解码齐家网：累计亏损16亿，造血能力在减弱

  文 | 木清 编辑 | 木清 一名教师如果转型能做什么？马云创办了阿里巴巴，俞敏洪创办了新东方，而邓华金则创办了齐家网。 1996年，大学毕业的邓华金留在上海一所中学教化学，每月收入仅为五六百元的邓华金当时就告诉他的老师，将来一定会跳槽，“否则，买不起房子，连见丈母娘的机会都没有”。 两年后，邓华金选择离开，先是就职于美时家具做渠道，随后前往飞利浦照明，也是负责渠道。 在这段时期，邓华金发现中国传统行业的渠道存在多、乱、杂的现象，特别是在装修业。能否让渠道变短，这样既方便管理，也减少利润分流？ 2005年初，他和几个朋友创立网站，当时名字叫做上海团购网。苏州中新创投的200万美元是注资该公司的第一笔风投资金。这个名字因为时髦，吸引用户很快。到8月份，销售已经颇有规模，邓华金已经想到去无锡等地开拓。因此创立齐家网之名开拓市场。 据媒体报道称，2009年前后，当其他电商还在不断砸风投的钱获取销售额时，齐家网已实现了几千万元的盈利。然而，近期齐家网向香港证监局提交的上市申请资料显示，目前公司自经营起还未有一年是盈利状态，截止2017年12月31日，公司已亏损高达16亿元人民币。 星商会（微信公众号：xingshanghui2017）将为大家解读公司为何亏损16亿元，每轮融资额度是多少？齐家网当前的烧钱模式真的能够走向成功吗？ 营销投放的钱比取得的收入还多 自成立以来，齐家网经历了四个发展阶段。2005~2007年属于团购业务时期，此时网络流量相对比较少，主要业务仍旧来自线下团购，但积累了第一批用户；2008~2010年处于O2O萌芽期，此时建立了初期互联网O2O门店，www.Jia.com域名上线；2011~2012年属于O2O发展期，此时线上线下业务都处于快速扩张期；2013年开始，齐家网不再仅追求业务量的增长，转而追求家居O2O生态链优化和线上线下布局，目前已初见成效。2014年，齐家钱包、专享贷、齐家APP正式上线，开始举办家装节。 2015-2017年，公司实现营业收入分别为1.41亿元、3.01亿元、4.79亿元。不过，伴随着营业收入增长的是不断加大的营销力度。2015-2017年，公司在销售及营销开支方面的费用分别为1.59亿元、1.89亿元、2.38亿元。 在各种业务的带动下，齐家网的毛利率貌似还不错。2015-2017年，公司的毛利率分别为62%、41.5%、50.1%。在毛利率表现不俗的背景下，是公司资金流动性的逐年下滑。2015年~2017年，公司流动比率分别为1.4、1、0.9。 在流动性不足的情况下，公司的“造血”能力显得有些力不从心。2015-2017年，公司经营活动所产生的现金流量净额分别为-9560.2万元、-1.01亿元、-1.19亿元。 在造血能力有限的情况下，公司对外投资的步伐有所放缓。2015-2017年，公司投资活动所产生的现金流量净额分别为-8053.4万元、-5856.2万元、-936.5万元。 公司的融资活动产生的现金净额呈现逐年减弱的趋势，2015-2017年，公司融资活动产生现金净额分别为74269.1万元、356万元、656.7万元。 在对外融资方面，招股书显示，齐家网一共进行了三轮融资。2010年12月齐家网完成A轮融资，2015年4月完成B轮融资，2018年3月完成C轮2230万美元融资。 在融资额减少、经营活动仍在烧钱的阶段，公司账上的资金也在逐年减少。2015-2017年12月31日，齐家网年末的现金及现金等价物分别为7.58亿元、6.12亿元、4.8亿元。 翻越三座大山 传统装修公司向用户提供服务往往涉及报价不透明、施工环节不标准、付款机制不受保障等问题，导致用户体验不佳。针对种种痛点，公司为用户提供优质的家装内容，分析经验的互联网社区，以及专业咨询、免费第三方监理及付款保障等一系列服务。 邓华金在“2016中国互联网+创业创新大会“上的发言称：“没有20亿元的投入，根本做不出什么东西。想要做好互联网家装行业，就需要投资重构设计、施工和供应链三个环节。” 在邓华金看来，设计、施工和供应链是困扰互联网家装企业的三座大山。而这三个领域都是重资产和重运营的，只有加大投资才能翻越这三座大山。 据悉，齐家网从2014年就开始尝试翻越这三座大山，陆续将VR技术、ERP施工管理系统、产业链重塑等纳入战略布局，打造互联网家装生态闭环。 而齐家耗时近两年、投入大量资源研发出的ERP施工管理系统，将家装流程节点进行标准化、规范化，囊括了用户、设计、材料商、施工方等所有相关群体，从需求端、供应端到落地施工端的有机联动成为可能。 申请资料显示，目前齐家网的生态体系拥有6680家装修公司，覆盖全国超过250个城市，每月独立访客达5020万名。公司积累了大量用户数据和优质家装内容，包括120万篇文章及帖文、250万张照片以及18万个实例。 目前，公司拥有两个自营家装品牌：博若森和居美。博若森主要面向的是年轻人口对标准化、简约的设计施工解决方案的需求；居美主要面对的是中高端个人精装和住宅开发商定制精准需求。 为拓展业务，帮助当地装修公司更有效地获取客户，齐家网在2016年建立了特许经营品牌典尚，主要针对三四线城市。特许经营模式可以有效整合线上线下资源，特许经营商会接受公司提供的培训，应用公司的运营系统、自有软件等。目前，公司的特许经营商在全国158个城市经营。 在以齐家网为代表的线上家装公司向线下攻城略地之时，以红星美凯龙、居然之家为代表的线下巨头也开始将目光盯上线上。 “无论是互联网家装还是传统家装，目前所面对的，都已经不是单纯的线上或是线下问题，而要将线上线下打通形成闭环，提高家装消费便捷性和体验性的问题。”业内人士表示，对于家装行业而言，线下与线下正在走向深度融合，家装新零售的大幕已然开启。 版权声明 本文系星商会原创   ...

好文分享 2018-04-28 2896

一起装修网黄胜杰:做好每一个工地是积攒口碑的前提

近日，亿欧家居梳理了一批家居家装行业倒闭企业名单，引起家装圈的热议。从资本热潮到资本寒冬，短短两三年时间，大量的企业被残酷清退、离场，甚至也有不少企业负责人因此背上了沉重的债务。在家装行业创业这条路上，真正冲出来的企业屈指可数。 中装协住宅部品产业分会副秘书长，瑞研智库首席专家唐人表示，在传统家装时代，大多数家装企业不是因为没活干饿死的，而是因为活太多撑死的。互联网家装发展，并没有改变这个发展逻辑:发展速度快了，工地难免做不好。做好一个工地是互联网家装企业发展的命根子，是我们判断一家互联网家装企业是否能够有未来的基本判断。对任何一家家装企业来说，没有比做好一个工地更加重要的事。 ? 一起装修网以严抓施工交付闻名行业，专注于“互联网思维解决家装痛点”，于2009年成立。2015年底，一起装修网对自身的模式进行了升级--进入互联网整装领域，一年后成为首家上市的互联网装修服务平台。而在此之前，一起装修网依靠“装修垂直门户+团购业务”已经积累了700万用户，进入16座城市。虽然做家装的时间只有两年多，但是在业主中间积攒了良好的口碑。 黄胜杰是一起装修网的创始人，也是家装行业花最多时间在工地，与客户沟通最多深入了解客户的需求与不满的这样一位创始人。你很难从他口中听到几年内打造百亿级规模这样的豪言壮语。他更多谈及的是:“如何解决用户的痛点、如何积攒良好的口碑。” “家装的核心在于施工，无论互联网装修公司或是传统装修公司，本质还是以线下服务为主。2016年底，一起装修网的整装业务开始上量，出现了很多问题。我花了三个月时间深度参与，进行一系列调整，明确了施工交付体系、施工运营管理规范，同时上线新的信息管理系统，可以更高效管理进度，与业主沟通更顺畅。只是抓营销端、不重视服务的公司走不长。”黄胜杰说。 ? 2017年开始，每个周末都能看到黄胜杰带领交付团队、供应商巡检于不同的工地，分公司的总经理每周的常规工作也是工地巡检，在很多人还在质疑“作秀”的时候，一起装修网2017年全国巡检工地数超过900家;亲自接听投诉电话，要求每个工地、微信群必须张贴他本人的投诉专线，同时每两周举办一次不满意业主见面会。 在保证施工服务质量、保障口碑方面，一起装修网投入了非常大的精力。2018年启动大型交付活动--铁锤行动，明确提出高于行业标准的17项必砸违规施工，推动工长集体大巡检，把每周的培训从公司嫁接到工地，实地检查、探讨施工工艺，统一施工标准。 在一起装修网的信息管理系统，可以看到，工长的责任不仅要盯好进度，确保装修质量，而且每三天发一次日报，图文结合向业主汇报。而业主则需要对设计师、工长及监理管家进行评价，评价的分值将很大程度决定他们的收入。 口碑一直是一起装修网高度重视的事情，黄胜杰表示，“家装是低频消费的行业，重复消费的用户少，大部分是通过口碑传递，互联网家装企业想要成功，不仅要解决用户的痛点，还要超过用户的期望才能带来口碑。” 网易刊登此文仅出于传递信息之目的，绝不代表网易赞同其观点或证实其描述。 ...

行业资讯 2018-04-14 2971

别闹了，我的设计费很贵

  工作这些年，目睹了很多掉入坑里的客户朋友，对客户与设计师各自的痛点，有了一些自己的理解。今天讨论一下，设计费的几种情况客户分别是哪种体验。 免费： 如果你还想要有免费的设计，我建议，你直接找施工队来做，就不用找公司了，还更省钱。 免费的设计师，你嘴上说“我们家也是请了设计师的”，实际上，你心中知道，你的设计师没有派上任何用场。 有些人这时候要喊冤了，“我家当时也是出了设计费的，三四千呢，可惜我的设计师，后期还是没有管过我。设计费白出了。” 好，我们来普及一下设计费与对应的服务。 设计费的计算方式：平方指的是建筑面积（含外墙的面积）： 20-30元/㎡： 上面喊冤的那位朋友，设计费就是这个区间，这三四千块，准确的说并不是设计费，而是制图费（施工图，效果图）。 如果你的设计师不用养家糊口，也没太多个人成长意识。不过心地善良，有责任心，哪怕没收到设计费，也可能会与你时常沟通，会去去工地。但不要奢求设计师有多高的专业水平。跟没有设计师的区别只在于，你有个可以说话的人。 如果你的设计师是位男性，需要养家糊口。我大概可以告诉你，在小公司平台做设计师，设计费有时不收，有时候收到三四千。业绩最好的设计师，一个月多的时候可以签八单，一年有五六十家工地。 请不要怪他没时间服务你，因为他太忙了，实在是没空。工地太多，精力有限。 40-60元/㎡： 有些公司并不严格规定设计费收取标准，收也行，不收也可以，只要能签单。 这类公司的设计师水平也是参差不齐： 有的设计师，如果注重学习成长并且有自己的坚持，注重设计，遇到好的客户，也可能会收得更高。 但是有些设计师，纯粹就是为了产值，不在乎设计费高低，一切为了签单，后期基本就是零服务。遇到这样的设计师，客户付了费，还没有获得相应的服务，后悔已经晚了。 我亲身经历的一件事： 我的客户W，他与好朋友同期准备装修。W选择了我们公司，他朋友准备选择的公司，设计费很低（比制图费高）。W刚好去过那家公司，他认为那家公司并不是非常适合他的朋友。他的朋友要求很高。 我的客户W很苦恼，他没办法说服他的朋友。 W有些忧伤的问过我，为什么我们公司没有业务员约他朋友来公司。 后来把号码给了我，希望我能说服他朋友来交谈一次，W认为我们公司的施工和设计更适合他的朋友。我加了微信，很遗憾，对方没有通过。 事情就这样过去了，谁也没有再提起过。直到我客户W拍摄样板房时，我与他交谈，才偶然间聊到。 我客户W家的最终效果百分之九十多的还原了效果图设计。（部分装饰画没办法找到一模一样的）。摄影师拍了成品后，我把图发给W。W转发给了他的朋友，他朋友不敢相信自己的眼睛，反问“你发我的是效果图吧？” “我发的是实景，图片的光还没调到最好的状态。” W的朋友诉苦说，他家的设计师，开工后就再也没有见到过人。效果图成了摆设，所有的材料选择都是靠自己。效果可想而知。 我唏嘘不已，感到特别的遗憾，发生在我身边活生生和例子，并不是遗憾自己失去两个客户。而是遗憾他没能选到一位合适的设计师。因为他们的装修花费了很多钱，但是却没有实现很好的效果。 有些人，很擅长判断和选择，有的人，就真的不太擅长，会选错。而装修，不像买衣服，一二十年，也就装修一次而已。 80-150元/㎡： 这是大的装饰公司或者设计工作室设计费的起点，在我看来，这才是真正的设计费。 是否付了设计费，就一定会有很好的效果呢？ 非也。 我长时间思考这个问题，大概总结出了几种可能： 设计师的问题：（身为设计师，先找自身原因） 不够专业： 在制作效果图时，天马行空，不懂施工工艺，不懂施工收口。实际施工时手忙脚乱，改方案。 不考虑客户预算，用过贵的材料，或者用根本找不到的材料，后期施工时，换材料。 这两点属于比较低级的问题，严格意义上讲，客户是被设计前期的吹嘘糊弄了，并没有真材实料。设计师也没有很用心的做事。 沟通能力： 要求高的客户，也会想法多，我们要鼓励客户说出自己的各种想法，这样才能帮助客户梳理出最真实的需求。 但问题也会接踵而来，客户会提各种不切实际的想法，或者喜欢上与我们的设计效果相冲突的物品。 这个时候，如果你没有很好的耐心，没有很强的沟通能力，没有扎实的专业知识支撑。我想，你没办法说服客户。 这三点缺一不可。先有专业的知识支撑，但如果你表达不出来，一点用没有。如果你能表达出来，如果你没有耐心去沟通，一点用没有。 到最后，客户家的效果不好，设计师一般都会说“我那个客户啊，不听我的，后来我就不管她了”。 如果你也说过这句话，在心中思考一下，我有没有试着用自己全部的耐心与客户梳理她的真实需求。当客户提出不切实际的想法时，我有没有足够的能力去帮客户分析，找到最合适的解决方案。 简单讲一个自己客户身上的实例： 1. 客户看中一款地板，他很真诚的征求我的意见。这款地板纹理很不错，但是颜色跟我想要的不符。我这样与客户表达： “这款地板纹理很不错，不过颜色太浅了，我们家的整体基调是灰色，如果地板接近偏白，墙面全是大面积的灰色墙纸，柜子是深灰，还有整面的深灰墙板，这样就形成墙面颜色整体很深，而地面非常浅，头重脚轻。我想要的地板，应该是比灰色墙纸的颜色略深，比墙板颜色略浅。这样才能形成很好的色彩对比，整体达到平衡。” 客户听完后，立马领悟了我的意思，这款地板虽然非常美，但并不是最适合我们的。 首先，我对自己的设计每个细节都经过深思熟虑，其次，我完整的表达了自己的思考过程，并且让客户理解。当然，这也需要我的客户完全的信任我。 最后我们换了一款浅灰地板，这位客户已经入住，效果很满意。 2. 这位90后美女客户，是从别的设计师转单给我，接触时，效果图已经改了好几稿。帮她梳理喜好时，捕捉到了关键词“低奢”，因为她喜欢的图片中，有大量的美式元素，包括之前的几稿效果图都是美式。所以定位成“美式低奢”。 初次见面她就拿出拍的家具图片给我，在她看来，两款家具是差不多的，但是在我看来，有明显的区别，一个相对秀气，一个显得笨重。扶手的弧度，尺寸上的区别，感受也完全不同。 我给她详细的分析两款沙发的区别，她似懂非懂。 选砖的时候，也会跟她分析，选不同的砖，达到不同的效果，应该搭配怎样不同的沙发。去年年底初选砖，年后，又再次做了梳理和调整。 她网上挑的灯，太大，而且太繁琐，的确不合适，我尽量含蓄的表达“我们想要的是低奢，这个有点豪了”，后来她朋友也评价那款灯实在不合适。 年后，她又看了很多品牌，不同感觉的家具，网店也看了很多个，每次发我，我都会帮她分析，家具是什么感觉，对应怎样搭配。 我渐渐发现，她看的家具开始越来越洋气，她并不是要美式低奢，而是“现代低奢”！直到最近确定这一点后，我才算安心，因为家具是整个家里的“主角”。只要家具不出错，效果已经保证百分之七八十。 做为设计师，当客户需要你时，能否耐心梳理，设身处地为对方着想。遇到一位非常年轻，对家有着无限的憧憬和幻想，但是不清楚自己喜好，有点纠结犹豫的客户，是不耐烦，还是耐心。需要我们好好思考。 当然，设计师要合理分配自己的时间，我与这位小美女是这样沟通的：当你去看家具时，可能会看一整天，你把喜欢的家具拍下来，汇总后，统一发给我。 如果你不停的发，我在谈客户，没有及时回复，你会误以为我怠慢你。如果我没谈客户，我一直不停回复你，也会影响我的工作效率。（讲清楚工作模式，相互理解。珍惜彼此的注意力。） 做为设计师，大概就说这么多。 做为客户，如果你的设计师具备我以上说的所有，专业，耐心，沟通。而你的效果依然不太如意，最重要的原因： 你不够信任你的设计师。虽然你的设计师很贵，但是你没有很好的让她（他）发挥作用。 分享一个我客户的装修心得： “如果找了设计师，充分交流后，一定要甩手甩手甩手，充分信任设计师，全权授权，这是我们成功的最大秘诀。除非你的审美比设计师还好，可是那还找设计师干嘛呢？” 对于客户来说，遇到一位好的设计师不容易。其实对设计师来说，遇到好的客户也很难得。我坚信：“有趣的灵魂终将相遇，客户与设计师都走在提升自己的路上。让装修少留遗憾。” 希望从客户嘴里说出来的不只是“我的设计师很贵”而是“我的设计师帮助我很多。” 常清洛老师：设计费只是做为参考，每个城市的消费水平不同，公司的模式也不同，以上的所有，是基于半包模式的公司，如果是全案公司，设计费以及服务客户的情况就差别很大了。即使是在半包公司，设计师也要有全案设计的思路和工作方式。很多东西都是相通的。 六甲中，家装人需要的这里都有。 本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。   ...

煜言煜语 2018-04-13 3441

丁磊“用电商再造网易”，严选营收增速达8倍，接下来怎么玩？

刚满两周岁的“严选”不只是一个名字，她还是网易的梦中情人。更准确地说，她是网易业务的“优等生”。 在两周岁庆生会上，网易严选向媒体披露了一个数据：“2017年，网易严选的营收增速达8倍。” 这一增长速度反映到2017年第四季度财报中，包括严选和考拉海购在内的电商业务净收入占总营收的32%，而网易一贯的营收重头——游戏占比是55%。   从全年来看，网易2017年电商业务净收入同比增长近157%至116.70亿元人民币，在总营收中的占比达到22%。而该比例在2016年仅为12%，可以说2017年，电商业务对总营收的贡献几乎翻了一番。 亮眼的业绩让丁磊在不同场合强调“电商”的重要性。最初做电商时，丁磊便立下目标——“用三到五年再造一个网易”。 两会媒体交流会上，丁磊表示加码电商，为了严选计划投资40亿建总部大楼。他希望未来电商和游戏业务的比例是4：4，这反映出电商是网易一块越来越重要的拼图。 事实上，网易是电商领域的后来者。2014到2016年，中国电子商务市场交易规模增速停留在20%上下，电子商务行业的投资事件缩减了一半。 但丁磊依然决定创立以跨境业务为主的考拉海购和自营家居生活品牌网易严选，并且后者凭借ODM模式（原始设计制造商模式）走出一条不同于淘宝和京东的新路。 丁磊在去年11月的紫金山峰会上正式称之为 “严选模式”。 在2018年的财报会议上，有鉴于电商业务的快速增长，丁磊将严选的GMV目标从去年的70亿提高到了今年的200 亿。 而要实现几近三倍的GMV增长，严选今年制定的计划是：在上游，迭代更多商品、构建设计生态链平台、孵化一些原创设计的产品；在下游，除了继续与京东、天猫、苏宁、唯品会等渠道合作之外，旨在输出家装方案的严选HOME将在年内拓展至100个，并在下半年推出一个与咖啡文化相关的独立旗舰店。 此外，严选在庆生会上首次将自己定位为一个“生活类精选品牌”。 之所以强调“首次”，是因为外界很容易将严选视为是一个平台，销售大牌代工厂生产的商品。而两者的区别在于品控，做品牌需要对商品的流通进行全程监控。 对于严选这样一个自营电商品牌来说，选品、原创设计、供应链管理、更高的品牌溢价是其建立护城河的关键。 严选模式成功后，市场入局者众，严选面临加速走向实体的竞争者们：以基础设施见长的京东“京造”，依托小米生态链的 “米家有品”，拥有巨大流量优势的 “淘宝心选”，以及已经在线下开出第一家实体门店的苏宁“极物”。 这引发一个关键问题，精品电商线下之战不可避免，严选能否保持自己的优势，有待继续观察。   ...

好文分享 2018-04-12 2997

傅盛：打工得有创业的心态，不然浪费的是你自己

猎豹移动 CEO 傅盛说，打工得有创业的心态，不然浪费的是自己。 很多年前，这种话我觉得就是狗屁。和大多数年轻人一样，我信奉的是 “给多少钱，干多少活”，不知道： 其实每个人的处境，并不受制于钱，而是受制于观念。 你看，年轻也不总是好事。好在我慢慢醒悟过来，才让自己没有继续走弯路。 现在我已经成为一名管理者，我开始把认识的职场人士分成两类：有创业心态的，没有创业心态的。 真的，一个人有没有出息，跟他是创业还是打工没啥关系，但跟他有没有创业心态，很有关系。 01 创业心态是 “解决问题” 而不是 “解释原因” 一句话说打工心态，就是 “我尽力了”，然后开始 “解释原因”，而一句话说创业心态，就是无论如何，我一定要 “解决问题”。 有一次，我要在一个行业论坛做主题发言，准备 PPT 的时候，让部门的陶东去找一组统计数据。 过了几天，我的 PPT 都写差不多了，数据还没有找到，我有点不爽了，把陶东叫过来。 他很无奈地解释：网上只能搜到零星的信息；联系某某专家对方说没有；联系某某协会人家说不能单独提供，只能买咨询报告，而资讯报告的费用超过公司限额了。 我说，就这些？ 他说，就这些。 我说你好好再想想，有哪些渠道是我们还没想到的？ 过了一天，陶东笑眯眯来找我，我说你想到办法啦？ 他说，数据我已经拿到啦。 “我联系了不少客户，正好有一个前些天刚买了这个资讯报告，我跟人家说，我家老大的演讲 PPT 就差这些数据了，麻烦提供一下，发言结束我们可以立刻把 PPT 发给你，含金量很高的！ 老大，这个 PPT 发给人家，没问题吧？” 当然没问题，通常发言结束后，主办方都会留着备份，谁想要都能要到，也不会有什么商业机密。 我很高兴，不光是数据拿到了，还因为陶东开始有了创业心态：解决问题，而不是解释原因。 什么是创业？ 刘强东在哈佛中国论坛的演讲上说： “人类快速增加的需求为创业者提供了巨大的机会，而创业成功的关键在于解决问题。” 创业心态最重要的，就是解决问题。 为了解决问题，你会发动每一个脑细胞，试过每一种方法，用尽每一个人脉，然后在事情搞砸之前成功搞定。 解决不了问题，解释原因？不存在的。 如果解决不了问题，你的主管不会在乎原因，主管的主管也不会在乎原因，最大的 boss 更不会在乎原因。 他们只在乎结果。 他们口头上可能不会说什么，说不定还会安慰你两句，但是心里会 “哐” 的一声给你盖上一个章：这人不行。 为什么？ 因为市场不关心谁为什么会失败，它只关心是谁最后赢了。 只有幸存者，才有资格谦逊地把成果归功于运气，死人没有机会解释原因。 02 创业心态是聚焦长远目标 看淡眼前利益 拥有创业心态的打工狗，和其他人的目标感也不一样。 打工时间长了，大多数人会有一种虚幻的安全感，觉得领导分配任务，自己把手头这点事做好，每个月领薪水，回头互相攀比一下年终奖，就已经很好了。 他们心里排前面的是工资、福利、职称，是上班远不远，公司大不大。 他们懒得考虑长远，不关心自己是不是正在被趋势淘汰，被时代抛弃。 所以才有前段时间的唐山收费站大姐，“我已经 36 岁了，什么都学不会”，还有更早前的中兴工程师跳楼，和华为员工 30 几岁被裁员后想不通，“这么多年来，我那么努力，到底哪里出了问题？！” 没有创业心态，再努力的打工，也只是延缓被淘汰的结局而已。 “硅谷人脉之王”，LinkedIn 联合创始人雷德. 霍夫曼说过，创业好比是从悬崖一跃而下，在落地前装好一架飞机。 每个创业者每天睁开眼睛，房租要交，工资要发，订单要抢，回款要收，分分秒秒都在感觉和时间赛跑。 但是打工狗没有这些紧迫的压力，于是通常在温水里成为那只被活活煮熟的青蛙，死到临头也不知道问题出在哪里。 有创业心态的打工狗，不是这样。 现任滴滴高级副总裁俞军，之前是百度的产品副总裁，他是百度搜索引擎产品的真正灵魂，人称 “百度贴吧之父”。 俞军是上海人，他最广为人知的，是当年去北京求职的简历，让他得到了百度一个普通产品经理的职位。 简历其中一段是这样写的： 长期想踏入搜索引擎业，无奈欲投无门，心下甚急，故有此文。 如有公司想做最好的中文搜索，诚意乞一参与机会。 本人热爱搜索成痴，只要是做搜索，不计较地域（无论天南海北，刀山火海），不计较职位（无论高低贵贱一线二线，与搜索相关即可），不计较薪水（可维持个人当地衣食住行即是底线），不计较工作强度（反正已习惯了每日 14 小时工作制）。 你看完后有什么感受，反正我第一次读到这样的简历，感觉很震撼。 俞军虽然是打工，但是他清楚明了地知道自己究竟想要什么，他只看重百度提供给他的平台，可以实现自己的抱负，其他一切，都可以让步。 以创业心态打工，就是要聚焦长远目标，看淡眼前利益。 跟俞军相比，同样是打工却毫无长远目标的我们，可以说是浑浑噩噩了。 03 创业心态就是 经营你自己这家 “公司” 写到这里，我不妨问一个问题：你身边有没有很多人一边厌恶着自己的工作，一边向往着别人的工作？ 如果有，很好，那你自己多半也是。 就像在大学里旷课打架谈恋爱混日子，都是一帮人扎堆一样，如果你周围的人都是每周有七天想辞职，那么作为其中一员，你很难不去这么想。 人是很容易被环境塑造的，尤其是没有创业心态的年轻人。 这也是我为什么建议你一定要和有创业心态的人在一起工作，即使你不必像俞军一样写简历。 因为这个世界从来就不缺少机会，更不缺少好的平台，缺的只是为了目标不惜代价去拼命解决问题、证明自己的有心人。 什么叫有心人？ 前微软中国公司总裁，“打工皇帝” 唐骏这样回忆他的微软生涯： 当年，我进入微软时，只是一个写源代码编软件的普通工程师。我只能认为自己在公司排名倒数第一，事实上我也就是倒数第一。 但我工作时的心态，就仿佛我是公司董事会成员一般：我不仅做好自己的本职工作，还能提出问题，并给出解决方案。 最重要的是，我还论证出方案的可行性。 这就叫有心人。 阶层固化正在加剧，但那只是统计数据。代际传承的优势积累从未停止，只是现在更加刺眼。 如果你还以为给多少钱，干多少活，差不多就行了，那么你在本质上跟那些已经被淘汰的人没有区别。 你需要明白的是，无论身在哪个平台，你永远在经营一个以你的名字命名的 “公司”。 公司的消亡从来都是因为停止成长，你这家 “公司” 也不例外，你的专业技能、行业经验、视野和格局，乃至同行的口碑和人脉，就是公司的无形资产。 财务上，要产生正现金流才能叫资产。 职场上，要产生正向价值才能叫资产。 只有当你拥有创业心态，去面对你打工的职业生涯时，才能不停地成长，不停地增加你的无形资产。 你这家 “公司” 才不会破产，才会持续扩大经营。 你才会慢慢变得不可替代，变得富有竞争力和高价值，到那个时候，是自己创业还是继续打工，只是一个形式问题。 因为，你从来就只是在为自己工作。 -THE END- ● 作者：格总，插坐学院签约专栏作者，本文首发于职场充电第一站——插坐学院（ID:chazuomba），每晚 21 点 21 分准时分享，陪有梦想的人一起成长，欢迎关注。MBA智库（mbalib）经授权发布本文，转载请联系原作者。 ...

好文分享 2018-04-10 2796

徐小平：合伙人的最高境界——士为自己者死

作者：徐小平 　　生日是一个人反思自己的人生，展望自己未来的时刻。昨天是我61岁生日。虽然没怎么庆祝，但是我见了两个创业团队。下午三点钟一个，晚上9点钟一个。因为创业者时间问题，占用了家人生日晚餐的时间，但这么过生日也是一种对生命和未来的庆祝。 　　下午4点钟的时候，老俞给我发来一个短信，他是这样写的：“小平，我在外地带着家人孩子祝你生日快乐，万事如意。我的生命和事业，因为有你这样的朋友更加精彩，感谢你。”后面送了我好多微信表情蛋糕，只是没法切。 　　当时我在看项目，但两个小时后我给他发了一个短信，这条短信我编辑了好久。我说，“谢谢敏洪，你从远方发来的祝贺，令我热泪盈眶；你是我人生重要的朋友，是我创业的引路人和指导者，在你的带领和陪伴下我从一个艺术家，一个文艺青年，演变成一个伟大教育企业的核心成员，成为这个商业时代的搏击风浪者，这个转折使得我的人生超越了平庸，获得了不凡。与你在北大结下的友谊和在新东方辉煌的合作，是我人生与事业最大的奇迹。” 　　俞敏洪再次回复我的信息，他说我们的相知、相识，对于我们两个人来说，都是一辈子的幸运，同时我们的人生，因为双方而不同。 　　晚饭时我把这段话读给我两个儿子听。小儿子说，你跟俞敏洪不是老朋友吗?为什么要这么……肉麻? 　　我家里挂了一幅字，是15年前一位来自古城开封的书法家送给我的，上书“唯大丈夫能本色，是真英雄自风流”。本色、真情是人的重要品质。而在人生的一些重要时刻，一定要把自己内心深处的想法和感情展示、表达出来，让对方知道，让你的伙伴知道，你心里是怎么想的。 　　我讲这个故事引出我常常讲的一个话题，就是创业路上的合伙人问题。 　　1、创业为了什么 　　创业为了什么?当然为了成功。但在创业路上还应该收获合作伙伴、知己朋友、兄弟情谊。这是跟金钱与成功同等重要的东西。你的生命会因此感到更加充实，更加骄傲。 　　我在新东方的时候经常出差，一到外地我就感到空虚。当时我的太太孩子在加拿大，父母姐妹都在江苏，北京就是俞敏洪、王强这些共同创业、合作打拼的兄弟们。 　　北京有新东方，也有新东方的学生，有需要我、也有我需要的那些人。多年以后，我和王强创办真格基金，跟王强一起再次创业。不要以为模范家庭永远是一团和气，相敬如宾，并不是。我跟王强也经常会有观点的冲撞。我会收到王强的信，对我提出批评，犹如我当年进场给老俞写信批评他那样。这些信都是关于真格基金的价值观、原则、战略的讨论和争论。 　　所以，合伙人的作用，就新东方三驾马车而言，超过了一般的生意，上升到了精神层面，最终我们从事业上的伙伴上升为精神上的挚友。这是中国合伙人的最高境界。哪怕我跟俞敏洪不再一起干公司了，也没有真正共同的经济利益了，这种精神已经超过了世俗的一切财富，使得人生得以升华。 　　合伙人的重要性我讲过很多，但是今天希望讲得再深一点。 　　不久前，一位海外顶级公司的顶级科学家来到我这里融资。他已经得到国内同样行业顶级公司的战略投资，他说徐老师你的品牌好，给我一笔钱，我就启动了。 　　这家公司是一个2B的公司，没有合伙人，创始人拿着100%的股份。他是一位纯科学家，不是那种市场营销管理的角色。我说你得找一个CEO。他说徐老师，我正在找。这时候我说，我说我告诉你，你绝对找不到。他说我给他30%的股份，我说你找不到，他说我给他70%，我说你也找不到。为什么?因为找合伙人，其实比找对象还难。你们都是创业者，想一想，你是跟自己合伙人在一起的时间长，还是跟配偶在一起的时间长? 　　你与合伙人，可能醒过来就通话，到了公司一直干到晚上精疲力尽才回家，回家可能就睡着了。一天24个小时，16个小时是和创业者合伙人在一起的，而梦中你事实上都是跟合伙人在一起，而不是和配偶在一起。你和合伙人的关系，在某种程度上实际上超过了你和配偶的关系。 　　我告诉这个创始人，说你这么高的地位，100%的股份，你再找一个人，一定找不到。因为你要找的这个人是你的CEO，跟你在一起的时间会超过你的配偶，这么重要的人，你只能在工作生活中“碰到”，而不可能“找到”，即使能够“找到”，你们在一起磨合兼容的过程，也足以让一家初创公司大伤元气。 　　如果你没有合伙人，没有一两个核心团队成员的话，最好不要成立公司。因为一开始就注定这家创业公司的基因有问题。 　　那怎么解决这个问题? 　　第一，先找人、再找钱。先有人，再有公司。当你已经找到钱，再去找一个人的话，你已经是被市场定价的人。这时候对于随后加入的合伙人来说，你给他多少都是一种给予、施舍，而不是说两个人一起定价，一起寻找市场的承认。 　　第二，股权的分配要让合伙人觉得他是你的利益共同体。如果在一个公司里，老大拿着90%的股份，剩下三四个人，每个人一两个点，这家公司基本做不大。因为这时候那三四个人的心态不是老二、老三，而只是“小二”、“小三”。他只跟着老大在一起往前走，而不是作为公司的主人。 　　为什么黑社会伙计们都愿意跟着老大去拼命?因为老大给他饭吃，你不跟我走，你也是死。但黑社会内部秩序也是靠暴力维持的，老大往往都很累，也很危险。 　　有一句话，士为知己者死。你有这样的合作伙伴当然很棒，但这不是一个团队的最高境界，因为士为知己者死，依然是被雇佣的心态，依然是我在为你干活，就跟黑社会一样。 　　团队的最高境界是什么?团队的最高境界是士为自己者死，不是知己，也不是他人，而是自己。很简单，当你的二把手、三把手，你的团队，把你的事业当成他的事业，把你的身家性命当做他的身家性命，这时候这个团队就会成为战无不胜的铁军，任何利益、任何诱惑都打不垮、任何威胁都无法撼动的团队。 　　早期在新东方创业时，我基本是每两个月飞一次加拿大看太太孩子，呆两周再回来。有一次因为什么危机，我的飞机刚刚落地温哥华，接到俞敏洪电话，我在家住了一个晚上第二天就飞了回来。但那时候，我从没有觉得过累、不觉得烦，为什么?因为新东方是我自己的事业，我不是在为俞敏洪干活，我在为自己干活。新东方一路过来这种时刻很多，我和俞敏洪固然有士为知己者死的情结，但最重要的心态，还是“士为自己者死”。三驾马车成为生命共同体。 　　对于一个创业企业来说，即使已经有一定的规模，几十人、几百人甚至更多，但真的要走得更远，走得更深，就一定要有这样的合伙人：不是创始人给了你活路，给了你机会，而是说，这就是你的事业，这就是你的未来、梦想。 　　大家都知道我们投了小恒水饺。李恒他自己虽然没有高大上的工作经历和学历，但是我们的人力资源总监访问小恒水饺以后，惊叹，说李恒的公司虽然非常早期，但其人力资源是原万豪国际酒店集团的人力资源总监，而发展部负责人是原麦当劳发展部的副总。这样的团队构成，决定了公司的高度。 　　李恒这种对人才求贤若渴的精神，非常值得学习。创业者在创业过程当中，最重要的就是能够找到顶级人才，为了共同的目标，把利益绑定在一起。建立“士为自己者死”的团队，才能够无往而不胜，既能够抵御外来的敌人，也能够征服人性深处的阴暗面。 　　当我在生日之际回想过去20年，从一个文艺青年成为一个创业者和投资人，虽然前方还有更多更高的目标要去征服，但我内心深处是感到充实的。我的充实感，来自于俞敏洪、王强对我的祝福，来自于我从他们那里获得的友谊与信任。我的人生因为创业伙伴之间的互信、互敬、互帮，得到了丰富、得到了提升。即使走到今天，我也觉得刚刚开始。“人生得一知己足矣”，我有好多，包括黑马营这样的创业群体中一大批志同道合者，共同追求着未来，共同寻找着我们的梦想。 　　2、创业初期，招什么样的人合适? 　　我认为招人一定要招超出你本阶段级别的人。 　　有一家电商创业公司，一开始业务发展很快，我告诫创业者，说一定要招三年以后都不过时的人。具体来说，我告诉对方要招一个能抵挡住峰值期间百亿浏览量的CTO。结果这个创业者说，我招了一个人，是京东的。我说这个人能抗住百亿浏览量的重担吗?创业者说，十亿没有问题。结果到了双十一的时候，网络一下子就崩溃了。 　　创业公司的发展令人瞠目结舌，人才往往跟不上，跟不上就抓瞎，所以人才也要提前布局。每个企业都有这样的问题，而新东方的故事恰恰是相反的。老俞一开始，就有三驾马车、三剑客、……罗永浩、李笑来这些名满天下的新东方“前任”，当时在新东方仅仅是教师，并没有进入管理层，但是他们每个人出去都能做一个十亿级别的公司。 　　3、面对抄袭，应该抄袭回去 　　以前在新东方有个笑话说，竞争对手总是抄袭新东方的文案。结果不仅抄文案，连新东方的电话和邮箱也抄进去了。 　　《中国合伙人》电影里面有一段话：假如生活欺骗了你怎么办，你就欺骗回去。我们有一个项目，他说有几十家公司在抄他，结果他就学习每一个抄他的人，看看有没有什么新的创新。肯定是有的，然后反抄回去，结果公司发展得非常好。创业者要有竞争意识，要不怕竞争。对手的抄袭行为，我视为一种荣耀：你看，他又抄我们了。 　　4、团队分裂出去做相同的事，怎么办? 　　团队分裂出去做相同的事，我告诉你新东方、好未来有多少人在外面做这样的事。你如果跟手下人，一个排名十几名的高管，七八名的高管，你都害怕打不赢他，你也不要干了。作为创业者，你要有逢山劈山、遇水填河的勇气。 　　谁没有竞争对手?竞争是无处不在的，竞争是商业社会美好的失误。你一定要把竞争当作派对一样，是一种欢乐、一种兴奋、一个马拉松。这样你才能走得远，走得快，才能跑到第一名。老讲你为什么追我，一定是没有戏的。 　　5、关于融资 　　有几个同学跟我交流，我们也做B2B，现金流很好，利润也很好，但是现在要融资吗?如果融的话，感觉现在这个估值还没有达到预期。 　　这个问题非常重要。这里面有几个原则： 　　第一，实际上融资融来的不仅是钱，还有制度，还有资源，还有智慧，这些东西是金钱买不来的。 　　第二，小步快跑，少吃多餐，这是融资最好的方法。为什么?你的企业迅速发展，你的估值也会水涨船高。不要为了多拿钱而稀释太多的股份。可以我先拿一年左右的钱，然后半年以后，假如你的企业在上升，这时候再融资，公司估值就会高很多。 　　注：本文为真格基金创始人徐小平在5月12日下午作的分享。 ...

好文分享 2018-04-10 2970

红利减退、模式蜕变、壁垒深重，互联网家装的未来在哪？

文/孟永辉   互联网时代的落幕已经成为一件无法避免的事情，因为从当前互联网的发展情况来看，成为各行各业的基础设施似乎已经是互联网的最终归宿。当一个外部技术彻底与外部行业产生密切联系，并成为行业的一份子就意味着它的改造能力彻底下降。   互联网当前所处的地位就是如此。它在家装行业当中的地位和作用正在逐步减退，并且对家装行业现有的痛点和难题无法进行深度而彻底的改造，有关家装行业的全新变革正在上演。无论是外部技术还是商业模式，互联网家装都在发生一场深刻而又快速的变革，并将这个原本有些封闭的行业推到一个全新的发展阶段。 尽管互联网家装的发展将人们获取家装的途径和方式进行了本质性的变革，但是家装本身的一些矛盾和痛点并未得到切实解决。这似乎与家装行业本身的特征有着很大的联系。多流程、重落地等家装行业的固有特点让其发展并不是仅仅只是将"互联网"和"家装"两种元素简单结合在一起所能解决的。在这种背景下，互联网家装亟待需要新的蜕变来迎合消费升级的需求将自身的发展带入到一个全新的发展阶段。 互联网家装本质决定了它仅仅只是一个过程 很多人会将互联网家装的发展看做是家装行业互联网化的终极阶段，但是他们忽略了家装并非仅仅只是所有要素的简单整合与再分配，而是具有更多新的概念和内涵。单纯的将家装元素进行集中整合仅仅只能让家装行业的发展变成一个只有过程而没有结果的游戏，随之而来的更深层次的变革必然来临。   简单将家装元素进行整合与集中仅仅只是互联网流量转移的必然，并非家装行业的初衷。 很多人在看待互联网家装的时候片面地认为其就是将家装行业的所有元素集中在一个平台上的过程。之所以会出现这种判断主要是基于互联网技术在改造其他行业上的经验，但是事实情况却是互联网家装并非仅仅只是所有元素的简单拼接，它更加注重的是落地的过程。   简单地将家装行业的元素进行整合是流量时代思维的必然体现，因为在流量时代，用户从线下转移到线上是一个必然的发展过程，我们家装的元素全部都集中在一个平台上是迎合了这样一种趋势。对于家装行业本身来讲并没有本质性的变革，随着流量时代的结束，互联网家装便会开始新的发展难题。   而家装行业所面临的终极问题并非仅仅只是将元素集中在一起就万事大吉了，它更加关注的是元素与环节之间的融通，并持续给行业发展带来的巨大力量。因此，我们可以预见互联网家装仅仅只是一个过程，未来随着互联网技术的不断发展，互联网家装还将会面临新的发展难题。 互联网家装的去中间化并未彻底解决家装行业的固有痛点和难题。 几乎所有的互联网与行业的融合都在主打"去中间化"的概念，但是仅仅只是去中间化，而不改变行业的内里所带来的一个直接结果只能是这个行业与互联网技术融合之后的短暂繁荣。当流量红利消失不见，行业的发展又将会面临新的发展难题。   这个特点在互联网家装领域同样存在。用户从线下转移到线上所带来的巨大商机让越来越多地家装行业从业者看到了背后所蕴藏着的巨大的生机与活力，因此他们开始投身这股浪潮之中，但是等到这股浪潮退却之后，行业的发展又将陷入新的发展困境。   互联网家装行业当前出现的用户痛点和难题正是这种趋势的直接体现，未来随着这种趋势的逐渐明显，互联网家装又将开始面临新的发展难题。未来，随着互联网家装的继续发展，从家装行业本身进行变革，以适应用户消费升级的需求，促进用户转化，将会成为未来一段时期互联网家装行业发展主题。 互联网新行业与家装行业并未实现完美融合，最终让家装的生态并未形成。 家装行业之所以会出现诸多的痛点和难题，其中一个很重要的原因就在于以电商、互金为代表的互联网新行业并未与家装行业产生完美融合，最终导致的一个直接结果就是家装的生态体系并未真正形成。   随着电商的发展进入到新零售阶段，互金的发展进入到新金融的阶段，家装行业与它们联系过程当中同样开始一些问题。再加上这些行业本身就缺少与家装行业进行深度融合的基础和条件，最终导致的一个直接结果就是当这些行业发生改变的时候，家装行业会自然而然地通过与它们进行深度融合来实现赋能自身的目的。   然而，这种发展模式其实与移动互联网时代的发展发展模式并没有本质的区别，它们同样只是两种元素之间的简单相加，并未形成一个完整的生态体系。当家装行业的发展与它们的步调不一致的时候，互联网家装的发展又将面临同样的痛点和难题。 互联网家装仅仅只是将获取家装产品和服务的方式进行了简单整合，其本身的工业化道路却举步维艰。一个行业发展是否成熟的标志就在于其发展是否形成了一整套的工业化的发展模式，并实现了规模化的生产。家装行业之所以会出现诸多痛点和难题，其中一个很重要的原因就在于它的工业化程度不高，需要进一步发展才能真正实现家装行业工业化的目标和任务。   从本质上来看，设计工业化、建材生产和供应的产业化、工人的产业化都将会是直接导致家装行业效率再度提升的主要引擎。而当前这几个流程和环节的工业化并未有实质性的动作，当这些流程和环节的工业化尚未完成的时候，家装行业的效率必然无法真正实现提升。家装行业流程和环节尚未实现工业化，最终所导致的一个直接结果就是家装的流程和环节当中几乎所有的产品供应依然是传统的逻辑，用户得到的家装产品和服务必然是传统的。 经历了互联网家装，家装行业的发展方向在哪？ 互联网家装简单地去中间化、流量思维、环节产业化尚未形成等诸多问题最终决定了互联网家装仅仅只是一个过程而已。随着互联网红利的退却，家装行业又将开始全新发展。那么，在后互联网时代，家装行业的发展方向在哪呢？   抛弃赋能的思想，家装行业需要自身能量的建设。 赋能的概念是基于新零售所产生的，而新零售的底层逻辑是S2b模式，这种模式的基本打法就是通过赋能的方式来将行业的发展对象上移至商家的层面上，而非仅仅只是直接对用户。但是，家装行业又是一个比较注重用户体验的行业，如果我们仅仅只是用赋能的方式来给装修公司提供产品和服务的话，当装修公司的产品和服务无法满足用户的时候，用户痛点依然存在，家装行业同样要面临新的发展。   装修公司尽管能够获得一些新的技术支撑、数据支撑，但是将这些技术、数据真正与家装行业进行深度融合与落地才是家装行业发展之道。如果我们不关注落地，仅仅只是关注对装修层面的赋能，那么家装行业的发展又将会陷入到互联网家装的发展怪圈之中。因此，我们必须抛弃赋能的思想，真正将家装行业的发展下沉到施工的层面上，真正给家装用户的装修体验带来本质性的变革。 抛弃这种赋能的思想，专注家装行业本身能量场的建设，将这些能量场真正落实到家装实际流程和环节过程当中，真正给家装的实际装修带来切实改变。 设计能量场让设计不再仅仅只是设计，更多地能够向建材、施工等环节发送能量；施工能量场让施工不再仅仅只是一种封闭独立的过程，更多地能够与设计、建材等环节产生联系；建材能量场让建材不再仅仅只是一个没有生机与活力的过程，更多地代表的是一种数据的获取与再利用，施工的预估与落地，真正实现家装过程的提前预见……   抛弃赋能的概念，真正将家装行业的变革下沉到每一个环节上上面，真正实现家装行业本身的变革，从而改变家装行业在人们头脑当中的基本认知，真正将互联网家装的发展带入到新家装的发展新时代。结合家装流程和环节，建立一个又 能量场，这些能量场共同结合在一起，才能真正实现家装行业本质的改变，将家装行业的发展带入到更加关注流程，更加直接改变用户体验的新家装的发展阶段。 打造家装行业生态系统，减少环节壁垒，实现家装行业的一体化。 互联网家装之所以受到人们的诟病，其中一个很重要的原因就在于家装行业并未形成一个有机的整体，一些流程和环节上依然依然有传统家装时代的影子在里面。进入到新家装时代，家装行业应当更加关注生态体系的建设，将每一个流程和环节看做是家装行业顺利运作不可或缺的元素。   打造家装行业的生态系统主要是基于家装的流程和环节进行的，将他们看做是相互促进，彼此依存的元素和组成部分，而不是仅仅只是简单放在一起的元素，真正将家装行业变成一个的有机整体，从而实现家装效率的提升。随着我们对于新技术的不断挖掘，家装行业的环节和流程之间又将会面临新的发展机会，找到新的发展路径，从而将家装行业的发展带入到一个全新的发展阶段。   打造家装生态系统，建立家装流程和环节之间的融合与联系，真正将他们彼此看做是一个彼此依赖的有机体，减少家装流程和环节之间的壁垒，真正将家装行业效率得到进一步提升。用户获得的不再是一个个独立的环节，而是一个相互紧密联系的个体，用户得到的是一个家装完整的家装产品。 以新技术来推动家装产业化，从而实现家装行业效率的再度提升，流程的再度优化。 尽管在互联网时代，人们获取家装的方式和手段发生了根本性的变革，家装效率得到了一定程度的提升，但是这种改变仅仅局限在获取家装产品和服务的方式上，家装本身来讲并未有太多改变。   随着大数据、云计算、智能科技等新技术的不断应用，在互联网时代很多无法改变的流程和环节将会在它们身上找到注脚。其中一个很重要的原因就在于我们能够找到实现家装行业产业化发展的武器，真正实现家装流程和环节的产业化。比如，我们能够智能科技的手段将家装行业当中一些标准化程度较高的流程和环节交给智能机器人来完成，从而实现家装效率的提升。施工工人则能够针对业主的个性化需求提供一些个性化的解决方案，真正实现家装标准化与个性化的统一。   除了施工标准化与个性化统一之外，我们还能够通过大数据的手段来强化家装行业不同流程和环节之间的融通，真正将家装流程和环节之间的壁垒进一步缩减，从而实现家装行业的真正融合与提升。未来，随着这些新技术不断与家装行业产生融合与联系，新家装的时代或许将会真正来临。   互联网家装时代仅仅只是将"互联网"与"家装"两种元素进行相加注定了其无法真正实现用户痛点的根本消减以及行业本身脱胎换骨的变化。当互联网的红利逐渐减退，家装行业又开始面临的新的发展困境和问题。在这种情况下，互联网家装向新家装时代转移成为一个必然的发展趋势，未来随着这种趋势的逐渐明显，家装行业又将开启一场全新变革。   在经历了互联网家装的蓬勃发展之后，家装行业的科技化之路或许才刚刚开始。未来，随着大数据、云计算、智能科技等新技术的不断推进，家装行业的发展又将开启全新的发展历程，一个充满生机与活力的全新家装时代或将真正来临。 作者：孟永辉，资深撰稿人，媒体人，专栏作者。从事互联网多年，长期关注行业研究。辉常观察系蓝鲸TMT月度优秀作者，NBI产业最具影响力媒体TOP20，未央网年度十大作者。专栏覆盖今日头条、一点资讯、企鹅自媒体、百度百家、新浪看点、简书、知乎、UC、艾瑞网、界面、亿邦动力网等多家平台。微信公众号：menglaoshi007。 ...

好文分享 2018-04-10 2794

6月份刚融资上亿的多彩饰家被爆“消失”！这个行业是风口还是“巨坑”？

前段时间在各大论坛上掀起一场针对“整体家装是否是个坑？”的激烈讨论，大部分人的观点是：整装确实是趋势，而且也能让家装企业分食定制的蛋糕。但诱惑处处都有，能不能吞得下，吞下了是否能良好消化都是事先该考虑的问题。 号称千亿容量的“家装后市场” 因此，关于这个命题又带动家装市场另一个热点的讨论——从家装后市场切入的局装。整装目前不好做，但存量房体量越来越大，靠家装后市场切入，局部装修相比较整装更为容易标准化。 据统计，自2015年以来，互联网“家装后”企业已涌现30多家，其中至少有17家企业获得融资，总融资金额超过9亿元。预计到2018年，“建材后”市场将占整个建材市场规模的40%。       一些整装公司已嗅到市场的风向，正准备推出专门的手机应用来深度挖掘家装客源，以后家居微改造的小打小闹工程，可以在手机上一键下单。局部翻新的市场也越来越大，“家装后”市场容量号称达千亿。 融资速度最快的企业不见了? 经过市场数伦“家装后”概念的炒作，号称千亿市场容量的“家装后”企业也赢得了资本市场的青睐。其中多彩饰家可谓是融资最快的“家装后”领域企业。   2014年10月，完成数百万元天使轮融资，2015年2月，完成千万元Pre-A轮融资，2015年9月，完成1.5亿元B轮融资，2016年8月，完成数亿元B+轮融资。两年时间完成4轮融资，投资方包括：纽信创投、同渡资本、广联达、创新工场、麦星投资、启赋资本等知名投资机构。 然而，正是这家备受瞩目的“家装后”局装企业，今年6月还拿到了最后一笔(第5次)上亿元的融资，11月却被曝玩起了“消失”。 华北仓储中心便成了废墟 今年11月，有媒体跟踪报道发现，位于北京大兴区团河工业园南村的“多彩饰家华北仓储中心”成了一片废墟，附近的施工人员称“夏天就拆了”。     随着调查的深入，记者发现不单单是仓库，还有门店、官网、网店、微信，都不见多彩的身影，这家年轻的、备受追捧的互联网家装后企业似乎“不见了”。 随后，记者拨通了多彩饰家400电话无人接听;天猫上旗舰店客服无人应答，商品全部下架;官网留下联系方式，无人回复；官方公众号“多彩的家”9月30日之后再无推送，而该号17年以来每月基本更新十次左右。     300多家门店闭馆殆尽，员工组建维权群 记者按照官网提供的门店电话信息逐个联系，除去无法接通和回复离职的，有四个明确告知该店关闭，还有5个表示店在、可以服务，其中两个告知是加盟店。一位接电话的门店人员表示：“北京的二十多家店均已关闭，全国的也都关了。”     马家堡店门口还遗留着多彩的展示材料 公司的突然“不见了”，危害最大的无疑是公司的员工、合伙人和已经下单的客户。据了解，59名包括多彩员工、工长、合伙人组建了维权群，他们正为了薪资、押金、分红在寻找多彩。     多位多彩员工向表示，公司未下达任何正式文件，也并未与员工正式解除合同，但通过口头通知的方式，员工自行解散、找新工作，10月薪资只发放基础工资，没有绩效。一位维权的前员工透露在10月下旬得到了解散的通知，“管理层给人力部门下达命令：公司倒闭了，解散回家。然后HR给各个部门下发了通知”。 另一位维权的前销售口员工则透露，10月30日起北京所有门店停止营业，手里所有在施工工地以及没有开工的工地全部退单。“有的橱柜已经做好了，但是厂家不给上门安装，因为公司还欠着货款。因为劳务纠纷他向劳动仲裁委提交了申请，但是11月5日第二次开庭时多彩方无人出庭。 宣传的好，做不好！ 事情早有端倪，一年来多彩走在一支秤杆上，两边分别是规模与成本。 据多彩员工透露，16年底就有下滑趋势，12月份搞了个促销活动才拉了30万的单子，年后4月就开始下滑了，加了很多加盟店才把单量维持住。 “宣传做得太好，做不过来，有的不能如期开工，有的干的确实不行，只能退单。施工过程又会遇到很多问题，靠监理协调把尾款收上来。这样慢慢单子就少了。” 一位去年下半年刚刚加入的合伙人则表示，上半年派单水平还不错，一天15单，一个月单店合同成交额达到30万元，基本能打平，但是从六七月开始派单数量迅速下滑，跌到每月10多单，直至最后公司不再派单，订单质量也不尽如人意。 “甚至有一天公司派了十单，里边只有一单是有效信息，其他全是空号。”该合伙人表示。除了派单数量变化，该合伙人透露，4月之后多彩还经历了提价、降返点等调整。 风口上的“家装后”，还有很长的路要走 什么叫“家装后”？行业叫法很多，比如旧房改造，换新，翻新，局部装修，局装等等。家装后市场和传统装修主要区别，传统装修是装修整个毛坯房，家装后市场是局部，比如卫生间重新装修，或者换墙纸，重新刷涂料，甚至包括装晾衣架，换水龙头等小活。 传统装修公司有多个转型之路，比如做精装房的软装，比如做高端别墅，很长一段时间，别墅很难全部实行精装房。还有，做存量房，二手房，甚至局部翻新。这就是家装后市场兴起的原因。 但是，一位业内资深人士指出，虽然二手房成交量的占比迅速攀升，但这并不意味着等于局装市场体量同比例增加，相当一部分二手房很可能是砸掉重新做，流向整装公司。原因在于局装还是解决不了时效性和材料环保的问题，无法降低对住户的影响。 另一位从业者则透露，自家整装的客单价是局装的三倍左右，主要精力还是整装上。局装公司本身的规模化也很成问题，一方面，一旦涉猎多个领域，则在工人、材料等方面的管理难度与整装公司不相上下；另一方面，即便如刷墙这样的单项容易标准化、快速复制，但无法满足家装用户多元化的需求。   http://m.sohu.com/a/208040504_701025 ...

好文分享 2018-04-10 2795

心痛！短短3年，家装行业113家企业已倒闭

[ 亿欧导读 ] 亿欧家居梳理了一批家居家装行业倒闭企业名单，名单中企业数量达113家，面对过去3年的残局，我们需要吸取一些市场教训，然后整装再出发。 2014年的O2O大战，还是波及到了家居家装行业，所谓的“行业红利与机会”让一批创业者蜂拥而至，但是结局并不尽如人意。从资本热潮到资本寒冬，短短两三年时间，冲昏了一批企业的头脑，最后却葬送了一代又一代的创业梦想，在家装行业创业这条路上，我们看到的同行者越来越少，狗血故事越来越多，真正冲出来的企业屈指可数。 作为最后一个被互联网改变的行业，2018年，家居家装行业也在发生比较微妙的变化。表面上看，资本在历经2016、2017年连续低谷之后，因为几笔融资的出现，市场再度释放出融资热的信号。在这个关键的时间点上，难免容易浮躁，亿欧家居梳理了一批家居家装行业倒闭企业名单，就当是给各位泼一盆冷水，做一个提醒，因为面对过去3年的残局，我们不能视而不见，即便是再创业，也应该吸取一些市场教训再整装出发。   首先需要说明的是，这个结果是亿欧家居经过多渠道搜索的部分倒闭企业名单，还有更多的企业未收录，表格已尽力核实，如有错误，欢迎私信作者校正，提前感谢。 通过上表不难发现，其中不乏有企业获得资本的多轮投资，这样更应该引起我们的反思。大量的企业被残酷清退、离场，甚至也有不少企业负责人因此背上了沉重的债务。对于倒闭的企业，我们大致总结了几点反思： 1）家装行业依靠讲故事拼概念烧资本打公关战是不可能成功的，最后都要回到为用户创造价值的原点，唯有品质交付才是出路； 2）家装行业是一个足够慢的行业，不要指望资本进场快速催熟，然后疯狂收割，这个赛道的韭菜有且只有一茬，而且韭菜量很少； 3）只有没有核心竞争力的企业才会陷入“不得不打价格战”的泥潭当中，忽视成本、效率与体验，那接下来的淘汰赛当中，也会是首当其冲被刷下去的； 4）创业者没有敬畏之心，缺乏对传统行业的尊重，上来就谈颠覆、布局全国，贪大求全，很少谈深耕、改进、升级、创新。家装行业的新选手很多都在这一点上做得足够差。 2018年，家居家装行业显然又刮起了一股资本的热风，这难免会让大家重拾信心。   资本环境好当然是好事，但是，我们要认清现实，2018年是一个新时代，在资本环境越来越理性的大背景下，我们应该关注的资本风向标是哪些关键，资本越来越理性，我们更应该顺势而为，新时代下有很多新变量值得关注和学习，亿欧家居从消费人群、商业创新、行业大势三点来谈： 1）关于消费人群。毫无疑问，新中产会成为下一个被关注的消费群体，面对2亿多新中产数量人，这是一个时代命题，新价值观、新生活方式都形成了特有的标签，真正理解并服务好这拨人，是有大机会的，一定要真正解决一个非常具体的问题； 2）关于商业创新。如果有创业者今天继续沿用互联网家装的故事版本切入家装市场，几乎没有想象空间了，那个赛道已经不被重视，在新科技、新理念不断与家居家装产业深度结合的同时，要关注的商业创新包括新零售模式、透明的供应链创新、S2b模式和智能家居，在我们看来，这些会是未来，即便是想重新创业，一定要与这些产生关系； 3）关于行业大势。很显然，家居家装行业大势，会围绕全屋定制的创新与升级、以人工智能为代表的新技术赋能各个传统产业等多方面展开吗，商业越来越趋近于赋能型商业，我们一定要深刻理解这些行业大势，才能走好以后的路。 今天，我们盘点出来这100多家倒闭企业，不是为了曝光谁，更不是成为企业之间互相鄙视的材料，因为我们知道，在如此分散的行业里，倒闭的企业会越来越多，这个名单会越来越长。在创业门槛越来越高的大环境下，我们应该吸取前面企业的经验，无论任何时候，都应该抱团取暖，只有这样，行业才会有真正意义上的进步。也许有一天，很多人想再出发创业，也一定要带着理性，更好理解产业创新的大势，更多地在认知层面升级，真正趁势，才能上岸。   ...

好文分享 2018-04-10 2850

今日头条销售每天打400个电话，阿里销售每天完成八个拜访，最牛销售每天挣10亿

今日头条的电话销售， 每天需要打够400个电话。 每个电销人员的工位上都有一盏黄灯， 如果系统发现销售有两分钟没有说话， 黄灯便会亮起。 阿里巴巴的销售员每天要完成不同地点的八个拜访。 早晨八点，销售人员准时赶到公司。 首先熟知当天的销售目标与客户信息， 半小时后，销售员出发。 阿里要求，八个拜访中，至少有2~3个有效拜访， 即须要见到高层做推介。 销售人员完有效拜访后， 还要在当前区域尝试陌生拜访， “陌拜”、“扫楼”。 下午六点，销售人员回到公司， 进行一小时的销售夕会， 分享当天成果、得失和挑战， 对销售难点进行演练。 夕会结束， 销售人员把八个拜访录入CRM系统， 标明客户访问状态， 有效拜访还是潜在客户。 阿里有专门的品控团队抽查录入系统信息的真实性， 一旦发现信息造假会立刻被开除。 晚上十点，销售依然在公司 搜索潜在客户资料， 为第二天的拜访做好准备。 阿里销售的底薪不高，但提成很高。   马云最初创立阿里巴巴时， 寻融资无门，遭遇不少碰壁， 如今的阿里成为互联网巨头之一； 海尔的张瑞敏当年拒绝马化腾不止一次， 然而，现在的腾讯市值是海尔的十几倍。 对销售人员而言更是如此。 据统计， 百分之八十的成交来源于客户说“不”以后， 如果对方表现出对你不满， 你要集中精力考虑你的目标， 而不是对方的人格。 你只需把对方的任何感情流露看做他的谈判策略。 不要被对方的情绪吓倒， 你要不断提醒自己：我来干什么？ 度的把握是关键，需要反复地练习。 要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作。 销售要做的工作就是把时间提前，再提前。 一切尽在掌握中，你就是导演。 用你的真诚和热心感动客户， 要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。 同时，一个满意的老客户有可能为你带来7个新客户， 但是失去一个客户的同时， 就意味着未来可能有失去19个新客户的机会。 有这样一个经典案例： 一老太太买菜，路过四个水果摊。 四家卖的苹果相近， 最终老太太在第三家买了一斤， 在第四家又买了两斤。 摊主一 老太太问：苹果怎么样啊？ 摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。 老太太摇头走开 只讲产品的卖点不探求需求， 都是无效介绍，做不了单 摊主二 老太太问：你的苹果什么口味的？ 摊主：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。 老太太扭头走了。 对产品了解一定是亲自体验出的， 亲自体验感受出的才是卖点。 只限于培训听到的知识，应对不了客户 摊主三 摊主：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！ 老太太：我想买酸点的苹果。 摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？ 老太太：那就来一斤吧。 客户需求把握了， 但需求背后的动机是什么？ 丧失进一步挖掘的机会， 属于客户自主购买， 自然销售不能将单值放大 摊主四 老太太：你的苹果怎么样啊？ 摊主：我的苹果很不错的， 请问您想要什么样的苹果呢？ 探需求 老太太：我想要酸一些的 摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？ 挖掘更深的需求 老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果 摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。 适度恭维，拉近距离 几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果， 讲案例，第三方佐证 您猜怎么着？这两家都生了个儿子， 构建情景，引发憧憬 你想要多少？ 封闭提问，默认成交，适时逼单， 该出手时就要出手 老太太：我再来两斤吧。 老太太被摊主说得高兴了， 客户的感觉有了， 一切都有了。 摊主又对老太太介绍其他水果。 摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养  连单，最大化购买，不给对手机会 您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！ 愿景引发 老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。 摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！ 适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜 将单砸实，让客户踏实。 曾经，史上最牛销售， 每天挣10亿，记录保持23年。 东西卖得贵，东西卖得多， 同行害怕，客户尊敬。 23年，每天挣十亿。 波音公司为了打败他换过8位销售总监， 全败下阵来。 他把欧洲一个小飞机制造厂， 变身为与波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司， 把全球市场份额从13%提高至50%。 在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿！ 这个人就是空中客车集团销售总监：雷义 在他退休之际，阿联酋航空订购了30架飞机作为退休礼物送给他。 雷义的销售心得是： 1、卖产品就是卖自己，请永远保持活力。 没人愿和一个看起来半死不活、 还没睡醒觉的人做生意。 他不烟不酒，不吃垃圾食物， 再忙也坚持每天健身1小时， 保证自己能够以最佳的面貌见客户。 客户们都说， 每次雷义出现在他们面前， 都神采奕奕， 举手投足很有感染力， 很容易就会被他的话所感染。 2、反感套路，对产品和竞品烂熟于心 了解自己的产品， 目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点， 了解得越多， 越容易找出匹配的点，成功率也就越高。 雷义不喜欢拿同一套推销词翻来覆去一直说的推销员， 他认为对自家产品的了解是永无止境的， 知道得越多越好。 雷义不仅对自家公司产品烂熟于心， 连所有竞争对手的产品数据也了如指掌。 3、所有推销，在见面之前已经开始。 当你遇到顾客才开始推销， 那你已经落后100年了。 在销售之前， 你就要做好每个细节准备， 让自己赢在起跑线上。 细节决定成败。 4、展示方式要比别人高级！ 做销售，工具真的很重要， 与其用嘴巴说自己有多专业， 不如想想有什么工具能让自己变得更专业。 雷义曾花数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片。 雷义曾让人专门设计飞机模拟驾驶器， 这个模拟器画面逼真， 还能模拟风雨雷电等天气。 5、把顾客当学生，而不是上帝 销售就是陪客户吃吃喝喝？错 品牌和顾客的关系应该是师生关系。 顾客是学生， 老师要辅导学生完成一门功课： 如何买到最合适的商品？ 雷义常常一边推销飞机， 一边专业分析对方公司的未来， 对方就像学生听书一样，获益匪浅。 雷义一边卖飞机一边给对方当指导。 无论做哪一个岗位， 专注把事情做到极致就对了。 文：余文磊 来源：创业视刊（ID:chuangsix）   https://mp.weixin.qq.com/s/klhYG-v0ttxMTeMBhsiaNA   ...

好文分享 2018-04-07 3205