱其实是保健品的重大隐形诉求。 再让我们来看这两句广告词，你就会明白，为什么“保护心脑，抗拒老化”只播出了半年就被停止了，而“心好，一切都好”却被连续播放了十几年，直到产品下线？ “心好，一切都好”，这句看似什么都没讲的模糊用语，其实什么都讲了，成功地启动了关爱老人心脑健康的情感按钮。 第一，有功能诉求：心好，一切都好。暗含了最重要的功能优势——对心脏好，保持活力，其他一切都跟着健康起来。 第二，有情感诉求：心好，一切都好。谁都同意这个说法，于是消费者就间接同意了这个产品，情感接纳永远比理性接纳快速。消费者没有一个求证的过程，直接就接纳了。 第三，兼顾礼品市场：送礼的人心好。他愿意关心别人，这句话会唤起他的认同。 第四，传递关怀和赞美。 我把这四条一一列出，鼓励他再重新去提交一次。后来，某一天，我在苏州旅行，在巨大的户外广告牌上，看到了黄日华举着一盒东西，旁边的文字写着：“金日心源素——心好，一切都好！”那时候，我的室友都已经离职了。没人知道我对此做了什么贡献，但我自己知道。 它每播出一次，就提醒我一次：我是多么有才华、多么应该去做广告。后来，我就真的开了广告公司。很有意思，对吧。 我享受自我营销的过程，享受用一句话开启对方心门的快乐。 分享这个故事给大家，提醒各位：想更好地营销自我，最好是直接挖掘出对方的心头所好；别一味强调你的优势，他不关心你有什么，他关心他的需求有否被照顾到！ 所以，直接把你的好转换成他的爱，这样就对了。 不要让他经过分析才喜欢，一上来就说到他心坎儿上，电到他的爱，那你就成功地完成了自我营销，不是吗？ 自我经历9：高富帅败给了一包方便面 大学一个同学，漂亮又有个性，加上才气逼人，有很多追求者，她却很少给别人好脸色。可人有时就是很奇怪的动物，你越是淡淡的、喜怒无常的，反而越多人趋之若鹜。男生们甚至打赌，看谁能首先得到她的青睐。 有抱着吉他在楼下唱情歌的校草。唱得我们都感动了，她却头都不抬，说，能当饭吃吗？然后该干什么干什么。一次外面下起了雨，大家起哄，让她去送伞。她不肯，说，淋病了，此后自然就不来了，省得制造噪声。说得我们一学姐直接就怒了，说：“你不送我送，没见过你这么冷酷的女生！我去劝他不要来了，你不值得他喜欢！”她依然不为所动。 说你的好，不如懂他的爱（3） 联谊学校的富二代在她生日的时候，给她送了满室玫瑰，那个壮观，引来多少羡慕嫉妒恨的目光。她倒好，当场瓜分了，说：“多浪费啊，几天就谢了，多少人饿着，摆什么阔啊？能当饭吃吗？”立马把人说得黯然了。 就这么个让人摇头的女孩，居然很快恋爱了，对方怎么看都比其他追求者略逊一筹，甚至稍显笨拙。我们都好奇死了，这样一个羞涩嘴笨的家伙是怎么追到我们的刁蛮公主的呢？ 很多年后，同学聚会，她在大家的追问下，说出了答案，让所有人唏嘘和伤感。 原来女孩大一的时候，因为父亲生意失败，差点交不上大二的学费，生活费更成问题。过强的自尊心让她无法跟同学们坦陈这种情况，她一面找些兼职，一面若无其事地继续在同学们面前保持她家境优裕的公主形象。我们所认为的她爱玩夜不归宿，其实都是打工去了。帮别人画商品画，一画就是一个通宵，因此常旷课迟到。即便如此，她的生活费仍常常不够用，她常常饿着。我们的专业是时装设计，加上她之前家境优裕时的服装库存，所以在打扮上看不出任何寒碜，同学们居然都没有注意到这一点。我们一起去吃饭喊她时，她说减肥，或者有人请，我们也都信。难怪她常说，那些礼物既贵又不能当饭吃。 后来，她认识了一个男孩。那个男孩是师大中文系的，高瘦清秀倒也没有太大魅力，在学生街开了一个礼品店。她常把礼品放那儿寄卖，一来二去熟悉了。某日，她打工回来，门口候着一个人、俩箱子。开门，静坐，十分钟后，满室的方便面香味。男孩说：“我只会做方便面，你将就吃点吧，我看你总是忙着画画，不按时去吃东西，这样对胃不好。我买了一箱方便面、一箱饼干，放你床底下，你懒就吃饼干，要不就打电话给我，我来给你煮面。”我那个没有被一屋子玫瑰花和雨中弹吉他打动的让人捉摸不透的女同学，此刻泪流满面。第一次，她坦陈了自己家的实际经济状况……最后她笑着说：“我叫他饲养员，因为自从和他在一起后，体重日增再没饿过肚子。” 我听罢眼里有泪。其实，那些送玫瑰的、弹吉他的，家境也都很好，但他们显然只顾着追求自己的心中所爱，却忘了观察他们心中所爱的人到底需要什么！总和我们这些粗心的同学一样，想当然地以为这么个骄傲的女孩才貌俱佳、家境优裕，必然是瞧不上太平常的礼物。结果，他们费尽心思准备的各种浪漫和昂贵礼物，输给了平平常常的饼干、方便面。 席间，有个男同学懊恼地抱怨说：“你也真是的，干吗当时不说出来呢？你说出来，我们大家都会帮你的，怎么也不会让你饿着。你不说我们怎么会知道？”女生依然倨傲张扬，嘴角一撇，说：“若有心又怎会不知道？让我诉苦，怎么可能？我又岂能被你们同情了去？”是了，像她那么骄傲的女生，的确只可能接受爱慕者的照顾，却不能被大多数人同情。她是宁愿被所有人误会是刁蛮公主而疏远，也不愿被当成卖火柴的小女孩来资助的。她要的是不折损尊严的体贴，而非因弱势而引发的关怀。所以，发言的男同学显然不懂她。 情场上的自我营销也一样：说你的好，不如懂他的爱。 要选会欣赏你的人表白（1） 有Boss（老板）在求职节目中出过一个考题：让求职者卖一把梳子给一个秃子。这很明显是一道难题，比卖一瓶生发水给秃子难得多，因为谁都知道他们并不需要梳子。 在专业营销术语中，有一个关键词，叫“目标消费者”。准确地锁定目标消费人群，几乎是前期市场调查中的头等大事。如果能准确地找到和产品功能匹配的最具需求，并且还具备购买能力的人群，那么后续的营销手段才可以势如破竹地得以发挥。 一旦目标人群模糊而不确定，或者根本就选错了对象，你日后的种种营销将困难重重。就好比前面那个案例，有成功卖出去的求职者。他们有的凭三寸不烂之舌巧妙地转移了需求对象，让秃子买一把梳子，送给他心仪的对象，表示对她一头浓密头发的爱慕。有的鼓励秃子买一把梳子励志，所谓“吸引力法则”，你每天看着梳子盼着生发，没准就能生出来，这就叫心诚则灵。 但面对一个没有需求的市场，即便有凭个人能力也很成功的自我营销的例子，但毕竟所耗费的成本会更高，也很难做成大市场。 所以，选对营销对象，也是成功自我营销很重要的一点。 这个道理看似浅显，做到却并不容易。 通常，我们更愿意向最理想的对象而非最匹配的对象进行自我营销。如果你去向婚介顾问或者人力资源顾问打听一下，你就会发现，大部分的人失恋或失业，都并非真的找不到对象或者找不到工作，而是他们锁定了错误的目标人群，然后固执地坚持。 表错情，是一件痛苦的事。 自我经历10：我是西方人欣赏的东方女人 讲一个身边的故事。故事的主人公是妈妈的一个闺密，一位很特立独行的女士。 她年轻的时候，个性很泼辣，因此人缘并不算好，和婆婆的关系很紧张，邻居们对她的评价也不高。好在，她先生从事建筑给排水工程业，常年在外，她倒也能吃苦，跟着帮忙，里里外外的都是她的大嗓门，在那个行业倒也不突兀。只是和一干朋友们家中的娇妻相比，她常常会被归为悍妻一类，长相偏黑瘦，有龅牙，孩子们和她也并不亲近。 但这个彪悍的阿姨，她一路坚持下来的彪悍人生，深深地震撼了我。她成了我妈闺密中对我影响巨大的第一人。 20世纪80年代，他们家移民去了澳大利亚。我小时候跟她先生很亲近，记得他临去澳洲时，送了我一句话：“将来你做事，要寻找积极的外援，但不要依赖外援。” 他这种既积极主动开拓资源，又独立自主足够坚强的人生态度，在我独自在外求学打拼的日子里，几乎成了我的人生信条。我也因此非常尊敬他。 但后来的几年里，陆续有很多他的负面传闻传来，说是大概因为语言不通、事业不畅的缘故，他开始沉迷于赌博。再后来，听说他找了一个比他年轻十几岁的女子，连孩子都有了，正在闹离婚。这个时候，他跟我们联络不多，而他太太跟我妈妈一直很亲近。当时，我妈妈的建议是“忍”。我妈妈是传统意义上标准的贤妻，什么事都以家庭和睦的大局为重。妈妈说：“毕竟几十年的夫妻，共同创了事业，抚养了三个孩子，也都五十出头了，再怎么离谱，熬一熬一辈子也就过去了。老了，毕竟都是熟悉的伴儿，就算为了孩子，忍了，维持一个完整的家。”  要选会欣赏你的人表白（2） 以她的个性大概是忍不下去，所以最后仍是离了婚。 五十多岁离了婚的她，回了趟国，在我家住了一阵子。我以为她会哭哭啼啼，诉个没完，但她的表现真的让我大跌眼镜。她先回家把老母亲安顿好，然后拉着我妈到处去旅行，给自己买很时髦的旗袍，跟我妈说，太好了，她可以展望新生活了。 大家仍觉得，她难免有点自欺欺人，就装吧，就好强吧，就这么不屈吧。 结果，年复一年，孩子们跟着她，一个个长大，工作，成家，她也六十了。她依然在中澳之间穿梭着、笑着，买着漂亮衣服，跟我妈说些奇怪有趣的话。每次去外面吃饭，她都依然难免要跟服务员、路人起冲突。她看不惯的东西依然很多。 后来有一天，她寄了一张照片给我妈，把我爸妈震撼了。她和一个老外——还挺英俊的老头，在意大利街头拥吻。我爸当场就怒了，说她有伤风化。我妈却激动得不得了，八卦地打国际长途去问这问那。竟然是网恋，六十岁的她通过互联网给自己找了一个英国绅士，两个人一起到处旅行。她跟我妈说，AA制，暂时不考虑结婚，反正都老了，互相做个伴。这一切，对于我们父母那个年龄段土生土长的中国人来讲，有点不可思议。我们不知如何评价，觉得也就昙花一现。可是几年过去了，他们一起周游世界，也回过国。慢慢地，我们也习惯了。 有一天，她说要结婚。老头求婚，去他家才知道他原来很富裕，有自己的游艇、别墅。她跟我妈讲：“以前我烧的中国菜那么难吃，我婆婆嫌弃我，我前夫嫌弃我，觉得我不够贤惠。现在我肯为这个英国男人烧一个菜，他就觉得好吃无比。”因为他是英国人，他吃不懂中国菜。她还有一个很大的特点就是爱争论，在中国时就很爱吵架，就是那种很爱较真儿的。在中国人的圈子里，都觉得女人这样很讨厌，但英国人也喜欢争论，而且非要争出个是非道理，他们把这种认真视为负责。我在伦敦也见识过。所以，那个英国老头很欣赏她这种不肯含糊的人生态度。再来看她的长相，她没有白皮肤大眼睛，但西方人到处都是白皮肤大眼睛，所以，她微微的黝黑，不够立体的五官，在外国人眼里倒也成了一种东方风情。 她说，以前她也老觉得自己不够好，现在终于懂了，不是你不够好，而是你的好，还没找到会欣赏的人。所以，你未必要改变你自己，你只需要换一个角度、换一个对象，重要的不是你会多少技能，而是你所会的哪怕一点点，对方都懂得欣赏。 我妈和她通话后，无比感叹，对一直未婚的我语重心长地说了一句：“要学会选会欣赏你的人表白。” 我想，这个阿姨的故事深深地影响了我妈妈的价值观。她对我说：“如果没有遇到对的人，不能一加一大于二的话，不妨独自精彩。”还说：“重要的不是你多大了还没嫁出去，而是你是否真的找到了那个懂得爱你的人。” 关于选择和锁定营销对象这件事，加多宝也算此中高手。 他山之石11：加多宝卖红了王老吉 凉茶原本只是广东地区一种地方性的夏日消暑去火的饮品，功能和我国福建、台湾地区的仙草蜜，四川、云南地区的冰粉一样。很多人都觉得这种地方性饮料跟当地的气候水土、饮食习惯等有特殊联系，很难推广到全国，而且外地人没有喝凉茶的习惯，故而大多地方的凉茶饮品只小范围地小试牛刀后，就退缩到一角了。 在王老吉大红大紫之前，福建和台湾盛产的地方饮品——仙草蜜也做过类似的封罐开拓全国市场的尝试，但都因消费者习惯养成不易，大家对产品的功能和口味没有取得统一的认知，最终以失败告终。 而加多宝接受王老吉品牌运作之后，在这方面做得非常成功。它的成功之处，在于成功地挖掘出了一个懂得欣赏它特性的人群，并且很鲜明地打出了一下子就能获得认同和接受的口号：“怕上火，就喝王老吉。”把地方性需求变成了广泛性需求，把用百年老店传统中草药配方酿制的凉茶，灌入新式的易拉罐和利乐包里运往全国，一下子就火了。 这表明，找到懂得欣赏的人群来表白，有多么重要。 即便遇到了商标危机这么大的事，加多宝也处理得很镇定。 可口可乐的前任老板伍德拉夫曾说：“即使可口可乐所有的资产在一夜间化为灰烬，单凭‘可口可乐’四个字的品牌价值，公司仍可起死回生。”由此可以看出，失去了多年苦心经营的王老吉品牌和商标的使用权，对加多宝集团来说是一个多么大的危机。 但它巧妙地把目标消费者对王老吉品牌的青睐转移到了产品本质上，强调“一样的口味，一样的品质。正宗红罐凉茶依然是怕上火人群最青睐的”。这一诉求，把消费者对王老吉的支持和欣赏用最快的速度转移到加多宝新品牌上。紧紧地守住它的渠道，加大广告和公关传播，一夜间，铺天盖地的王老吉就都被无缝地换成了加多宝。 这一番表白打得又快又猛！趁广药集团在渠道铺设上一时还无法跟上，加多宝迅速给欣赏自己的人群坦白始末，换取谅解，植入新的品牌印象。很长一段时间，市面上，你要王老吉会得到加多宝，甚至你只能看到加多宝而看不到老王吉。我甚至觉得，如果广药集团不加强渠道建设和市场营销的话，王老吉品牌将在他们手里萎缩并消失。 再一次证明，品牌固然重要，但能不能选对表白的人，能不能找到最准确的沟通方式，才是更重要的。 选会欣赏你的人表白，这个是关键！...

好文分享 2013-09-04 5812

【传奇人物】吴士宏：你穷，是因为你没野 心！

你穷，是因为你没野心！ 野心，是一种人生在世的伟 大理想，一定要实现的宏伟目 标。在这个世界上，只有不敢 想、不敢做的事，却没有干不 成的事！你的野心有多大，未 来就有多宽广。 一个贫苦不堪的勤杂工， 却因一次人前的难堪，一次刻 骨铭心的受窘，竟然成为举世 瞩目、无比富有的女中豪杰！ 最初，她在一家大公司里，是工作在最 底层的员工，每天的工作就是端茶倒水，清 扫卫生，根本没有人注意她。一次，因为没 带工作证，她被公司的门卫拦在门外，不准 进入。她告诉门卫，自己确确实实是公司的 员工，此次是为公司买办公用品去了。然而 她好话说了一大堆，门卫仍然对她不屑一 顾，不准她入内。这期间，她眼睁睁地 看着那些年龄相仿、身着职业装的白 领们先后进入了公司的大门，根本没 有出示工作证。 于是她问门卫：“这些人没有出示工作 证，怎么也都进去了？” 门卫用一种鄙视的目光上上下下打量了她 一番，冷冷地一摆手，那意思就是说：“走 远点，别烦我！”。 她感到了莫大的羞辱，自尊心仿 佛被门卫狠狠的踩在脚下，跺个稀巴 烂！ 她看看自己寒酸的衣着，和手中推着脏兮兮 的平板车，再看看那些衣着华丽、气质不凡 的白领们，她的心被深深的刺痛了，骤然品 尝到被人歧视的酸楚，她的心发跳、脸发 烫，浑身颤抖。 这时，就在这时，一个誓言，在她的心 头轰然炸响：我一定要创造奇迹， 成为万人瞩目的富姐，成为举 世闻名的强人！让这种耻辱永 远的埋藏地下！ 从此以后，她开始利用一切机会来充实 自己。每一天，她第一个来公 司，最后一个离开。她分秒必争， 将别人随随便便丢掉的时间都花在了学习和 工作上。很快，她就脱颖而出了。在同一批 骋用者中，她第一个做了业务代表。接着她 又依靠超人的努力，成为这家跨国公司中国 区总经理！她学历并不高，只有自考专科文 凭，在中国的经理中被尊为“打工皇 后”，后来，她又任微软公司中国公司的总 经理。她，就是商界女杰吴 士宏！ 试想，如果当初，吴士宏没有改变命运 的决心，没有成为富人的野心，或许，她一 辈子都是那个贫穷而卑微的勤杂工！ 是野心，是无坚不摧的野 心，铸就了辉煌！ 你穷，是因为你没有极度渴 望成为富人的野心！ 你穷，是因为你没有燕雀缺 乏的鸿鹄之志！ 你穷，是因为你无法战胜自 己内心的怯懦！ 你穷，是因为你缺乏变不可 能为可能的勇气和巨大决心！ 有了野心，你才能克服一切自卑、自 弃，激发出你的全部潜能！ 有了野心，你才能坚持不懈、不断学习 和改进，以最快的速度完善自己！ 有了野心，你才会不畏一切艰难险阻。 敢于创造出别人不敢、也不能的奇迹！ 不论你现在家境有多穷，地位有多低。 都不要否定自己，都不要失去凌云之志。出 身贫寒的李嘉诚，当初比现在的你还窘迫， 你又有什么理由继续受穷，不成为富翁呢？ 你穷，是因为你什么都不 敢想； 你穷，是因为你什么都不 敢做； 你穷，因为你没有野心！！！ 省下买书的钱，与身边的朋友每天分享学习，充实头 脑，你要注意了，，，...

好文分享 2013-09-03 5639

浅析室内设计师是个杂家

1、半个沟通专家 能不能谈成单，直接关系到自己能不能在靠这 个行业吃上饭。 能买房子的人都不简单，和这样的人沟通更是 有些困难。首先，不仅要求自己的专业技术不 是一般，甚至做人也不要太平凡。此外，还应 该需要些勇敢。哪怕绕点弯，也要签上单，才 能将才艺施展，让业主的家温馨又浪漫。 2、多半个画家 有必要时，顺手几张素描，细致又精巧，让客 户微微一笑，甚至直接叫好。如果能达到这样 的果效，客户再挑，也可能被你引导。当然， 哪怕如此，自己也不能太飘，加班虽然不经常 通宵，方案还是要注意些边边角角。有时间时 ，陪客户去选选材料，多懂点颜色、风格、板 材等的门道，最终的效果好，客户才乐意给你 钞票。 3、懂点电脑 多种绘图软件，多方面效劳，把所有的图都输 入电脑，一根线条也不能少。有了这些图形草 稿，直接和客户对着电脑，客户才不会轻易把 头摇，轻轻松松和你探讨。 4、懂点施工装修 一个项目中，瓦工、水电工、涂漆工，样样工 种都不同，但都得汇总。虽不是自己亲自施工 ，但多少你都得懂。这样，才能指导工人施工 。最终结果是否真的与众不同，关键还是离不 开施工。 5、懂点摄影 一切都完工，客户也认同，自己又多了份光荣 。另外，别忘了，最好留下几张图片，这个角 度，那个角度，每个角度的景观都不相同。 通通锁进平面里，放在网络中，争取更多的观 众。不是为了歌颂，但愿有更多人读懂。这样 ，以后的生意，越做越轻松。 6、懂点手工制作 一点小小的手工艺，把抽象化为具体，让具体 表达创意，让创意制作惊奇。一点惊奇，一份 惊喜，让家更充满魅力。可这又最好不是一个 谜，让人理解起来要容易，像那白色的大米， 是主食吃了就给力。 注：最近看了些家装节目，一点个人体会。...

煜言煜语 2013-08-29 456

现代中式

设计方案信息     小名名称：首开常青藤 户型说明：二居 建筑面积：80 装修风格：现代中式    设计思路说明：本案位于北京常青藤，面积约80平米，是一套两居室平层将本案设计风格定位为现代中式风格，现代的中式风格，把传统的结构形式通过重新设计组合以另一种民族特色的标志符号出现。     效果图设计说明 客厅：厚重的电视墙，深色的地板以及随处可见的中式元素，营造出新中式的写意客厅。    书房：简洁的书房给人一种宁静的思考氛围。    卧室：用中式元素汇聚成另一种浪漫。    厨房：简洁的造型，不只打理起来方便，实用性也很强。   平面布置图 客餐厅效果图 客餐厅视角贰 卧室效果图   ...

设计分享 2013-08-28 10756

欧式

案例说明： 小名名称：天润福熙大道 户型说明：四居 建筑面积：250 装修风格：欧式  户型特点：本套户型布局比较合理，厨房及卫生间的布局可以稍加改动 设计思路说明：本案是一套欧式风格的设计方案。遵循欧式风格理念，整体色调稳重、典雅。空间布局饱满、流畅，小到每个细节刻画精致，真正做到移步易景。客厅是进门第一眼看到的景观，宽大的比例使得客厅显得更宽敞。电视背景墙选用的区别于其他墙面的软包造型，使得背景墙庄重、大气；雅致沙发是客厅的主角，欧式主义之美得到了充分的诠释。尤其在灯光的衬托下，整体风格达到了完美的提现  效果图设计说明： 客厅：造型稳重的电视背景，浅色的地砖配以造型新颖的拼花，营造出欧式风格的写意客厅。    餐厅：餐厅与开放式厨房的结合，使得原本沉闷窄小的空间扩大化。    主卧室：软包的材质，柔美的线条，稳重的色彩搭配，温馨的漫反射光影效果，烘托出另一种浪漫的卧室    次卧室：柔美的线条，稳重的色彩搭配，温馨的漫反射光影效果，烘托出另一种浪漫的卧室  客厅设计 餐厅方案 主卧室设计   阅读全文>>...

设计分享 2013-08-28 6471

世华泊郡132平现代精致家

设计方案信息：     小名名称：世华泊郡 户型说明：三室二厅 建筑面积：132 装修风格：简欧   设计思路说明：营造一个浪漫、现代、年轻的居住空间，展现出空间中活泼的阳光生气，使人恍如进入地中海附近的岛屿生活或度假。用新材料来表现古典元素，用吊顶及壁纸来体现欧式的小奢华。     效果图设计说明 客厅：整个空间笼罩在一个安静而又时尚的空间里，精致而不喧闹。    卧室：在整个空间给人一种很温馨的感觉，让人有种心旷神怡的感觉。 客餐厅方案 主卧方案 阅读全文>>...

设计分享 2013-08-28 6400

福熙大道7.8W打造欧式家！

设计方案信息     小名名称：福熙大道 户型说明：三居 建筑面积：170 装修风格：欧式 工程造价：7.8万（不含主材） 户型特点：板楼南北通透，布局、功能分配比较合理       效果图设计说明 客厅：中央空调，顶面局部吊顶处理，地面瓷砖，墙面壁纸，走廊地面瓷砖拼花起到客厅和餐厅区域划分    餐厅：中央空调，顶面局部吊顶处理，地面瓷砖，墙面壁纸    卧室：石膏线，墙面壁纸，实木复合地板    卫生间：次卫淋浴房，主卫浴缸，干湿分区    客厅效果图方案 餐厅方案 主卧室阅读全文>>...

设计分享 2013-08-28 6776