住范儿：月交易额过千万，4位90后清华校友的二手房翻新生意 | 浑水独家

目前，北京、上海等一线城市二手房交易量超过一手新房交易，旧房改造的需求相应爆发。 有4个刚从清华大学毕业的理工男看到了二手房装修的市场，他们在公众号上推送家装内容获取客源，讲求功能至上、实用至上，到现在已收获70万粉丝。 传统家装行业获客成本较高，导致客单价也随之增加，但住范儿充分利用公众号抓住客户的好奇心，吸引客源，可谓是家装行业的第一家。 现在，住范儿从最开始的4人创业已经拓展成了一家百人公司，最开始的盈亏平衡现在也已经实现了每月交易额破千万。今年年初，他们还在上海建立了分公司。 2016年9月，住范儿完成A轮融资，由华创资本领投。此前，天使轮融资由创新工场领投，PreA轮融资由天使湾创投、金龙腾领投。 · 1 · 清华校友共同创业 浑水来到住范儿位于望京的北京总公司，见到了住范儿联合创始人之一的石乐天。 “我们四个人是清华大学的校友，都在不同的专业，最早是2013年毕业的，最晚2015年毕业。”石乐天说。 住范儿的CEO学的是化工专业，石乐天的所学专业是电气工程及其自动化，另外两名创始人学的是自动化和汽车，他们学习的都是不同领域的工科专业，与室内装修毫无关系。 ▲住范儿的4位90后创始人 当时，他们四个人通过清华的一些活动而结识，发现大家有相同的发展规划：不太想按照清华传统规划的那条路去做科研、去体制内发展，要么就是出国… 这些典型的发展方向他们四人都不喜欢，他们更想做自己想做的事。 “我们都有创业的想法，就开始一起寻找方向。”石乐天说。 从2015年年初开始，他们花了半年的时间做尝试，同年10月，最后确定了一个方向——软装电商。利用偏软装的方式做房间的搭配与导购，类似于电商平台。 当时选择创业方向，他们并没有往自己所学专业靠拢，而是选择了软装，一方面觉得软装的体量很大，其次软装毛利很高，第三，在家装领域，大家还没有一个大的品牌认知。 后来，经过了两次转型，才变成了如今的装修公司。 “北京上海这些一线城市，新房交易比二手房交易要少。这时有大量的装修需求集中在二手房的翻新，尤其是五环以内。但其实我们具体的业务是新房旧房都可以做的，没有什么本质区别。” 在做了3个月的软装电商后，他们发现这对于他们的能力结构来说并不是一件特别靠谱的事情。于是从2016年年初开始，四个年轻人又开始做轻改造的项目。 “轻改造基本上一天就可以改造完毕，主要面向租房人群，他们希望可以住的舒适一点。这一项目主要的问题在于容量有限，毕竟租房人群中愿意花钱改造的人还是有限的。第二个问题就是，虽然有一定的毛利空间，但客单价太低了。” 就这样，在经过两次的方向失误之后，最终敲定了住范儿的业务范围：从去年4月起，正式将业务向硬装、二手房翻新改造转移。 2016年底，住范儿将业务正式扩展到上海。 浑水：这期间有遇到过哪些挑战？后来是如何解决的？ 石乐天：当时轻改造只有一种工种：油工；只有一种主材：涂料；只需要单一的工种和单一的材料。但当我们全面切换到硬装之后，我们的工种拓展到了水、电、瓦、工、油…材料也拓展到了瓷砖、地板、吊顶、洁具、橱柜等。 因为之前从来没有接触和管理过这些，所以在材料和工种的迅速扩张上有很大的难度，每一个材料每一个工种之间的衔接，具体的交付服务等等，其实都有大量的事情需要学习。 浑水：有参考过《交换空间》吗？ 石乐天：《交换空间》是一个电视节目，更多注重的是视觉上的冲击感，追求极致的空间利用，和极致的视觉效果。 而住范儿做的是普通人家里的装修，追求的是舒适的生活和让自己开心的效果。 · 2 · 客户的迷之信任 经常有人问道，为什么大家选择一个新兴的家装公司而不选择传统家装公司。石乐天告诉浑水，很多客户，在他们看来，对住范儿是一种迷之信任。 “追溯根源其实这个行业本身是一个很乱的行业——大量的问题大量的灰色以及各种偷工减料，很多年轻人想到这个问题就会非常痛苦，对装修抱有畏惧的心态。他们很期待可以有一个好的解决方案。” 这时候这些年轻人看到住范儿可以提供他们所需的全部服务，自然就会觉得，试试看吧。 浑水：住范儿想要传递的装修理念是什么？ 石乐天：功能至上，实用至上。 功能主要指在一个家的环境里，自己到底能不能实现具体需求，能不能让客户住得舒适。我们强调，装修的风格并没有那么重要，功能做好、让人入住以后住得舒适才是最重要的。 现在上新的这套“颜值革命”，我们的slogan是：颜值即正义，舒适即王道。我们提倡更实用的东西，而不是一些花哨的装饰。 ▲住范儿设计产品：小日子。图中餐桌旁的黑板墙是可以随意擦掉字画的。 · 3 · 设计研发团队 从最开始的4位创业青年，到现在，住范儿已经发展成了一个超过百人的团队。在北京总部，共有110位员工，上海团队今年刚刚成立，有30人。 其中，新媒体团队有5人。 和传统家装公司不同的是，住范儿有一个专门的设计研发团队，他们先设计出一套适用性很强的装修产品，再根据不同客户的不同需求做出调整。 “我们公司有一个主要的设计研发团队，他们是大家印象当中科班出身的设计师，不过他们来到住范儿并不是给每位客户出不同的设计方案，而是将所有精力都投入到研发上，他们研发的东西就是我们所定义的装修产品。” 石乐天说，设计师的工作是让住范儿的装修产品被更多人喜爱，满足更多人的需要，让大家觉得颜值既高，功能又好，住得舒服，质量过硬。 而传统家装公司中和客户沟通的职能，则专门由客户经理负责。 “在住范儿，假如我是一个客户经理，我用一套设计产品和你沟通，沟通的主要内容就是怎样让一套装修产品更好的满足客户家中的具体情况。” 所以，住范儿的设计师并不直接负责签单。每个家庭的装修要求不同，装修的侧重点也不一样。 石乐天告诉浑水，如果真的一单一单去做，所有精力都会消耗在重新设计中，但这个过程中，很多问题是相似的或可以被一套标准化产品解决的。家里的地板和墙面怎么搭会好看，给出一个大部分人都会觉得好看的标准化搭配就可以了。 在传统家装行业中，如果客户自己去找独立室内设计师，可能会需要每平米300-500元不等的设计费，但在住范儿，是不需要设计费的。 “在过去的20年里，整个行业都是量体裁衣式的设计，这种设计方式的问题就是无法规模化，签了再多的单子，服务客户的能力也是有限的。所以我更倾向于住范儿现在这样规模化的设计方式。” 目前住范儿的设计研发团队共有8人，他们有一个自己的研发节奏。 比如8月份刚研发出的设计产品——“颜值革命”，下个月的目标就是将1.0版本升级到1.1版本，需要升级的点有颜值上再做一个优化、品质上做一个提升，更换几样主材……接下来他们还有新的项目：研发一套针对50-70平米的小户型产品。 这一套装修产品囊括了施工、辅料、主材等，相当于我们日常所说的“一条龙”服务，他们为客户定义清楚家中到底使用什么样的材料，比如卫生间用什么样的地砖、客厅卧室用什么样的地板、墙漆刷什么样的涂料…所有的材料定义清楚以后，帮助客户从基础施工到最后的安装全部做完，计价方式就是这一套装修产品的价格。 ▲住范儿的设计产品：新青年 浑水：除了设计研发团队，公司还有哪些部门？ 石乐天：整个公司的架构，分成前、中、后三大部分。 前台指所有一线业务的团队。首先每家每户都有一个客户经理和客户做前期的沟通、报价、洽谈； 其次材料经理帮客户监督整个施工过程中所有材料的进度、下单的正确与否、是否准确送达；工程经理则负责整个施工和安装环节的进度和质量（水电瓦木油是否都按照进度正常进行，验收是否通过，质量是否过关）。 当然还包括相关工作的支持人员，比如我们有一个岗位是客户体验，专门维护客户的体验，服务是否到位、沟通是否及时等。 中台包括三个部门：市场、技术还有设计研发。 技术部门负责住范儿的线上系统。因为装修业务非常复杂，据我们的技术负责人讲，是他之前在某团购网站业务复杂程度的十倍。两到三个月的工期里，工程节点有19个，需要安装的主材有七大类，还有很多配件和辅料，每个材料的测量、复尺、物流和安装，全部都在这一整套系统当中。 在传统的装修流程里，他们做所有的工作全部依靠Excel表格，假如这个时候同时有20到30个客户需要装修，你会发现根本维护不过来。所以一定要有这样的一套系统。目前我们已经搭建出了这套系统的基本雏形，还在不断的完善过程当中。 市场部主要做新用户的获取、交易线索的获取、以及品牌影响力的输出。 后台就是人力、行政、财务等工作。 浑水：4位联合创始人目前分别负责什么？ 石乐天：CEO负责公司的整体，找人找钱找方向；我自己主要负责市场；还有一个人主要负责销售，即住范儿的业绩；还有一个人负责材料和客户体验。 · 4 · 用公众号抓住客户好奇心 公众号“住范儿”是住范儿的粉丝聚集地，整个公司的大部分客户也都来自住范儿这个公众号。 “因为微信公众号这个产品，无论是推送机制、用户运营、对于营销的容忍度等等，对于我们来讲比较友好，所以公众号本身就是我们最大的一个阵地。”石乐天说。 ▲住范儿公众号页面 住范儿的第一批粉丝，来自他们创业初期的第一次推送，传播以后收获了2000多位粉丝。讲的就是4个清华理工男为什么要做这样一件事，算是一篇打情怀牌的文章，文中讲述了他们当时的理念，希望大家能够找到更好的软装产品。” 后续的增长靠的是住范儿早期的改造案例。最开始并没有太多人关注出租房改造，然而出租房改造可以用较低的成本达到一个较高的效果。所以当时这样的内容出现以后很容易引起传播。 “我们当时在办公室旁边的卧室做了一次出租房装修改造，将这个故事全真的记录下来，在公众号和知乎上都做了发布，第二天就达到了1W+的阅读，在知乎上的点赞数也突破了1W。那一批的案例为住范儿带来了最早的用户积累。” 住范儿的新媒体部门负责人说，住范儿曾产出过一篇爆款文章，讲的是装修行业里天生存在的原罪。 他说，自己有过一段在传统装修公司的工作经验，对整个行业的问题所在比较了解，所以从他自己的真实体验角度去写。 “传统装修行业的销售其实用的是设计师的名头，当你来到一家装修公司，和你对接的是自称“设计师”的人，但其实他可能从未学过室内设计，可能就是在一个培训班里培训了几个月。他们并不会调研你有什么需求，只会直接问你喜欢什么风格。我们当时的那篇文章就是在批判这件事，引起了大家的共鸣。” 那篇文章是住范儿的第一篇10W+，也为住范儿带来了明显的客户增长。 住范儿的公众号内容主要以装修干货为主，他们希望传递给大家有价值、有态度的信息，树立一个可以帮助用户解决一切装修问题的形象。 除此之外，住范儿还经常会在公众号上推送装修案例，也可以说是“装修榜样”。每一个案例都是他们服务过的客户，他们会等到客户入住进去以后，和客户取得联系，再登门拜访，聊一聊居住感受。 拍照的时候也不会过多干预他们的状态。最后呈现的效果是，可能这间房子没那么精致，也没那么华丽，但这间房子一定是最真实的居住状态。 真实装修案例 住范儿也举办过相关线下活动，邀请装修领域的资深专家，邀请一些潜在的客户来到住范儿的办公室，向他们分享装修当中有哪些地方是坑（签单、报价、施工节点等），分享过后他们也会介绍自己的优势、自己的产品，大家也可以互相交流、沟通。 浑水：装修过后，会流失一些粉丝，有担心过取关率这件事吗？ 石乐天：流失是一定会有的，装修的周期从前期准备到后期入住，大概需要半年时间，半年过后可能这个人就没有非常迫切再去装修的意愿了，所以用户一定会有一部分的流失。 住范儿在内容层面不会局限于装修这样单一的场景，我们也会关注一些更长期的需求。比如入住之后还可以改变哪些细节可以让大家住得更好，包括一些收纳储备、清洁整理，虽然这些不是我们核心的内容，但偶尔也会涉及。所以即便已经装修完毕，看我们的公众号内容，也会有一些收获。 当然还会有一部分人对住范儿有种强烈的认同感，即便自己的房子装修完了，他们还是喜欢看关于装修的内容，比如谁家又把房子翻新成了什么样子……所以关于粉丝流失问题，就是一个正常的取关率。 ▲住范儿小程序页面 浑水：和传统家装品牌相比，住范儿有哪些优势？ 石乐天：首先最直观的是我们的产品。 住范儿的设计产品，考虑进了许多当代年轻人的需求。比如住范儿卫生间的水龙头是可以抽拉的，这样一来，早上洗头就变得很方便，不需要再到淋浴房去洗； 我们还会在橱柜下安置一个操作灯，这样在切菜的时候，即使身子挡住后面的光，也不会影响切菜； 我们还会在橱柜下放置一个开放格，因为现在有些年轻人喜欢看剧，或者看菜谱……所以很多传统家装公司考虑不到的细节和功能点都是住范儿独有的……因为设计细节里，考虑了很多当代年轻人的生活方式。 我们对墙面选取的颜色，地面的颜色，是住范儿这群年轻的研发设计师们根据过去上千户的服务案例以及数十万粉丝每天的反馈，精挑细选出来的。很多材料也是我们直接找到工厂，几百套订制出来的，在市面上完全找不到。 样板间实拍：住范儿独有材质的黑色淋浴花洒 第二个层面是服务层面。传统家装行业基本上都是前期设计师和客户谈单，之后交给项目经理，随后项目经理带着工长完成项目。如果后续出现问题，再找当时的设计师，他是不会理你的，因为他已经签单完毕。 但在住范儿，我们有一个“三人小组制”，由客户经理、材料经理、工程经理组成。 这个小组就是为客户做整个项目的服务而存在的。所以后续即使出现任何问题，不管是方案和材料的不一致，还是施工进度和材料的衔接，所有问题都由该小组解决。 最终考量这个小组就是看他们产生的利润以及客户满意度，他们每个人的收入也和利润及满意度挂钩，如果客户在回访过程中给了低分，他们的收入就会受到影响。所以我们就是通过这样的方式让整体效率和服务都有了显著的提高。 第三点是我们的效率高。住范儿自己研发了一套系统，从前期的销售管理，到订单系统，到复杂的工地管理，最后到工长端、供应商端、仓库端，所有这些端口的衔接都是我们自己搭建出来的。 第四点是我们的获客方式。我们从公众号粉丝中提炼客户。整个过程其实不是一个投放的过程，我们只是在用自己的人力去耕耘。积累出来的用户经历一系列的转化成为住范儿的签单客户以后，折算出的获客成本是很低的。 装修行业是高价低频的生意，所以获客成本很高。 举个例子，在百度上投放一个广告，投装修这个词，对应的成本可能是500元，也就是说我投放了500元，最终可能带来100个点击量以及一个手机号，这一个手机号还不是未签单的潜在客户。再经过量房、到店、签约、初报价……最终获得一位客户的成本在5千—1万元。很多公司对10%的获客成本是可以接受的。 而住范儿通过公众号做运营，考虑到方方面面的整体获客成本，只有同行的1/10。这样我们可以花更多的钱做研发、仓储以及相关系统的建设，同时还能保持一个较好的财务水平。 样板间实拍：新青年 · 5 · 月交易额超过1000万 2017年9月，住范儿完成过千万A轮融资，由华创资本领投。此前，天使轮融资由创新工场领投，PreA轮融资由天使湾创投、金龙腾领投。 拿到融资之后住范儿建了仓库，将一些重要的主材建仓备货，他们还在品牌推广上花了一些钱。最近，他们投拍了一个视频节目——《小白装修指南》，目前还在拍摄中。 “目前住范儿的平均客单价在8万元左右。因为有些人的要求是整体装修，有些人的要求是局部装修。局部装修的价格相对来讲只有2-3万。整装的话，户型稍微大一点的也就10万左右，所以平均下来客单价是8万元。” 现在，住范儿平均每月都可以接到100个装修订单，月交易额超过1千万。 石乐天说，装修服务其实可以理解为销售实体产品，在平台上需要有流量，有需求，住范儿在平台上展示装修流程，展示住范儿的服务，最终让大家咨询和购买。 只不过装修这件事链条更长，且对标的时候没有办法一口价定下价格，所以大多是咨询以后先付订金，在交易方式上有区别，但逻辑其实是一样的。 “现在北京这边一个月的交易额在1000万左右，对应的是每月100单。上海的交易额相对少一点，大概是北京的30%。” · 6 · 互相熟悉是共同创业的基础 浑水：有人说，好朋友之间不能一起经商，对此，您认为如何平衡工作与其他几位联合创始人好友的关系？ 石乐天：我认为“好朋友不能一起经商”这句话不是特别正确。因为能够一起创业，前提就是互相熟悉，如果连熟悉都做不到，怎么可能一起做事情。 所有性格上的弱点，或者双方存在的问题，在经过漫长的创业过程之后，都会暴露并且放大出来，如果这是一个不可调和的矛盾或不可挽救的缺陷，一定会爆发出来，需要耗费大量的精力解决。 如果前期这几个人都不熟悉并且不知道对方的短板在哪，如何去互补，这都是巨大的隐患。 所以互相熟悉是共同创业的基础。 浑水：你们四人在创业过程中有发生过摩擦吗？ 石乐天：太多了，当时基本上每天都在吵架。 我们几个人其实还好啦，因为本身都很理性，都是讲道理并且对事不对人的这种人。我们不会因为一件事在吵架过后认为这个人有问题。所以经常发生这种情况：因为一件事当天破口大骂吵了一架，但第二天仍然该干嘛干嘛。这其实是一种良性的状态。 吵架是必须的，如果一直和和气气，每个人都一团和气，但相互之间就是不熟，那么这个团队的状态一定是不对的。 创始团队一定不能端着，有什么话都要敞开说，一定有过激烈的吵架与磨合，才有可能形成默契，把事情做好。 浑水：你认为创始人需要具备哪些素质？ 石乐天：如果我们聚焦到CEO身上，他需要具备最核心的素质是人、钱、方向。这里面，方向是最重要的，他需要告诉整个团队该往哪个方向走，哪个方向是正确的，并且让大家相信这个方向的前方有一定高度。 住范儿CEO刘羡然 人也是核心的一点。我们的CEO在找人这方面还是挺厉害的，他能在各个业务板块都找到行业内的顶尖人才加入住范儿。 如果聚焦到其他创始人身上，首先可以想到最重要的素质是自驱力，换句话说就是带着一件事、一群人往前走的能力。因为很多事情都是崭新的，我们本身在行业里或者工作经验各方面并没有太长的时间和积累，有大量的问题需要接触和学习。 最开始我们四个人没人懂装修，当客户问我们装修领域的问题时，根本答不上来。所以这些都需要慢慢学习，这时候我们的自驱力、我们的学习能力、带着团队其他人往前奔跑的能力，是否能够顶着一切压力和阻碍往前走，突破每一个障碍，这些素质是最重要的。 浑水：目前的生活状态是什么样的？工作和生活的占比是多少？ 石乐天：最开始基本上没有个人生活，全部的精力都投入到了工作上。 但时间久了，我发现那种状态是不可持续的，工作之余一定要有个人，才能让工作效率更高。 现在我们每周工作6天，工作之余还会想办法找一些自己的生活，比如健身啊，假期出去玩之类的。 来源：http://www.sohu.com/a/199916911_647752   ...

行业资讯 2018-10-17 3162

住范儿CEO刘羡然：依托内容获客，用直营模式打造家装服务品牌 | 爱分析访谈

  调研 | 黄勇 赵敏 撰写 | 赵敏 互联网家装市场正在回归理性，不少初创企业因盈利困难、资金断裂而退出市场，投资热度骤降，获得融资的家装企业数量已不多，而住范儿是其中之一。 住范儿成立于2015年，最初定位做软装电商平台，2016年初转型做“微硬装+软装”的出租房改造，并通过在知乎等平台分享优质家装内容收获了大批粉丝。 为进一步满足用户需求，住范儿进入家装领域。 住范儿主要面向25-40岁的一线城市消费群体的新房以及二手房翻新需求，目前提供整装、局装（厨卫以及墙面翻新）业务，设计风格以简约为主，整装客单价在10-12万元。 微信公众号贡献超过一半客户 住范儿创始人刘羡然认为，家装服务属性重，互联网技术很难起到颠覆性作用，更多是提升了企业的获客能力和业务管理效率。 对于住范儿而言，互联网最为突出的作用体现在获客上。住范儿服务的家装客户中，50%以上由公众号粉丝转化而成，获客成本远低于行业平均水平，这种获客方式在行业中并不多见。 住范儿微信公众号的主要受众是装修经验不足的年轻人，内容运营则以客户案例分享及家装指南为主。运营团队通过大量的装修图片对比及装修知识的传授，住范儿公众号凭借优质内容在2年多的时间积累了80万粉丝，单篇推送阅读量往往在数万级别。 目前，住范儿仅在北京、上海两座城市开展业务，单月订单量可达150-200单。据刘羡然介绍，北京、上海粉丝占比不到20%，未来服务范围扩至全国后，微信公众号的客户转化率会有较高幅度的增长。 业务管控主要靠打造标准化流程和工长管理 家装行业用户满意度普遍较低，主要源于家装服务非标化，增项多，加上线下施工环节工人素质参差不齐，企业管控难度相对较高。 为了加强业务管理能力，住范儿近几年致力于将家装服务变得更加标准化。通过两年多的业务细节打磨，住范儿基本完成线上报价、图纸审核、系统派单、施工管控等业务流程的标准化打造；体现在工程交付周期上，住范儿目前100平方米内工期为50天，计费面积每增加50平方米工期增加5天，交付时间比较合理。 针对管控难度最高的施工环节，部分家装企业已经开始尝试采取系统辅助的工人直管模式，但刘羡然认为系统直管虽然可以降低成本，但实际施工中的很多问题系统很难解决，目前工长管控效率更高，但今后也会尝试工人直管模式。 因此，工长依旧是住范儿家装施工环节的核心，住范儿制定了一系列工长的筛选、培训等制度，同时结合保证金进行管理；具体项目施工质量的管控则主要通过制定验收节点和标准、分阶段打款、巡检、客户NPS评价等方式。 保证服务质量，塑造自身品牌也是住范儿近几年的第一要务，住范儿短期内重点放在产品打磨以及提高服务品质上，做好京沪市场，形成可复制的扩张模式。     近期，爱分析对住范儿创始人刘羡然进行了访谈，选取部分内容分享如下。 家装重服务，互联网作用在于效率提升 爱分析：互联网对家装行业的改造主要体现在哪里？ 刘羡然：我不认为有什么质的改变，我也从来不将自己定位于互联网家装，我们把自己定位于产品标准化的家装公司。家装公司的核心就是更低成本地获客，做好整个施工管控和主材的交付，提供客户满意的服务。 互联网的意义主要在三方面：第一，通过互联网的宣传和营销，可以更低成本和更大面积的获客；第二，通过一套从前端的线索到CRM客户系统、线上报价管理，到施工管理、仓库管理、财务管理的内部管控系统，让客户从头到尾享受到的服务更可控。第三，互联网技术带来的在线渲染、测量等软件对整体效率的优化。 爱分析：很多互联网家装公司盈利出现问题，原因有哪些？ 刘羡然：很重要的原因就是定价太低，其次就是利润控制问题。家装盈利的核心是毛利要高，运营控制做的好，过多的赔付、折损、人员工资的发放和不合理的成本投入，肯定不挣钱。 但家装公司想挣钱是可以做到的，家装上市公司净利基本在7-8个点，如果优化的好，可以做到10个点，我们今年是可以盈利的。 微信公众号是获客主要渠道 爱分析：主流客群的用户画像是怎样的？没有门店，获客渠道有哪些？ 刘羡然：我们主要服务一线城市消费群体，用户的主流画像是25-40岁，喜欢北欧的简约式风格，追求省心服务和品质。获客渠道有很多包括微信公众号、电商、广告投放、新房的小区地推等等，其中微信公众号大概占一半以上。 爱分析：公众号粉丝量目前有多少？ 刘羡然：我们做了两年多，现在有80万粉丝，但我们的服务只在北京和上海落地，粉丝数量不到20%，所以一旦我们全国拓展，量会非常大。 家装行业只有我们是用公众号在获取大量的客户，所以不能作为家装行业获客的对标。我们的获客成本要比行业低很多，客户的粘性和忠诚度也要强很多。 爱分析：针对公众号的粉丝未来还有哪些商业变现的方式？ 刘羡然：除了家装业务外，未来也会有可能开展别的业务，比如卖建材、单品、软装等等。 爱分析：是否会考虑跟地产公司、长租公寓等企业合作？ 刘羡然：我们会和中介公司、地产合作，但不太会和长租公寓合作。中介公司合作方式主要是经纪人推荐，这是一个很常见的场景。开发商会有两类装修需求，一类是做精装修，这一类的更多会和金螳螂这类公装公司合作，我们只是2C，所以不会合作。另一类是毛坯交付，客户后期会有装修需求，这方面我们可以和物业合作。但现在北京和上海毛坯交付也在减少，所以合作机会不多，别的城市会更好开展一些。 装修成本是长租公寓的核心，管控很严格，所以对我们来说盈利空间太小，不适合合作。 爱分析：目前每月订单数量有多少？ 刘羡然：以3月为例，北京和上海一共150-200单，整装为主。北京、上海今年稳定下来可能会做到2:1。 直营模式扩张，保证家装服务质量 爱分析：线下施工服务的管控主要采取哪些措施？ 刘羡然：首先会先对施工团队有严格的筛选和培训机制，工程方面会有监控和验收机制，加上客服的监控以及巡检的抽查。 具体一点的说，比如我们工长筛选通过率不到30%，95%的工长来自江苏和安徽籍，因为这两个地方工人是公认最好的，所有工长和新工人都要培训工艺标准、现场的制度文明规范。工长保证是长期的合作，并且要求缴纳质保金，单个工地我们有12个核心节点控制，工人每次工作完都要拍照上传系统，施工团队每天要发日志等等。 爱分析：是否考虑工人直管？ 刘羡然：直管未来是有可能的，但是这不见得是最高效的管理办法。好处很明显，施工成本会降低，但很多现场的情况，技术和系统很难计算和调配，另外，系统的运行需要得到工人的高度认可，很多工人比较闲散，并不一定完全遵循系统，目前工长管理会更有效。 爱分析：加盟是家装公司很常见扩张模式，短期内会考虑加盟扩张吗？ 刘羡然：暂时不会，主要是为了更好的管控。家装行业的服务体验非常差，服务变差品牌就毁了，加盟模式无法管控服务质量。我们还是希望真正为行业做点事情，做一个好的服务品牌，得到大家的认可，让从业者有所收获和满足感，而不是仅仅为了业绩。 所以短期内我们还是会选择直营模式，未来当管控体系足够成熟后，各方面条件也都比较完美，可能会考虑加盟。 爱分析：直营模式下，管控半径是否会有可预期的天花板？ 刘羡然：不会，主要还是靠标准化流程、系统、薪酬制度、人员招聘标准、文化建设等等，这些都打磨好了就不会有管理半径问题，只不过前期扩张速度会慢一些。 爱分析：对于住范儿来说，目前限制规模增长的因素会有哪些？ 刘羡然：主要还是看前端的转化，交付不会有明显的瓶颈。我不认为家装公司会有量大到交付能力跟不上的情况，比如一个月500单，我们就需要与100多个工队合作，在北京工队并不难获取。但如果量增速过快，工长、监理的招聘和培训以及供应商定制产品的生产很难跟上，那就会出问题。 爱分析：今年营收预计会有多少？ 刘羡然：今年可以做到1.5-2亿元。 爱分析：毛利率在什么水平？ 刘羡然：大多数家公司对毛利的定义是收入减去施工、主材和辅材，不含获客、销售提成、损耗及仓库运营，这样计算，我们的毛利会在30-40%。 爱分析：这两年的业务规划是怎样的？ 刘羡然：我们公司2016年开始做家装业务，这三年都是我们的业务打磨期，增长不会太快，业务的快速增长会从2019年开始。   ...

行业资讯 2018-10-17 2872

四位清华工科男为“小白”装修，“住范儿”成立不到两年获三轮融资

 近日，年轻人旧房翻新品牌“住范儿”获得华创资本领投资千万级人民币A轮融资。这是住范儿成立不到两年，获得的第三轮融资。 住范儿是由四位清华大学毕业工科男创立，他们之所以拒绝波士顿咨询公司等高薪Offer，而选择“土到渣”的家装行业，在住范儿CEO刘羡然看来，一方面，家装行业流程长、痛点多、缺乏头部品牌，整体行业和管理水平低下，服务水平有很大提升空间;另一方面，无法很好地满足年轻用户群体个性化的家装需求。 住范儿联合创始人石乐天、李丹阳、曾默翰、刘羡然 作为此次融资领投方，华创资本投资人余跃认为“旧房翻新装修市场”，未来将会是一个巨大的市场;住范儿的消费群体是拥有自身审美和线上获取信息习惯的群体，在未来十年会成为主流消费人群;最重要的，住范儿成立不到两年时间，从团队建设到客户服务，再到品牌塑造，从人文到技术两个方面搭建好了一家服务型公司的基础。 01 从大行业，找准小切口 家装是一个万亿级市场。根据中国建筑装饰协会的数据， 2015 年中国建材家居行业市场规模已达 到4. 16 万亿元。虽 然市场存量巨大，但还未产生巨头，主要制约因素是交付和获客难以规模化。东易日盛是传统家装龙头企业，也仅占市场总规模的0.1%左右。 住范儿定位于25- 35 岁年轻人旧房翻新需求，提供整体装修和局部装修(厨房、卫生间、墙面换新、地面等)服务项目，其中涉及 13 个品类， 200 多种项目。 旧房翻新主要有  3 个 场景：出租房翻新、二手房交易后翻新和自住宅居住数年后翻新。其中二手房交易翻新比例最高：数据显示，北京 2016 年二手房交易量是 27. 2 万 套，如果其中 70% 需要翻新，平均客单价在  6 万 左右，整体市场规模就是  115 亿 。加上自住房翻新，预计实际规模在 150- 200 亿 。 02 化繁为简，环环相扣 当面对庞大的装修材料市场时，相信每一位装修“小白”都会一脸懵逼。目前市面上涉及家装主材有 20 种左右，辅材 10 多种，而每种材料背后都有几十种，甚至上百种品牌。 为了简化挑选家装材料流程，住范儿在供应链选择上实行两种策略，其一，选择与一线大牌合作，最多合作品牌不超过两家，比如吸油烟机、油漆、地板等;其二，选择与设计师品牌合作，满足用户个性化需求，汲取全球顶尖设计理念和用户沉淀需求，找南方代合作，比如住范儿用于镶嵌浴室黑色花纹的面包砖、黑漆龙头和花洒等都是独家定制款。 住范儿独家定制款黑漆花洒 “工期拖延”“偷工减料”“与预算不符”等情况是家装领域被吐槽最多的痛点。对此，住范儿自主研发后台管理系统，从谈单、量房、施工到交付，每一环节都有用户反馈和严格时间管控。哪些流程出现纰漏，一眼可见。 另外，住范儿服务团队形成小组制，每个小组由客户服务经理、工程服务经理、材料服务经理组成，对于施工质量的把控从工长的招聘开始，选择拥有 15 年以上施工经验，江苏、安徽等地工人，并对工长每周进行培训。 今年，住范儿将“人才培养”放在公司发展战略最重要的位置，在刘羡然看来，“ 人才培养大于服务意识，服务意识大于服务流程 ”。 对此，住范儿成立了“住范儿学堂”，为入职每一位新人提供行业培训，设置专业包括销售、工程、材料、技术、市场运营等。每个专业设置了四个年级，目前三年级以前的课程备课都已经比较成熟，员工根据在住范儿学堂里的专业和年级同时对应相同的职位。 03 年轻人更懂年轻人 传统家装巨头东易日盛，伴随“ 60 后”、“ 70 后”购买一手房用户成长壮大; 2015 年以爱空间为首的互联网家装品牌兴起，实现了家装标准化，出现一大批主打 699 元/㎡、 799 元/㎡等家装公司。 不同以往，住范儿定位于为25- 35 岁年轻人服务，创始团队是四位“90”后，他们更理解年轻人群的审美品位和生活习惯，可以和年轻人无障碍地沟通交流，更易于达成共识。 新青年A样板间实拍 住范儿整体设计风格以简约为主，注重家居颜色搭配，会将全球当季流行色运用设计当中;格局整体设计会考虑年轻人的生活习惯，比如卧室床头柜插孔会用USB插口替代插座;厨房会有一个空间用于放手机或者Ipad，方便年轻人边看视频边做菜等。 另外，住范儿的产品的名称设置也值得玩味，“颜值革命”“新青年A/B”“大家庭”“小日子”等，相比其他家装公司推出的“北欧风”“田园风”“地中海风”等更符合年轻人的调性。 04 获客成本是同行业二十分之一   绝大部分人都曾在朋友圈看过关于40㎡小户型、关于北京四合院、关于农村破瓦房、关于深山老林里的无人屋爆款家居改造的文章。住范儿公众账号原始粉丝积累也得益于这些老少皆宜的爆款文章。 目前，住范儿公众账号粉丝接近 60 万，平均每篇文章阅读量7- 8 万，粉丝忠诚度很高，每篇文章的留言甚至比内容还要长。住范儿60%以上客户正是来源于公众平台转化，获客成本不足 500 元，是行业平均水平的二十分之一。 住范儿目前已服务过近数千位客户，月流水已经超过 1000 万，实现微盈利，住范儿在上海的办公室已经布置好，今年年初已进军上海。 住范儿创始团队从不会量房的装修“小白”，不到两年时间，从大行业中找准小切入口，为特定的人群提供专注的服务，再到供应链搭建、人才体系建设、施工流程控制等，“从人文到技术两个方面搭建好了服务型公司的基础”。 未来，住范儿如何构建行业壁垒，刘羡然对创业邦说，“对外通过很低获客成本建立一个品牌。对内打通交付流程，提高效率，不断提高用户的满意度。” 著作权归作者所有。 商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。 作者：站长之家编辑 链接：https://www.chinaz.com/start/2017/0809/795522.shtml 来源：站长之家 ...

行业资讯 2018-10-17 2829

又一家互联网家装平获巨额融资 创业者还不抢占互联网家装新风口！

近几个月来，多家互联网家装行业获得融资。上个月互联网家装平台艾佳生活上个月获得10亿元B轮融资，投后估值超10亿美金。本轮融资将主要用于 IT 技术研发、高级人才招募和用户体验提升。 佳生活成立于2015年初，主要提供一站式装修服务的O2O平台，为业主提供包括硬装、软装的设计、施工、验收和维保的全流程装修服务，以及家具、电器、艺术品家饰等全品类产品的采购与配送。 目前艾佳生活的营收中主要来源是产品销售，未来艾佳生活通过家装做家庭数据的入口，并且推出金融服务，目前已经与中国银行合作提供的零首付装修贷款金融服务。 近日互联网家装融资情况如下： “装小蜜”完成过亿元B1轮融资，核心业务是互联网家装监理服务。 好材9月获得A+轮数千万元融资，定位是一站式装修辅材电商。 美窝家装7月获7000万元A轮融资，定位于服务27-35岁年轻人的高端互联网家装品牌。 今年4月，艾瑞咨询发布了《2018年中国互联网家装行业研究报告》，报告中表示，目前中国互联网家装行业快速发展，市场规模迅速增长，保持了近几年来25%以上的高增长态势。目前互联网家装行业仍处于飞速发展阶段，市场前景非常广阔。 其实早在2015年，互联网家装行业备受追捧，互联网上出现了一大批家装企业，融资数量甚至达到了123笔。资本的入局，意味着行业拥有巨大的发展潜力。为什么大家都在选择做互联网家装，究竟能带来哪些好处呢？ 1、大势所趋 目前很多装修平台基本上提供一站式装修服务，设计、施工、家具、家电的整体家装服务成为趋势。当今有装修需求的用户，大部分是需要成家的年轻人，但工作繁忙，很难有时间去建材市场购买材料，而一站式家装服务可以让业主实现拎包入住，越来越多的年轻人开始选择互联网家装。 2、新技术应用 如今互联网家装已经开始与当今最新技术进行结合，例如大数据、云计算、VR等，来推动家装行业的创新升级。对于用户而言，例如在利用VR技术上可以更直观查看装修设计图，对整体设计有一个把握，从而对平台更加信任。 3、消费场景的推动 随着网络购物的发展，自然也推动了家具消费。很多人选择在网上购买家装材料和家具，随着AR技术在家装领域的发展与应用，AR家居系统通过家具模型与消费者家里的真实空间进行实时交互，打造家装电商的新入口，实现线上线下一体化联动的家装新零售格局。因此对于家装市场而言，在线购物与VR的结合，势必带动用户的消费行为。 如何进军互联网家装行业，没有技术、货源、人脉怎么办？A5创业网为创业者提供互联网家装创业项目，创业者可轻松代理家装平台，轻松入局互联网家装市场。 ...

行业资讯 2018-09-13 2661

再次启程，思路更清晰，目标更坚定！

创业起起伏伏，壹零壹装饰一路走来，有过欢乐有过痛苦。 坚持住才有化茧成蝶的美好 坚持过才有曾经最美的回忆 也许这一次不一定完美 但是相信一步更比一步坚定   每一阶段的思考 都会形成一个或大或小的果实 每一阶段的总结 都会走一段或对或错的道路 不管怎样 走，就一定会到达！   可有一点要时刻谨记: 路，走弯了没关系，但一定要走对！ 如果发现错了，停止就是进步！ 加油徐煜，加油壹零壹！     ...

煜言煜语 2018-09-04 3070

上海首富，广东首富，江苏首富，北京首富，网友:刘强东有点可怜

上海的首富，郭广昌从市场调研到房地产再到生物医药，又进军了刚铁和保险行业，带领复星集团向巴菲特“产业+投资+保险”模式靠近。目前郭广昌坐拥八家险企，控股100多家公司，管理资产超过4000亿元 广东的首富，马化腾是腾讯的主要创始人，人称“小马哥”，在他的带领下，腾讯已经成为了集社交、支付、娱乐、资讯、工具及平台的互联网帝国集团，其中QQ和微信的用户高达9.5亿，几乎垄断了中国的社交 苏太华系严昊家族以1150亿元排名第一，成为江苏省首富。严昊，1986年生于江苏淮安，“全球华人第一狂人”严介和之子，是改革开放后第二代企业家的杰出代表 河北的首富王文学，出生于1967年05月01日，毕业于廊坊市工业学校。1998年创办华夏幸福基业股份有限公司，现任华夏幸福基业股份有限公司董事长。华夏幸福基业股份有限公司是中国领先的产业新城运营商，公司总资产超1860亿元，拥有主营业务员工约4500名 北京的首富，王健林大家都再熟悉不过了，地产大佬，万达集团也成为了集商业、文化、网络、金融四大产业的集团。他以1550亿元高居北京富豪排行榜榜首 浙江的首富，马云，马云创办了阿里巴巴，淘宝网、支付宝、菜鸟网络等产品深深的融入了我们的生活。阿里巴巴也成为了世界最知名的互联网企业之一！网友看了纷纷感慨，刘强东太可怜了，竟然没有上榜！不知道你们怎么看？ ...

好文分享 2018-08-26 3010

从零教你用抖音赚钱——吸粉变现技巧

抖音——继“快手”之后，短视频第二波风口。 互联网赚钱的公式是：流量=金钱。 只要有了流量，变现根本不是问题。而抖音，现在就是一个坐拥超级庞大流量的平台。 运用一些小技巧，就可以引流相当大的一部分流量，有了流量，还怕做不成项目吗? “未来，每个人都能出名15分钟。”著名波谱艺术领袖安迪·沃霍尔的这话话曾经被人们反复的引用。 虽然安迪·沃霍尔去世的时候还是1987年，他没有料到互联网时代的到来。但他对媒介力量的认识和预见，依然堪称伟大：现在，每个人都能出名——15秒。 抖音的火爆同时催生了很多行业的崛起，现在淘宝搜索“抖音”这个关键词，同类的产品已经是相当火爆了。 本文将分为三个维度：做好抖音的前期准备、如何利用抖音疯狂引流、如何利用抖音暴利变现。 具体阐述怎么做好抖音这个火爆的平台。 一、做好抖音的前期准备 1.抖音流量的数据分布与推荐机制 做准备之前，先了解一下抖音的各类数据分布。 以下是某大神对抖音一天的2万条短视频数据做的清洗。 可以明显在时间段看出效果的差别，下午13:00和晚上18:00是点赞高峰期。 抖音的推荐机制参考今日头条，计算你前面1000个推荐量，你所获得的点赞率与转发量，这个时候你的转发量点赞量(比例)高的话再会推送下一批流量给你。 和头条类似，抖音的前1000个推荐内的点赞、转发、评论是很关键的。 2.抖音的用户画像特征 “85%以上的用户在24岁以下，男女比例4：6，大部分为一二线城市人群，当然现在已经开始往三四线城市下沉，受教育程度较高，大部分在高中到大学本科中间。” 这些人会具有什么样的特征? l粉丝质量高、单价高、变现能力强 l女性居多，消费能力略高 l男性少，消费能力较低 l容易跟风，年轻人的特点 l消费决策容易受营销行为影响 l愿意尝试新产品 l没有被太多套路过 3.抖音的火爆内容统计 抖音十大热门内容，供参考： 1、舞蹈 2、高效段子 3、才艺 4、模仿 5、励志鸡汤 6、特色景点 7、恶搞 8、撩小姐姐撩小哥哥 9、正能量 10、炫技能 从这些热门内容标签统计出来最终满足热门的背后人性属性，因为属性才可以复用，内容不能模仿。 造型装扮走红——人穿熊 电梯撩小姐姐 一个爆了的视频，往往是触动了背后的某一类标签，这一类标签就是人群属性的象征。 在你去看所有这类短视频的时候，你就要去思考背后哪些关键点触发了你的行动，去点赞转发了。 二、如何利用抖音疯狂引流 首先，先明确两个做好抖音的方向： 1.原创号 2.搬运者 对于做原创视频，前期做好定位是尤其重要的。好比我是做衣服美妆的，那么我需要先把我的抖音号做个正常的认证。抖音和今日头条是相连的，如果你本来就有头条号，完全可以利用头条内的原有粉丝做为抖音的启动精准流量。 如果没有，还有一个很好的方式：微博认证。微博认证十分简单，哪怕你没有微博，去外面花几块钱找人，就能立马给你弄出一个微博认证标志出来，而一个带有标识的抖音号，往往会拥有超高的权重，更好的吸引用户和点赞。 对于做搬运的，第一步是去其他平台，找一些不是很有名气的小V用户，好比：快手、火山小视频。根据他们的调性去设定你在抖音里面的调性。这里强调的就是你变现用户是什么，就去找对应变现用户的小V作为搬运参照。不是什么热门搬运什么。 所有的养号需要模拟真人行为，不能一注册好了就上来发一堆短视频，这样可能会被系统识别营销过重，导致没有推荐量。 正常的账号，前三天每天发1-3个原创视频，这个期间顺便点赞别人的视频，查看其它用户的视频，增加账号权重。 这点不管你是原创号还是搬运号，都可以适用。 完成正常养号之后，就拿做搬运流来说。利用工具去批量下载你的目标小V的视频，这里需要的就是利用工具去转码。这个是为了防止视频查重。 一个是去水印解析网址：http://douyin.iiilab.com/ 复制这个网址到浏览器，他可以解析各大平台的短视频，下载之后不带有水印，十分的快捷方便，完全就是一个神器。 另外一个是短视频MD5修改软件，MD5相当于每个人的身份证一样，每个短视频也有这样一个MD5值，平台通过检测MD5值，来判断这个视频是不是原创，所以修改MD5之后，原本一样的视频，在平台眼里就是两个不同的视频，非常适合搬运流派使用。 我电脑里面就有一个这样的软件，网上也有很多，用起来十分的方便。 在第一部分说到了影响抖音推荐量的数据。 如果发布视频开始了，第一层的点赞数据不乐观，那么可以适当的进行刷赞，去人为的触发系统推荐机制。 这是某个平台的抖音刷赞、刷粉丝业务，同类的刷赞刷粉的渠道，还有淘宝和QQ群 市场价还算便宜，可以少买一点量来做起始量。这个时候抖音会识别你发的视频，有价值，系统之后会再给你一定的推荐，这里做过某宝的朋友应该知道螺旋刷单，这里就叫螺旋刷量。这样就容易形成一个正循环，视频爆的几率就更大。 同时这个刷量是有技巧的，不是直接就上，那样的效果会很差。 前期先选择2—3个相同领域的账号，作为定位，观察他，看他的点赞，留言，转发的频率是怎样的，每隔30分钟就记录一次，一直记录到视频爆发或者数据稳定下来的时候。 比如：某A发布一条跳舞的视频，半个小时点赞40，留言5，转发2，就模仿他的趋势图，跟进刷量，尽可能的接近真实效果。 除了这个之外，还有正常的留言互动，留言也是值得重视的一块，用户留言之后，你一个留言都没有的话，账号权重会降低，所以及时与用户留言互动。 伪原创短视频，搬运流派，短期内是可以玩的，长期玩法搭配建议是：前期搬运+后期原创。 前期通过搬运积累一定的粉丝资源，后期通过原创走上正轨，打造真实的人物IP。 三、如何利用抖音暴利变现 和前面的引流一样，变现首先也抓紧两条主线： 1.卖粉卖号 2.卖产品 卖粉是一种最简单的变现，在引流的时候注意发对应属性的视频，拿精准粉为例，比如宝妈粉、护肤粉、减肥粉、教育粉等等。 某些行业一个精准粉丝30-80块抢着有人要，相对于泛粉而言，单价高了十几倍。 卖号、接广告：像这种单条说说浏览量就达到了十几万的账号，接一条广告都是上万的单价，卖号就更不用说了。 卖产品是抖音中最普遍的，只要在抖音主页留下微信的，十个就有九个是干微商，在前面第一点里面也说了，抖音粉丝大部分是女粉，针对女粉变现，最简单的就是卖减肥类、做代购、美妆衣服··· 对于变现这一环节，只要你有足够多的粉丝，就不愁产品卖不出去，哪怕没有产品，粉丝自身也可以直接变现，还是应验了那句互联网公式：流量=金钱。 至于变现的转化率，这里就不多说了，个人微信的打造，无非是三个层次上的内容：头像、朋友圈封面签名、日常朋友圈。 以一张思维导图作结尾： 如果您看完还有什么疑问，欢迎和我交流。 作者：李志  微信: lz2695934676  ...

好文分享 2018-08-24 2689

从事家装行业10个月，我看明白了些事

2016年是武汉楼市暴涨的一年，此时除了开发商以外的房地产相关从业人员经历了一轮洗牌，从搜房内容部门大力裁员到大大小小的房地产第三方服务公司的关门大吉，一大波房产从业人员流向了家装市场;我也是从这一批人员中无意间进入了家装这个行业的。 进入装修行业的这10个月，见证了装修公司一夜之间如雨后春笋般的疯长，也看到了大批公司在顷刻间崩盘，这其中不乏注册资金过亿的集团性公司。接下来给大家分享下个人见解： 1、论网推(10%的运营成本是底线，也是生命线) 2、论设计师(找到强大售后服务的公司会让你拿提成更轻松) 3、论业务(设计师的签单率很重要) 4、论公司(好好做事比营销花样更重要) 首先说说网推，这是一个网络时代，即使是再传统的家装行业也是离不开网络推广的，网络推广其实是一个很广泛的概念。 只要通过网络渠道的营销均属于此范畴，而家装行业目前涉及较多的版块有派单平台类(如齐家、土巴兔、齐装、土拨鼠、搜房等大大小小的全国及本地平台)、搜索引擎营销(百度、360、搜狗竞价及优化)、信息流广告(今日头条、微信朋友圈、地方性公众号或服务号等)、口碑推广平台(大众、得意等)、社交软件的利用(Q群及微信群等)、视频营销(抖音、快手、以及搜狐，优酷等展示平台)再然后就是各种论坛发帖，找各种曝光渠道。 对于派单平台类，适用于一些中小型公司，没有自己成熟的网络团队的，当然也有一些大公司也会把派单平台当做一个渠道;因为这种派单平台的信息大部分客户属于消费中等，且信息都是多家分配，加上客户有在网上找公司的意识，那么他的选择性远比我们想象的多。 我们设计师经历过最恐怖的一次是一次性有23家公司去业主家量房，一个100平不到的房子里挤满了人，这让我联想到之前成都的一家业主，一次约了几十家公司去量房，然后好多设计师把业主拉黑了。 目前市面上大部分派单平台的单子客单价在500元/条左右，而且这些数据中15-25%的无效数据是很正常的，在考虑合作平台前一定要仔细测算公司是否能盈利，如果从数据到签单，达不到10%的转化率，那就不用考虑这个平台了，因为这样签单即使赚了钱那也是给平台赚的; 搜索引擎营销作为最主流的网推方式，可能很多做网推的朋友都知道，像百度、360、搜狗这种搜索引擎80%的收益都来源于医疗、装修等行业;这也就将一些一个月只舍得投入万把块的公司拒之门外了。 搜索引擎营销效果很直接，排前面就一定有效果，所谓的营销漏斗就是个概率问题，有曝光就有点击，有点击就有咨询，这是顺利成章的事。那么想要排前面那就得舍得花钱，不要听什么客服说什么质量度，同时网站的内容策划也很重要。 据几个排名靠前的公司爆料，月均在百度、360、搜狗投入的钱都是几十万，推广词基本都是几千上万个，当然月均消费几万的也能在搜索营销中分一杯羹，避开高峰竞价时间，合理优化推广账户;那些一个月只舍得投入几千块的就不用试了，剩下的残羹冷炙到手上也多大意义了; 信息流广告，今日头条这两年发展迅猛，靠数据分流打败了好多传统门户站，即使头条的内容相比传统门户站的质量差之甚远，但不得不承认它的算法颠覆了客户的浏览习惯，使用率节节攀升;与此同时，头条的广告业务也是随之水涨船高。 头条有2种主流合作模式，一种是曝光扣费，一种是表单扣费。 这是初期，给合作商一些信心，我相信在不久的将来绝不会给你讲表单的，目前头条在装修行业的留电费效比也差不多达到500。朋友圈广告在16年广为盛行，我是从宝马的裂屏广告关注这种形式的，当然这种合作不是一般小公司可以承受的。 大部分还是选择曝光扣费的简单图文表现形式，朋友圈广告对大部分公司的推广方式分两种，一种是锁量，预算5万起，锁定某时段的展现量;另一种是竞价，类似网盟投放，同一时段的出价决定了出现概率。 同样，这种广告除了投放人员的专业也需要好的创意，最开始盛行的时候会发现随便消费都能收获好多表单，但是这种广告在朋友圈出现得太多的时候，大众已经麻木了，获取表单的成本变得越来越高;据不完全统计，武汉这边装修类目获取表单的单价做得好的能达到300左右，而大部分公司可能还是得500往上，有的甚至更高。 而地方性公众号或服务号的广告植入相比而言价格可能会合理一些，这取决于你找的号，它就类似于大V的效果，如果类目合适，粉丝足够，每个月的客源会出乎你的意料; 口碑建设的平台目前武汉装修市场选择最多的就是大众点评和得意生活了，同样都是给你一个点评，靠自己去运营;先来聊聊大众，大众现跟美团是合并的，所以你开了大众也会发现美团也能看到自己的店铺;我第一次接触大众的时候还在想这个平台有人看装修么，一直以为只有吃喝玩乐才会跟大众合作。 其实不然，大众上可以进行的项目远不止吃喝玩乐这些类目，家装建材这些早就有很多公司已经收获一大波客户了;武汉这边做得比较好的几家，山水、众意、六西格玛、刘思彤等，他们早就把这个积累口碑的平台玩得很转了。 这个平台对于店铺的运营要求比较高，对比了他们做得好的店铺，除了人家画面好看，主要还是每个地方都是花了心思的，一方面店铺内容的真实以及美观性，另一方面点评的累计都是考核最后效果好坏的重要指标;目前做得最好的店铺日均一个预约，而这种预约的成交可能性可远比平台派单大得多;同时这个平台也是有利有弊，一条差评可能就会让一个店铺瞬间掉星级，而星级将直接决定客户选择你的概率，就像淘宝一样，为什么有那么多人刷好评，道理是一样的。 另外一个平台，得意生活，作为武汉本土平台，在13年以前，你会发现这里可能汇聚了80%的江城网友，后面随着社交平台的增多，这个平台慢慢退去了往日的光辉，但瘦死的骆驼比马大，人家的日均访问量依旧是以百万计的。 这个平台对于装修类目依旧靠内容运营，靠无孔不入的植入，靠坚持不懈的回帖发帖，靠大量真实而有趣的素材才能收获果实，第一年也许只是一个5万的店铺费，但他需要一个非常强大的运营人员，有次跟一个工作室的老板沟通了一下，他家就在得意投了广告，单子全靠得意，这样你就可以想象这个平台运营得好有多少收获了吧。 接下来聊聊QQ群和微信群，强大的腾讯把几亿网民圈在了他的池子里，接下来就是各凭本事自己去钓了，家装行业也一样，有人的地方就有市场，这是千古不变的真理。 各种小区群除了1/3的真业主，大部分都是各种搞营销的，家装顾问也是小区群的常客;微信群同理，怎么运用就靠自己了，目前也有很多公司专门只做QQ群就能维持公司运作并实现较高收益的; 最后一个视频营销，抖音最近以迅猛之势强势霸占用户零碎时间，说好的短视频会让用户花了几个小时在上面，根本停不下来，这也给各大公司带来了一个低成本的销售渠道。 好看的皮囊+有趣的灵魂会让你的广告效果翻倍。 另外一些视频媒体，除了自己发的一些素材以外合作一些广告的效果远比自己上传的视频来得快; 所以，对于中小型公司，预算不是很充足的情况下可以走平台为主，活动集中爆发为辅的路线，一般情况下合作2-3个平台，一年预算在15-30万左右，加上每个月一次的大型活动投入部分其他辅助渠道(如信息流、搜索等)，全年度预算可控制在20-50万之间;具备一定知名度的公司或工作室采取以口碑平台为主的推广模式其实最节约广告成本的推广模式，再大些的公司就可以能多覆盖就多覆盖了，毕竟网越大，能捞到鱼的概率就越大; 综上，为什么说10%是营销成本的底线，家装市场的利润远没有前几年那么大，大部分公司能保证30%的盈利就已经非常好的状态了，能做到35%以上毛利的公司已经是凤毛麟角了。 而一线业务提点3-5个点，设计师提点3-5个点，项目经理加施工成本7-10个点，加上公司的后台人员，一个单子能到老板腰包的真心就不剩几个点了。当然也有很多人说搞装修的根本不是靠装修业务赚钱，这个我承认，但靠资金流赚钱的老板有几个是好到最后的呢。 最近各种集团性公司接连倒闭，不都是断在了资金链上;什么互联网家装，什么云装修，都是概念，真正客户看到的还是家里的装修是不是材料用得好，工程是否过得去，无论你包装什么样的概念，最后都要落实到工地上; 然后聊聊设计师，武汉虽大，但不比北上广，这里的大部分业主不是你单靠设计就能打动的，需要的是综合实力，什么是综合实力，除了会画图，还得会聊天，还得公司材料匹配得上，还得高性价比。 不是夸张，这是大部分公司的大部分设计师都会面临的问题，没有多少客户跟你聊情怀，聊设计的，他们选择的首要参考标准是性价比，什么是性价比呢，就是材料要好，价格要便宜，动不动就跟你聊环保，但预算总是告诉你买了房没什么钱装修，这就是武汉的家装市场，当然不排除有那么一些不心疼钱还愿意跟你聊设计的客户，但这个比例真的小到离谱。 另外还有个很明显的特点，你会发现，大部分业绩做得好的，都是很会聊的设计师，哪怕他的图纸时不时还会出现问题。所以作为设计师在武汉选择一家要么客户质量较高的高端公司，要么选择一家售后工地做得扎实的公司会让你拿提成更轻松; 再来聊聊一线的业务人员，业务人员永远都是每个公司最缺乏的岗位，因为业务做得好的要求比较高也会选更好的公司，业务做得一般的即使底薪2K没带来客户那钱也是白花;而作为业务人员本身，签单率是你面试时最应该关注的问题，因为家装公司的业务员的工作职责最多也就到邀约客户到店，而到店之后的一切都只能看设计师了，因为业务的目标是邀约客户到店，而你的收入就取决于设计师的签单率了。 如果一个公司签单率10%都达不到，那根本都不用考虑，因为再牛逼的销售也很难做到一个月到店100个吧，所以月入过万在这种公司就真的很难了;而目前武汉市场做得好的公司签单率20%是正常，30%算高了; 在一个僧多粥少的市场上，大大小小各种类型的装修公司都有，有的可能就几个人一个月依旧有比较客观的盈利;而有的规模达到一栋楼，员工好几千，但每年却保持着以千万级的亏损，这都很正常。 为什么会有这么多公司要挤进家装市场呢，还不是因为这是一个有现金流的行业，这也就是为什么有的公司即便亏损但始终不愿放弃的原因;回过头来看真正做得好的公司永远离不开好的工地，因为开发一个新客户的成本远远大于一个转介绍的成本，不管你是主营线上业务还是线下业务，好好做事比营销花样更重要。 作者：微信：13628307326 ...

好文分享 2018-08-24 2713

东易日盛创始人、总裁杨劲

个人经历： 1992年毕业于陕西财经学院 1994年毅然辞去西安供电局办公室工作，踏上梦想之路 1995-1998年在北京大学光华管理学院攻读MBA 1996年与丈夫共同创立北京东易日盛装饰有限责任公司，任总裁至今。 上海交大全球工商金融管理博士,现清华大学博士DBA   社会职务及荣誉： 杨劲女士多年来积极参与公益事业 担任“北京市青年联合会第九届委员会委员” 中国企业家常务理事 北京市青年联合会委员 民建北京弘华公益基金理事会理事长等职 被评为： 2016年最佳财智人物 入选福布斯 2017 中国最杰出商界女性排行榜   创业经历：谁说女强人不能一直美下去？ 1. 从西安到北京，“用爱筑家” 在大学毕业后的两年间，单身的杨劲在西安供电局有着稳定的工作。用她的话来说，是一份一个月的工作三天就能完成的清闲差事。正值青春年华的少女，内心深处对于工作、生活、未来都有着强烈而美好的憧憬。当时的杨劲，曾打算出国或是南下去深圳。而就在此时朋友将陈辉推到了她的面前，杨劲抱着试试看的心态来到北京与陈辉见面。不曾想短短三天的相处时光，不仅改变了杨劲之前的计划，也彻底改变了她的人生。 建筑专业出身的东易日盛集团董事长陈辉，月收入两千元，住在天安门附近的大杂院里。盛夏的北京两人初次相遇，朴实的陈辉冒着酷暑钻进大杂院炎热的小厨房里为杨劲做饭。在做鱼时不小心碰掉了鱼尾，摆盘时他耐心的将鱼尾巴重新摆好才上桌，这个不经意的小举动打动了杨劲，这个男人的踏实、细致深深打动了杨劲的心。 三天相识，七天结婚，杨劲用她的浪漫直觉选择了婚姻，离开西安来到北京，怀揣着满腔热情开启了人生新的篇章。热爱美食、热爱家庭、热爱生活，正是这样一份热爱，让新婚夫妇开始了在北京的创业，并一直携手走到今天。 2. 我的内心有一片森林 当时虽然住着借来的房子，但建筑学专业毕业的陈辉利用自己的专长，克服种种困难，将四合院的这间小屋推倒重建，为妻子营造了一个舒适温馨的家。在大杂居的四合院中，陈辉甚至为杨劲专门建了一个独立卫生间，对妻子的爱朴实而温暖。住在新建的房子里，杨劲对未来有了新的梦想。她对丈夫说，有一天我一定要开宝马车，在海边买别墅。这个梦想，正是他们决定创业，并伴随二人走向成功动力。 回想起当年的故事，杨劲笑称：“虽然有人觉得我放弃西安的工作是失去一颗大树，但是我可以期待一片森林啊。选择智慧是人生第一重要的智慧，而我当年做了一个正确的选择。”正是梦想的牵引，促使杨劲去北大光华管理学院攻读企业管理硕士。在毕业之际，正好赶上家装行业发展初期，他们抓住了行业大势，进入家装市场。 虽然外表纤细柔弱，杨劲的内心却非常坚强。母亲从小教导她，女孩子一定要自强。因此她从不觉得来北京是托付终身的，反而觉得是一个提升自己的好机会。十几年前家装行业的门槛很低，竞争激烈程度不亚于今天。初创期的东易日盛业务规模很小，只有几万元。 杨劲说，创业第一年没有盈利，主要是维持收支平衡，但是企业积攒了口碑。在鱼龙混杂的家装行业里良好的口碑尤为重要。杨劲坚定的相信：踏踏实实做好业务，在获得消费者认可后，赚钱是自然而然的事情。当然，在提升业务水平的同时，东易日盛也是行业内第一个主动营销的企业。公司的第一份宣传手册就是杨劲在怀孕时策划制作的，自己选图自己设计，虽然略显粗糙，但已和“马路游击队”拉开了距离。 在节目观察员的邀请下，杨劲还分享了在创业中实施规范化管理的故事。之前家装设计师是看人报价，整个市场价格体系混乱，消费者普遍不信任家装公司。东易日盛当时建立了行业中第一份电子报价系统，将整个服务的价格体系透明化，让消费者一目了然。而对于不太好管理的“包工头”，东易日盛在保证家装项目经理接货稳定、收入稳定的同时，对于偷偷接私活拿回扣的员工果断的解除了合作关系。 东易日盛的诸多做法，实际是将当时家装行业的松散管理转为流程化管理，遇到了不小的阻力。1998年，杨劲提出调整薪酬结构，设计师的一半工资改由客户评价决定。遭到东易日盛当时全部16名设计师的集体反对，并以辞职要挟。杨劲不为所动，第二天当这些设计师表示想继续工作时，杨劲坚决的拒绝了。她认为，在公司管理中，管理者决策的贯彻执行非常重要，令行禁止，否则会失去决策的权威性。 身为女性管理者，杨劲睿智、果敢、进取。杨劲说，自己在创业时曾经立誓：要把事业做成;同时也要保持好女性形象。因此，虽然杨劲将自己女性浪漫、优雅、细腻的特点带入了东易日盛，但是在平常的工作中，却并不把自己当作是女性。 3. 从房到家，从生活到工作 在大量的媒体访谈中，杨劲不止一次说起，工作对于她是人生非常重要的一部分，工作和生活缺一不可。而家装行业本身就是为人们的生活服务的，东易日盛也一直坚持“从房到家”的理念。作为总裁杨劲，是公司理念的实践者。 夫妻两在这么多年里搬了很多次的家，每次新居的装修都是对东易日盛作品的研究。目前杨劲的家主打理念是“私密花园”，是由丈夫陈辉亲自设计的。从房屋的设计，到居室内部的装饰，都展现了设计者对女性的体贴。例如将最好的房间作为练功房，不但空间开阔明亮，而且窗外景致宜人，给使用者带来身心的美好享受;早餐桌上精致的小摆件，伴随主人开始新的一天;而且还特别为爱美的女性设计了紧致有序的收纳空间。杨劲说，家是让每一个人放松身心的地方，将人文理念融入到家庭装修中，让家装更符合主人的气质、习惯、更舒适。 在杨劲的办公室中又融入了家的感觉，不仅有餐桌，有化妆台，还有一个小小的练功区，在工作之余可以放松一下，让工作和生活无需硬性割裂。作为家装女王，杨劲以自己的家作为“样板间”，向现代女性展现工作和生活完美和谐。 事实上，丈夫陈辉是东易日盛的董事长，意味着杨劲必须拥有工作和生活的“平衡术”。生活中，杨劲和陈辉是神仙眷侣，在工作中二人又是最好的拍档。二人经营理念一致，在公司发展壮大的过程中，逐步引入现代化的管理机制，引入董事会机制以及大量的职业经理人，在东易日盛4000名员工中没有两人的亲戚。杨劲还讲了一个笑话，曾经有一个总经理，入职四个月之后非常好奇地问：我们的董事长和总经理之间好像有点暧昧啊。她总结道，虽然两人是夫妻，但在公司里都有自己的轨道和职责，是生活伴侣，更是工作搭档。    4. 用初来的心，走永远的路 从幼儿园学习舞蹈开始，杨劲和舞蹈就结下了一生之缘。她说，舞蹈已经成为生命的一部分，而做企业就像跳舞。舞蹈，是她的“初心”，也敦促她在企业经营上坚持自我。 杨劲说：“舞蹈和做企业都需要基本功。跳舞平时练功很枯燥，但是要坚持练习，而且要精进。发展企业同样需要苦练扎实的“基本功”，不断提高施工质量、提升设计水平，东易日盛从创业之初到现在一直秉承“先做人、再做事、再赚钱”的信条。 舞蹈和企业都需要专注和定力。专业的舞者可以舞出优美的舞姿，，因为他将思维集中在自己的身体上，企业经营者同样需要将注意力集中，不被外界所诱惑干扰。 更重要的是，舞蹈和企业经营都需要带着爱和灵魂。中国古典舞讲究 “形三、劲六、心意八、无形者十”，意思是没有灵魂的舞蹈是没有生命力的，不能得到观众的认可。做企业只讲究表面功夫，是不能够长远的发展下去的。但如果企业的经营有灵魂、有梦想，就能够支撑企业往更高、更远的地方发展。” 正是这种力量，带领着东易日盛最后实现上市，并且道路越走越宽广。 ...

好文分享 2018-08-23 3026

东易日盛装饰创始人、董事长陈辉

个人经历： 1985年~1989年 西北建筑工程学院建筑系建筑学专业 1989年~1991年 北方燕山石化设计院 1991年~1993年 深圳天工装饰公司 1993年~1996年 在京从事公共建筑装修工程 1996年与夫人杨劲共同创办“东易日盛” 至今 任东易日盛家居装饰集团股份有限公司董事长 社会职务与荣誉： 现任全国工商联家装专业委员会会长 北京建筑装饰协会副会长等职务 连续多年被评为家装行业影响力人物 中国家装行业突出贡献精英领袖人物 2016年12月，陈辉先生以行业内卓越影响力入主中国首届家居名人堂 2017年12月，陈辉先生获评中国家居十大产业人物 创业经历：勇敢的心 爱家的人 有这么一句话：世界的钱在美国人口袋里，而美国人的钱却在犹太人的口袋里。所言非虚，犹太人的经商智慧勉励了无数在生意场中砥砺前行的创业者。东易日盛董事长陈辉就是其中一员。《犹太人赚钱法》是陈辉做生意的“启蒙”读物，陈辉一直践行着书中所传递的核心价值观：专注于为客户创造价值、坚持守正。 陈辉并非“商二代”，东易日盛的20年，刚好是中国经济高速发展的20年，这期间，他进过体制内，下海闯过深圳，最终回归北京，借助中国房地产业的崛起，在家装行业打了一片天下。 回首创业20年，他说支持他全力奔跑有两个“家”。一是妻儿“小家”，二是东易日盛的“大家”。 1．缘起深圳 上个世纪80年代末，主修建筑学的陈辉从西北建工学院毕业，进入燕山石化建筑研究所成为助理设计师，那时候陈辉的“小目标”是成为“万元户”，而在其内心深处，做一个建筑大师才是终极梦想。不过，受当时国家压缩基建调控政策的影响，之前还是香饽饽的建筑系毕业生一出校门就遭遇了行业寒冬。而两年的国企生涯也使陈辉意识到，大师梦正在离自己越来越远。 “我是典型的A型处女座，特点就是理想主义。我觉得深圳是一个开放的城市，那里应该才是我的天地。大不了我就把钱都花完了，然后再回来，回来再想办法。”不顾家人反对，陈辉放弃国企工作，坐上南下的列车。 作为改革开放的前沿，那时候的深圳满是像陈辉一样的南下淘金者，初来乍到的陈辉因为找不到工作在同学宿舍打了两个月地铺，但即使如此，陈辉依然没有选择回头。一次偶然的机会，他开始进入公装行业。 很快，命运开始垂青这个向上的少年。陈辉所在的企业开始鼓励员工风险抵押承包，可以拿着公司的执照外出接单，虽然是“被”当老板，但从来没想过当老板的陈辉第一次尝到了当老板的甜头，不过，陈辉很快发现，在必须依靠关系才能拿到工程的公装行业，举目无亲的他很难实现突破，考虑到自己在北京尚有人脉，1993年底，陈辉又选择回到北京。 “回到北京以后，还是做公装，但其实依然很痛苦，因为公装的属性决定了我必须要不断的公关，要拿下一个项目，必须要公好多次关，才能成功签约。”1996年，回京三年后，厌倦了做“关系”的陈辉第一次萌生了转行的念头。 那时候，我国开始全面推进住房公积金制度，截至1996年底，上海、天津、江苏、浙江等起步较早的省市住房公积金归集率已达到85%以上。陈辉敏锐的觉察到，始于上世纪80年代末的地产调控风向可能要发生变化。 “这是一个非常强烈的信号，说明家装行业可能要兴起。” 1996年底，陈辉注册了新的公司，也就是现在的东易日盛，开始全面进军家装行业。最初，陈辉只能接一些之前公装客户的家装工程，但从工程预算到设计、材料采购以及最终的施工管理，陈辉不放过每一个细节，成了“多面手”。“其实就是跑断腿，多跑一些，肯定比不跑要强，去了客户家里，要发现问题，解决问题，而最终的考核指标，就是客户满意率。”陈辉的这个习惯保持到了现在，在他的脑海中，只有深入一线，才有可能制定出正确的战略，也只有深入一线，才能实现公司战略的实际落地。 半年后，东易日盛进驻全国第一家正规家装市场——北京百姓家庭装饰市场， 虽然当时的门脸只有15平米，但生意的火爆程度还是远远超出陈辉的预计。陈辉开始琢磨着扩张。1998年，东易日盛一口气开了4家分店，但很快便遭遇了几乎所有企业在粗放式增长之后都会遇到的问题：管理跟不上。不仅如此，东易日盛当时的16个设计师集体辞职，并且带走了大多数客户。东易日盛遭遇了快速发展以后的第一次危机。 痛定思痛，陈辉开始在管理上下功夫，东易日盛也成为家装行业内第一家引入职业经理人的企业。“每个企业都有文化，但是文化能不能落地，考验着管理层的管理能力。”1999年，陈辉挣到了人生中的第一个一百万。 如果说上一次危机只是“小试牛刀”，2002年东易日盛再一次尝到了快速挺进之后的“苦果”。因为东易日盛分别在2001年和2002年投资原创家居和代理家具品牌，却又缺乏零售经验，加上开店的位置不佳，导致销售业绩下滑。“同时，创新停滞、管理匮乏、团队涣散、生产紊乱，公司陷入创办以来第一次较大的危机。” 陈辉再次调整战略，砍去不必要的部门，精简人员，改变之前的扩张战略，集中精力做家装。那段最艰难的日子里，陈辉和太太无暇回家，在公司楼上的酒店住了很久。在收缩的同时，陈辉推出数字化环保，明确告知客户装修所用板材甲醛含量、油漆中的苯含量等各项指标。如今看来，陈辉的此次探索，正好戳中了行业痛点。也正因为此次探索，东易日盛顺利走出危机，迎来又一次快速增长期。 下一站，上市。 2．十年磨一剑 陈辉没有想到，东易日盛的上市之路竟然走了十年，以至于如今谈起成功上市的想法，他只有四个字：如释重负。 2004年，陈辉开始布局海外上市事宜，但国内突然加快的IPO速度使得陈辉又将上市目标转回到国内，踌躇满志的陈辉在做好一切上市准备工作后，却又遇到为期一年多的股市大跌，那是沪指第一次冲上6124点，却又在一年多的时间里狂泻至1664.93点。不得已，陈辉暂时终止了上市步伐。极具戏剧性的一幕是，2012年，东易日盛在已经成功过会的前提下，再次遭遇了IPO停摆，而且是截至目前A股史上IPO停摆时间最长的一次。 2014年2月19日，陈辉终于站在了深交所的大钟前，完成了国内第一家家装企业的上市仪式。“成功上市意味着终于站在了一个新的台阶和新的高度上，这不是一个结果，而是一个里程碑事件，即使在上市的路上遭遇两次挫折，我也没感觉天要塌下来，因为我始终坚信，只要业务做的好，我迟早能上市。” 陈辉坦言，十年等待中，过程是一种煎熬，而这期间，在经历了金融危机、楼市调控的同时，东易日盛推出了设计的风格体系、新开设了体验馆、建立了自己的家具厂，完善了自身产业链，确立了家装产业化的发展方向。“上市、国家调控加上东易日盛自身的改革，这三条线弄在一起，这几年干的工作实在太多了，压力太多了。” 单家具厂一项，因为发现合作厂家的产品并不能满足风格体系所要的效果，陈辉在2007年投资了3个亿，建成了世界级的整体家居木作生产基地。虽然当时并不被看好，而且最初生产出来的产品工艺也不够稳定，但陈辉整天泡在厂子里，历经三年打磨，家具厂最终走向良性，2011年开始盈利。 如今，尘埃落定，陈辉开始带领东易日盛加速发展，追赶之前落下的，他在下一盘大棋。  3．“二次创业”新旅程 陈辉想要实现的未来，是用户可以在自己家里，利用人机交互，借助后台海量数据计算，实现定制化服务。具体来说，在陈辉脑海中，有这样一个场景。客户在东易日盛做了一次装修后，如果现在想要孩子，需要把之前书房改为婴儿房，只需要通过人机对话输入要求，系统就可以根据之前存储的数据给出装修方案，而鉴于之前已经建立的信任，实现一键下单。这样的过程，在降低成本的同时，也大大提高了效率。 毫无疑问，要实现这样的功能，既需要后台强大的计算能力，又需要完备的项目落地能力。在陈辉的规划中，东易日盛正在打造的互联网家装平台——速美超级家就是承接这两方的平台。 为了配合这个平台，东易日盛正在进行高科技转型。在传统的装修过程中，主要依靠CAD制图，其缺点在于每一个环节都需要人来完成，而陈辉认为，可以依靠人，但是不能依赖人，数字化可以避免这些。“提前把数据以三维建模的形式建好，把所有工艺信息、产品信息都输入进去，只要调用了这个模型，一切就都是固定的，大大降低了设计师的出错率，这是由技术引发的家装行业的一场变革。” 但对装修行业来说，设计完成仅仅只是第一步。东易日盛的信息管理系统能够实现信息的准确传递，能够借助互联网实现在线监理，使整个工地在监控之下进行施工，用陈辉的话说，是东易日盛做家装几乎已经被“武装到了牙齿”。届时，东易日盛将不再是一个传统的家装公司，而是一家专注于家装的高科技企业。 这个过程，被陈辉定义为“二次创业”。现在，陈辉的办公室也从总部迁到了速美超级家的办公场所，那是位于北京十里河一幢并不起眼的小楼，陈辉办公室占地仅12平米，很难想象这是一家上市公司董事长的办公室，现在，他每天待在这里的时间超过10个小时，用其员工的话说，陈辉现在是大产品经理，任何与产品有关的问题都可以直接找董事长沟通。 12月3日，速美超级家的日产值突破1千万大关。 除了在自身已有产业链上的举动，东易日盛2016年进行了两场资本并购，分别收购申远建筑设计30%股份和8月2日公告称的收购上海创域实业51%股份。但是，随着新一波房地产调控加码大幕的拉开，作为房地产的下游行业，东易日盛为什么要逆势扩张呢？ 陈辉认为，一方面，家装行业与房地产行业正相关，但并非完全挂钩，未来的家装市场更多的由消费升级驱动，这背后潜藏着巨大的市场潜力。另一方面，保守估计，中国家装市场有1.5万亿的体量，又极度分散，没有一定的市场占有率，大势变化对其的影响是有限的。 对东易日盛来说，要做的是实现从优秀企业到卓越企业的跨越，而平台化战略被认为是实现这一跨越的重要途径。 “我的小目标是，实现产值过千亿。” 4．“家”是靠山 东易日盛主营业务都是围绕着“家”进行，从陈辉的言谈中能体会“家”是给他最多动力和灵感的地方。 这一点，可以从陈辉和太太杨劲的爱情故事讲起，相识之初，他们租住在大杂居的四合院里，为了给妻子建一个独立卫生间，陈辉将四合院的小屋推倒，利用自己的专业，给杨劲重新盖了一座房子。 “家”是美好的生活空间和美好的生活方式，这是陈辉的理解。东易日盛所做的是要为客户创造美好的生活方式。 “公司刚成立的时候，我们都在摸索着做企业，没有提炼口号，没有发展战略，甚至不知道怎么搞企业文化，但我们明白最简单的逻辑，就是要做就做到最好，做到质量最好、设计最好、服务最好。” 创业这注定是一条艰辛的路。不过这背后有妻子、儿子和女儿的支持，他就像是找到了“靠山”，再累再辛苦也都是甜的。 今年是东易日盛成立的第19个年头，陈辉大儿子也是19岁。谈起儿子，陈辉言语间充满“愧疚”。他坦言，夫妻俩都忙于事业，孩子从小由老人带大，因为性格内向，上学期间经常受到同学的欺负，但沉默寡言的儿子从来不告诉父母这些，陈辉在偶然觉察到之后，迅速给儿子办理了转学手续。 “现在儿子在美国留学，有时候给他发好几条微信，人家都不回我。”此时此刻，这个在商场上叱咤风云的董事长不过是一个再普通不过的父亲。 小女儿的降生给了陈辉弥补在儿子生命中曾经缺失的父亲角色的机会。他每天花很多时间来陪伴女儿，他也直言，相较于儿子，女儿的性格更加活波开朗，让他有了些安慰。 走到现在，他有了一套新的处世哲学。无论是对家人，还是对企业，把自己整体的时间，包括工作、生活、社交尽量做减法，不做无关业务，不做无关社交，甚至不发展太多兴趣，不上总裁班，不看太多没用的书。一直支持着陈辉前行的两个“家”，是他的港湾，是他的靠山，是他前进的所有动力。 ...

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