轻体墙 负重不轻松

    轻体墙即非承重墙，广泛存在于业主家中。它承重性能差，容易开裂，而且隔音效果也不好，若在装修时不“特别对待”，会让不少人事后头疼。来听听专家的意见如何防患于未然吧。     >>负重     加固方式因物而异     目前室内的轻体墙主要以石膏板、轻体砖等为主要建筑材料，后建的轻体墙也是采取轻体砖砌筑或轻钢龙骨贴石膏板的方式搭建，大多作为隔断墙。轻舟装饰北京公司技术总监孙培都指出，其与钢筋混凝土结构相比材料稀疏，原则上不可以悬挂重物，但如果在装修时做相应的加固处理也可以解决一定的承重问题，降低风险系数。不过，针对不同的重物，对轻体墙进行加固处理的方式也有所不同。     厨房内至少会有一面承重墙，悬挂橱柜应尽量选择承重墙。如果一定要选择轻体墙，处理的方式很多。可在楼板打孔悬挂橱柜，并在墙上作支架使橱柜的重量分散到楼板和墙体上。还可使用穿心螺丝将墙体打穿并在墙背面（如果是后建的轻钢龙骨墙将穿心螺丝打在龙骨上）用加强钢带固定螺丝来悬挂柜体。由于加强钢带受力面积大，分散了橱柜的重量，这样也比较安全。专家介绍，加强钢带会用水泥砂浆掩盖在墙面下，不影响美观。     很多消费者会在家中悬挂大幅油画等来美化居室。孙培都提醒要在轻体墙上悬挂比较重的画作需要用穿心螺丝加强钢带固定。悬挂木制的对联或比较重的匾额可提前在墙内埋设挂镜线，以保证承重能力。若在轻体墙上悬挂时下流行的搁物板，专家表示，需要在墙内预埋承重盒。如果没有预设可以在墙上用膨胀螺栓固定拐角铁架来支撑，但墙面打孔处需要另外进行修补。后建的轻体墙可以将螺丝固定在龙骨上。专家提醒，无论怎样加固，轻体墙上的搁物板都只能承受较小的重量，仅限于摆放较轻的工艺品，以免脱落。     壁挂电视也是不少人的首选。东方家园（津通分公司）工程部经理石滨认为，虽然在轻体墙上悬挂电视便于隐藏插座电线，但为了安全还是尽量选择承重墙。如果非要选择轻体墙，可以将墙体打开，在局部灌注混凝土或在局部墙体内加入大芯板等握定力较好的板材作为支撑。孙培都表示，如果是后建的轻钢龙骨墙，可以采用穿心螺丝穿透龙骨再采用加强钢带的方法。     有的业主会把热水器挂在轻体墙上，但东易日盛装饰首席工程师王岩提醒，安全起见，悬挂热水器一定要选择承重墙。因为热水器，尤其是电热水器质量极大，即使承重墙进行加固处理也无法承受。有些人会在楼板上打孔用吊件将热水器悬挂在楼板上，孙培都认为，这种做法不可取，因为打孔时有可能破坏楼上房屋的防水，为日后漏水埋下隐患，一旦漏水责任很难分清。     >>开裂     先行处理降低风险     轻体墙的另一缺点是容易开裂。孙培都表示，由于轻体墙墙体材料稀疏，对外界影响的承受力比较弱，很容易开裂。在装修时可采取以下防护措施：1.对墙面整体进行封石膏板的处理，虽然造价较高，但可彻底解决问题。2.用石膏做防裂处理。涂一层石膏后再贴一层布，然后再涂一层石膏。这样造价相对低廉，效果也会相应下降。3.也可将上面方法中的布换为化纤网，这样造价还会进一步降低。一些消费者认为贴壁纸可以防止墙壁开裂，其实这样是无效的。壁纸只能对墙体的裂缝起到掩盖作用，它本身的力量并不能阻止墙体开裂。专家认为墙体轻微开裂是正常情况，并不影响使用安全。如果墙体开裂，进行局部修补即可。     >>隔音     两种方法加强隔音     轻体墙墙体薄，所以隔音效果较差。消费者可根据需求对墙体进行加强隔音效果的处理。石滨表示，加强隔音效果的方法很多，如在墙面上打2cm厚的龙骨架，在龙骨里填入苯板、岩棉外层，再用石膏板封住。但此类方法增加了墙的厚度，占用居室面积。业主也可选择拆除原墙，再做一面轻钢龙骨外贴石膏板的隔断墙，在墙体内再填入苯板、岩棉等达到隔音效果，不过如此，价位相对较高。     TIPS：     1.王岩提醒大家装修时如需拆除轻体墙，厚度小于10cm的可以直接拆除；厚度大于10cm的应向物业公司报备，查清墙体内的水，电路情况，以免盲目施工带来损失。如需设置轻体墙用于隔断，建议选择轻钢龙骨贴石膏板的墙体，这样质量轻，容易施工，对原建筑承载的影响也相对较低。      2.在卫生间建隔断墙前要做地枕带，也就是用砖砌或混凝土浇筑等方式制作一条120mm左右高度与墙等厚的地面基础，在其之上再做隔断墙，这样能起到防潮、加固新建墙体的作用。 ...

好文分享 2013-11-28 9439

东莞昊然设计访谈：张桥，创业路上，我拿什么赌明天？

 记者前言：2013年10月某日初识张桥，是在他的工作室。我们之间的相识是偶然也似乎是必然，因为我们都在做室内设计网络平台，我们都为行业的发展默默耕耘着，总有交集。我佩服的是，他做设计的同时还在做设计网站。从跟他的几次聊天中感觉到，作为一个80后设计师，他是一个心态很OPEN的人，对生活充满激情，对设计满怀热忱，同时拥有清晰职业规划与格局观。他，就是东莞昊然设计/达人室内设计网联合创始人--张桥。 嘉宾简介：张桥，昊然空间设计总监，达人室内设计网创始人，从事室内设计六年多，专注于家居别墅纯设计与软装配饰，致力于每个空间体现自身的气质格调与情感，传达优雅奢华与时尚。 因激情与兴趣，创办中国达人室内设计网 “我是东莞设计界的后来者，希望多认识一些东莞设计师，也愿意跟同行分享自己的一些观点和经验。”这是第一次见他给我印象最深的一句话。他穿着一身深色体闲服，微笑满面，阳光又充满自信。他谈话思路清晰，罕譬而喻，对答如流中显出一针见血的犀利。 大学毕业后张桥去了上海。在上海那段艰难和难忘的岁月里，他萌生了网络营销的意识和创建网站的想法，几经辗转回到湖北，09年开始创办达人设计论坛。1000多个夜晚，四年多的时间，在繁忙与紧凑的设计工作之余，他全泡在论坛里，不知疲倦。在那里，他认识了很多优秀设计师，有前辈也有同辈，更多的是迷茫中的新人。大家都在发帖互动交流，感受着论坛里流动的专业、真诚、亲切与活力。四年多来，他跟网站上很多老会员，从线上走到线下，从素未谋面到相识、聊天、喝酒甚至一起玩乐，无论是同城还是异地，有些跟他成了很好的朋友。设计路上，他们一直鼓励、鞭策和扶持着并推动着网站向前进，他说这种情感是他十分珍惜的。 张桥认为，作为一个行业网站，不能只做给自已看自己玩，这是格局观的问题。达人网必须舍小取大，做一个服务大众和百家争鸣的设计交流平台，突显年轻设计师的面孔，以80后90后设计师为主要群体，网聚更多优秀设计师并传播和推荐他们，为他们提供更多线上与线下展示交流的机会。如此一来，既帮助了年轻设计师又成就了平台发展，与年轻设计师一同成长，这是责任亦是价值。 “四年前的达人室内设计网还只是一个BBS小设计论坛，在很多同行与前辈的建议和指点下，不断改版升级，丰富内容和更新，随后网站加入的各地设计师越来越多，才有了如今全国大站的形象。2014年，我会把设计公司与达人网站作为两个事业方向同步发展，投入更多人力财力去经营网站，吸引更多客户群体来关注。”在我面前说到这里，张桥表现出一份笃定和满足。 为热爱与理想，立足东莞，经营自已的设计人生 “我宁愿在大城市做小事情，而不愿在小城市做大事情。我想追求网络+纯设计，只有找到适合其生长的土壤才行，东莞便是最适合培养的土壤环境，毗邻广州深圳，正如几个东莞同行对我说的那样，张桥你来得正是时候，早来两三年东莞收费设计还很难，再晚两三年来东莞，设计公司将崛起一大批，正是在东莞收费设计与网络趋势方兴未艾的时候，你来了。”这是张桥所说，也正是他对设计的那份坚持、热爱与梦想，才是他来莞创业的原因。 “离开湖北是因为我想追求更大发展空间，因为我觉得自己还年轻，应该闯一闯博一博。”厌倦了传统装修公司的张桥，2012年来东莞工作一年多，始终没有找到适合自己的纯设计平台。2013年8月，他决定创立昊然设计。在一无人脉背景，二无充足资金，三无资源积累的情况下，仅仅就是靠三万多块钱启动的。他说很感谢今年遇到的几个贵人，并跟我说着那几位贵人是怎样从各方面帮助他自己的。或许这就是越努力越幸运的体现吧。 这几年张桥辗转几个城市换了几家公司，迷茫过徘徊过，有时候不知道前面的路该怎么走下去，问自己设计是否可以做一辈子......很多同行都有这样的困惑。他说自由设计师就像单身汉，一人吃饱全家不饿，而创业带团队则不同，需要责任感，要带领志同道合的同事们走出困惑，以自己的经验和行动给他们坚持下去的信心，在竞争激烈的市场中立足并杰出。 在公司的经营发展方面，他有很清晰的思路与方向，对市场也有敏锐的洞察力。他认为做设计只能在“专业”和“敬业”上下功夫，从一个点辐射一个面，比如从家装设计起步，慢慢延伸到商业空间设计。他说：“先培养团队做好作品，再去运作品牌，一步步来，现在我的创业才刚开始。”目前看来，在一片莞式简欧土豪风盛行的东莞装修市场中，他们坚持轻装修重装饰的个性家装路线已然是一枝独秀。 3 \$ x) g1 D3 H2 T) o 选择大于努力，定位个性家居，做出设计的独特标签与亮点 说到设计与创业，张桥认为选择一直都在，一定要知道自己到底想要什么。选择适合自身的发展道路，选择适合公司的同事，选择适合合作的客户都是同等重要的。当别人还在愁客源的时候，他们已经开始选择客户做设计了。为此，他说了一个例子： 2013年5月，一个大户型的客户找他设计欧式风格的家装，客户有钱但张桥认为不合拍所以没有合作成。几个月后他早已淡忘这件事。有一天客户打电话来向他求助。他去了现场，看到木工快结束了而地面瓷砖还没贴完，很多造型材质无法收口，电视墙做了又拆了，很多地方边做边改一片混乱，张桥只是提了一些建议而没有答应业主捡起这个半路工程。不料最后油漆施工阶段，业主又把他请过去做参谋选墙面硅藻泥的花色。看到吊顶的金箔、电视墙的大理石和罗马柱、地面拼花的抛釉砖和多处不协调的造型、材质、色彩与质感，他觉得土豪装修已经基本尘埃落定，而自己无力回天，再次婉拒。“看着花了六七十万，用的全是一线品牌材料的装修其效果却那么糟糕，真是觉得可惜。回头想想，当初若是我接了这个单，跟一对主观意识很强且意见不一的夫妻合作，做着连自已都不欣赏没有激情的设计，肯定会跟他们夫妻俩现在处境一样，搞得焦头烂额，更别指望出实景作品了。之前还有遇到一些极品客户让我们改图改到吐血，诸如此类的事情让我们更加坚定挑选客户做设计，不合拍的客户不接。相反，客户越信任我，我会做得越有劲儿。”他认为以“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”的这种心态做设计极不可取，做设计应该是磨合并不是迎合。 设计师成长需要几年时间，需要积累，急不得，张桥坚信这一点，也常对同事如是说。在与同行的交流中，他提到到做设计要形成自己的独特性和个人风格，当然这需要慢慢摸索。就算自己的设计跟那些名师有差距，但还是要有自己的特色，而不是邱德光红了就模仿新装饰主义，琚宾火了就模仿那些线性空间。大师与我们绝大多数设计师根本不是一个圈子和层次的，所以我们要敬畏大师，做好自己。他一直在思考和摸索，怎样去建立昊然设计的特点和体系，形成大家常说的“差异化”。现阶段他们主要做家装设计，以摩登欧美与时尚混搭风格设计见长，也在这个领域研究和积累较多。我注意到，昊然设计已经做出一些轻美式和休闲混搭的实景案例，这类设计在东莞独树一帜，深受年轻客户群体喜欢。 大格局，术要专；多面手，提升综合能力 当被问及“术业有专攻，发展多面手，是否鱼与熊掌不可兼得”问题时，张桥微蹙着眉，直面问题，其话锋一转：“A963上大咖太多，设计做得好的也很多，我重点说说设计经营吧，因为仅会做设计是不够的。为什么有的公司三年做起来了，有的公司三年后越来越小甚至倒闭，因为没有格局观不懂经营。”他认为设计公司能否做强做大，跟团队和经营有直接关联。老板把自己摆在什么位置很重要。就设计运作管理来说，行业知名的梁志天公司、高文安公司、戴勇公司、于强公司，分别代表四类模式。因为他认识一些在知名设计公司工作的设计师，他会特别去求教他们内部运作管理的模式。 “矿泉水是农夫山泉的产品，设计(IDEA)是我们设计公司的产品，但我们行业有特殊性。矿泉水卖给客户后服务就结束了，但设计图纸卖给客户后，客户才开始真正体验设计服务并持续几个月，口碑主要来自服务。”张桥认为做家装设计是件很私人定制的工作，因为每个客户的情况不同，要求设计师始终以居住者为中心考虑住宅里任何一个细节，一点点与客户磨合商量推敲，所以他们的家装设计周期都要一个月，做设计的过程中还要对照客户详情记录表，比如老人小孩的想法。客户想不到的设计师要想到，客户想得到的设计师要想得更好，这样才能打动客户并做出超越客户期望值的设计。昊然设计不少客户都是第二次第三次置业。他们的生活品质和阅历见识比较高，因此对设计师的工作要求就更加细致，只有在不断与高要求客户的碰撞合作中提升设计与服务。有人说硬装结束一到软装阶段客户就不配合了所以实景不满意。可如果客户配合你做软装，你是否有信心有能力搭配好？答案是个问号！在没遇到好客户前，先充实理论知识、提高专业能力、收集软装渠道、经营个人口碑、不断积累作品，这样等好机会来了才能小试牛刀，做出好实景作品来。 创业不是租个办公室招几个人就开始干这么简单的事，这是他个人总结出的设计公司创业经营的八个环节：1.创立品牌与VI企划、2.组建团队与建立制度、3.设计标准与产品体系、4.工程协助与家具软装材料资源、5.经营模式与行政财务管理、6.外联与公关、7.渠道与营销、8.商战策略。这两年昊然设计的规划主要是发展前面四点，路线与格局已经清晰，只是河还是要摸着石头过，路还是要自己走，困难和挫折是无法提前预知的。张桥说：“好在我们这个行业有很多前辈成功的经验可以学习，我的心态很开放，愿意跟同行交流学习，无论是设计还是经营管理，并且及时调整自己的思维和做法。中小型公司的所有问题都是老板的问题，所以我们首先要改变自己，最重要的也是创业者的心态。自己的心态强大了，就没什么难得到了。” ' J5 A8 O) e& e% m7 ?9 U0 l" A 关注网络营销，做室内设计行业的网络达人 创业初期，昊然设计没有人脉背景和客户资源，客户几乎全部来自网络，几乎每隔两天就有客人来访，房子越接越大，设计费也在不断提高。不少同行也来找他喝茶聊天，畅谈设计询问秘诀。每每问及网络营销，他都毫无保留，倾囊相授。他认为市场是大家的市场，只有更多设计师和设计公司重视网络营销积极参与竞争，整个东莞装饰设计市场才会营造出气氛来。他坚持以实景作品与网络营销作为公司核心竞争力。现阶段他们在埋头苦干，不计辛苦地下工地跑市场找家家具配软装做实景作品，白天来往于工地、材料市场与家具软装店三点一线之间，晚上在办公室里画图改图更新网络，该休息该娱乐的时候一切照旧。从独立设计师到个人工作室、团队工作室、专业设计公司、再到设计型连锁装饰公司，张桥希望带领团队实现公司逐级跨越。 “展望未来，我是团队的前锋，中锋和后卫都需配好，团队里必须有一些设计能力比我强的高手逐渐替代我，大家各有专长。我希望创建一个充满活力、潜力、魅力的平台，让一群志同道合的兄弟姐妹们在这里挥洒青春、创意和激情，享受设计、物质和生活，这是我觉得非常有意义有价值的追求。昊然设计与达人室内设计网是我的孩子，我会好好培养他们，一个都不会丢下。”条理分明的语言表露出张桥对未来无比的激情与信心。 对于网络营销，张桥指出应从几个方面去做，比如官网营销、论坛营销、博客营销、微博营销、微信营销、软文营销，不一定做百度推广就有用。真正想做网络营销的话必须把这几点都抓住形成组合式营销才管用，并且道出网络营销不是立竿见影的，需要持之以恒才能见效。“只要你有好作品，通过网络把作品传播出去，总会有客户主动找来的，自然不愁客源，还可以选择客户，说到底还是要做好实景作品。未来五到十年网络电商将改变中国市场格局，谁忽视网络，网络就会把他遗忘。网络是起点，但不是终点。现在的工作室也是起点。我们最终要做的是一家线上线下同步迈进、可持续发展的知名设计品牌公司，让客户冲着公司品牌而来，而公司有稳定的接单平台和客源渠道，而不是靠老板始终撑着公司，或许到那时候老板才能解脱自己到处旅游。设计无止境，我总是感觉自己时间不够用，经常熬夜，要学的东西太多了。我希望通过自己的知名度、影响力、人格魅力、公司平台实力以及达人室内设计网的资源，逐渐吸引更多各有专长的人才加入昊然设计，实现我的价值和同事们的梦想。”以上都是张桥的肺腑之言，他说感谢A963让更多同行认识他认识昊然设计，希望他的访谈对读者有所启发。 玫瑰公馆预告片$ Q8 j& }; D5 W! N; q 记者手记：采访张桥的整个过程，我们谈得非常开心与深入，也激起很多共鸣，也正因为共鸣，才有更多共同语言。如他所说，赠人玫瑰，手留余香，只有交流与分享，才能更快成长，永远都有一颗学习的心，才会让自已变得越来越强大。近期昊然设计有实景作品发布，欢迎关注。 ...

设计故事 2013-11-27 225

【A963专访张桥】创业路上，我拿什么赌明天？

  记者前言：2013年10月某日初识张桥，是在他的工作室。我们之间的相识是偶然也似乎是必然，因为我们都在做室内设计网络平台，我们都为行业的发展默默耕耘着，总有交集。我佩服的是，他做设计的同时还在做设计网站。从跟他的几次聊天中感觉到，作为一个80后设计师，他是一个心态很OPEN的人，对生活充满激情，对设计满怀热忱，同时拥有清晰职业规划与格局观。他，就是东莞昊然设计/达人室内设计网联合创始人--张桥。   嘉宾简介：张桥，昊然空间设计总监，达人室内设计网创始人，从事室内设计六年多，专注于家居别墅纯设计与软装配饰，致力于每个空间体现自身的气质格调与情感，传达优雅奢华与时尚。   因激情与兴趣，创办中国达人室内设计网 　　“我是东莞设计界的后来者，希望多认识一些东莞设计师，也愿意跟同行分享自己的一些观点和经验。”这是第一次见他给我印象最深的一句话。他穿着一身深色体闲服，微笑满面，阳光又充满自信。他谈话思路清晰，罕譬而喻，对答如流中显出一针见血的犀利。 　　大学毕业后张桥去了上海。在上海那段艰难和难忘的岁月里，他萌生了网络营销的意识和创建网站的想法，几经辗转回到湖北，09年开始创办达人设计论坛。1000多个夜晚，四年多的时间，在繁忙与紧凑的设计工作之余，他全泡在论坛里，不知疲倦。在那里，他认识了很多优秀设计师，有前辈也有同辈，更多的是迷茫中的新人。大家都在发帖互动交流，感受着论坛里流动的专业、真诚、亲切与活力。四年多来，他跟网站上很多老会员，从线上走到线下，从素未谋面到相识、聊天、喝酒甚至一起玩乐，无论是同城还是异地，有些跟他成了很好的朋友。设计路上，他们一直鼓励、鞭策和扶持着并推动着网站向前进，他说这种情感是他十分珍惜的。 　　张桥认为，作为一个行业网站，不能只做给自已看自己玩，这是格局观的问题。达人网必须舍小取大，做一个服务大众和百家争鸣的设计交流平台，突显年轻设计师的面孔，以80后90后设计师为主要群体，网聚更多优秀设计师并传播和推荐他们，为他们提供更多线上与线下展示交流的机会。如此一来，既帮助了年轻设计师又成就了平台发展，与年轻设计师一同成长，这是责任亦是价值。 　　“四年前的达人室内设计网还只是一个BBS小设计论坛，在很多同行与前辈的建议和指点下，不断改版升级，丰富内容和更新，随后网站加入的各地设计师越来越多，才有了如今全国大站的形象。2014年，我会把设计公司与达人网站作为两个事业方向同步发展，投入更多人力财力去经营网站，吸引更多客户群体来关注。”在我面前说到这里，张桥表现出一份笃定和满足。 为热爱与理想，立足东莞，经营自已的设计人生 　　“我宁愿在大城市做小事情，而不愿在小城市做大事情。我想追求网络+纯设计，只有找到适合其生长的土壤才行，东莞便是最适合培养的土壤环境，毗邻广州深圳，正如几个东莞同行对我说的那样，张桥你来得正是时候，早来两三年东莞收费设计还很难，再晚两三年来东莞，设计公司将崛起一大批，正是在东莞收费设计与网络趋势方兴未艾的时候，你来了。”这是张桥所说，也正是他对设计的那份坚持、热爱与梦想，才是他来莞创业的原因。 　　“离开湖北是因为我想追求更大发展空间，因为我觉得自己还年轻，应该闯一闯博一博。”厌倦了传统装修公司的张桥，2012年来东莞工作一年多，始终没有找到适合自己的纯设计平台。2013年8月，他决定创立昊然设计。在一无人脉背景，二无充足资金，三无资源积累的情况下，仅仅就是靠三万多块钱启动的。他说很感谢今年遇到的几个贵人，并跟我说着那几位贵人是怎样从各方面帮助他自己的。或许这就是越努力越幸运的体现吧。 　　这几年张桥辗转几个城市换了几家公司，迷茫过徘徊过，有时候不知道前面的路该怎么走下去，问自己设计是否可以做一辈子......很多同行都有这样的困惑。他说自由设计师就像单身汉，一人吃饱全家不饿，而创业带团队则不同，需要责任感，要带领志同道合的同事们走出困惑，以自己的经验和行动给他们坚持下去的信心，在竞争激烈的市场中立足并杰出。 　　在公司的经营发展方面，他有很清晰的思路与方向，对市场也有敏锐的洞察力。他认为做设计只能在“专业”和“敬业”上下功夫，从一个点辐射一个面，比如从家装设计起步，慢慢延伸到商业空间设计。他说：“先培养团队做好作品，再去运作品牌，一步步来，现在我的创业才刚开始。”目前看来，在一片莞式简欧土豪风盛行的东莞装修市场中，他们坚持轻装修重装饰的个性家装路线已然是一枝独秀。 选择大于努力，定位个性家居，做出设计的独特标签与亮点 　　说到设计与创业，张桥认为选择一直都在，一定要知道自己到底想要什么。选择适合自身的发展道路，选择适合公司的同事，选择适合合作的客户都是同等重要的。当别人还在愁客源的时候，他们已经开始选择客户做设计了。为此，他说了一个例子： 　　2013年5月，一个大户型的客户找他设计欧式风格的家装，客户有钱但张桥认为不合拍所以没有合作成。几个月后他早已淡忘这件事。有一天客户打电话来向他求助。他去了现场，看到木工快结束了而地面瓷砖还没贴完，很多造型材质无法收口，电视墙做了又拆了，很多地方边做边改一片混乱，张桥只是提了一些建议而没有答应业主捡起这个半路工程。不料最后油漆施工阶段，业主又把他请过去做参谋选墙面硅藻泥的花色。看到吊顶的金箔、电视墙的大理石和罗马柱、地面拼花的抛釉砖和多处不协调的造型、材质、色彩与质感，他觉得土豪装修已经基本尘埃落定，而自己无力回天，再次婉拒。“看着花了六七十万，用的全是一线品牌材料的装修其效果却那么糟糕，真是觉得可惜。回头想想，当初若是我接了这个单，跟一对主观意识很强且意见不一的夫妻合作，做着连自已都不欣赏没有激情的设计，肯定会跟他们夫妻俩现在处境一样，搞得焦头烂额，更别指望出实景作品了。之前还有遇到一些极品客户让我们改图改到吐血，诸如此类的事情让我们更加坚定挑选客户做设计，不合拍的客户不接。相反，客户越信任我，我会做得越有劲儿。”他认为以“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”的这种心态做设计极不可取，做设计应该是磨合并不是迎合。 　　设计师成长需要几年时间，需要积累，急不得，张桥坚信这一点，也常对同事如是说。在与同行的交流中，他提到到做设计要形成自己的独特性和个人风格，当然这需要慢慢摸索。就算自己的设计跟那些名师有差距，但还是要有自己的特色，而不是邱德光红了就模仿新装饰主义，琚宾火了就模仿那些线性空间。大师与我们绝大多数设计师根本不是一个圈子和层次的，所以我们要敬畏大师，做好自己。他一直在思考和摸索，怎样去建立昊然设计的特点和体系，形成大家常说的“差异化”。现阶段他们主要做家装设计，以摩登欧美与时尚混搭风格设计见长，也在这个领域研究和积累较多。我注意到，昊然设计已经做出一些轻美式和休闲混搭的实景案例，这类设计在东莞独树一帜，深受年轻客户群体喜欢。   大格局，术要专；多面手，提升综合能力 　　当被问及“术业有专攻，发展多面手，是否鱼与熊掌不可兼得”问题时，张桥微蹙着眉，直面问题，其话锋一转：“A963上大咖太多，设计做得好的也很多，我重点说说设计经营吧，因为仅会做设计是不够的。为什么有的公司三年做起来了，有的公司三年后越来越小甚至倒闭，因为没有格局观不懂经营。”他认为设计公司能否做强做大，跟团队和经营有直接关联。老板把自己摆在什么位置很重要。就设计运作管理来说，行业知名的梁志天公司、高文安公司、戴勇公司、于强公司，分别代表四类模式。因为他认识一些在知名设计公司工作的设计师，他会特别去求教他们内部运作管理的模式。 　　“矿泉水是农夫山泉的产品，设计(IDEA)是我们设计公司的产品，但我们行业有特殊性。矿泉水卖给客户后服务就结束了，但设计图纸卖给客户后，客户才开始真正体验设计服务并持续几个月，口碑主要来自服务。”张桥认为做家装设计是件很私人定制的工作，因为每个客户的情况不同，要求设计师始终以居住者为中心考虑住宅里任何一个细节，一点点与客户磨合商量推敲，所以他们的家装设计周期都要一个月，做设计的过程中还要对照客户详情记录表，比如老人小孩的想法。客户想不到的设计师要想到，客户想得到的设计师要想得更好，这样才能打动客户并做出超越客户期望值的设计。昊然设计不少客户都是第二次第三次置业。他们的生活品质和阅历见识比较高，因此对设计师的工作要求就更加细致，只有在不断与高要求客户的碰撞合作中提升设计与服务。有人说硬装结束一到软装阶段客户就不配合了所以实景不满意。可如果客户配合你做软装，你是否有信心有能力搭配好？答案是个问号！在没遇到好客户前，先充实理论知识、提高专业能力、收集软装渠道、经营个人口碑、不断积累作品，这样等好机会来了才能小试牛刀，做出好实景作品来。 　　创业不是租个办公室招几个人就开始干这么简单的事，这是他个人总结出的设计公司创业经营的八个环节：1.创立品牌与VI企划、2.组建团队与建立制度、3.设计标准与产品体系、4.工程协助与家具软装材料资源、5.经营模式与行政财务管理、6.外联与公关、7.渠道与营销、8.商战策略。这两年昊然设计的规划主要是发展前面四点，路线与格局已经清晰，只是河还是要摸着石头过，路还是要自己走，困难和挫折是无法提前预知的。张桥说：“好在我们这个行业有很多前辈成功的经验可以学习，我的心态很开放，愿意跟同行交流学习，无论是设计还是经营管理，并且及时调整自己的思维和做法。中小型公司的所有问题都是老板的问题，所以我们首先要改变自己，最重要的也是创业者的心态。自己的心态强大了，就没什么难得到了。” 关注网络营销，做室内设计行业的网络达人 　　创业初期，昊然设计没有人脉背景和客户资源，客户几乎全部来自网络，几乎每隔两天就有客人来访，房子越接越大，设计费也在不断提高。不少同行也来找他喝茶聊天，畅谈设计询问秘诀。每每问及网络营销，他都毫无保留，倾囊相授。他认为市场是大家的市场，只有更多设计师和设计公司重视网络营销积极参与竞争，整个东莞装饰设计市场才会营造出气氛来。他坚持以实景作品与网络营销作为公司核心竞争力。现阶段他们在埋头苦干，不计辛苦地下工地跑市场找家家具配软装做实景作品，白天来往于工地、材料市场与家具软装店三点一线之间，晚上在办公室里画图改图更新网络，该休息该娱乐的时候一切照旧。从独立设计师到个人工作室、团队工作室、专业设计公司、再到设计型连锁装饰公司，张桥希望带领团队实现公司逐级跨越。 　“展望未来，我是团队的前锋，中锋和后卫都需配好，团队里必须有一些设计能力比我强的高手逐渐替代我，大家各有专长。我希望创建一个充满活力、潜力、魅力的平台，让一群志同道合的兄弟姐妹们在这里挥洒青春、创意和激情，享受设计、物质和生活，这是我觉得非常有意义有价值的追求。昊然设计与达人室内设计网是我的孩子，我会好好培养他们，一个都不会丢下。”条理分明的语言表露出张桥对未来无比的激情与信心。 　　对于网络营销，张桥指出应从几个方面去做，比如官网营销、论坛营销、博客营销、微博营销、微信营销、软文营销，不一定做百度推广就有用。真正想做网络营销的话必须把这几点都抓住形成组合式营销才管用，并且道出网络营销不是立竿见影的，需要持之以恒才能见效。“只要你有好作品，通过网络把作品传播出去，总会有客户主动找来的，自然不愁客源，还可以选择客户，说到底还是要做好实景作品。未来五到十年网络电商将改变中国市场格局，谁忽视网络，网络就会把他遗忘。网络是起点，但不是终点。现在的工作室也是起点。我们最终要做的是一家线上线下同步迈进、可持续发展的知名设计品牌公司，让客户冲着公司品牌而来，而公司有稳定的接单平台和客源渠道，而不是靠老板始终撑着公司，或许到那时候老板才能解脱自己到处旅游。设计无止境，我总是感觉自己时间不够用，经常熬夜，要学的东西太多了。我希望通过自己的知名度、影响力、人格魅力、公司平台实力以及达人室内设计网的资源，逐渐吸引更多各有专长的人才加入昊然设计，实现我的价值和同事们的梦想。”以上都是张桥的肺腑之言，他说感谢A963让更多同行认识他认识昊然设计，希望他的访谈对读者有所启发。 记者手记：采访张桥的整个过程，我们谈得非常开心与深入，也激起很多共鸣，也正因为共鸣，才有更多共同语言。如他所说，赠人玫瑰，手留余香，只有交流与分享，才能更快成长，永远都有一颗学习的心，才会让自已变得越来越强大。近期昊然设计有实景作品发布，欢迎关注。   ...

好文分享 2013-11-16 3929

终端实战:小区推广之”扫楼全攻略”

终端实战:小区推广之“扫楼全攻略” 二、原因分析 　　经过和业主、业务员的多方了解，笔者认为目前大部分业务员仍停留在“打猎”的状态，即碰运气，碰到猎物就可以打一枪，能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物了，如果运气不好碰不到猎物就空手而归，回家吃老本儿，可能不能吃饱还要看家里有没有老本儿。 1、建材商招聘业务员时挑选不精细。 　　并不是任何人都能做好业务这一行业的，作为一名合格的业务员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤，这几点素质。很多业务员都是今天这里做几天，一看没有业绩马上就换工作，明天那里做几天，一看还是没有业绩就又开始换，一年能换上五六次。 2、业务知识不合格。 　　建材业务员大部分属于“空手套白狼”心态，对自己的产品知识不是很清楚，对装修知识也是一问三不知，敲开门就问“您家的XX是否装了？”，顾客即使感兴趣也不能从产品差异化、装修注意事项等方面详细介绍，最多只能是留个电话，能不能留下还要看自己的本事和业主当时的心情。 3、信息搜集不全。 　　很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层，只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户，对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解，导致公司不能有针对性的制定策略。 4、跟踪不到位。 　　对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位，导致最终合作机会很低。 5、缺乏总结和交流。 　　每天也会回到公司汇报或登记，但相互之间的经验没有得到充分的交流，教训总结也不够完善，大多都是自己摸索自己的经验。 6、工作激情逐步下降。 　　对于业务来讲前期主要是了解市场、摸索经验，业绩平平是很正常的，但这时如果缺乏领导的鼓励和分析业务基本看不到前途会变光明，在没有业绩的情况下激情也就越来越低。 思路拓展 　　针对以上情况，到底如何“扫楼”才能改变现状？怎么调整才能使“扫楼”从“鸡肋”变成“鸡腿”呢？笔者根据以往的操作经验捋顺出了一条新的业务程序，简称“532陆军特战队扫楼流程”。 事前：准备阶段（5步） 一、招聘业务时需多面考核 业务到底能不能出单，到底能出多少单很大关系上取决于其自身能力与素质，所以在前期招聘时一定要把握住几个关键点： 第一、要富有激情； 第二、要善于学习善于总结； 第三、要有不服输的韧性； 第四、要勤快。 二、培训要完善 1.企业文化的培训，对于业务来讲一定要对自己的公司和产品有信心，并且能够为自己是公司的一员感到骄傲，要充满霸气。 2.产品知识培训。笔者认为业务虽然不是导购，但同样要具备导购的知识基础，因为他们是脱离产品和顾客沟通的，在没有大量产品摆在面前的情况下让顾客对我们的产品和品牌产生兴趣的难度更大。 3.服务礼仪的培训。空手或背包跑到小区里面面对顾客时很容易引起顾客的反感，有些业主也会认为他们是骗子，可信度不高，在顾客对我们的产品、品牌不了解的情况下服务礼仪就是一张获得信任的名片。 4.谈话技巧培训。在客户面前哪一句话应该说，哪一句话不该说，什么时候说什么话都是有逻辑性的，如果没有提前培训而是靠自己摸索会丧失很多机会和生意。 5.工作流程培训。要教会业务如何开展工作，每天都应该做什么，每一项任务完成的意义和要领是什么，这样才能指导他们开展工作。 6.心态培训。刚刚进入一个新的行业做业务前期很难取得较大的业绩，如果心态不能调整好队伍会很容易出现波动，所以这一点的培训是至关重要的。 三、收集楼盘信息并分析分类 　　通过网络、实地考察（施工现场和售楼处）、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总，首先要了解有哪些是刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区；其次了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型（商品房、回迁房、集资房等）、购买人群、交房日期、物业电话等。 　　然后对其进行分析分类，这里的分类主要是两个方面，第一，根据小区的交房时间分类，以便后续跟踪；第二，通过上述信息的分析整理出哪些小区的顾客是自己产品的潜在顾客群，把小区分为重点进攻类和适当关注类，对于重点进攻类需集中人力、财力、物力猛烈攻击，对于适当关注类可简单的分发单页或适当做宣传即可。 四、划分区域 　　领导者根据当地市场的行政区域或经济区域把整个市场划分为若干个作业点，或每个业务指定负责几个楼盘，通常一名业务负责2-3个楼盘为佳，负责太多了忙不过来导致哪个都做不好。 五、材料准备 业务员扫楼的一个主要目的就是传播自己品牌和产品的信息，所以在上门拜访时必须携带充分的宣传材料，尤其针对建材行业的业务员，还必须要带上自己产品的彩色效果图，最好是针对业主房型量身定做几套方案，可供业主自由观看和选择，如果缺乏针对性业主一般是不感兴趣的。另外宣传手册和单页也是必要的，即使业主不感兴趣我们也可以放在那里一本或几页，说不定业主会随手翻看，只要他记住我们的品牌就有成交的可能。 事中：开发阶段（3步） 一、新客户的开发 1、客户信息收集 　　客户信息收集是业务员扫楼的另一个主要目的，也是单量来源的基础之一。业务员扫楼一般是从顶层挨家挨户往底层走，遇见业主在现场的一定要及时沟通，向顾客介绍我们的产品和品牌，另外谈论的话题一定要扩展开，能在装修方面多给顾客一些建议和意见，也要解决顾客存在的装修方面的各种疑问，让顾客感觉我们在装修方面很在行，话题打开了，谈论的内容多了顾客自然会相信我们，这样也容易留下顾客的联系方式；如果业主不在现场就要多和现场施工的工人、工长或设计师沟通，了解业主的大概情况，同时也留下他们的联系方式，以便后期继续跟踪。 2、客户信息汇总并建立重点客户跟踪维护表 第一、对重点楼盘要进行重点进攻，建立客户信息表，并建立小区客户装修进展图，包括：已经开始装修、尚未装修、装修过程中（贴砖等，细分）。要求掌握这个楼盘所有客户的进度，这就需要经常去扫楼和拜访。 第二、了解这些客户装修用材明细，如瓷砖什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、厨柜什么品牌等，从而了解客户的购买能力与购买习惯。 第三、把所收集的这些客户进行分类：重点成交客户、培养潜力客户、放弃客户。近期成交客户、适当成交客户、远期成交客户（根据成交时间分类）。 3、重点信息的汇总与汇报。 作为小区业务人员在扫楼时一定要大量搜集市场信息作为公司制定新方案的依据，除了终端客户信息、渠道客户信息还要注意该小区的主要居住人群、装修喜好点、竞争对手的推广策略、其他行业的推广方式等，及时将这些信息汇总并汇报给领导，领导可以根据这些信息调整和制定新的方案促进该小区的开发。 　　顾客信息的收集和整理是业务工作的刚刚开始，接下来就要把这些客户开发出来，这时就涉及到对重点客户的跟踪，通常的跟踪方式有再次上门拜访、短信和电话联系，需要注意的是既要做到及时跟踪又要避免引起顾客的反感。 二、渠道客户的开发 　　什么是渠道客户信息？渠道客户信息是指能给我们带来业主信息的人的信息，即设计师信息、装饰公司信息、物业负责人信息、其他品牌业务员信息、装修工长信息、水电工信息等。这和做市场的道理是一样的，这些人就是渠道，渠道越广接触的顾客就越多。在扫楼过程中业务员一定要加强这方面信息的收集，把这些人变成我们的兼职业务，这样我们的网络就会越来越大，如果关系维护的好，即使我们的业务员在家睡大觉，业主信息也会源源不断的收集到我们自己的手里。 　　渠道客户的力量是相当大的，维护起来相对也要简单的多，经常电话问候一声，有时间一起坐下来吃吃饭，送些小礼品走走客情基本就可以了，一手物质一手客情完全可以搞定。 三、老客户的开发 　　通过调研我们得知维护一名老顾客和开发一名新顾客的投入比为1：6，可见老顾客这块资源是多么的宝贵，跟踪与回访的目的就是为了扩大口碑宣传，达到给我们转介绍新客户的效果。在一个小区里面每个人都会有同事、朋友或邻居，他们的一句话要胜似业务员的十句、一百句，如果策略得当还可以以老顾客的房子为依托建立样板房和组织团购，持续扩大影响力。事实上在开发某一个小区的时候前期是比较难的，但只有找到一个突破口后面就会变得相当容易了，老顾客就是这样一个突破口。 事后：管控阶段 一、业务员的考核 　　对业务员的考核方面我建议不要把重心放在销量上，而是重点考核终端客户信息的保有量和渠道客户信息的保有量，这两方面才是考核的基准点，尤其是团队组建的前期和业务入职的前三个月。因为这两方面的搜集是扫楼的过程，出单量是结果，只要过程做好了结果就不会太差。通常保持动态10%的成交率，来计算客户保有量，举例：如果业务小李8月份的销量任务为五单，那么8月份他手里的有效终端客户需每天保持在50名，只能多不能少。 二、每天例会的操...

好文分享 2013-11-06 9356

为什么高价怎么老是打败低价！

x为什么高价总是打败低价? 曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。 市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势（如格兰仕）和产品结构优势（如双汇），低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。 价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。营销大师科特勒说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”金焕民老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”价格以及围绕支撑价格所开展的营销活动，构成了营销体系。低价还是高价，其实是推销与营销的区别。 低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中战略性的价格战是例外。营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。 低价的无能 无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验（如品尝、试用）、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。 价格认同有两个概念：一是价格本身，即价格高低，这种认同不产生购买行为；二是价格与价值的关联，即产品是否值这个价格，这是价格与价值的差异。低价本身只产生第一种认同，不产生第二种认同。第二种认同是消费体验和市场推广之后所产生的认同。价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的。 有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。所谓的营销就是销售价格，大致就是这个意思。当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外，我们可以发现一个基本现象：价格与企业的营销能力成正比。当然，我们很难推测到底这是因为价格低而丧失了营销能力，还是因为营销能力低而不敢定高价。多数情况下，价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低，所以不得不定低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。 有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。 高价背后的活力 市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。 在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。其实，消费者这句话传达了两个含义：第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格通常高一点；另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。 高价的推力 新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说， 价格是品质的标签，而不是相反。新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。 对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。 在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。 高开低走，还是低开高走？ 营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。 在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。 价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。以价格“高开”为产品定位，以价格“低走”扩大消费群。这就是价格“高开低走”的操作本质。...

好文分享 2013-11-04 6450

1.1万元白手起家 荣登2013福布斯榜

 林佐义翻看送给他的《福布斯》中文版杂志，浏览结束之后，突然抬头很认真问："你们写稿子也是有模板的吧？"—— 骨子里，林佐义就是这样一个人，希望手中有一把量尺，将所有事情、所有人数据化，从而量产推广出去，包括他的林氏木业。 未满28 周岁的林佐义，在佛山经营着年销售额3 亿元的阿里顺林家具有限公司，旗下品牌林氏木业是在淘宝网上创业起家的自有品牌。 林氏木业去年年销售额突破3 亿元，每年稳步增长，平均年增长率100%，连续五年在淘宝网家具类目中蝉联年度销量冠军，如今用户数量发展到了250 万。 发展至今，林氏木业的产品已经半数以上由其公司自主设计、生产、包装，公司员工300 多人，其生产线上拥有3 个家具工厂、4 个仓储，总面积十几万平方米，工人1,200 人。所有这些的起点，是1.1万元的学费。 2007 年夏天，林佐义刚刚21 岁，当时还在佛山当地一所技工类学校就读计算机专业，二年级刚刚结束。那个时候的他完全没有料想到六年后自己会拥有一家年销售额3 亿的公司，更准确的说，出身普通菜农家庭的林佐义只希望快点毕业、赚钱糊口。因为技校三年级虽在外实习，但仍要交学费，林佐义觉得毕业证的用处不大，索性直接辍学，拿着1.1 万的学费开始创业。 他的第一笔生意是为企业做门户网站。当时这个行业还时兴，但不幸的是，这位当时还不善与人交流的技术宅男常常碰壁，常常外出派传单、拉生意时空手而归。短短不到半年时间，手里的资金所剩无几。 绝处逢生之时，林佐义在百度上邂逅了淘宝。此时在淘宝网开店铺，无需任何成本，只需注册账号，上传身份证扫描件即可。这对于囊中羞涩的林佐义来说，无疑是救星。 他做了简单的分析，佛山乐从长久以来都是全球最大的家具集散中心，成本可以低至商场价的两三折。将附近家具厂商的产品拿到互联网上去卖，相对于传统渠道来说，具有绝对价格优势。而此时，在淘宝网的服装类目虽然有所发展，但是家具类目几乎为空白，而其他电商平台的家具类目更是为零。这正是进入该市场的高红利时期，一旦占领了第一高地，易守难攻。 另外，家具行业在传统渠道有诸多劣势：竞争大，辐射半径小，需求人群少，渠道成本高，资金积压也严重，生产线长，与供应商沟通差。而在互联网家具企业中，这些看似无解的问题都迎刃而解。 于是林佐义在淘宝网开了小店"林氏木业"。当时，林佐义只是代理周边厂商的家具，将他们的宣传册扫描件上传到淘宝店铺。但是他在那个时候就已经有了品牌的概念：保留产品原有品牌的前提下，在所有产品名的最前面加上"林氏木业"的字样。而这个做法直到2008 年、2009 年才成为整个行业的常态。 同样与人打交道，敲键盘做客服，林佐义却一点不觉得辛苦。他回忆说，有时候晚上会遇到下了单却不肯付款，一直聊到凌晨4 点钟的客户；早上睡梦中迷迷糊糊，听到电脑上的"旺旺"叮咚一声，就爬起来继续工作。说这话的时候，他却仍旧满脸享受的表情。 在接下来近一年内，他几乎一直单打独干。尽管困难时，也有家人朋友的帮忙，但是他拒绝家族企业。他说："很多潮汕企业都是家族企业，所以成的时候很快，因为家族力量；败得时候也很快，因为家族纠纷。"  林佐义始终坚持数据化的现代企业管理模式。即便到2009年年初左右，公司只有五六十人，他也坚持数据化的薪水制度：公司的每一位员工的薪水都是由40 至50 个指标计算而来，包括每个月的业绩浮动指数也计算在内，以将员工的回报与长期工作表现结合，激励员工不断努力。公平、透明的制度得到了全体员工的认可。 作为老板，林佐义还是一位大方的老板。他认为"企业做得好不好"的一个重要衡量标准就是"员工过得好不好"。林氏木业全体员工平均月薪8,000 元左右，去年11 月薪水最高的一位业务员月薪高达11 万。据了解，几乎每位在林氏木业供职超过一年的员工，几乎都已经有能力买房子；公司楼下的停车位几乎都被林氏木业的员工"霸占"了。 事实上，2010 年之前的淘宝网动荡剧烈，大量的商家升起又落下，许多员工出走创业。因为那时淘宝门槛很低，独立创业并非难事。这种局面是那时的每一位淘宝创业者都遇到过的，包括林佐义。 高薪固然吸引人，但是仍旧阻拦不了一颗急于试水创业的心。为了稳定人心，林佐义并未"堵"，而选择了"疏"。他宣布在企业内部设立创业投资项目：只要有意创业的员工，公司会全力支持他，给他资金、货源、仓储、人力、为他开店……所有一切可以提供的，公司会全力供给；价格、市场策略等等全部自己决定，甚至所有盈利全部归其本人所有；而公司只保留店铺所有权。简而言之，只要你愿意，你就可以做一个完全没有成本、也没有风险的老板。 林佐义的这招棋疏解了内部员工想要创业的心愿，为他们承担了风险，但是同时又利用他们为公司开辟了市场，避免了人才流失和未来的市场竞争。如果有朝一日，公司再次收回这个店铺，此人仍旧愿意留在企业工作，那么公司又多了一位历经磨砺、经验丰富的老将。此举可谓一举多得。 这些都成为林氏木业发展迅速的动力。2008 年年初，林氏木业一举成为淘宝家具年销量冠军。当年年底，其年销量冲破2,000万，并且自此连续五年蝉联淘宝家具年销量冠军。 虽然销售上颇有成绩，但是林佐义却一直心有不安，这种低门槛的代理生意并非长久之计。他知道，这个市场的红利期不会持续太久，很快会有越来越多的人涌入这个市场。他一直警告自己，林氏木业不能只是一家拥有几台电脑的企业，林氏木业应该有更多的筹码，有自己的品牌、自己的产品。 2009 年，他开始考虑要建立自己的生产线和仓储，但此事非同小可。决定之前，林佐义问了自己两个问题：第一，电商市场崛起之后，必然会面临激烈的竞争，林氏木业拿什么去跟对手竞争？第二，如果投资工厂失利，会对林氏木业造成什么影响？他分析结果是：自产自销势在必行；即使工厂倒闭，自己也还玩得起，因为林氏木业还在。 于是2009 年下半年，林佐义赌上全部身家，用前两年积累的100 多万建立了工厂和仓储，总面积600 多平方米，当时工人50 位左右；设计团队当时只有两三人。 林佐义认为，家具是为客户服务，因此设计产品之前，应该先找到客户的需求，精准定位市场。因此他将生产线的第一个环节设定为数据分析。 数据分析组的核心工作是将林氏木业的产品数据与热卖家具单品进行对比，分析出市场到底需要什么样的家具，包括它的款式、颜色和价位。再由设计团队根据数据分析结果，去设计产品。 接下来，生产线上的打样环节中，林佐义要求通过对新产品进行小批量生产，制定出工价标准、材料标准和包装标准等，掌握各细分项目的成本，将主动权掌握在自己手中。接下来，不管产品是通过自有工厂生产，还是通过OEM 生产，价目单都变得一目了然。也是通过这种手段，林佐义将加工费压缩到了售价的5%-6%，而通常情况加工费为售价的10%-20%。这为林氏木业争取了更多的价格优势和毛利空间。 但由于处于早期以价格优势占领市场份额的阶段，林氏木业的毛利还较少，只有约10% —— 其中净利润5%，而销售额的90% 都是产品制造成本。林佐义比较欣慰的是，林氏木业的产品已经得到了消费者的认可，接下来他会着重提升品牌溢价，逐步合理地提高产品价格。因此，2012 年开年，他将设计团队拓展到了近30 人（中国二线家具品牌设计团队不过两三人）。 在这期间，林佐义还在做一件对公司来说十分重要的事情—— 2010 年开始，他就已经开始组建10 多人的团队开发自动化的企业管理系统，以供其公司内部使用。 例如，一个业务员在上班打开电脑之后，桌面上会自动弹出当日应做的第一个回访，成功处理之后，跳转到下一个事件。每一个事件处理之后，会自动递交到上司的电脑系统中并显示出来。 最终林佐义可以在午饭时间浏览一下整个上午全公司员工的工作状况：业务部门总共需处理多少个回访，还有多少未处理，哪些人未处理，什么原因。这样不仅提高了工作效率，最重要的是每一级管理者的电脑中都有一张实时更新的总报表，以了解整个公司的运营状况。 这对于这个人数日渐增长、架构日渐丰富的企业来说至关重要。如果不能理清架构关系，那么很快公司内部就会出现各种矛盾体，最终让人疲于应对却不见成效。而这套系统将为林氏木业生产线等方面的革新扫清障碍。 林佐义说，公司现在使用的系统对数据的处理、统计略差。而这个新的系统在今年3 月将在全公司范围内投入使用。他希望当公司越来越大、组织结构越来越复杂之后，这个系统可以帮助他更加高效、清晰地管理公司，最重要的是：以数据来管理每一单生意、每一个人。 到目前为止，当年的1.1 万已经在林佐义的手中翻了3 万倍，工场面积翻了120 多倍，工人人数增加了24 倍。即便如此，林佐义依旧时刻提醒自己做得不够好，他清醒地知道，"有时候一败涂地，也不过就是一睁眼一闭眼之间"。为此，林佐义试图改善现有业务，甚至提出革新。 一方面，他在深圳、北京、佛山开设了线下体验馆，试图突破互联网购物缺少产品体验的瓶颈。目前线下体验馆业务只能刚刚收支平衡，但林佐义的初衷不是从这里获得利润，而是希望通过线下业务促进线上业务的发展。 以现在的成绩来看，深圳线下体验馆成效略好。林佐义列出数据，深圳市原本每月销售额40 万左右，自从深圳的线下体验馆开业之后，其月销售额翻倍，增长至80 万，明年有望突破100 万。而北京的线下体验馆并不尽如人意，进驻了天猫线下体验馆爱蜂潮，不仅维护成本高，租金高达每月300-400 元/平方米，最重要的是因为爱蜂潮里的众多家居企业会分流林氏木业的客户，因此林佐义一直畏首畏尾，进退两难。他承认，这是他的决策失误。 另一方面，林氏木业的后端服务也是其一大瓶颈。 家具行业不同于其他，它对于后端服务需求很大，例如送货上门和安装服务，是购买体验不可缺少的部分。 现在林氏木业在全中国100 多个城市都有上门安装服务，同时其合作的服务商也有100 多家。这些服务商的服务水平参差不齐，收费项目繁多、额度过重。数量庞大的服务商，难以沟通，更无法做到统一标准的服务。这些都成为林佐义的心头病。他曾在珠三角地区组建自有服务商，但是由于成本过重等种种原因，最终只保留了广州和佛山两家。寻找服务商的解决方案也是其2013 年的目标。 除此之外，生产线的标准化改革是林佐义的长期目标。林佐义认为，家具是最适合定制的行业，但是也是最难实现定制的行业。林氏木业现在没有定制业务，未来短期内也不会有。这主要是因为家具标准化生产是对生产线的极大挑战。 他希望实现的标准化是指，生产线上只生产所有零部件，客户下单之后，只需从仓储货架上取下零部件包装发货，再由服务商进行上门组装。 目前已经有个别单一生产线的家具品牌实现了这种生产线，例如尚品宅配。但是林氏木业是一个分类众多，包含板材、软体、布艺等各类产品的品牌，而上述生产线目前只能使用于板材类家具，软体家具只能单个生产，整个家具行业也没有实现其标准化生产。这也是家具行业发展缓慢的主要原因之一。 实现全生产线的标准化并非一朝一夕，但林佐义有耐心"十年磨一刀"。 他并不急于一时。林佐义希望踏踏实实地做好产品和企业，为此他曾数次拒绝风投资金。甚至在风投公司提出也许会将资金转投给竞争对手"美乐乐"时，他仍旧坚持"有多大头戴多大的帽子，帽子大了会遮住眼睛"。他不希望超速发展，他希望林氏木业地基稳固，他相信数据告诉他的一切。他知道，他丈量到的未来在哪里。  摘自：福布斯中文网 ...

好文分享 2013-11-03 4061

专家谈跨年装修的好处

专家谈跨年装修的好处 时至年底，随着天气转冷，许多拿到新房钥匙的业主，认为冬季气温低,昼夜温差大,此时装修根本保证不了家装工程的质量，事实上，有经验的家装业主会发现，既想装出一套好品质的房子，又想节约更多的成本，签约跨年度的装修应该是一个不可多得的选择。 家装行业经过十余年的发展，冬季施工的各种工艺瓶颈已经突破，工艺的改进，使冬季家装质量得到很好的保障。与其他装修时段的不同，冬季施工室内相对干燥，木材的含水率远远低于夏季，春节前，将衣柜、书柜、电视柜等木制品制作完成后，再经过一个春节假期的放置，给各种木制品更多适应周围环境的时间。 1.跨年装修易于检验材料的质量。 许多材料，如地板，刮大白，门窗的材料等，由于热胀能缩，在冬季容易出现裂痕，如果在冬季装修，则可以直接验证这些材料的质量。冬季天气干燥板材含水率低，可以提前预防面板开裂、起翘。 2.跨年装修时间充裕，施工质量更有保障。 跨年度装修,春节前进行一部分的工程施工，然后放置一个春节长假后，装修师傅再将剩下的工程施工完毕。冬季总体装修工程少,会让设计师和工人师傅的精力比较富余，工地服务会更加勤密，更加有利于装修出高品质的工程。 3. 跨年装修让材料里面的有害物质进行释放 ， 我们都知道，装修施工肯定会带来一定的室内环境污染，利用春节期间停工，还可以很好地对材料里面的有害物质(如甲醛、苯、放射线)进行释放。这样，今后业主入住的时候，就可以降低室内环境的有毒有害物质的释放。 4. 跨年装修更省钱 ①冬季是传统的装修淡季，装修公司跨年装修优惠力度大。 ②年底材料商为了完成厂家下达销售任务，很多产品进行了特价优惠，购买材料的业主，你可以杀价，能成本价买到材料也是可能。 5.过年后做油漆、墙漆质量更好！...

装修攻略 2013-11-03 6643

金螳螂董事长涉季建业案 套现15亿或涉内幕交易

被称为A股市场“装修第一股”的金螳螂，今年过的颇不平静，在7月份公司实际控制人朱兴良被控制后，市场一度质疑金螳螂股东上半年的精准减持涉嫌内幕交易。而近日南京市长季建业的落马再次让金螳螂进入人们视野。 迅速扩张的金螳螂被业内贴上了“垄断”、“强势”的标签。抛开这些猜测和争议，朱兴良在金螳螂发展中躲避政治风险方面显得格外用心良苦。在上市之初便实现所有权和经营权分离，将自己与金螳螂隔离；上市后也更加注重省外市场的扩张。 金螳螂“背靠大树”？ 7月26日，金螳螂发布公告称，公司实际控制人、董事朱兴良先生因个人原因正配合检察机关协助调查，人身自由受到限制，具体原因仍需进一步核实。 10月19日，中组部相关负责人向媒体证实，江苏省南京市委副书记、市长季建业涉嫌严重违纪，中央已决定免去其领导职务，现正在按程序办理。 10月20日，中央纪委监察部官方网站再次发布消息，“南京干部群众坚决拥护对季建业免职和组织调查”。 因金螳螂实际控制人、苏州首富朱兴良与季建业有关。金螳螂股价一度跌停，创近几个月新低。 据了解，早在7月22日，市场上传出朱兴良被带走的消息，金螳螂的股价就立刻有所反应，当日下午2点开市之后很快即被打至跌停板。当日晚间，金螳螂发布停牌公告。 “金螳螂最大的特点就是政府工程项目多，动辄就是上亿。”曾和金螳螂合作的一供应商对网易财经表示。 据新京报报道称，南京原市长季建业被指曾钦点项目给金螳螂公司，金螳螂承接过诸多政府项目,据称一个项目曾获利数千万，而季建业与朱兴良则有几十年交情。 据媒体报道，金螳螂曾在扬州频繁获得政府工程项目，季建业成为扬州市委书记之后，金螳螂“几乎承包了扬州所有的酒店、医院、商品房的装潢。” 有资料显示，2006年，金螳螂承接昆山体育馆项目。2008年期间金螳螂在扬州的工程包括了扬州市地税综合办公大楼、扬州瘦西湖唐郡会馆样板房、扬州金陵大酒店；2009年金螳螂承接了扬州公安局业务技术用房；2010年公司承接了扬州来鹤台云和大厦等项目。 正是在2001年到2009年期间，季建业主政扬州。而之前则在昆山任职。 2009年，季建业就任南京市市长。在此期间，金螳螂则在南京参与了众多工程项目和设计项目。就在今年9月份得公告中，金螳螂中标金螳螂装饰中标南京医科大学附属方山医院项目和南京金牛湖度假中心项目，项目金额分别为：1.98亿元、1.20亿元，合计金额占公司2012年度经审计营业总收入的2.28%。 查看此前的公告，金螳螂还曾中标苏州东方之门塔楼幕墙工程，项目金额为15053万元。并在2012年3月28日，发布公告称中标新建南京紫东创意园A4-A7栋外立面幕墙项目和江阴广播电视中心扩建（改造）幕墙工程，项目金额分别为5902万元、4462万元。 对比金螳螂公布的中标项目和季建业的从政履历，中标项目和业务拓展范围与季建业昆山、扬州、南京的就职轨迹颇为巧合。 有媒体称，金螳螂在南京参与的项目包括：南京江宁区人民法院审判综合楼、南京图书馆、南京地铁一号线工程许府巷站装饰、南京奥林匹克体育中心体育场、南京江宁体育中心场、南京会议展览中心会议中心、南京万达希尔顿酒店、南京索菲特酒店、南京博览中心、南京加州城会所、南京汤山博雅温泉酒店。 但在金螳螂官网中的案例介绍部分，除了南京希尔顿、南京索菲特酒店、南京加州城会所、南京金鼎湾国际地产四个项目之外，再也找不到其他南京项目的痕迹。 在公告中所查的金螳螂中标信息开始于2012年，金螳螂在上市之前的工程项目并未公开披露，上市之后从2006年到2012年的中标信息并未公告披露，而金螳螂的官方网站和历年年报对分公司的相关中标信息也较少。 “建筑装饰行业拿项目，要看项目方是谁，政府方面的项目肯定是要靠关系才能拿得到，这都是行业内人尽皆知的事情。”一位装饰公司的总经理向网易财经表示。 突围省外业务 “朱兴良的名气很大，在江苏的建筑装饰市场份额最大，这是毫无疑问的。”一位曾和金螳螂合作的供应商对网易财经表示。金螳螂在官网上也自称已连续10年成为中国建筑装饰百强企业第一名。 公开资料显示，2006年11月20日，金螳螂以12.8元发行价在深交所上市，成为国内第一家装饰行业的上市公司。 截至2013年7月22日朱兴良传出被控制的消息，公司股价为24.44元，复权价将近300元，8年间上涨超过27倍，总市值达到287亿元，是苏州市值最高的上市公司，在江苏省排名第七，成为A股中最大的一匹黑马。 财报数据显示，金螳螂上市以来业绩稳定增长，最近3年净利润从2010年的3.89亿元，快速增长至2012年的11.11亿元，3年间的净利润增幅分别为93.7%、88.5%和51.7%。 随着金螳螂业绩的增长，朱兴良的财富也随之增长。据今年5月有关机构的统计，作为金螳螂的创始人和实际控制人，朱兴良家族以189亿元的身家成为江苏首富。 据了解，省内业务在金螳螂发展之初占据了举足轻重的位置。国信证券在2011年的一份研究报告中，将金螳螂和洪涛装饰有限公司就渠道建设方面进行对比，称洪涛装饰70%的业务已来自省外，而金螳螂过半的业务仍集中在省内，洪涛装饰的渠道建设更具爆发力。 因此，当“树倒猢狲散”，金螳螂的拿单能力和业务增长潜力也成为机构看空的一大因素。 但网易财经分析数据发现，省内发迹的金螳螂，在上市以来便极力向外扩展业务，并积极开拓海外市场，以此增加公司发展的稳定性。 在2011年的年报中，金螳螂披露数据显示，省内的营业收入占主营业务收入比例为46.63%，省外的营业收入占比为53.37%，但是省外营收的增长幅度为69.8%，明显高于省内营收37.31的增长。 在2012年的年报披露中，金螳螂的省外业务范围进一步扩展，并开始建立专业海外营销团队开拓国内涉外业务和国际业务市场。初步构建了“点，线，面”全国市场战略布局，其项目已遍布几乎全国所有大中城市。 金螳螂在近日回复投资者提问时也明确表示，从近年来的发展情况来看，省外市场的增速已经高于省内市场。 尽管省内业务的比重在降低，但对于朱兴良事件是否会影响金螳螂的拿单能力和未来业务增长，业内人士均表示不置评论。 精准套现15亿或涉内幕交易 值得关注的是，就在朱兴良被控制的半个多月前，朱兴良刚刚完成减持套现。其精准的操作，让多方质疑涉嫌内幕交易，朱兴良被带走的消息或提前泄露。 网易财经注意到，今年以来，第一大股东苏州金螳螂企业（集团）有限公司与第二大股东金羽（英国）有限公司的减持力度和频率均较为明显。 网易财经统计，今年，金螳螂各持股方加紧了减持力度，全年共有大宗交易25笔，合计成交金额近17亿元。尤其是，在7月份朱兴良被调查之前，朱兴良控制的苏州金螳螂企业(集团)有限公司和金羽(英国)有限公司多次减持公司股份，减持股份逾5000万股，占总股本比例逾4.50%，套现金额逾15亿元。 就在市场猜测刚刚有所平息之时，季建业落马，金螳螂再次引发关注。有媒体报道称，季建业被调查源于他人为求自保而“供出”，其中上市企业苏州金螳螂装饰公司嫌疑最大 “以朱兴良的为人，不可能供出季建业，应该是季建业自身出了问题，来往过密的朱兴良也是因此被控制。朱兴良在公司上市前几次也被查，但都没倒，这次就没那么幸运了。”一位接近金螳螂的知情人士向网易财经表示。 网易财经注意到，在公告解释朱兴良的去向和检察机关方面的消息上，均称朱兴良为“协助调查”。彼时，即有市场传言称朱兴良与高层关系甚密，系因涉入高层案件牵连。 此外，网易财经发现，朱兴良在传出被带走消息后，就有网络猜测和爆料称，季建业在今年年初就已经被调查。 这个时间和朱兴良开始大举减持的时间很“巧合”的一致。当业务过多的和政府相关时，对政治风险的嗅觉也难免极为敏锐。“这个逻辑或许能更好的解释朱兴良的精准减持。”上述知情人士表示。 事实上，早在金螳螂上市之初，朱兴良就展现了他的远见和警惕，在上市时金螳螂就实现了所有权和经营权分离，以此隔离朱兴良本人和金螳螂的政治风险。 金螳螂曾在微博中称，在2006上市后，公司就由职业经理人管理团队进行经营管理，日常经营由董事长倪林和总经理杨震领导的团队运作。 “运作归运作，管理归管理，权责分明的上市公司治理结构更加有利于上市公司的平稳发展。”齐鲁证券分析师刘保民对网易财经表示。 很明显，这种治理机构最大程度的减少了朱兴良被查对金螳螂公司运营的影响，公司运转仍保持正常，而股价也在随后的几天也逐渐稳定。 近日网易财经多次致电金螳螂，截至发稿，尚未得到金螳螂方面的回应。（网易财经 赵婷） ...

行业资讯 2013-10-24 2899

消费者在要什么？

  3亿宣传活动经费，铸造15年品牌信誉                             ——序言     2013年7月13日，杭州汇众教育集团杨智伟老师邀请我去北京大学做客，几个业内人士在一起聊天，闲暇间，有人向我请教问题，问：尤总！当今很多企业家都很辛苦，忙忙碌碌从没闲着，可是，最终还是有不少企业倒下了，难道他们做得还不够多吗？ 我说：不少企业家都是在为自己做事，企业不倒闭才怪呢！ 为你自己做事，结果，消费者得到了什么？ 紫名都15年，一直铭记这么一个问题：消费者在要什么？“买方经济”时代，客户需求大于一切！可是，有多少人已经搞明白了呢？ 有一次，我受邀参加一场大型培训会，台下一学员起立，从远方向我发问：尤老师！经常发现设计师谈单，谈了半天，客户不知声，最后就无缘无故地走掉了，这是怎么回事呀？ 我想：这样弱智的问题也来问我，而且他还一本正经的样子。 台下很多人憋不住了，有人提议：时间不多了，捡重要问题来问。又有一人站起来说了，他问：紫名都为什么会发展这么快，其中有秘诀吗？ 我心想，有秘诀，但是，这时候不会告诉你们的。 为了有个交代，我摇摆着身子，提高嗓门，假惺惺地答题：要说是有，那秘诀就是“认真做事，好好做人；热爱自己，做好企业”！ 下台后，一位懂我的好友走到我身边，诡笑，低声谩骂：放屁！你几时变得滑头了呀。逢场作戏，搞得跟大师一样，会忽悠人了你！——这些人可是交了费来听课的。 当时我也委屈。我若是在台上讲了，可专业吃这行饭的大师们还讲什么呢！行业就那么点事儿，总结一下非常简单。当前，很多老师拿紫名都品牌作为成功案例来跟众多学员分享，剥掉品牌影响力和系统管理措施，紫名都不过是一个热衷于消费者需求的卖家。消费者两个诉求：一，追求“物美”，二，期望“价廉”。也就是说紫名都发展15年，紫名都人一直努力在做两件事情，第一件事是“让消费者更放心”，第二件事是“让消费更便宜”。 千万不要相信装修行业是个技术活，我认为能不能做好装饰关键在于一线从业者的责任心。投资装饰行业也用不了多少钱，都是拿客户的钱来盘活企业，客户少了企业运转就困难。曾经有记者问我：紫名都花掉3亿多元来做宣传，都是你掏的钱吗？我说：不是，都是全国700多家加盟商自己掏的钱做了市场宣传，紫名都才有了这么强大的业内品牌影响力。 紫名都发展15年，用掉3亿元做市场宣传，就宣传两点：一，做消费者放心的事，二，让消费者更满意！ 对消费者而言：生活欠你的，紫名都还给你！                                                                     ——尤月林                                    2013年8月3日 ...

好文分享 2013-09-23 6822

你穷，是因为你没有野心！

你 穷，是因为你没野心。 　　野心，是一种人生在世的伟大理想，一定要实现的宏伟目标。在这个世界上，只有不敢想、不敢做的事，却没有干不成的事！你的野心有多大，未来就有多宽广。 　　一个贫苦不堪的勤杂工，却因一次人前的难堪，一次刻骨铭心的受窘，竟然成为举世瞩目、无比富有的女中豪杰！ 　　最初，她在一家大公司里，是工作在最底层的员工，每天的工作就是端茶倒水，清扫卫生，根本没有人注意她。一次，因为没带工作证，她被公司的门卫拦在门外，不准进入。她告诉门卫，自己确确实实是公司的员工，此次是为公司买办公用品去了。然而她好话说了一大堆，门卫仍然对她不屑一顾，不准她入内。这期间，她眼睁睁地看着那些年龄相仿、身着职业装的白领们先后进入了公司的大门，根本没有出示工作证。于是她问门卫：“这些人没有出示工作证，怎么也都进去了？”门卫用一种鄙视的目光上上下下打量了她一番，冷冷地一摆手，那意思就是说：“走远点，别烦我！”。她感到了莫大的羞辱，自尊心仿佛被门卫狠狠的踩在脚下，跺个稀巴烂！她看看自己寒酸的衣着，和手中推着脏兮兮的平板车，再看看那些衣着华丽、气质不凡的白领们，她的心被深深的刺痛了，骤然品尝到被人歧视的酸楚，她的心发跳、脸发烫，浑身颤抖。 这时，就在这时，一个誓言，在她的心头轰然炸响：我一定要创造奇迹，成为万人瞩目的富姐，成为举世闻名的强人！让这种耻辱永远的埋藏地下！ 　　从此以后，她开始利用一切机会来充实自己。每一天，她第一个来公司，最后一个离开。她分秒必争，将别人随随便便丢掉的时间都花在了学习和工作上。很快，她就脱颖而出了。在同一批骋用者中，她第一个做了业务代表。接着她又依靠超人的努力，成为这家跨国公司中国区总经理！她学历并不高，只有自考专科文凭，在中国的经理中被尊为“打工皇后”，后来，她又任微软公司中国公司的总经理。她，就是商界女杰吴士宏！ 　　试想，如果当初，吴士宏没有改变命运的决心，没有成为富人的野心，或许，她一辈子都是那个贫穷而卑微的勤杂工！ 　　是野心，是无坚不摧的野心，铸就了辉煌！ 　　你穷，是因为你没有极度渴望成为富人的野心！ 　　你穷，是因为你没有燕雀缺乏的鸿鹄之志！ 　　你穷，是因为你无法战胜自己内心的怯懦！ 　　你穷，是因为你缺乏变不可能为可能的勇气和巨大决心！ 　　有了野心，你才能克服一切自卑、自弃，激发出你的全部潜能！ 　　有了野心，你才能坚持不懈、不断学习和改进，以最快的速度完善自己！ 　　有了野心，你才会不畏一切艰难险阻。敢于创造出别人不敢、也不能的奇迹！ 　　不论你现在家境有多穷，地位有多低。都不要否定自己，都不要失去凌云之志。出身贫寒的李嘉诚，当初比现在的你还窘迫，你又有什么理由继续受穷，不成为富翁呢？ 　 你穷，是因为你什么都不敢想； 你穷，是因为你什么都不敢做； 你穷，因为你没有野心！！！...

好文分享 2013-09-23 5683