徐煜帮您解析装饰行业部队小区及单位房做法

long灰佳艺装饰公司部队小区业绩简介 面对家装行业的激烈竞争，本公司制定出以开发小区为主要市场导向，走近社区，走近部队老干部，把装修服务送到千家万户，特别是我们推出的管家式集美一站式采买的服务模式，也就是交钥匙工程，更是赢得了部队老干部和广大客户的欢迎。 我们先后在总参三部天秀小区、总参三部韩家川、总参第一干休所、总参二十二号院、总参二十四号院、总参四十六号院 、总参管理局、总参服务局、总参中灿苑、总参自动化站、总参厢红旗、总参外事局、总参通讯部、总参军训部、总参兵种部、总参Ο三Ο部队、北苑干休所、海军小井、海军总医院田村、海军丰益桥、海军管头小区、空军直属单位、空军第一研究所、空军昆明湖干休所、空军第四研究所、空军总医院、空军指挥学院、空军南苑机场、空军装备研究所、空后大红门干休所、总装防化研究院、总装永泰小区、总后指挥学院、总政治部六里桥干休所、总装备部大屯小区、国防部外事办、国防大学、军事医学科学院小区、航天电子、航天城、二炮郑常庄、二炮清河小区、三Ο一医院、三Ο二医院、三Ο四、三Ο九医院、北京军区总医院芍药居小区、武警总医院、人民日报社小区、新华社北京分社小区、北极寺干休所、大兴清城小区、太极集团小区、天通苑小区、京港国际、青岛家园、亦庄大雄郁金香舍小区、陆航百子湾小区、陆军航空兵、海航菜户营小区、装甲兵工程学院、槐树岭3号院、进行了家庭设计及施工，得到了一致的好评，同时赢得了大量的回头客。 long灰佳艺工装部案例简介： 本公司工装部主要针对写字楼、饭店、宾馆、医院、学校、银行、美容美发、店铺装修，具体案例有： 北京金龙源宾馆、大兴斗牛场、四川长虹驻北京办事处、雍和大厦诚通人力资源有限公司3000平米办公楼、翠微大厦阳光珠宝店、复兴医院住院部整体改造工程、四川阳光地产售楼处、大同驻京办事处、农科院研究生宿舍楼、门头沟冀湘汇酒店、门头沟叙缘快捷主题宾馆等等。   有时候此类公司的优势是机动灵活，一个小区服务做好了，就是工地营销。国防大学long灰将所谓的业之*干掉，这就是最好的例证。当你告诉在施工的客户说：哪里不满意就改，知道改到满意为止，工钱不着急说。 的时候，其实就已经赢得了客户的信任，尤其是单位房，就成为了口碑的传播者，迅速的将小区业主覆盖。...

煜言煜语 2013-09-23 5736

哈佛商学院经典教材案例:太经典了，耐心读完悟透财富！

哈佛商学院经典教材案例:太经典了耐心读完悟透财富！ 从赚钱，到融资，到借贷，到通货膨胀，一个简单低俗的故事，却告诉你商业的全部。故事有点长，由简单到复杂，适合不同深度的粉丝阅读，绝对值得你细看与思考！ ※※※※※※※※      一男赶集卖猪, 天黑遇雨, 二十头猪未卖成, 到一农家借宿。少妇说: 家里只一人不便。男: 求你了大妹子, 给猪一头。女: 好吧, 但家只有一床。男: 我也到床上睡, 再给猪一头。女: 同意。半夜男与女商量, 我到你上面睡, 女不肯。男: 给猪两头。女允, 要求上去不能动。少顷, 男忍不住, 央求动一下, 女不肯。男: 动一下给猪两头。女同意。男动了八次停下, 女问为何不动?男说猪没了。女小声说: 要不我给你猪……天亮后, 男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了……      哈佛导师评论: 要发现用户潜在需求, 前期必须引导, 培养用户需求, 因此产生的投入是符合发展规律的。 ※※※※※※※※      另一男得知此事, 决意如法炮制, 遂赶集卖猪, 天黑遇雨, 二十头猪未卖成, 到一农家借宿少妇说: 家里只一人不便。男: 求你了大妹子, 给猪一头女: 好吧, 但家只有一床。男: 我也到床上睡, 再给猪一头。女: 同意。半夜男商女, 我到你上面睡, 女不肯。男: 给猪两头。女允, 要求上去不能动。少顷, 男忍不住, 央求动一下, 女不肯。男: 动一下给猪两头。女同意。男动了七次停下, 女问为何不动?男说: 完事了～～～女: ……天亮后, 男低着头赶2头猪赶集去了……      哈佛导师评论: 要结合企业自身规模进行谨慎投资, 谨防资金链断裂问题 ※※※※※※※※      又一男得知此事, 决意如法炮制兼吸取教训, 遂先去伟哥专卖店用一头猪去换一粒伟哥, 然后带19头猪出发, 事必, 天亮后, 男吹着口哨赶37头（含少妇家的18头）猪赶集去了……      哈佛导师评论: 企业如果获得金融资本的帮助, 自身经营能力将得到倍增。 ※※※※※※※※      知道此法男多, 伟哥供不应求, 逐渐要2头猪换一粒伟哥, 然后是3头猪换一粒伟哥, 伟哥专卖店宣布伟哥限量供应, 永远保值。      哈佛导师评论: 这就是通货膨胀, 但可以购入伟哥, 伟哥是永远保值增值品, 从一头猪到N头猪换一个伟哥, 你什么时候见过伟哥贬值? ※※※※※※※※      越来越多的人听说了哈佛导师的评论, 开始去囤积伟哥, 并在市场上二手交易伟哥赚钱。      哈佛导师又评论: 繁荣的二手交易市场是一手市场持续繁荣的保证。 ※※※※※※※※      越来越多的人想去炒做伟哥, 很快伟哥价格涨到16个猪换一粒。      哈佛导师又评论: 该男已经进入边际成本, 除了拥有对自身能力的自信和未来良好愿望以外, 实际现猪流已经为零。 ※※※※※※※※      有的男只有一头猪很早就换成伟哥, 于是有人告诉他, 你可以用你现在的这个伟哥去办猪抵押, 当初你是一头猪买进, 现在伟哥价值16头猪, 你可以办至少8头猪的贷款, 然后你可以用这些猪去买汽车等等好东西, 这就可以把你伟哥增值部分去消费。      哈佛导师评论: 良好的理财可以让个人实现财富自由。 ※※※※※※※※      换猪男越来越多, 伟哥专卖店决定, 推出一种借贷伟哥销售模式, 即使你没有足够的现猪, 只要你敢承诺到该女房中一夜, 带16头猪回来, 我就可以先把伟哥卖给你。例如如果你缺一头猪, 就可以先欠一头, 事成后补交猪款, 这个方法大大促进了伟哥销售。      哈佛导师评论: 这就是贷款, 让企业可以根据未来的收益选择借支流动资金。扩展生产能力, 这就是信用经济, 信用经济是建立在良好信用和经济持续成长基础上的, 只要大家都讲信用, 伟哥就可以源源不断提供给大家使用。 ※※※※※※※※      伟哥专卖店后来在即使你一头猪都没有，只要你承诺可以到该女房中一夜，就可以先借，事成后补交猪款。      哈佛导师评论：这就是金融创新，让现在的人花未来的钱，反正等你老了未来的钱你也花不动。 ※※※※※※※※      消息一出，换猪男越来越多，有人找伟哥专卖店，这个项目太好了，我们把它变成优质基金，对外销售债券，你们也就可以分享我的收益，如何？ 　　结果伟哥专卖店觉得甚好，于是该公司把换猪男分三类，一类是拿现猪换的，一类是一部分现猪贷的，一类是完全没有现猪借的，发行三种债券。大家踊跃而上。纷纷购买伟哥专卖店的债券，伟哥专卖店生意太好，就把债券销售外包给另外一家公司运作，该公司也一并大发其财，公司越做越大，甚至可以脱离实际伟哥销售情况来发行，给自己和伟哥专卖店带来巨大的现金收益。      哈佛导师评论：这就是专业的人做专业的事，从实体经营到资本运作，经济进入了更高的层次。 ※※※※※※※※      为了防止自己债券未来有损失，该公司决定给它买上保险，这样债券销售就更容易，因为一旦债券出现问题，还可以获得保险公司的赔付，哇，债券公司销售这下子太好了，保险公司也获得巨大平白无故的保险收入。      哈佛导师评论：这就是风险对冲，策略联盟，提高了企业的抗风险能力，也保护了消费者利益。 ※※※※※※※※      换猪男太多，排长队等待，该女无法承受，说老娘不干了，我搬家，一时间有无数拥有伟哥的欠猪男。      哈佛导师评论：这是个别现象，属于市场的正常波动，不会影响整个经济。 ※※※※※※※※      结果该女迟迟不肯搬回。一部分欠猪男没有收入，只好赖帐，结果大量债券到期无法换现猪吃，债券公司一看，一粒伟哥16头猪，这哪里还得起，宣布倒闭。      哈佛导师评论：这是次贷危机，不会影响整个金融行业。 ※※※※※※※※      哪里晓得债券公司还把债券上了保险，保险公司一看，这哪里赔得起，于是也宣布要倒闭。      哈佛导师评论：这是金融危机，已经开始对整个实体经济形成冲击。...

好文分享 2013-09-23 5490

业之峰：给消费者开一家家装医院

北京业之峰诺华装饰股份有限公司董事长张钧 　　《中国经济周刊》记者王红茹|北京报道 　　一间40平米的办公室，没有华丽的装饰，看上去平常而简单。但在这简单的背后，这间办公室的主人却并不简单。 　　张钧—北京业之峰诺华装饰股份有限公司（下称“业之峰”）董事长，他打造了家装行业领军品牌。 　　家装，是一个关注度较低的行业，然而，因为与老百姓生活息息相关，家装业与房地产、汽车、家电、IT等行业并驾齐驱，成为国内为数不多的年总产值过万亿元的行业之一。 　　家装又是一个充分市场竞争的行业，市场集中度很低，很大程度上，企业家的能力，决定着家装企业的地位。 　　开创家装行业特许经营模式 　　做一家装饰公司，对张钧来说纯属偶然。1989年大学毕业，因为学的是工业与民用建筑专业，张钧被分配到了北京六建集团有限责任公司（下称“六建公司”）。“当时学工民建专业的出路是出国第一、设计院第二，分到建筑单位等于是末流。” 　　“末流”显然不是张钧想要的人生。1992年，单位鼓励刚毕业的大学生进行内部创业，向六建公司交2万块钱，就可以挂公司的牌子到外面单干。张钧没有太多思量，一跺脚，开始创业了。 　　刚开始，因为没有强硬的人脉，大活儿接不着，只能做些小项目，挣的钱也只够养家糊口。 　　1997年，张钧在北京德胜门百姓家装市场开了一个15平米的店面，从此进入民用家装领域。张钧每个月能接三五个客户，一年下来营业额达到100多万，日子过得优哉游哉。 　　1999年1月，有更远大抱负的张钧将公司名称改为“业之峰”，希望做一番事业，登上行业的顶峰。 　　2000年，张钧开始琢磨如何做成一个全国性的大公司。第一站，张钧选在了石家庄。他拿着4万元启动资金，带去一帮人，租了一个三居室，便开始了装修生意。 　　开局之地，各种质疑声铺天盖地：“穷乡僻壤”能打出新天地吗？张钧没受影响，但效果也吓了他一跳。第一个月打广告，第二个月营业额就过百万。“我当时吓坏了，真的没想到。” 　　小试牛刀后，2003年，张钧带队在大连、郑州、天津、成都、西安等8个城市开设了23家公司，企业也从3000万发展到了3亿的规模，业之峰迅速成为家装行业的领军企业之一。 　　助推张钧进一步将业之峰做大做强的，是他开创的特许经营模式。这个思路源于2000年的一次出国考察。“我出国考察时，对国外的特许经营连锁加盟店印象深刻。人家主要是卖产品，我没产品怎么办？能不能卖标准、卖服务、卖内容、卖品牌、卖辅导？能否把我们的家装服务模式带到全国？” 　　于是他花了15万元人民币找了德克士总部经理，做了咨询案，了解了特许经营怎么做，以及保证金、加盟金、权益金、专业化怎么玩等一系列专业知识。 　　凭着敢闯敢拼的劲头，张钧硬是将特许经营做成了一枝独秀：范围最大，价格最高，影响力也最大。业之峰从2002年开始启动特许经营连锁加盟，到现在已经有90余家在行业内顶呱呱的加盟商，形成了全国的营销网络。 　　业之峰率先示范，使得特许经营在家装行业风生水起，于是乎，元洲、东易日盛等各家装公司都借鉴业之峰的特许经营模式。不经意间，张钧把北京的家居文化迅速带到了全国。 　　企业转型：不是家族，胜似家族 　　任何企业的发展都会经历发展瓶颈，业之峰也不例外。 　　2003年，业之峰所在的一些城市加盟商的业绩开始下降，企业徘徊不前。这让张钧感到前所未有的困惑。于是，他决定到清华大学读EMBA。 　　EMBA学习给了张钧很大启示。指导老师宁向东到企业指点迷津，让张钧茅塞顿开。“他当时给我提了两条建议：第一，企业的商业模式不清晰。第二，公司的治理结构要改善。你有搭档吗？有团队吗？是不是开会一言堂大家全盯着你？你是不是特累？” 　　宁向东建议张钧找一个合伙人，形成一个好的公司治理结构，只有这样，企业才能科学决策、稳定增长。 　　张钧意识到，当务之急是要找一个CEO，把业之峰原来粗线条管理精细化。他注意到一直帮他物色CEO的高中同学蔡暘—一位有着大型企业工作经验、自己成功运作房产项目、拥有MBA学历的高才生。蔡暘答应“试试”之后，张钧以顾问的名义将他带在身边，出席公司会议。 　　经过半年的磨合，2007年春节后，蔡暘成为业之峰CEO。围绕蔡暘建立了一个八人决策的高管团队，初步形成了一个科学的企业决策机制。业之峰的业绩开始一路上扬。 　　完善的公司治理结构，股改不可或缺，也更具挑战。 　　2008年，张钧决定拿出一部分股权跟员工分享。“主要是稳固团队，让企业能够持续发展。”股改后，相比同行，业之峰高管成员极少流失。 　　“民营企业做到最后，不是家族，却胜似家族。我要让我们的员工和高管有未来，只有形成一个大家庭，每个人才会特别努力地去做事，企业才会不断成长。” 　　治理结构完美收官之后，张钧又开始琢磨企业发展的商业模式，而突破口是“峰格汇”。 　　“峰格汇”：给消费者开的家装医院 　　2008年11月22日，在北京北五环的东北角，一个建筑物挂上了“峰格汇家居”的牌子。此后，“峰格汇家居”在全国复制了15个。 　　“峰格汇家居”模式跟其他家装公司有着本质区别。目前，市场上的家装公司采取的代卖主材的经营方式，使得家装公司成为主材厂家的经销商，这无疑增加了消费者购买主材的中间环节，且难辨优劣。 　　而“峰格汇家居”所采用的直销模式，是上游材料厂家直接进驻峰格汇家居，开自己的直营店销售材料。这样，消费者在“峰格汇家居”面对的是上游厂家直销。 　　打个形象的比喻，“峰格汇家居”就像一家医院，设计师是医生，根据消费者的需求开出处方（设计方案），消费者拿着单子就地取药（装修材料）、对症下药（找工人装修），从而在给消费者治好病（提供美好家居）的同时，做大了业之峰的事业。 　　"峰格汇家居"，是集合了多种商业模式优点的一个复合体，在它身上能看到居然之家、红星美凯龙等大卖场对品牌展示的优势，又能看到苏宁电器统一收银的特点，还有沃尔玛、家乐福天天低价的特色，是在不断扬弃中形成的全新模式。”张钧说，这一模式解决了家装业多年来一直没有解决的产业链上各环节之间的矛盾，达成了“多赢”。 　　“商业模式决定企业成败”，“峰格汇”的成功正印证着不变的哲理。...

好文分享 2013-09-22 5673

设计师如何创业？

唐骏先生解释什么是商业时，说："商业就是赚钱，不赚钱就是慈善。" 而对于绝大多数设计师来说，从事的设计就是商业设计，就是赚钱的设计，首先能帮助客户赚钱，其次帮助设计师自己赚钱。如何才能最好最大化的赚钱呢？相对而言，打工总是逃不脱二次剥削，唯有自己创业、自己开公司，方能实现利益最大化。然而，不是每个人都适合创业、适合开公司，否则，遍地都是老板，谁来打工呢（玩笑话）。那什么样的设计师适合创业呢？这就是今天我们要讨论的话题。 能创业，同样也要具备一定的条件，世上少用空手套白狼的事情。 那这基本条件又是什么呢？你认为应该具备如下哪几项或则其他条件，并且那一项更重要： 1.自信： 如果连自己都不相信，那趁早回头，做了也是白做。唯有强烈的成功信念，深信自己一定能做成，才会有激情、动力、强烈的工作欲望去达成自己的创业理想。 2.懂管理： 浅显的说，如果你连创业之初的几个人都管理不好，让员工不服气，就更别谈以后的发展了。再深入一点说，善于管理的人，会通过制定合理的计划、控制及创新等手段，对公司的人力，物力，财力，及其他资源进行合理的协调并处理，最大化得利用仅有资源，节约成本，而照样达到预期目标。 3.有一定基础： 创业绝对不能忙碌，什么都不懂或行业经验太少，就匆匆创业，那就如一只无头苍蝇，只会乱闯。有一定的基础，比如行业基础、经济基础等，无疑可以增加成功率。 4.善于交际，善于与人沟通： 初创业时，创业者要亲自面对很多客户或则潜在客户，善于沟通无疑会增加很多成功的机会，并挖掘更多的客户。同时，善于沟通可以让公司工作氛围更好，员工更高兴的卖力工作。 5.能吃苦，耐受力强：创业不是一帆风顺、天上掉馅饼的事情。需要经过很多努力和挫折，才可能成功的事业。过程的曲折和艰难，有些时候考验的就是创业者的吃苦耐劳精神，有多大的忍耐性。很多事情就多坚持那么一点点，就到达了成功的彼岸。 6.对行业各种流程熟悉：有心创业的设计师，我想平时都会留意相关的各种事情，比如外联、印刷厂、材料工艺等等。唯有做到心中有数，在创意的道路上才不会被人蒙骗，少走弯路，才能对价格成本了如指掌。 7.等待你的补充... ... 你觉得什么样的设计师适合创业呢？ 如果你是创业成功的设计公司老板，请谈谈你的经验体会，给后来者一些建议和警示！ 如果你是曾经的创业者，说说你的感受和将来打算！ 如果你是有创业想法的设计师，你又是如何为自己将来创业做准备的呢？ 如果你不打算自己创业，又是基于什么考虑呢？ 希望大家畅所欲言！！...

好文分享 2013-09-22 5291

如何从穷设计师到富设计师？

如何从穷设计师到富设计师？  如何从普通设计师到目标设计师？  设计师又该如何设计自己？  如何在第一次谈单中就让业主交给你他的钥匙？  设计师何以为师？  设计师何时可以自己住别墅 , 自己来设计 ?  ……  有那么多的设计师喊着穷，  可他们一直在设计中寻找财富，  却奋斗终生而不可得，  其主要原因在于，  他们都曾在各种学校或者公司中学习并设计多年，  却从未真正学习到关于金钱的设计。  其结果就是  他们只知道为了钱而拼命设计 ……  却从不去思索  如何让钱为他们设计 ……  也就是说只知道为别人设计，  却忘记为自己去设计 ……     转变观念，设计师不一定是穷的  要想从从贫穷思想里突破出来，必须要先转变具有良好的富设计观念。给予设计师信心的是，虽然你们的设计费很低或者收入低廉，但是要相信那是暂时的。为什么梁志天、高文安老师他们都是上千一平米的设计费？星艺、东易日盛、九鼎的老总以前不都是很穷的吗？现在呢?一年做到几十亿的单子销售额。难道这和观念无关吗？这跟富思想无关吗？  正因为很多人认为自己不可能，所以一直还在忙着今天或者明天的设计事情，却没有考虑一年后或者二年后的自我设计之路，只是为了设计而设计，忽略了观念上的错误。观念是设计师选择路线的第一步，假如第一步路都没走出去，何来的第二步和以后的路子？我当初可以拿三千人民币起家开公司，就是观念一直在改变自己的思维。所以一定要消除消极心态，改变穷人思想和穷设计的观念。  设计师是设计家也应该是梦想家 设计师的梦想难道会逊于别人？NO！鸟巢、水立方、国家剧院、迪拜第一高楼的实现也说明了设计师的梦想是很了不起的。假如人类不去梦想，就不会有飞机在天上飞；人类现在在探索火星，就是在梦想有一天可以在地球资源耗竭的时候能移民火星。这些大胆的梦想必要要去想，想了就去做。不管别人怎么说，我也是在做自己喜欢做和认为该做的事，否则我也不会放下手头很多项目来写那么多东西，其实这就是梦想。我梦想有一天能有很多设计师加盟易百集团，我可以拥有世界上最多和最棒的设计师团队和分公司。所以我学会把视野开拓，不仅仅只看见地图上现在公司所在地的范围，我要看遍中国地图，然后去实现梦想……     设计师必须会先设计自己  这个问题虽然很简单，但是我相信很多人忽略了帮自己做个设计。假如连自己也没设计，怎么帮别人设计？你又怎么能轻松的让客户相信你的设计？一位销售人员卖产品时，必须了解自己的产品性能并且说出卖点，才可以打动购买者，那么我们设计师就好比将自己作为一件产品进行包装和分析其卖点，才可以打动业主。为自己做设计例如：刚刚找工作的设计师可以将自己的个人作品和表格设计下，那将会在众多的人才库中脱颖而出。与客户之间的谈判沟通也是种设计，需要为自己的语言和形体进行设计，那对于谈单非常有作用。自己开公司的创业设计师可以为自己的公司做个设计，为自己的营销做个设计，让别人认识不同的你很重要。先放下手上再忙的活，好好去思考，对于这块很多朋友都非常感谢我，因为受用非凡。     设计师的个人形象很重要  一位设计师要具备良好的形象与亲和力，你在选择好客户的时候，客户其实也是在选择有品位的设计师，这样他才会放心将自己的家交给你设计。设计师不一定要很帅很漂亮，因为那些都是天生注定了，就像一些房子的建筑已经注定一样，但是后期设计也很重要，你可以将自己的形象包装一下。个人很反对留很长的头发或黑浓黑浓的胡子，去一趟工地出了满头的汗水那给人感觉更脏。别认为那是搞艺术了，客户还以为你是被艺术搞了。设计师的气质应该是由内到外散发的，适合自己的形象设计其实也是对客户的尊重，很多大师未必长的多帅，而是找到适合自己的一种正确形象和个人魅力的气质。客户只有先接受你的人，你才有更多机会让客户接受你的设计，否则早就在竞争中PASS了。我常和自己的客户在项目完成后回访，聊天中他们都会告诉我，其实对于我的第一印象感觉很好，因为我的印象让他们有一种直觉，我就是位好设计师，就是他们要找的。所以，个人形象在与客户的初次洽谈中已经占了成功的一半。  个人很讨厌戴粗粗的黄金首饰的设计师，那真的是十足的爆发户形象，我的公司就拒绝这种形象的设计师。不一定要名牌，只要适合于自己的个人魅力就好，哪怕是时尚的运动的。有好的手表或者手机也很重要，一次性投资给自己更有信心，有能力购车那自然更好，我就考虑实用所以选择适合自己的驾驶车，既可做广告又可带客户看样板房，时间效率也提高很多，因为付出是一时的，在不久的将来我们马上可以赚回更多的回报。     如何从普通设计师突破到目标设计师？ 说了些梦想和观念，是不是应该做点目前最需要做的事情？很多设计师在初次接到新的或者没做过的不同行业项目时，会畏惧的回答：“这个我没做过，也许不会做。”也有些设计师会回答：“虽然没做过，但是设计是相通的，我会做好。”一般情况下，后者比较会善于做真正的设计，敢拦下来再去思考和设计，这就是敢给自己寻找机会，所以他才会快速进步并且早点走向富设计之路。任何一设计师都是从零开始的，成功的都是过程充满了挑战，勇于创新和挑战才有机会突破。所谓：乱世出英雄；只有在这样的环境中才会逼出英雄。一位好的设计师一定也要敢去经历一番磨练。吃多少苦就有多少甜，非常逻辑的道理啊，所以年轻时候的设计师快去找苦吃吧，我们赞美这样的年轻人，别等到年纪大了再去吃苦，那反而让人看不起。    不要担心以后有没有单子做，只要做好手上的项目就行 很多设计师老担心自己的业绩，特别是想开公司的家伙。其实，只要把手上客户交给你的项目做好，服务好客户，效果和业绩乃至口碑都会出来，而老担心单子却没做好应做的工作，那何来日后的发展？一步接一步的做，是任何行业都必须经历的过程。在操作中不要烂接单子，做好属于自己的客户，慢慢的你会发现项目多起来了，自己能力也会好起来了。    甲方和乙方都是平等的合作关系  在西方国家，体现的合作平等关系是非常明显的。而在我们国家，通常客户给我们单子做似乎他就高人一等，我们就得求他做。很多设计师犯了这样的错误，将自己列为低级工作者，那真的很可恨，导致几乎有的地区做装饰行业的人地位似乎都很低微。必须要打破这样的常规现象，才能更好的发挥设计作用。曾经我承包了一家装项目七万多的清工合同，业主对于工人似乎在使唤奴才一般，而对于自己选购的橱柜店工人甚好，又是点心又是香烟的，属于橱柜店的工作也要我们工人做，忍不住问他，我们总承包是七万，他们仅橱柜就四万多，还就干那么2天，为什么对我们工人那么不满？业主最后想到同样是工人，而我们却是几个月的工期，更应该对装修工人平等才好。在拥有平等合作关系中，相信大家更有动力。  别把客户当上帝，否则你将是魔鬼 平等合作关系对于设计师的确很重要，在设计行业中若是将客户当上帝般供奉那是错误的，那只会将自己变为魔鬼。很多人怕得罪客户，在不理智的操作中随意承诺一些细节，事实却很少兑现，最后事情联联发生，落的口碑也不好。在设计上也是按照客户喜好的，不管行不行只要不得罪客户，就做出来的设计，最后成了客户是设计师，什么效果都没了。我不喜欢称我的客户是上帝，我更希望将客户当作朋友，我们做对得起朋友的设计最重要。  拒绝穷人设计的思想 相信一件作品完成后，只有人评价她设计的好不好？或者品位和档次高不高？设计理念是什么？很少有人这样夸：“哇，这位设计师真棒，设计的那么便宜。 ”穷人都会和病人联系上，富人都会和成功在一起的机会多。自己没钱别以为客户也是穷人，做设计考虑的太过廉价，导致项目出现质量问题或者说体现不出实力。你让大师们老做低价的项目，他们的口碑也会变质。公司一位普通设计师曾经接待一客户，没有沟通过多就做了低廉的设计工程，而该业主在主材的选择上都非常贵，甚至远远超过我们装修费的几倍。他注重的是品质和品牌的选择，希望是一次性投资而减少维修的担心。在完工后就开始责怪设计师没有设计气派、没有豪华感等等。所以拒绝穷人思想，和客户沟通他需要的效果并且去掉自己穷人的思想很重要。  提倡有偿设计，现实的酬劳才有现实设计  别忘记，做再多事情,说在多话就是为了酬劳和签单。部分公司的操作流程非常反感，没有签定设计协议就开始出一系列的图纸和效果乃至预算，试问，那些没有深思熟虑的设计和预算是设计吗？那只是临时抱佛脚的忽悠客户的纸而已，而且走这样的路迟早走向倒闭，中国没有一家正规并且成功的公司是这样操作的。在确定关系后，设计师才可以全力以赴的去做好手上的项目。而且酬劳设计费也是体现设计师自身价值的现实标准。只有自己挑战自己的价值，再去开拓新的设计思路，不断的进取。设计师突破不了这关，永远走不到富设计之路。  站在客户的角度，充分考虑为什么找你做设计的理由  客户找你是需要理由的，你的设计费再高也是要给予客户理由的，只要考虑到给予理由，自然毫无理由的选择了你。打个比喻：一件衬衫需要800人民币，以前很少有人买，但是只要给予理由，现在一样有的是人买。所以在接待任何一客户时，都需要将自己交换为客户，站在他的立场考虑，你拥有哪些理由可以成为他心目中的设计师？分析出客户的需求，处理好之间的冷暖关系，设计好他期待的作品，消除他疑惑的信任感，给予了充分的理由后，你就可以得到他找你的理由……  朝高端设计走，小舍而大得的设计很重要 “水往低处流，人往高处走”非常世俗的话，但是这就是现实。做高端客户是每位设计师期待的最终目标，也是做设计的真正出路之路。当然，做高端不是想做就可以做的，当然需要相当的实力和设计背景。也许谁都知道这条路，就是不知道怎么走？不知道怎么样才能做到都是高端客户。我相信有一点非常重要，那就是学会舍弃和敢于舍弃部分单子，并非说小单子就不做，而是要敢舍弃不适合的项目，比如：舍弃低廉和容易导致恶劣工程的项目，拒绝贪图小便宜不注重设计的客户，坚持不签订设计协议就不出设计的原则，抵制用低价抢来或“乞求”来的项目等等。只要坚持自己的理想和信念，慢慢的你会发现自己所拥有的客户和项目都提升的很快，你也就发现自己逐步走向成功。  什么样的客户住什么样的房子？  每个成功的人都有他自己所成功的法宝，当然也有他自己的一番信念。在这里我想说的是：“客户，您也许是位优秀的企业家，但您不一定是位优秀的设计师。所以请把设计的事情交给设计师。”很多客户会将他自己的那套思想完全强压于设计师，自然什么样的客户住什么样的房子，最后发现设计的作品不是设计师的，而是自己的，那试问您请设计师来做嘛？正规和正确的方式应该是，由设计师与客户一起沟通创作，客户提供设计信息与要求，而设计师要来把关设计大局，设计师要以客户为中心来延伸设计的思考，再将客户的以人为本来结合自己的设计理念与思路，达到和谐的空间效果。  让人关注你，说明你有亮点 对于你提都不想提的人，在你心里一定是毫无影响的人，而对于你讨厌或者是自己看作是敌对的人，其实他身上是有你所看见的亮点的。生活中就有很多人会将自己的敌对视为目标，将成功的同行者作为自己的勉励点，那说明被关注被列为他人的竞争对手，在你身上是有亮点的。被关注了就说明你在不一样的情况成长着，面临着各种突破。假如你还未被关注，就应该再努力，因为要做一匹黑马就得先被关注，在众多的关注中才会找到新的自我和成功的自我。  如何不被骗单？我的法宝就是擅用： “ 宁叫自己忽悠客户，莫让客户忽悠你。 ”  曹操在这个时代已经不再是反派的角色了，那句：宁叫我负天下人，莫让天下人负我。也似乎在这个科技发展迅速的时代转变为新的意义。而在我们装饰行业中，我认为：“宁叫自己忽悠客户，莫让客户忽悠你”也有他的一定意义。最近好多朋友都开玩笑说我是设计的忽悠大王，所以我也注重到忽悠的真正意义。仔细思考，对于设计师来说真的被客户忽悠那是非常惨的，就因为是客户2个字，就可以使设计师兴奋的浮想连篇，有的客户在刚刚开始都会说自己一定将这项目交给你设计，还会介绍多少朋友给你，设计师就拼命的画图送稿子，2天出平面、几天内再加班一直做好全套设计，再熬2天赶出效果图和预算书，做好一大堆后结果客户甩下一句不满意或是价格高，剩下一堆所谓的设计纸，就够忽悠的你的。从另外的角度看，我宁可叫自己忽悠客户，也莫让客户忽悠你。也非是忽悠客户的设计，而是通过新的角度使自己不会被骗单，再将自己的设计合情合理的推销出去，做好一份辛苦得来的项目很重要，所以我们更应该好好用心去思考用情感灌溉自己的作品中去，以回报客户的所托。  忽悠可以一次或者二次，但是长期的忽悠就不算忽悠  阿里巴巴的奇迹让我见证了商界风云人物——马云，我也非常崇拜这位年轻的创业者。在清华和北大都经常有他的演讲，很多人认为他很能忽悠，可只有真正了解他的人才会知道他的创业也是一步一个脚印脚塌实地的走出来的。在别人说我是设计界忽悠大师的时候，我也只想告诉大家：忽悠可以一次或者二次，但是长期的忽悠就不算忽悠。也可以说，忽悠也是一门学问，也是一种实力的体现。难道口才和忽悠无关吗？为什么那么多人在学《口才学》？假如你当那些是忽悠的话，我相信更多的人都是忽悠大师了。所以，有时候会“忽悠”也是可以促进一些项目更趣味性和生动感，只要没违背了职业道德，那都是别人学不去的资本。  要做好设计，先别做坏设计  这句话是我考虑甚久得出的，个人认为非常经典。创业初期的设计朋友，请时刻记得这句话，然后留点空白，让你自己去思考……  设计没有好与坏，只有赢与亏 不懂设计的人才会在论坛里说这个设计好或者不好，为什么这样说？因为任何一样作品都有他的缺点和遗憾，哪怕是大师的五星级宾馆都是有遗憾的，所以不该用好不好来判定。有句话：一个企业不赢利他就是犯罪。而一个设计假如亏了，我就认为不是好设计，作为现代的设计师假如没有具备赢的设计观念，他的富设计之路就不会走远。很多设计师创业成功了，可我没有把目光注意到他的设计作品，而是他们可复制的现代模式。在赢利的设计上，我们先别把目光聚集在各种各样的成功人士身上，而是把注意力放在少数的失败者身上看，你会发现他们无论什么出身，来自什么阶层，都延续了一个特点，那就是小巷思维，就好象身在一个小巷里，不是进，就是退，甚至连转身的余地都没有，这就把自己逼到了绝路上，这样就会有压力，压力多了就会失控，而我说过失控是最坏的局面。那么是谁把他们放进小巷里？是他们自己。你看，眼前这一片绿地，你往哪里走都可以，有很多选择，你愿意在绿地里？还是在小巷里？”“有时候，需要退一步海阔天空”在富设计的小巷思维理论里，还有着更深一层的关于进与退的思考，很多时候的所谓前进，只是自己以为的前进，其潜在危害有可能是致命的，在弄不清局面的前进，前面等待着的，往往是悬崖……  如何创业？如何走出第一步？  谈了一大堆设计，我们再聊创业和开设计公司吧。相信很多朋友对于创业和如何走出这第一步充满好奇和疑问。我认为当一个人具备良好的条件后自然会出现创业的念头，创业不一定需要那么多资金和能力，很多人是在创业中提升能力并挖到第一桶金的。所以，我认为只要自己真的想创业了，准备好了就可以开始。很多人会犹豫，考虑到资金问题、人际关系、和社会阅历等等因素，也有人说干就干。我认为，假如没有走出第一步，哪来的第二步？何谈成功不成功？起码走出第一步了，你就已经成功了50%。要创业也可以走出去和别人合作，关于合作你也可以学习到很多。所有的人成功之前都需要先创业，不管成功不成功，我只相信第一步要学着自己去走，就像娃娃刚刚学走步一样，有的人可以早点，有些人晚点，但是你不可以不走。  设计师可以当好老板吗？  有这样一个现象，每年都有很多公司灰溜溜的倒闭，又有很多新公司兴高采烈的开张。设计师创业失败也成为现在行业中的一大弊端，所以大家开始疑问；设计师可以当好老板吗？在我与易百创业的几年内，也有好几个设计师出去自己开公司，但是成绩落差很大，失败的也屡屡皆是。在问我原因的时候，我希望设计师可以明白一个最基本的道理：“开公司不仅仅只是做设计而已。”这也是我经常在论坛里和其他设计师争议的原因，他们永远不明白营销也是种设计，管理也是种设计，运作也是种设计；千万不要只盯着纸上的设计。站在另外的角度看别人，举个我身边很简单的例子：一位厨师朋友创业开餐馆，他老呆在厨房做他的本行，发誓要做出全城最好吃的东西；而另一位完全不懂烹饪的老板却撑起了一家餐馆整体的运作，最后成功的却是后者。现实其实不残忍，因为眼光问题。就像很多“大师” 跟我谈设计问题一样，其实我更喜欢谈关于设计公司的问题，设计的问题每个设计师都会，甚至一些业主也都会，我可以负责任的告诉你，那没什么了不起。东易日盛的总裁是舞蹈系毕业的，星艺的老板也不懂设计，九鼎的老总也非设计师专业等等。可见他们的成功足以给设计师们带来一系列的遐想。  突出就是优势。  现在会鼠标会用软件的人都称自己是设计师，艺术系毕业和设计师人才越来越多，这个行业的竞争激烈也是这个时代的表现之一。大大小小的工作室和设计公司多如牛毛，甚至有人冷笑设计公司现在比WC还要多。这个时候设计师必须要做出自己的独特性，创业的设计师经营公司也要与其他要有差异性，突出就是优势，那非常重要。  江湖不相信眼泪，在创业中不需要任何借口。  失败乃成功之母，经历再多的磨难也只有自己知道，但是“吃的苦中苦，方为人上人”是任何人都晓得的道理。失败并不可怕，可怕的是承受不了失败的打击。很多人因为在创业中失败就会认为是老天爷的不公平，某种地方失利都会找出种种理由来说服自己，我就经常听见  有人埋怨道：“第一次失败是因为自己资金不够；大项目做不下来，失去个好机会是怪自己没多读点书；今年业绩不好，那是因为市场不景气等等的借口。其实江湖不相信眼泪，我们只相信自己，既然只相信自己，就没有其他的借口，牢记好与不好都是靠自己。  管理公司不仅仅靠管，管的越多，事情出的也越多。  设计师都是个性十足的人，创意越好当然思想也越奇特，所以管理一大堆设计人才和工程人员不能将其他行业的制度照搬。我认为管的越多事情也出的越多，公司不应该靠管人来达到最需要的效果。创业中的人需要将公司管理的适度有松有紧，只要将交付的任务完成的好，轻松的达到自己的目标未免也不是件好事。在易百我们从来不抵制员工上网或聊QQ，只要能让其漂亮的完成项目的任务，相信比介意其他鸡毛蒜皮的事情更重要。做设计要人性化，公司的管理也应该人性化，只要自己按照这样的准则，相信公司会越来越具备人性化，效益也会更好。  21 世纪什么最贵？人才  我认为“人才”=“财”，先有“人”才有“财”，而有的人目光只在“财”上衡量去选才。我认为只能先有人才，才能创造更多的财产。在人才招聘上我的标题是：“不管你是什么人，哪怕是穿着拖鞋或破牛仔裤，喝着可口可乐听着MP3，只要你有创意你就来……”很多公司需要人才只考虑到处寻找，有时候培养和教导属于自己的忠实人才很重要。在我的意识里：你要有好的人才，前提首先自己要是个人才，否则你就卷铺盖走人。在经历几年的创业中，我发现一点很重要，装饰行业的人才很难有忠诚度的人，所以一旦找到有忠诚度值得信赖的人才，你可以大用他，并且为他也做个远景规划，在利益上考虑到双赢，甚至可以适当分配合理的股份。我就希望公司的人才可以得到我的部分股份，把易百事业也作为他自己的事业来创造，假如我拥有多家公司，只能靠人才来达到我的效益，那必定要出让股份才能使大家更有信心，我也更轻松的赢利。在用人上该断就断，在原则上我只能相信别人一次，对于不忠诚及会接私单现象的，马上给予果断处理。因为诚信公司需要更多的是忠诚的人，能力越好而不忠诚的人结果杀伤力和破坏力越强……  创业如何做大做长做强？  记得在一次关于装饰营销的演讲会议上，和深圳好来居装饰的总裁冷总交谈，他有一句很简单的话让我非常有感觉：“最近发现搞公司，真的很有意思……”。相信他在成功路上一定找到了那些愉悦和满足感。很多人公司发展很快，但是却做不强；也有的是做强了，但是做不长久，种种原因都是因为企业内部有问题。所以一个公司要不停去考虑，发展要快，快了还要做强，做强了还要做长。做快、做强、做长这三点可以让我们每天都过的很充足，目标有了你才会知道距离，不会漫无目的，我就是一直朝这样的目标努力奋斗的，相信只要朝目标的方向走，距离会越走会越近的……  设计师的设计 = 资产 有时候我会问设计朋友：“说实话，在你目前的资产能力而言，你做设计的目的是为了什么？”很多人都是真心的回答：“为了赚钱”很明显这是职业，大家的目的就是将设计转变为资产，真正想说自己是为了爱好艺术和为了艺术愿意奉献自己的慈善家应该不多，但是相信大家都是热爱设计的职业。所以，请不要再谈伟大的艺术，只有解决好实际问题，再去考虑自己的提升。那么就把设计如何有效的转变为资产就成为当前的一种责任。邓小平说过：让一部分人先富起来。在我公司我也是这样应用，我没办法让所有的人富裕，但是可以让一部分人富裕。这个道理也说明了，生存之道比什么都重要，有了资产才能谈发展，所以设计必须要=资产，这对你相当有好处。设计师有时候和商人不一样，他偶而也会为此信念去舍弃一些世俗的东西；设计师和纯粹的艺术家又不一样，他们也需要面对现实，所以商业设计工作者的称呼应该比较适合用在我身上。几年前一位导师从荷兰回来，曾经他也从事设计工作，什么苦都吃过，做过很多很多我们想象不到的艰难经历，而如今他已经是一家大刑型具企业的总裁。他告诉我：真正的设计师是要把纸上的设计运用到现实中去，体现他的价值再转变成资产；假如没有利用起来，就算他设计再好，也只是一张废纸。简单的话，其实说明了商业艺术的意义。这么多年来，我一直把老师的话放在心上，而且带着这句话的含义去履行我的职责。而且我相信明白的人都成功了，不明白的人永远没有目的的在浪费时间。  我们要把设计的东西从纸上传达到实际操作中，真正得到价值体现，假如没有利用起来，它不过还是一张白纸，这就是艺术与商业的融合……  选择了设计事业，终日辛苦劳累，可也正是这份工作，你才会发现生活中每个细节都是那么的美丽。好多朋友希望与我投资于其他事业：改行吧，做设计老不赚钱，快把你的创意用到商业上去。可我始终放不下，也许我已经深深热爱了这份事业……  不同阶段的去学习成功的设计师  很多学音乐的人在初期都会模仿自己喜欢和近似自己条件的歌星，很多设计师在设计初期也在学习、抄袭、应用着自己喜欢和适合自己的大师设计，那么在创业上你也可以按照不同阶段的去学习成功的人士，慢慢的你也会得到很多……   关于作者： 上海斯巴迪克企业形象设计有限公司高级合伙人，首席品牌视觉设计总监，中国传媒大学南广学院客座教授，上海平面设计师专业委员会会员，国际平面设计社团协会(ICOGRADA)会员，首都企业形象研究会(CCII)常务理事，《国际设计》特邀设计编委，创意中国产业（联盟）研究院专家委员会等等；  代表作品：  2008奥林匹克美术大会会徽设计，上海国际电影节视觉形象设计，国家电影交易市场形象设计，中银国际形象设计，建屋国际酒店视觉形象设计，南京农副物流视觉形象设计，世界绸都视觉形象设计，重庆渝北国家农业科技园区视觉形象设计，中国重庆国际食品工业城视觉形象设计，中国流行面料视觉形象设计等等。  ...

好文分享 2013-09-22 5360

我做包工头的日子!(我做装饰公司业务员的续篇）3

wo做装饰公司业务员的日子,引起了一些朋友的关注和捧场,非常感谢! 我目前写的这篇文章的内容已经脱离了装饰业务员的范畴，涉及到施工和设计的方方面面 算得上是自己创业， 这是一段刻骨铭心属于自己的珍藏， 很失败很屈辱的经历！ 想起来只有血淋淋的伤， 没有这段经历，我也不会远走他乡，来杭州漂泊！ 最坏的日子已经过去了， 再坏也没有那么坏过！ 装饰业务员的出路： 转行做建材生意，或者做设计师， 还有和人合作开装饰公司，负责管理业务团队， 还有就是做包工头，也就是项目经理！ 其实当时也不是没有人要和我合作开公司， 让我负责业务，直接给干股给我， 但我知道小公司合作，股东一般最后都分道扬镳， 而再怎么给干股，也不可能给你50%， 我也担心自己的渠道和业务资源被利用后， 最后被人甩开， 现在想想，有人能利用你，和你合作， 必然承认了你的价值， 而我如果和别人合作，哪怕最后分开，也不会走那么多弯路， 于是精明自诩的我选择了单干， 成为了一个初出茅庐的包工头， 业务员向包工头的转变，其中包含了很多角色的转换和内心的挣扎， 很苦很累，但我对得起自己的良心！ 我那朋友开矿去了， 当然他留下一些资源，我继承了下来 比如各施工班的负责人，我们都很熟悉 同学做的那些家装工程，业主我也很了解和熟悉 联系方式都有， 以前和同学合作做设计的是XX大学环境设计系的老师！ 工人有了，样板房也有了，设计实力也很不错 自己跟的一些潜在的客户都还在联系， 好象万事具备，只欠开工！ 第一单，清包工的试验！ 这客户和我父亲一样的年纪， 是在山里开矿的老板，老家在农村， 我跟了半年， 他才有时间来城里忙装修的事情， 他因为一直呆山里，对设计要求也不高，连效果图都不知道是什么！ （施工图等设计是我请以前公司的一个设计师帮忙做的，当然也给了一笔的辛苦费用！） 但哪怕他是挖金矿的，再有钱，再相信我，清包总价也是还到70%，达到我的底线！ 那个小区也是刚交付，我想做个样板，多接几套工程！ 再说了清包工是给多少费用办多少事情，也不会亏！ 这事情就定下来了！开始 进行非常顺利 水电工办事很利索，质量都很过硬， 后来到泥工的时候，做了30%，拿了笔生活费用，我当时认为是熟人， 就给多了点，超过了他做活的工钱，然后泥工认为工地离住的地方远，手里还另有活在做， 就一直拖着，到最后要涨工钱，说在我朋友下面做的时候有包交通费餐费电话费， 后来电话就不接了，根本不来了！ 大家明白了吧，为什么说包工头会压农民工工资， 你心里不狠点，手不紧点，工人根本都不会鸟你，不会听招呼！ 你这次给多了，下次必须在这基础上给得更多！ 我都气疯了，但没办法，工期不等人！ 我请以前认识的一个包工头，给我介绍一个泥工， 他给我推荐了2个，一个价格便宜点的，一个要价高点的， 我当时自以为施工的时候，工人打不了马虎眼，心想就便宜点的吧， 技术差点不要紧，我在一旁看着，应该没有问题， 800*800的玻化地砖贴了一半，第二天还没有干透的时候，敲就发现有7块是空鼓的， 闹得业主要我赔砖重新做！ 我非常恼火，最后问远在开矿的朋友， 他说这是干铺的时候，下面的中粗砂没有压实，就抹灰浆拼逢的结果！ 看来真是一分手艺一分钱啊，我没有办法，不敢听人乱介绍了，把这工人打发了. 专门到附近一个工地上，有个工人正在做外墙铺砖，我仔细敲了敲他昨天已经铺过的砖， 看了看拼缝和包的柱子阳角，觉得还可以，就问了他情况， 知道他是江苏人，但已经在本地买了房子，我心里更有底：至少多给钱也不怕他跑了！ 就是他，我在这一年做的这21套工程，大部分都是把泥工工程包给他做的， 是几个工序中最让我省心的！是我遇见的最好的泥工！ 由此我得到了包工头管理工人的第一黄金守则： 工人不管多熟悉和了解，中途给的工钱要少于已经做好的项目的工资， 管理工程说到底是对工人的管理，对工期的安排，对业主的维护！ 你不掌握工资的审核权，没有人会鸟你! 包工头寻找合作工人的黄金守则： 如果有可以替换工人的情况下，最好不要和夫妻两口子的工人班子合作。 首先女人逼钱的劲头非常足，她是不管他们工程做得怎么样的 要改暇毗改是不情愿的，费用在油漆完成，保洁都还没有做的情况下， 天天来你工地堵你！哪怕已经给了他们90%的款！ 其次，女人嘴长，这是非常让人讨厌的！ 她会为了1--200的尾款，裹着业主谈半天， 还会胡说八道：目的很简单，为他两口子揽活，会为了揽活不顾一切撺掇业主:这包工头，这里没有工序做好，那里没有到位！ 我当时听电工说了这事情，真的想打人！ 最后所有工程收尾的时候，我直接把客户那7块瓷砖的费用还给了业主， 这个工程为期不到2个月，利润还不到3000元（2005年底的3000元，没有这样毛得厉害） 2个月期间，我在这小区又接了两套清包家装工程， 下面谈谈包工头和客户之间的3条黄金守则！ 1 客户挑选， 一定要了解客户的背景，如果客户是做生意或者办厂开公司的，付款方式一定要本着给多少费用做多少事情的原则，预留尾款不能超过5%，否则宁愿不做，做生意的人什么人没有见过？拖是他们用得最炉火纯青的一招，如果背景单纯的，如公务员，银行职员，企业员工等，只要能做好，工程能打80分以上。收款是没有多大纰漏的！ 2 工地掌握守则： 在装修期间，工地的使用权归业主和包工头所有，为了防止意外（被人拉走工人，被陌生人在工地向业主胡说八道），禁止任何不相干的人进入工地，业主在工地要全程陪同，业主眼睛看到哪里，包工头就要解释到哪里，为什么要这样做，不这样做有什么后果！很多家装公司和业主出现龌龊，都是因为项目经理或者包工头沟通出现了问题！如果业主来工地上90%的机会都可以看到项目经理或者包工头，很多矛盾是可以避免的！所以包工头正在负责的工程，如果是同一个小区，那不应该超过6套，不是一个小区，各工地相隔很远，那不应该超过3套 3 包工头接业主电话准则: 应该有部手机专门和业主联系，业主的疑问和要求，在电话里不要轻易承诺，增项也好，工艺改换也好，都当面说，----永远不要过度的承诺客户，做不到，很容易失去信任，除业主以外的电话都必须3分钟接听完！否则一天平均100个电话会累死你！ 您的满意 我的追求 回答问题一 为什么要写成这样的文体? 因为这样的文体非常好统计字数,也方便修改,经典话也一目了然! 回答问题二 做这行业遇到人这样多,感情经历如何? 我只能这样说,那时候年轻,处于创业阶段,没有太往那方面想 更重要的是我这段经历连我现在的爱人都不知道,她逛19楼看了这贴,还不知道是我写的! 晚上有更新,请关注!...

好文分享 2013-09-16 5986

我做装修工的日子！欢迎装修业内人士前来吐槽2

kan了很受触动，我也是从一个设计师，不过不是做装修方面的呵呵，是软装，然后到自己创业做公司，真的很不容易，其实不管是打工，打什么工种，或者是创业，做 什么项目，都是很艰难的，我觉得楼主是个非常不错的人，有这么深的城府，而且在这个浮躁的背景下不抱怨，而是思考问题解决掉，太不容易了，同时也很让我自勉，也有很多惭愧，为 公司的员工创造的条件上好象还很不足，我也应该沉淀下来思考很多的问题，非常感谢楼主的分享呵呵，祝福楼主事业更创辉煌 没有华丽的装饰，意境如茶，细品知其味，如酒，闻之知其陈。“领路设计”打造品质生活，创造维美环境 谢谢,前年装饰行业省软装协会就成立了,建议可以联系下渠道,走上层宣传的路子来打开局面! 离开这家公司其实原因也很简单， 当时家装业务的发展实在太快， 业务的膨胀也开了2家分部，设计师也招了很多新人， 但材料配送，和工程管理却没有跟上， 每月新开30-40家工地，原来比较固定的5支 上帝说的:要想其灭亡,先令其疯狂! 有时候,做业务就是一股疯狂的执拗劲儿! 学习不是一蹴而就,是个积累和思考的过程! 能干的项目经理是能让客户心甘情愿的掏钱出来，但是大部分的项目经理却是没什么技巧的，他们的“良苦用心”客户一猜就透，客户只能无奈的掏钱，被逼着掏钱 他们文化水平一般不高,要求欲望一般都写在脸上,主要是项目经理都很忙,一天接100多个电话再正常不过了,没有时间和精力去玩含蓄! 余下的内容严格说已经脱离了装饰业务员的范畴， 算得上是自己创业， 这是一段刻骨铭心属于自己的珍藏， 很失败很屈辱的经历！ 想起来只有血淋淋的伤， 没有这段经历，我也不会远走他乡，来杭州漂泊！ 最坏的日子已经过去了， 再坏也没有那么坏过！ 装饰业务员的出路： 转行做建材生意，或者做设计师， 还有和人合作开装饰公司，负责管理业务团队， 还有就是做包工头，也就是项目经理！ 其实当时也不是没有人要和我合作开公司， 让我负责业务，直接给干股给我， 但我知道小公司合作，股东一般最后都分道扬镳， 而再怎么给干股，也不可能给你50%， 我也担心自己的渠道和业务资源被利用后， 最后被人甩开， 现在想想，有人能利用你，和你合作， 必然承认了你的价值， 而我如果和别人合作，哪怕最后分开，也不会走那么多弯路， 于是精明自诩的我选择了单干， 成为了一个初出茅庐的包工头， 业务员向包工头的转变，其中包含了很多角色的转换和内心的挣扎， 很苦很累，但我对得起自己的良心！ 我那朋友开矿去了， 当然他留下一些资源，我继承了下来 比如各施工班的负责人，我们都很熟悉 同学做的那些家装工程，业主我也很了解和熟悉 联系方式都有， 以前和同学合作做设计的是XX大学环境设计系的老师！ 工人有了，样板房也有了，设计实力也很不错 自己跟的一些潜在的客户都还在联系， 好象万事具备，只欠开工！ 第一单，清包工的试验！ 这客户和我父亲一样的年纪， 是在山里开矿的老板，老家在农村， 我跟了半年， 他才有时间来城里忙装修的事情， 他因为一直呆山里，对设计要求也不高，连效果图都不知道是什么！ （施工图等设计是我请以前公司的一个设计师帮忙做的，当然也给了一笔的辛苦费用！） 但哪怕他是挖金矿的，再有钱，再相信我，清包总价也是还到70%，达到我的底线！ 那个小区也是刚交付，我想做个样板，多接几套工程！ 再说了清包工是给多少费用办多少事情，也不会亏！ 这事情就定下来了！开始 进行非常顺利 水电工办事很利索，质量都很过硬， 后来到泥工的时候，做了30%，拿了笔生活费用，我当时认为是熟人， 就给多了点，超过了他做活的工钱，然后泥工认为工地离住的地方远，手里还另有活在做， 就一直拖着，到最后要涨工钱，说在我朋友下面做的时候有包交通费餐费电话费， 后来电话就不接了，根本不来了！ 大家明白了吧，为什么说包工头会压农民工工资， 你心里不狠点，手不紧点，工人根本都不会鸟你，不会听招呼！ 你这次给多了，下次必须在这基础上给得更多！ 我都气疯了，但没办法，工期不等人！ 我请以前认识的一个包工头，给我介绍一个泥工， 他给我推荐了2个，一个价格便宜点的，一个要价高点的， 我当时自以为施工的时候，工人打不了马虎眼，心想就便宜点的吧， 技术差点不要紧，我在一旁看着，应该没有问题， 800*800的玻化地砖贴了一半，第二天还没有干透的时候，敲就发现有7块是空鼓的， 闹得业主要我赔砖重新做！ 我非常恼火，最后问远在开矿的朋友， 他说这是干铺的时候，下面的中粗砂没有压实，就抹灰浆拼逢的结果！ 看来真是一分手艺一分钱啊，我没有办法，不敢听人乱介绍了，把这工人打发了. 专门到附近一个工地上，有个工人正在做外墙铺砖，我仔细敲了敲他昨天已经铺过的砖， 看了看拼缝和包的柱子阳角，觉得还可以，就问了他情况， 知道他是江苏人，但已经在本地买了房子，我心里更有底：至少多给钱也不怕他跑了！ 就是他，我在这一年做的这21套工程，大部分都是把泥工工程包给他做的， 是几个工序中最让我省心的！是我遇见的最好的泥工！ 争取每天有时间都来关注下，正好给我很多启示，我想我会请你吃个饭哈哈哈哈 没有华丽的装饰，意境如茶，细品知其味，如酒，闻之知其陈。“领路设计”打造品质生活，创造维美环境 闻弦音而知雅意,欣欣然深以为谢! 如您所请,固所愿尔,然无功不敢受禄,切之求谅也! ...

好文分享 2013-09-16 5831

我做装修工的日子！欢迎装修业内人士前来吐槽1

    　世人都道装修烦且累，有谁知道从业人员的苦。装修业主和装修工从来都是一对共同体，只有双方互相尊重、互相信任、有商有量地把活做好、把事理顺，才能有双方的愉快共赢。装修这条道上既有无良的奸商，也有无理的业主；既有两败俱伤的案例，也有相得益彰的美谈，事分两面，欢迎装修从业人士客观如实前来吐槽。 　　讲述我做装修工的日子！<装修工含装修公司老板、业务员、设计师、油漆工、泥工、木工等装修业内人士>讲述你的从业史、血泪史、抗争史、幸运史、发迹史......！文笔不好没关系，只要你用心记叙你的真实经历，相信一定有人会懂你的付出；开帖没人捧场没关系，只要你真诚回顾你的心路历程，成长道路上一定会有人为你喝彩！ 白版马克笔一直向我约稿， 写写工作方面的心得， 只是我作为万千中的一个职业销售人， 永远在路上 一直推脱忙，也没有忙出个所以然来 现在是自己也管理一个团队 反躬自醒应该成为常态， 特别写下此文， 怀念在装饰行业做销售的那些岁月！ 虽然写的是职业经历，但与装修有关，所以发到装修版块 我是2003年到2006年在装饰企业做市场 我在入行之前，先上了项目经理人的培训班， 然后在一个做包工头的朋友手下学习了3个月 在3个月的时间，我白天都守在工地上，不断做笔记 从水电，泥工，到木工，油漆工的整套流程 从计算用料量到工时， 从材料等级鉴别到工量的计费， 从上百种材料的品牌价格到卖各材料的店主姓名， 乃至各工种多个施工人员的电话， 及最重要的施工质量的检验！ 晚上不断回忆，背诵，一一铭记于心！ 后来朋友挂靠某家装饰公司，我专门为他联系业务！ 好在朋友做项目出身，比较踏实， 使用材料，手下施工员的技术和他工程管理水平都不错， 在所有项目经理中是非常突出的， 他虽然是挂靠公司，但亲自负责管理项目施工， 管理和运营成本比所有的装饰公司都少多了， 当然项目价格比一般公司都低， 那时候家庭装修决策人大多是60后和70后， 揽装修业务，也几乎完全靠磨嘴皮子！ 我在刚交付的小区里全天12小时蹲点驻守 一有人进小区，发名片，帮人义务验房收房， 然后邀请到我们工地去参观， 只要客户到了我们工地， 我通过自己比较专业的介绍和引导 答疑解惑，给客户留下很深刻的印象 虽然我们是挂靠的公司，装修游击队的做法！ 但给客户留下这就是样板的感觉！ 在这里我想多说句： 装饰公司也不一定都正规， 装饰游击队也不一定都是粗制滥造， 更多的时候，是装饰公司把游击队收编了， 或者是多家公司使用同套施工班子， 单纯的比较施工工艺，其实没有什么意义 除非客户看到一个比较好的施工元正在做的工程，技术非常好， 然后在装饰协议里点名必须该人施工， 否则，你看到再好的施工样板也不一定能移植到你家里！ 当时觉得做装饰业务真的一点也不难 我们在一个小区做了一家，往往能带动一大片， 十几家，几十家的都来联系我们， 仅2004，我们就做了70多套家装工程， 我朋友也通过家装完成了原始积累，有感于行业的压力 在2005年下半年，和人合伙去开重晶石矿去了. 电梯 1 最荡气回肠的装饰公司业务员自我激励词 2 建立业务渠道中介篇 3 建立业务渠道物业篇和售楼员篇 4 展会中如何取得客户资料 5 赢者通吃的理论不适合自然法则 6 如何挖掘3大客户群,建立渠道 7 如何谈单 8 如何和设计师配合,走到客户心里 9 家装业务员终端销售必备和如何开始做终端 10 谈谈装饰业务员兼职代理其他产品的问题 11 站好立场,不问对错,去领导和维护团队! 12 装饰公司倒闭前的乱象 13 我做包工头的失败经历(1) 而我在2005年跳到新的装饰公司， 正式系统的进行了装修市场的学习和开发 这家新的公司是家本土单位， 规模是30人，其中市场部门人员占一半，设计人员有三分之一， 其他是材料员和工程负责人， 我跳到这家单位的原因是，它不是采取简单的项目经理承包制， 材料配送是完全独立开的，工程上的任何财务支出都必须项目经理签字， 项目经理有固定工资和奖励，不接触现金， 一般来说要做到这些，装饰公司肯定要有一定的底蕴和实力， 如南鸿九鼎2005年开始到如今都是这样做的， 而南鸿九鼎的工程进度款收取的时间是值得商酌的（木工进场前必须付清90%工程款见都市快报） 店大欺客，客大欺店是永恒的法则， 不能这样收款，任何公司无法保证充足的资金来进行管理！ 闲话少说，说段插曲，我到公司的第一天，参加晨会， 公司全部人员要起立朗读如下一段话： 我是这世界上最优秀的人 因为我的存在，人们可以过上幸福的生活！ 我是天底下最棒的人！ 因为我每天都在成功的超越自我！ 我是记忆中最有价值的人！ 因为我创造财富，让我拥有辉煌的人生！ 我是有史以来最幸福的人！ 因为我拥有一切美好的事物！ 我爱我自己， 因为我用爱心做事业！ 我欣赏我自己， 因为我用感恩之心做人！ 我相信我自己 永远是一个行动的巨人！ ------请为这样的我喝彩！ 这段话在百度上是搜索不到的，是公司的女老总在某本书上的摘抄， 我读后荡气回肠，非常有感觉，就把它背下来了， 到第二天开晨会的时候， 公司女老总问大家，我们中大多数人都把这段话朗读了快半年了， 现在不看墙上的字，谁能把它们背一遍， 搞笑的是，30多人中，就我完整的背诵了下来， 当即，我就被提升为业务主管，负责综合业务组的工作， 底薪直接涨了一级...... 做任何业务都是分为3个部分： 寻找潜在客户 服务跟单 见面谈判 装饰公司业务员也不例外， 综合业务组成员连我共有4人，许强，刘平 小洪，然后就是我 接触装饰行业时间都不长，刘平比我年长点，当我先半个月进公司 许强会点平面设计，小洪是86后 我有点业务实战经验，但也从来没有带过团队，辅助新人成单， 并且公司上层有一定的信息渠道，是不会给我们新手跟单的， 我们组兵分两路，许强懂点设计，带小洪到新交小区守客户， 我和刘平专门联系信息渠道， 我们联系的渠道主要是以下方面： 中介： 2005年左右到处是中小中介，连锁中介还不算主流， 往往一张桌子，一部电话，外面一大片白板，贴些信息 就是个小房产中介公司， 我们一个个的面谈，一个发资料和名片， 建立挡案，定期电话联系， 实际上那时候的中介联系的都是旧房小房二手房， 这块市场都是被主流装饰公司放弃的， 我们联系的200多个中介店，通过电话跟踪，第一个月就取得了很不错的成果， 有十多套旧房需要装修 由于这样的单子利润不高，设计部门做的兴趣也不大，和公司定位不吻合， 最后成交的也不多，虽然我们对提供信息的中介单位私人送了些礼品表示感谢 但一次不成，两次不成，三次也也不成，渠道还是不可避免的流失了很多！ 现在想想，真的很可惜！ 物业单位： 每个物业公司的运作也不是完全一样的， 哪怕是大的物业公司，在小区还没有完全配套好的情况下， 很多事情是主任独自拍板决定的， 比如交付的时候，让哪些装饰公司业务员进场做营销 哪怕是普通保安，也是有机会接触到客户资料， 向装饰公司推荐客户的， 对正在交钥匙的小区物业是重点公关的对象，领导层不能拿下来， 就走底层路线，保安如果推荐成一个客户，我们直接给一个红包， 没有谈成，只要推荐了，反正一个礼拜请吃一顿饭，或者唱歌什么的！ 保安一般来自外地，圈子很封闭，多联络联络， 对自己公司蹲点守客户的人员也是一个帮助， 这个办法我们运用的很好，一般新交付的小区，我们总能在5天内开工成一套， 以至后来离开了装饰行业，还能接到物业公司的要推荐客户的电话！ 楼盘销售人员： 是帅哥，就带美女过去拜访，是美女就更好说了，整理一番好大方进去， 平时售房小姐守那里也很寂寞的，第一次反正也不要多说什么， 能留电话，相互介绍客户的名义交流下，回去后2天内电话联系，约出来K歌泡吧什么的， 只要愿意出来，就什么都好谈了，你有钱有各类资源，没有人不会不和你合作， 毕竟谁也不会和钱过不去！ 重点是要把握好场合，最好是售楼部只一个销售员的时候进去交流 一个售楼部你只要认识一个人就够了，认识人多了， 售房员心里反而认为你不信任她， 那个时候，我手里有10多个售楼小姐的联系方式，当然有亲有疏， 但不管怎么样，节日，生日我的电话和礼物总会首先送到的， 由于做业务的过程中，手里也收集了一些房产销售公司负责人的名片， 售楼小姐想换单位，总也先问问我有没有渠道， 在杭州呆了5--6年了，那个城市的售楼的一些朋友还在联系！ 实际上做到这样的地步，我已经没有必要去天天守小区，去打陌生电话联系客户了，每天是安排好行程，第二天去联系渠道朋友！ 最经典的一次，我现在还记忆尤新！ 是那次开房展会，我知道了承办策划的单位， 恰好和那单位有个朋友认识， 他们单位负责主持抽奖活动的一个女孩子，我们约了出来， 大家都谈得很开心，很熟悉了，我也没有提什么要求 后来房展结束的时候，凡是交了定金签了合同的业主， 都要提交资料，电话，身份号码，姓名，放到票箱， 最后一天抽那个18万的汽车大奖， 大家可能猜到结果了，2005年，某市金秋房展会所有成交客户的名单， 最后连票箱一起都被我拿到了，虽然大多交房是半年后， 但光这些资料已经够我们好好跟单培养大半年了！ 等等还有很多渠道方式，我不一而述，在半年的时间，我自己每个月能成交6--12单， 我们4人团队，签单额每月都是150万以上！公司的发展也到了一个辉煌的顶点！ 最开始做业务的时候， 总以为自己能说会道，有监理经验，比一般人专业 年轻时有张秀气招女孩子喜欢的小脸，嘴也甜， 觉得自己很牛的，做业务是天下第一， 但后来发现自己接的单数量多，金额一般般， 并且维护客户也不在行，客户的转介绍和回头率不高 有的人只做大单，一个月接一单的收入，相当于我接10单， 打败了很多竞争对手，和同行业务员， 我以为我业务已经做得很好，非常不错！ 过刚易折，木秀易摧， 实际上真正的装饰业务员不应该是这样的！ 我这里有句做业务非常经典的经验， 我把他做成了JPG格式，想知道的话，请用10个金币来购买！ 自愿购买，买了后没有感触不要骂娘 这个社会都在提倡赢者通吃的狼性思维， 认为商业竞争不光是吃掉市场，还要吃掉和你竞争市场的人！ 我认为这不符合丛林和自然法则， 狼王对于和他竞争过王位的公狼也不是一口咬死， 只要示弱，也不会赶尽杀绝， 自然的野马群，为了保证种群的繁衍，和防御外敌， 马王总会留下一两匹成熟的公马留在马群里！ 所说这些，只想说明一个道理， 一个企业支撑不了一个行业， 一个行业只一两家垄断企业的话，是最危险和最脆弱的， 一个人也吃不下这么大的市场， 高明的销售人员，最善于资源整和， 是终端销售之王，而销售的一大半收入都投入到渠道之中， 所以任何同行的业务员，都不是你的死敌，而是你的合作者， 你信息的触角， 你是个优秀的谈判者，你身边聚合了一大批人脉， 你就是行业的销售之王！ 接下来写什么?实战细节?还是为什么转行?还是谈现在的装饰网推。 任何一个城市的市场，买房的人都有一定的圈或者行业性， 但中国这个特殊地方，首先买房的人总是那些人： 公务员，垄断企业员工，银行职员， 公务员永远是享受低价房的那批人，他需要你优惠，然后可以用公权给你一定的业务机会， 垄断企业员工是改善性兼投资性的那批人，买的房一般都会装修出租，不会空置， 银行职员买房贷款，内部有优惠，接触的买房客户也非常多！ 职业炒房人是看不上装修那点钱的，一般对装修爱理不理的！除非你手里有房源，他才感兴趣！ 公务员这群体，如果带长的，是正的，那每年都有点业务，哪怕是改造下厕所也要弄的， 如果喷个到这样的人，可以考虑装饰服务方面大优惠，具体操作水太深，并且涉及到公司的高层运作，业务员不一定掌控得了，我就不多说了！ 垄断企业员工，这圈子很小，不是一般人能走进去的，但如果做了一家，之后一般会给你介绍好几家，这样的客户业务员多挖掘和服务，会得到很好的回报！~ 我重点说说银行的员工，特别是管房贷的主任 我曾经接触过某市建行房贷的邱先生，他买的是个复排屋 装修也花了好几十万，当然不是我们公司装修的！ 我只是偶然介绍了一个朋友买房，从他那里贷的款， 一来二去大家就认识了，后来他给我介绍了好几个比较高端的客户， 都是别墅排屋的，贷款从他那里走的，和他当然认识 甚至在我们公司没有多少排屋为样板的情况下， 把自己的房借我们当样板，让客户对装修工程心里更有底， 我最后还是成交了好几套，这样的感激，不是单纯金钱就能够表达的， 到现在我还非常感谢他，只是现在一直在杭州，联系也慢慢断了！ 还几个银行窗口的柜台人员，也是守小区认识的， 她们也经常遇见买房付款类的手续， 联系后都留了个心眼，一般每2--3天下班后我都会和他们联系下， 看有没有资源客户进行提供 有一次，其中一个银行柜台朋友因为工作期间接我电话，导致她给储户多付了200元 晚上电话里好一阵抱怨我，我笑着第2天给她孩子买些糖和几本娃娃书，到她家坐了会， 离开后打电话告诉她书的封皮里有200元，让她好一阵子不好意思，当然感情效果可以想象了 下面我想说说谈单！ 装饰公司里业绩做好的设计师不是一定是设计做得最好的那个， 但肯定是沟通和谈单能力最强的那个！ 一个家装单谈下来，我想沟通占70%，设计占20%，其他占10%， 分配到岗位上，业务员的因数占50%，设计师占30%，其他占20%， 越是有能力的业务员，越能影响公司的决策甚至工程方面的投入， 一个专业的业务员，应该是万金油， 会量房，懂工艺，知道制作流程，懂设计，不会CAD至少会画草图， 工程设计还有售后服务都能了如指掌， 我记得以前湖南家装行业的老大，鸿扬家装，发行了装饰巧答疑义的宣传册， 很受装饰业务员的欢迎，有心的朋友可以百度一下，也许还可以看到电子版本 谈单的过程很长，是耐心和意志的较量， 也是让客户从试看到完全相信你的过程 你的专业，你的口才，你的设计眼光，如果达到水准， 就可以完全给客户洗脑！ 但家装除非是贪官受贿，否则永远是自己掏腰包， 人与人之间永远是钱包之间的距离最远， 你只有站在省钱的角度为客户考虑， 客户才放心把资金交给你来操作， 谈钱伤感情，你拉近了两人的思想，自然也拉近了腰包 就无往而不利了， 很多客户因为你为他省钱办了好事情，不好意思了 还想办法增项，让你赚点辛苦费， 这样的客户就很可爱了，但这是装饰业务员和设计师将心比心的结果！ 在装饰行业， 圆满无纰漏的完成装饰工程，是基本的成功！ 给客户省钱，让客户觉得物超所值，可以算非常成功！ 如果，在可以的预算范围内，从设计到材料都是高品牌消费， 强烈的满足了客户的虚荣心，就是非常非常的成功！ 再谈业务员和设计师的配合问题， 客户来一次公司其实很不容易，不知道费了业务员多少口水， 几乎可以说是连哄带骗的让潜在客户来我们这并不出名的公司来考察， 细节决定成败，设计师的一个疏忽就可以让客户给个否定的评价， 所以，业务员一定要和设计师沟通好， 仔细的介绍客户的年龄，家人，爱好，职业，习惯等情况， 确定好谈单的时候两人谁先说，各说什么，以谁为主要谈判人，谁做补充， 向客户介绍案子和公司情况，一定要随时察言观色 特别是一般来公司考察的是两口子，或者3口之家 一定要通过他们眼神交流的情况了解最终是谁能拍板 或者谁的意见占主导，对占主导的客户家人，要反复提问，反复咨询： 还有什么想法，什么意见，考虑到每个细节才行， 业务员应该和家庭中另外的人进行沟通，谁也不能冷落， 有孩子的，要公司的其他女员工拿玩具带着玩， 有了氛围，什么都好说，只要客户到了公司开口说话， 能微笑，合作就完成了一半， 以后的工作就是尽快把客户补充的要求完成好，把预算书做成决算， 定好时间，趁热打铁，下次来能签掉协议！ 记住，一个客户再信任业务员和设计师，一般来公司3次，最多不超过4次 如果不能签约，这个单子估计就黄了 这样的情况，一定要总结，到底是什么原因，丢掉了这样一个准客户？ 对下次同样的情况就可以很好的避免！ 成功的业务员一般对已经和其他公司签约的客户还会回访， 因为装修是个长期的工程，没有最好，只有更好！ 哪怕他已经找人做了，只要有一点不高兴， 他还是会想起你的服务，后悔当初为什么没有选择你， 更可能会向朋友和亲戚推荐你！ 在这里特别要说明下， 装修是个苦活，累活，对业主的也是一种体力的考验， 只要客户还没有最后下决定，就要尽一切可能来争取， 哪怕客户已经签约，只要没有付款你都还有机会！ 任何公司都应该请两到3个人，分别设计一套方案给客户进行选择， 一个人做3套图纸和3个人各一套图纸的感觉格外不同， 客户跑了3家单位，看了3套图纸， 而在你这里一下就看到了3套亮点不同的方案，这既是给客户省了时间和精力， 又是说明公司对客户的重视，为客户负责！ 想让客户不心动都不可能！ 我不得不说一个事实， 在装饰企业里，业务员的地位很低！ 原因不多说了，前几年人好招，门槛低， 大部分公司都没有完善的培训机制， 很多业务员就经过2--3天的理论学习， 然后就扔到小区去，美名曰实战锻炼， 在我看来，这对建立业务员的信心， 对公司的形象宣传都有弊无利， 一个业务员代表的是一个公司的形象， 他的谈吐和专业度直接让客户明白了你公司的底， 在业务员没有上4大阶段的工地参观前， 在业务员没有背下装修500问（巧答异意）前，是不允许见客户的， 就拿前几年杭州来说， 业务员，老得老，小得小，大部分都是入行不到2个月的新手 年轻点的都不愿意做，勉强做下去的都是外地人， 连杭州话都听不懂， 你要他们联系业务，那真是瞎猫去抓耗子 哪怕现在网络营销兴起，家装的决策权向80后转移， 线下业务员的状况也没有改变多少！ 我这里说说家装业务员做终端销售时的装备： 1宣传册： 公司不想做任何广告 但请把你们的宣传册做大气点，人性化一点！ 很难相信，客户收集了10多份宣传册， 你们公司的比狗舌头大点，客户能有多大的信任和感觉 宣传册上最好有传统和知名媒体对你们的采访和报道！， 宣传册上最好有对客户有用的信息 （具体我就不多说了，毕竟我现在有很多客户都是装饰公司） 2电瓶车 逛小区，考察小区必备，开车想停都很不方便 3卷尺，铅笔，A4纸，名片，量房必用 4有条件的可以带个笔记本电脑，现在2手笔记本就5--6百元，公司专门配发给业务员用的 业务员踩盘第一天： 1小区多少套，几种户型，最好有图纸，物业负责人姓名电话，交付情况都要记录 2长期守这小区，每套房都要建立档案，包括别人装修的客户，进程要清楚 3网络去寻找该小区的资料，这我以后会讲！ 4有其他公司带其他小区客户来看样板房的，这样的客户千万不要错过，大方发资料和名片 我曾经守一个小区一个礼拜没有开单，但其他公司看样板房的客户被我拉过来签单了，呵呵 再谈谈装饰业务员兼职代理其他产品的问题 管理严格真正有实力的装饰企业（不好意思，在我眼里以家装为主业务的装饰企业都是小企业，不管是连锁模式还是分公司模式，资金链正常团队相对稳定才算有实力） 都是严格限制业务员在外兼职代理产品的，特别是建材产品， 但现实总是残酷的，特别是新业务员刚进公司的情况下： 应为公司定位和员工配合或者其他的原因， 不能保证1个月就能做2单以上， 而装饰业务员一般的底薪连电话和车费都不够， 怎么办？怎么办？ 只有生存下来才能谈发展！ 兼职代理建材产品是无奈的选择！ 在这里，我强烈反对在某装饰公司做业务员的情况下， 兼职做其他装饰公司的业务员！ 一女也不嫁二夫呢？ 兼职做其他装饰公司业务员，本身是对你自己主要的东家背叛和不信任！ 做人都没有原则，做生意，做事业又能成功到哪里去？ 当然，我也不反对你将一些谈僵局或者死单交给同行或者竞争伙伴进行处理 但重要原则是，确实已经没有戏了，客户明确表示已经PASS了你们公司了！ 你本着为客户负责的态度，为他推荐他需要的装饰企业或者装饰队伍！ 代理其他产品，原则上也不可以占用你正常的工作时间， 这是为人做事的大是大非问题！ 我记得有个业务员，很多人称他为牛人，但实际上也是成不了多大气候的人， 他在一家装饰公司做全职，那家装饰公司每天8点公司报到，然后业务员就各奔岗位了！ 而他分别在9点和10点左右还要到另两家建材单位去报到！ 原来他还在另两家单位做全职， 很狗血，很震撼，很搞笑吧！ 更重要的是两家建材单位已经默认了他的做法！ 原因很简单，他每个月至少能做出一单的业绩，他客户维护得很好， 还能提供一些客户信息，虽然这样的业务员对建材商家来说如鸡肋，但也聊胜于无！ 而他的收入是3000多的底薪，然后一个月还有1000--3000的提成！ 不过他这样的日子也没有走多远， 至少我还在装饰行业的时候，他已经提前离开了！ 前面我讲的业务员为什么要对蹲点的小区建立房屋档案， 并且关注其他公司已经进场的业主和工地！ 奥秘就在这里！ 我记得以前守小区，每户的水表外面还贴有业主姓名的标签， 每个业主进了小区，我都会打招呼： 张先生，您木工今天进场了啊？ 李阿姨，您又在补瓷砖啊？ -----知道诀窍吗？ 为什么要业务员对材料品种和价格非常熟悉和了解吗？ 为什么要业务员收集材料商的联系方式，并且多交流见面吗？ ------装饰公司不正规的实在太多了，业主和装饰公司产生矛盾的也海了去！ 你以客户正要购买的主材为切入点，是可以发挥你兼职业务员的优势的！ 只要你给客户解决了麻烦？只要她能去你推荐的材料店看看， 你无心插柳的兼职必然能做得风生水起！ 甚至这样的客户能介绍他亲戚和朋友到你所在的装饰公司来考察！ 顶得精辟,回得精彩,很高兴认识这么多胸悍的MM和膘悍的GG, 你们加分和引用我的回复!让我很肝动! |收录 |收藏 |引用回帖 |评分 |举报 团队的维护和管理！ 我在综合业务组做主管的时候， 我是最后进公司的，升为主管，实际上综合业务组是个空壳， 3个组员都是从另外两个组里抽出来的， 在装饰公司呆过的人都知道，主管或者经理组织成员进行培训，每天分排任务，每周收集总结！ 达到一定的业绩，还会有团队佣金， ， 在很多设计师都发展成蹲坑业务员的情况下 线下业务员必须团结，相互配合和鼓励， 整个部门才可能有更多的业绩和更大的话语权， 而业务部门的负责人不但要给下面的业务员鼓劲， 还要和设计部门进行沟通交涉， 在下面的员工和设计师因为工作发生冲突矛盾的时候， 身为主管，你首先要站好立场， 然后再过问其他！ 立场站稳了，事情怎么做就好说了， 简单的说，工作上的矛盾： 你从立场上去解决问题，而不必去纠结事情的对和错！ 工作上的事情，哪怕是错的，只要坚持下去，做出来了，最后来看也是正确的！ 说只在意部门利益也好，护犊子也罢， 只要团队业绩出来了，任何人都没有话说！ 曾经一次刘平因为答应客户2天内让客户过来看预算， 负责这案子的设计师在行业内做了三年，自以为资深，一向对业务员爱理不踩的， 认为单小，在客户到公司前两个小时，一点都没有弄出来 给小刘的理由更是蹩脚：这两天一直在工地上交底！没时间！ 我当时听小刘说后就火了： 没时间，单子派给你的时候，为什么不说？一个客户能约到公司来多不容易？ 巴掌大的地方，是要你做成人民大会堂吗？要这么长时间？ 这事情你不向我们业务部做个交代，今后别想从我们这里做一个单子！ 看他一副不已为然的样子，我一把把他从椅子上拉了起来： 你在旁边看着，看我做这预算要多长时间！ 没有套现成的预算表，甚至没有看电脑上的平面图， 拉开一张空白预算表，对着小刘画的草图， 罗列出所以功能间的项目，用计算器把工程量算了出来， 不到50分钟就做完了预算！ 那个设计师脸青一阵白一阵，第2天就打辞职报告，走人了！ 我们综合业务组的每月业绩是另两个组的总和还多， 这与我们的团结相互支持和鼓励是分不开的， 那时候我们不但做客户考察情景模拟，还对刚进公司的实习设计师进行演练培训， 一对一，一对二，二对二，模拟施工现场，模拟量房场景，模拟客户唱双簧谈判， 实习设计师经过我们的突击培训后，和客户交流也有了很大的提升， 签单成功率竟能超过做了4--5年的设计师！ 后来我离开这装饰公司的时候， 我带的团队都离职走了出来， 现在还在和刘平经常联系，他早已经是装饰公司老板了！并且做得还不错！ 今天就不再更了,其实业务员的生活也很简单,也很丰富,在多写点实战装B情节也没有多大意义 再写就是余下内容了!明天有心情再写吧! 离开这家公司其实原因也很简单， 当时家装业务的发展实在太快， 业务的膨胀也开了2家分部，设计师也招了很多新人， 但材料配送，和工程管理却没有跟上， 每月新开30-40家工地，原来比较固定的5支工程队根本忙不过来， 结果是收容了以前没有合作过的工程队伍， 根本没有时间进行详细考察和审核， 那么多工地急着上人，也没有几个项目经理是愿意拿底薪和提成的， 新招的项目经理要求采取60%工程款全套承包制， 结果出现很多问题： 设计师因为明白很多工程无法同步开工， 直接进行跳单 项目经理也贿赂其他业务员和设计师揽私活， 刚收容做活的工人竟然在我们工地上穿着其他装饰单位的衣服， 还出现业务员设计师一前一后跑同一材料商那里拿回扣的丑事， 真的要多乱，有多乱，要多烦有多烦！ 其实对于设计师为5--8人，工程队伍为4支的中小型装饰公司，一个月接的工程应该不超过16套的， 否则会消化不量， 一个公司的正式人员超过10人，就应该进行垂直管理， 当时总公司和分部人加起来已经超过了50人， 而老总的管理权没有下分，什么事情还是要她签字做主， 这些都不多说了，而这些还不是根本原因， 最重要的原因是老总决策失误， 在精装修房概念刚出来的时候， 没有考察市场的认可度（其实到现在精装修房都是鸡肋，销售都不是很好） 承包了小区200多套精装修房的材料和施工， 当然垫资是免不了的， 反正快一年了，那些房子还没有卖出去一半， 为这项目占用了熟练工人，牵扯了老总太多时间和精力；资金链也断了， 工人上公司讨工钱，材料商要结款，干扰了公司主营的运转 最后形成恶性循环，维持不下去了！ 我们业务部门被迫解散， 大家也走上了不同的发展道路！ ...

好文分享 2013-09-16 5992

一个80后设计师的创业路

    创业前期，对所创事业为何以及创业成本等都要有全面考虑 　　三十岁，对我们多数广告人来说是一道坎。要么转行，要么创业，这是迟早要面临的一个选择。三年前，我选择了后一条路，创办了属于自己的一家品牌设计公司。这条路走得很曲折，现写下自己的一点经验与感想，告与后来者及有所误解的外行。 先谈谈从前吧。我在大学时期就开始涉足设计市场，跟几个同学合伙在外接单，赚钱不多，重在练手。毕业后，辗转广州、深圳、东莞等四五个大小城市，专做品牌设计，服务的商家涵盖烟酒、珠宝、服装、酒店、科技、化工、传媒等行业。渐渐地，有了一定的资历与人脉。 　　谈到品牌设计，这是我想问的第一个问题——你分清楚品牌设计公司与广告设计公司了吗？当下，有许多年轻的广告人及客户对这两个概念混淆不清。简单来说，如果把品牌比作是人的话，品牌设计就相当于人的身体部分，包括骨架、血肉、五官、气质等，筑好基座，为品牌的气质、核心形象塑形。而广告设计则是装饰人的东西，比如服饰、发型、妆容等，修饰外在，让品牌迎合市场的需求。 　　现在广告业创业门槛较低，一台电脑一部电话一个人就行，因此创业者越来越多。如何能生存下去？细化很重要。越是成熟的市场，分工越细致与明确，对设计的要求也越专业。品牌设计其实是从广告设计公司里细化出来的一个业务，也是市场需求大势所趋。我目前在东莞，创业前下工夫调研过当地不少中小企业，发现品牌意识已初步形成，需求强劲。 　　这就牵涉到我要提到的第二个问题——创业前期工作，你准备好了吗？比如所创事业为何以及对创业成本的全面考虑。我发现有些年轻气盛之人，对事业规模大小、营业项目等都没规划就上马。事业规模涉及需要多少的硬软件开办费用﹑未来一年要准备多少营运资金、营业目标、财务预估等，营业内容则关联到后续开展的市场信息搜集分析、营销手法等。创业中每一个环节都上下关联，需要全盘谋划好，不可马虎。 　　然后，第三个问题也就来了—— 如何推介公司服务？公司成立之初，加上我只有3个人，规模小，且遭到当地不少同行的暗中排挤，生意惨淡，开始的三个月只接了2笔3000元的小单，利润微薄，入不敷出。这段“空闲”时期，我先从所租的那幢高楼做起，每天都主动拜访一些单位，推广自己公司。闭门羹吃过许多，但毕竟也有成效，这两笔单子中的一笔就来自对面的一家小服装公司。 　　除了常规在当地报刊、报刊亭打广告外，我又想方设法积极承接当地会展活动策划设计。为了承接下来，我不光贴钱还贴力。记得替当地邮政局做邮票展，我前前后后拿出了4套方案，并针对细节调整了数十次。会展前，我还带着两个员工帮忙搭建布置展台，力求圆满。通过会展，我公司名声渐渐打了出去，主动上门的客户越来越多。 　　有些已创业并走向正规的人或许会抱怨，客户多了也会出现些插曲，比如说拿回扣，有的甲方负责人甚至会要求20%到50%的回扣。 　　事实上，目前最让我苦恼的是纳税。比如一个10万元的单，作为小公司的话，要交5至8个点的地税。交了地税，还要交国税，国税则是20个点的个人所得税。上缴完税后，除开各种成本，到手的所剩无几。希望国家在税收上，给予我们这些草根创业者好的支持。    ...

好文分享 2013-09-15 5474

第1条前边的，徐煜看了好多遍，就是为这部分转的！

朋友看中一台电脑，需要9000元。他每月的收入只有2000.老婆对他说，你疯了，你买了就离婚。他问我怎么办。我说，你配不上那个电脑。连自己喜欢的东西都没勇气去争取你将来在社会上还能混成啥样？他咬咬牙买了。为了还债他开始不停的兼职。终于在一个月内还清了所有的余款。他的妻子并没有因为他的疯狂而离开他。他的妻子把他带进了车市，说：老公，我们贷款买了这辆宝马吧。他一开始吓死了。以为老婆是疯了。1年后他还清了宝马的贷款。是的，你连追求自己喜欢的事物与人的勇气都没有，你注定是个失败者。 —— 献给在这个世界上摇摆不定的朋友们 1. 有个老人爱清静，可附近常有小孩玩，吵得他要命，于是他把小孩召集过来，说：我这很冷清，谢谢你们让这更热闹，说完每人发三颗糖。孩子们很开心，天天来玩。几天后，每人只给2颗，再后来给1颗，最后就不给了。孩子们生气说：以后再也不来这给你热闹了。老人清静了。 【悟到】 抓住人性的弱点， 无事不成。 2. 两马各拉一货车。一马走得快，一马慢吞吞。于是主人把后面的货全搬到前面。后面的马笑了：“切！越努力越遭折磨！”谁知主人后来想：既然一匹马就能拉车，干嘛养两匹？最后懒马被宰掉吃了。这就是经济学中的懒马效应。 【悟到】让老板觉得你可有可无， 你被踢开的日子就不远了。 3. 夜市有两个面线摊位。摊位相邻、座位相同。一年后，甲赚钱买了房子，乙仍无力购屋。为何？原来,乙摊位生意虽好，但刚煮的面线很烫，顾客要15分钟吃一碗。而甲摊位，把煮好的面线在冰水里泡30秒再端给顾客，温度刚好。 【悟到】为客户节省时间， 钱才能进来快些。 4. 一禅师见一蝎子掉到水里，决心救它。谁知一碰，蝎子蛰了他手指。禅师无惧，再次出手，岂知又被蝎子狠狠蛰了一次。旁有一人说：它老蜇人，何必救它？ 禅师答：蜇人是蝎子的天性，而善是我的天性，我岂能因为它的天性，而放弃了我的天性。 【悟到】我们的错误在于， 因为外界过多地改变了自己。 5. 曼德拉曾被关压27年，受尽虐待。他就任总统时，邀请了三名曾虐待过他的看守到场。当曼德拉起身恭敬地向看守致敬时，在场所有人乃至整个世界都静了下来。他说：当我走出囚室，迈过通往自由的监狱大门时，我已经清楚，自己若不能把悲痛与怨恨留在身后，那么我仍在狱中。 【悟到】原谅他人， 其实是升华自己。 6. 有人问农夫：“种了麦子了吗？”农夫：“没，我担心天不下雨。”那人又问：“那你种棉花没？”农夫：“没，我担心虫子吃了棉花。”那人再问：“那你种了什么？”农夫：“什么也没种，我要确保安全。” 【悟到】一个不愿付出、不愿冒风险的人， 一事无成对他来说是再自然不过的事。 7. 三人出门，一带伞，一带拐杖，一空手。回来时，拿伞的湿透了，拿拐杖的跌伤了，第三个好好的。原来，雨来时有伞的大胆地走，却被淋湿了；走泥路时，拄拐杖的莽撞地走，时常跌倒；什么都没有的，大雨来时躲着走，路不好时小心走，反倒无事。 【悟到】很多时候， 我们不是败在缺陷上， 而是败在优势里。 8. 一个小镇中，一位商人开了一个加油站，生意特别好，第二个来了，开了一个餐厅，第三个开了一个超市，这片很快就繁华了。另一个小镇，一位商人开了一个加油站生意特别好，第二个来了，开了第二个加油站，第三个、第四个恶性竞争大家都没得玩。 【悟到】一味走别人的路 必将堵死自己的路。 9. 一只乌鸦在飞行的途中碰到回家的鸽子。鸽子问：你要飞到哪？乌鸦说：其实我不想走，但大家都嫌我的叫声不好，所以我想离开。鸽子告诉乌鸦：别白费力气了！如果你不改变声音，飞到哪都不会受欢迎的。 【悟到】如果你希望一切 都能变得更加美好， 就从改变自己开始。 10 .一户人家有三个儿子，他们从小生活在父母无休止的争吵当中，他们的妈妈经常遍体鳞伤。老大想：妈妈太可怜了！我以后要对老婆好点。老二想：结婚太没有意思，我长大了一定不结婚！老三想：原来，老公是可以这样打老婆的啊！ 【悟到】即使环境相同， 思维方式不同 也会影响人生的不同。 11. 小和尚负责清扫寺院落叶，每天要很长时间才能扫完。有人对他说：“你打扫前用力摇树，把落叶统统摇下来，明天就不用打扫了。”小和尚觉得很对，就高兴地照办了，可第二天院子里如往日一样满地落叶。无论你今天怎么用力，明天的落叶还是会飘下来。 【悟到】活在当下。 12. 野猪和马一起吃草，野猪时常使坏，不是践踏青草，就是把水搅浑。马十分恼怒，一心想要报复，便去请猎人帮忙。猎人说除非马套上辔头让他骑。马报复心切，答应了猎人的要求。猎人骑上马打败了野猪，随后又把马牵回去，拴在马槽边，马失去了原先的自由。 【悟到】你不能容忍他人， 就会给自己带来不幸。 13. 人骑自行车，两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右；人开汽车，一脚轻踏油门1小时能跑100公里；人坐高铁，闭上眼睛1小时也能跑300公里；人乘飞机，吃着美味1小时能跑1000公里。 【悟到】人还是那个人， 同样的努力 不一样的平台和载体， 结果就不一样了。 这个故事说穿了很多人 　　 傍晚，一只羊独自在山坡上玩。 突然从树木中窜出一只狼来，要吃羊，羊跳起来，拼命用角抵抗，并大声向朋友们求救。 牛在树丛中向这个地方望了一眼，发现是狼，跑走了； 马低头一看，发现是狼，一溜烟跑了； 驴停下脚步，发现是狼，悄悄溜下山坡； 猪经过这里，发现是狼，冲下山坡； 山下的狗听见羊的呼喊，急忙奔上坡来，从草丛中闪出，一下咬住了狼的脖子， 狼疼得直叫唤，趁狗换气时，怆惶逃走了。 回到家，朋友都来了， 牛说：你怎么不告诉我？我的角可以剜出狼的肠子。 马说：你怎么不告诉我？我的蹄子能踢碎狼的脑袋。 驴说：你怎么不告诉我？我一声吼叫，吓破狼的胆。 猪说：你怎么不告诉我？我用嘴一拱，就让它摔下山去。 在这闹嚷嚷的一群中，唯独没有狗。 真正的友谊，不是花言巧语，而是关键时候拉你的那只手。 那些整日围在你身边，让你有些许小欢喜的朋友，不一定是真正的朋友。 而那些看似远离，实际上时刻关注着你的人，在你快乐的时候，不去奉承你；在你需要的时候，默默为你付出。...

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