家装市场风向在变 “一房一设计”或成新趋势

央广网北京10月28日消息（记者张鸿昊）据经济之声《天下财经》报道，在消费升级崛起，80、90后成为家装行业主流客户的大背景下，家装消费市场的风向正在悄然改变。主打个性化、定制化的“一房一设计”或将成为家装消费的新趋势。 　　家装市场需求分化趋势明显 　　数据显示，中国有84%的老人居住在2000年以前建造的住宅中、有80万的丁克家庭、超过5912万中国家庭成员中豢养宠物、2017年新增二孩878.73万人，多孩的家庭面临不一样的空间布置需要。每一类家庭，都面临着不一样的居家需求，但很难获得定制化设计。家装设计不能只为美观，更需要满足人的生活起居习惯。“一房一设计”，从高端到低端的房子都可以得到很好的满足。 　　我们认为他们的合理需求是通过消费分级来解决，不是所有设计都一定要支付高昂设计费，低收入人群也有设计需求，他们的需求并没有被很好满足。 　　大数据技术提升家装效率和服务 　　我们不是把所有用户拿来分发给所有设计师，我认为这是不合理的，我们通过互联网和数据的手段可以将它精细到每一个用户画像，和设计师画像做精准匹配，这样设计师就可以精准得到他想要的用户，他可以在这个平台上生存得更好，同时整个平台的用户体验也会更好，整个生态会更加繁荣，这是我们希望连接设计师和消费者的动作。 　　“一房一设计”提高家装行业门槛和品质 　　对于装修企业或设计师来说，以往，大量低门槛的设计工作与销售任务，让设计师行业成为了竞争激烈的红海，而家装设计的未来应该是体现设计师专业素质的高门槛蓝海，科技让这一切得以实现。随着“一房一设计”概念的普及，消费者也将对装修提出更高标准，这也将反推家装行业的人才培养与专业素质提升。适者生存，“营销”设计师将逐步失去竞争力，真正优秀的设计师将成为市场的核心，促进整个行业的品质、效率将同时迎来升级。 　　“一房一设计”也是家装行业品质升级的必经过程，既具备社会价值，也具备商业价值，已经成为当下家装企业新的发力领域。 ...

行业资讯 2018-12-16 3675

年底装修“涨声”一片！是否又在上演“狼来了”？

前两天和一个许久未见的老同事闲聊（自己单干），无意间问了一句：你们自己接活工程均单（平均签单金额）是多少，他的一句轻描淡写：8万，让我脑子里如幻灯篇地放映起这几年装修行业单值的变化：   2008年，那时行业主打半包，记忆最深刻的是：为了一个10万的工程单，设计团队集体庆贺一番；   2011年，80㎡的毛坯房轻工辅料3.5万左右，标配都是一线辅材；   2014年，最让人惊讶的事儿：工程单值低于4.5万的基本都会赔钱；   时间到了2018年，和大部分知名装企交流，整装20万以下的单子，基本只能选择套餐式装修。   小编作为一个装修行业的老人，装修单值的疯长，脑子里第一反应的不是装修模式变化：基装→基装+主材→整装（基装+主材+家居软饰+家具电器），而是不断疯长的装修价格： 4、5年前还盛嚣的基装288、388元/㎡，销声匿迹了；2、3年前588、688元/㎡精装搬回家的装修套餐，现在没有公司提了；1年前的788、899元/㎡全屋大牌的整装宣传，被988、1288元/㎡取代了……这一切到底说明了什么？   说明装修越来越贵啊，小傻瓜！！ 坦白说：装修作为一个典型的服务型行业，成本上基本没有什么话语权，任何上下游的涨价信号，都会快速传递到装修报价上，甚至被放大。   在不得不上涨的工资；节节攀升的人工费；络绎不绝的材料涨价噩耗；趁火打劫的营销成本上涨；貌似例行公事的房租年年看涨……面前，装饰公司毫无还手之力，只能水涨船高，通过涨价避免损失！而咱们带装修业主就成了装修价格上涨的最终的“接盘侠”… 涨价背后：什么因素导致装修越来越贵? 辅材涨 涂料、油漆涨！！！ 由于世界化工巨头对涂料原辅料产品的大范围涨价，全球范围内对所有TDI（即甲苯二异氰酸酯,是合成生产油漆涂料的主要原料）产品实施提价，再加上石油价居高不下，都会影响涂料企业全面提价。 板材涨！！！ 近两年，国家天然保护工程实施，对林区实行禁伐，限伐后，吉林、云南、广西等木材生产大省均大幅度减产；国外方面，去年5月缅甸林业产业协会宣布为保护森林生态环境，缅甸将停止木材和木制品的出口。随后俄罗斯、马来西亚等国也相继出台减少板材出口的政策。整个市场的原木供应紧张。势必引发木门、地板、橱柜、楼梯、家具等相关下游产品的连锁提价。 水泥涨！！！ 7月央视呼吁“法制化手段去产能”强调水泥行业形势十分复杂，淘汰落后产能需要政策支持和有效手段后。多数地区已全面实施停窑政策，再加上环保限产和错峰生产的影响以及基建带动水泥供给大量减少，水泥的库存水平也跌至低点供给量几乎少了一半导致水泥价格联系上涨14周。 河砂涨！！！ 2018年6月19日，水利部办公厅发布《关于开展全国河湖采砂专项整治行动的通知》，要求进一步加强河湖采砂管理，开展全国采砂整治行动，全面暂停新建、改建、过户采砂船舶且从明年起推出交界水域联合驻守执法，严厉打击非法采砂行为，对于证件不齐全的采砂场一律查封，这就导致许多砂场无砂可卖。与此同时，砂子又是装修中必不可少且无可替代的装修辅料，砂子价格一涨再涨，不断突破底线。近期沙子从110元/m?预计涨到140元，涨幅在30%左右。 主材涨 石材涨！！！ 2018年中旬以来，收环保政策面影响，国内热门石材矿山相继关停，石井锈石关闭矿口、芝麻黑G654关停、江西青石封停、随州黄金麻关停整治，汶上锈石整治。同时很多的污染大的企业逐步淘汰和搬离主城区，也导致运输仓储成本增，再加上各地针对大宗货物运输的治理力度加大，查超限以及重污染天气物流停运，运输及时性及运量受限，运费大幅上调。 瓷砖涨！！！ 临近年末，陶瓷企业进入例行停窑检修阶段，但在国各地持续不断的环保整治与环保加码、错峰生产、原材料和天然气成本高涨以及高库存的压力下，各产区的陶瓷厂提前进入停窑期。截止11月底，北方大部分陶企已经停窑，而广东、江西、四川等产区也陆续密集停窑。京津冀及周边的城市在11月15日后进入采暖季，因持续的重污染天气影响，大部分陶瓷厂也因为燃煤不得不停产（广东制陶企业多采用天然气生产，京津冀多是燃煤）。无形中导致产业链系统性涨价。 人工费涨 装修本就是一个粗放的劳动密集型产业，一直都没有形成固有的行业或者国家规范，所有工费也都是民间约定俗成的通则来进行提炼和制定。干这行的年轻人越来越少，人工手艺在逐渐流失，物依稀为贵，每年年尾到年头，泥工、瓦工、木工、油漆工等装修工人的人工费都有不同程度的上涨。 物流运费涨 最严“限载令”的公布增加了物流成本。运费相关新规定中，规定车辆限高4米，这也意味着17.5米的车就不能载40公尺的高柜上路了，很多车队都已停接40尺高柜的集装箱了。原本可以整车直接送，现在要分为若干小车，运费肯定会翻倍，导致企业运输费大幅提升。 举个栗子：以13米半挂车为例，新规出台后，总重不得超49吨，总高不得超4米。原来总重(55吨)-车皮(16.5吨)=实际载重(38.5吨)。假设运费成本为100元/吨，那么总运费为3850元/车；现在运费总金额不变，实际载重变成了28.8吨，也就是说，每吨石材的运输成本为133.6元，运费单价实际上涨了33.6%，再加上相应增加的税费，运输单价至少上涨了35%-38%。 税收涨 税务“营改增”，原来合理避税己非法，正规企业不得不将税收加入成本，营业税3%上调17%！ 涨声一片，我们如何见招拆招？ 有很多业主可能因为暂时没有交房、暂时不入住、暂时没有空、资金比较紧张……在这里小编给大家推荐两个定装修的方法，既能提前锁定价格避免因涨价带来更大的损失，也可以曲线节省装修费用： 方法一：提前签装修协议锁定报价 即：虽然不马上开工装修，但可以跟装饰公司把装修方案预算确定了、把合同签了，附带和装饰公司再签署一份保价协议，协议规定：一段时间（一般是为半年到一年）内，无论装修价格出现任何的上涨，装饰公司承诺在开工时，装修预算按照合同预算执行，不得涨价！   装饰公司有了装修合同和保价协议，就可以采购和储备合同涉及的装修材料和产品，以此避免涨价风险；而且一开工，所有工地所需材料、产品都是现成的，也可以保障工程施工周期和顺利！ 方法二：合理利用装修贷款 很多银行（建行、中行）以及装饰公司都提供装修贷款服务，对于资金紧张的客户，这是最好的选择！办理手续也比较简单，一般由装修公司帮助办理，客户不花时间和精力！   ...

行业资讯 2018-12-14 3744

比达咨询：土巴兔流量增长乏力，用户新增率不及齐家网四分之一

近日，比达咨询发布《2018年第3季度中国互联网家装市场研究报告》，报告显示，互联网家装用户渗透率仍在不断提升，市场规模也呈现稳步增长发展趋势，市场格局不断深化，其中两大巨头齐家网与土巴兔表现各异，齐家网各项数据增长亮眼，呈现出“碾压”之势，而土巴兔数据增长乏力，下滑明显。 随着大批“伪互联网家装”以及综合能力不足互联网家装企业退场，互联网家装市场集中度进一步提升，形成以齐家网为主导的双寡头格局。根据比达咨询报告，2018年第3季度我国互联网家装交易市场份额中，齐家网以互联网技术为用户提供一站式家装解决方案，通过“一站服务，多种品牌经营”方式进行综合式发展，交易额最高，占据38.4%，位居行业第一。而土巴兔装修不断研发产品和迭代商业模式，以27.8%的市场份额排名第二。 值得注意的是，虽然当前市场双寡头格局为主，但是作为双寡头之一的土巴兔却在今年以来表现的后劲不足。由于家装承包业务的大量收缩，常年亏损，以及平台模式调整、业务重心偏向智能家居、云设计等，使得土巴兔装修精准用户增长乏力。根据比达报告，2018年第3季度我国互联网家装平台活跃用户季度环比增长率中，而土巴兔装修增长率仅为5.3%，跌入第二梯队赛道。反观另一巨头齐家网上市之后品牌效应递增，持续保持高增长率，达到22.4%排名第一，4倍于土巴兔，二者差距进一步拉大。 平台新鲜血液不断涌入的同时，齐家网的用户覆盖率也在节节攀升。报告显示，2018年第3季度我国互联网家装主要平台用户覆盖率上，齐家网覆盖率最高为39.2%，而土巴兔覆盖率仅齐家网一半，为22.6%。 比达咨询认为，齐家网深耕家装领域多年，在市场中拥有较高的知名度。此外，齐家网强调技术创新能力及产业整合能力，深耕产品、服务、供应链建设，重视用户保障，全面赋能装企，着力提升其品质交付能力，因此综合竞争力最大。而土巴兔则重点推出全屋智能系统，布局3D云技术领域，综合竞争力落于齐家网之后。 据悉，齐家网已经在年中实现扭亏为盈，上市之后，资本的加持使其如虎添翼，更聚焦平台生态体系发展，业绩一路上升，此外强大的品牌效应和用户保障体系之下，齐家网用户环比新增率和覆盖率进一步上升。而比达报告显示，随着90后介入家装领域，互联网家装用户覆盖率有待进一步提升，齐家网上浮空间依然很大。 而在近期第二届全国家装行业峰会上，齐家网更是聚集行业群首，宣布开放平台，并发布“SSF”战略，在原有赋能基础上进一步深耕细作，在提升装企能力的同时反哺自身生态链。 业内人士表示，对于互联网企业说，流量是命脉，用户是核心，当用户流量达到增长瓶颈时也预示着陨落的开始。反观土巴兔，在齐家网上市之后随即匆忙交表，其“追赶”之心虽然明显，但在当前核心业务调整、流量增长乏力、连年巨额亏损的状态下，更显颓势。 ...

行业资讯 2018-12-14 3702

致敬设计，筑造美好，2018中国美好生活空间设计大赛百强榜单

致敬设计，筑造美好，2018中国美好生活空间设计大赛百强榜单，在这里，发现美好生活缔造者 ...

行业资讯 2018-12-14 3756

亿欧智库发布2018国内家居家装企业融资盘点

资本大多关注的还是平台型企业和技术型企业，通过社交电商渠道及技术驱动改造家居行业势在必行。   ...

行业资讯 2018-12-14 3532

狼性造富人，羊性变穷人！

常人贪图安逸，富人喜欢挑战 择业观不同：普通人喜欢到大企业里面干事，工作环境较稳定。富翁教育自己儿女，别介意到小公司锻炼，甚至鼓励儿女自创一家小公司。 选择银行的理财产品有别：普通人通常会挑“保本”计划，年回报有3%至5%就心满意足。富翁爱冒点风险，购买一定比例的股票型基金，回报多一点。“富翁思维”一定不会购买保本基金——“低风险，便是低回报”。 狼性造富人，羊性变穷人！ 常人独自努力，富人借力搏杀 普通人也许比富翁干活更卖力，两者差异源于彼此对“努力工作”定义的不同演绎：普通人是自己努力干，从早到晚，任劳任怨。 富翁的“努力工作”则包含三方面：第一，团队的努力工作。他们习惯带领团队冲，尤其是率领销售团队。擅长激励团队，大家朝着共同目标奋斗，共创佳绩，让大家分享提成。第二，让钱努力工作。普通人因怕冒风险，让钱都趴在银行里“睡大觉”，他们的钱很“懒惰”，没有什么“产出”。富翁每年要求资本至少有10%的回报。 他们善于经营，睡觉是也会钱生钱。如：借钱给朋友开店，要收取合理的借贷利息，还要有抵押品;或者投资在房地产上，收租金，享受房地产升值的回报。第三，富翁善于用他人的钱替自己赚钱。例如，富翁手中有70万元，他买一套房，肯定不会全额付清。他会买两套房，从银行借70万元到80万元，让银行的钱也替他生钱。普通人则习惯一次性付清房款，不喜欢借贷。 狼性造富人，羊性变穷人！ 常人跟着称是，富人敢于说不 普通人人云亦云，有些是迷信，有些是父母的讹传，他们难免会“小钱精明，大钱糊涂”。如，购买便宜的房子，他们很计较物业管理费，以为越少越好。殊不知，物业管理费越便宜的小区，缺乏人员打理，常常住了五年就已破破烂烂，省了点物业管理费，房子未来的升值空间却被破坏掉了。他们买保险是比较回报率，回报高才买，保险不是投资，购买保险是替家庭买下一个保障网，保单最关键的内涵是足够的保障，理赔信誉好，代理人服务到位。 狼性造富人，羊性变穷人！ 常人羊群性格，富人狼性特征 身边的两位年轻人，知道他们20年后，哪一位能成为富翁吗?当然可以，看他们胆子大小便可以预测。富翁从小胆子大，敢于尝试新鲜事物，别人不敢干的事情，他去干，公司准备开拓西部市场，要派职员去兰州、成都等地干上三四年，未来的富翁会毫不犹豫，甚至毛遂自荐。一般人却不愿意离开京、沪公司总部，考虑良久，仍迟迟不愿行动。胆子大，自然机会多;胆子小，机遇也会流失。你说，哪一位比较容易成功? 一般人羊群效应明显。大家随波逐流，不敢鹤立鸡群，不肯尝试任何新生事物，怕失败，怕被人家笑话，等到大家趋同才会去干，他的成就就有限。富翁狼性特征明显，他们在股票基金净值达到1.30元时已经购进。羊群性格的人最终等到2.30元时才会购进。“狼”赚钱时，“羊”买进的价位已较高，就算不亏也赚不多。羊群性格的人典型表现是：等到周边朋友先行动，拥有成功经验后，才会跟随。 狼性造富人，羊性变穷人！ 常人专心细节，富人留意大事 普通人每天衣食住行的消费习惯是花时间砍价，省点小钱。他们银行账户说不定就存着20万元现金，收取微薄的利息，普通人低头看着自己眼前微小事，对未来社会变化，不能预见，只能不断叹息：这个世界变化快。富翁喜欢留意大事情，对未来发生的变化，他会未雨绸缪，在别人暂时看不到的机会中，大把挣钱。 ...

好文分享 2018-12-13 3503

首富们的办公室

王健林的办公室：王健林办公室位于北京东长安街万达广场25楼。穿过一个真皮装帧的厚重木门，再穿过一个带着更衣室的明亮会客厅，一共经过3重门，才能进入王健林办公室。据说办公室的主墙上悬挂的是一幅尺幅达到90平尺的石齐大画《山水》，按照目前石齐画作的市价，这幅画价值高达2000万人民币!王健林是万达的董事长，由于年轻时候在部队上呆过，所以有一股正气，看他的办公室就是浓浓的书香气，后面的壁画显示了他的气质。 首富们的办公室 首富们的办公室 首富们的办公室 刘强东的办公室：刘强东的办公室位于鸟巢旁北辰世纪中心，据多位到访者描述，刘强东办公室足有200平方米，与外面京东员工拥挤的办公环境形成明显的反差和强烈对比!刘强东是京东的创始人，他今年不小了，所以他的办公室也是以书香气质为主，古铜色的墙纸和墙上醒目的壁画，显看着他更加有学识了。 首富们的办公室 首富们的办公室 李嘉诚的办公室：李嘉诚的公司在香港最繁华的地段，李嘉诚在他的办公室可以看到整个香港最繁华的地方，地理位置和视觉上的享受绝对是顶级的存在，并且李嘉诚的办公室非常的高端奢华，桌子上摆着一些咱们不知道的好玩意，从我们感官上来看，这些物品的价值绝对不菲，可以说李嘉诚的办公室是非常的奢华了。李嘉诚的年龄也不小了，所以戴着眼睛的他看起来学识很渊博，他的办公室也是装饰成了大气的颜色，桌子上的书法架非常醒目，一看就是一个注重自我修养的人。 首富们的办公室 首富们的办公室 马云的办公室：马云从小痴迷两件事：英语和武侠。他熟读金庸的武侠小说，阿里巴巴办公室以金庸小说的武林圣地命名：马云的办公室叫“桃花岛”，会议室叫“光明顶”，洗手间叫“听雨轩”。阿里巴巴的五大业务被称为“达摩五指”，公司的价值体系，先后被称为“独孤九剑”和“六脉神剑”。马云是阿里巴巴的创始人，他的爱好也特别，喜欢中国武术，而他是一个喜欢高科技的人，所以他的办公室没有那些文艺气质的装饰品，而是整齐划一的科技产品，他是最特别的一个人。并且在屋子的中间还放了一匹黑马，这个马可就有很多的寓意了，策马奔腾、马到成功、龙马精神都是马的寓意，这也代表了马云的志向。 首富们的办公室 首富们的办公室 首富们的办公室 ...

好文分享 2018-12-13 3930

家装行业出了那么多独角兽！现在该这个万亿级的后服务市场火了

家装后服务市场，通俗的讲就是旧房的整体装修翻新、局部改造翻新、快修快换服务这三大类服务场景。 这三大类服务场景，目前整个服务产业的生存状态可以用“惨烈”来形容…… 一是整房的全屋装修翻新，就是把房子拆掉重新装修，或是新房的大装修。基本上还是延续之前的新房时代装修行业的玩法：拼刺刀式获客转化，游击队式的交付体验… 超低频的服务消费，大家都觉得广告媒体狂轰、超大的万平样板店、流量平台撮合买卖方法最为简单粗暴，但不断增加高企的获客成本，我们也都没忘记"羊毛出在羊身上"这句老话，业界转化成本甚至占到客单的10%。 前端的获客PK惨烈，我们却发现用户体验并没有被提升，探究底层原因，仅仅是某某装修装修公司偷工减料、拖延工期、增项加价吗？ 整体翻新装修服务周期大概是1到3个月甚至更长，属于超低频超高客单价。 弱标准化，十几个工种，一百多种主辅材，工序繁多，而这个长周期用户的审美在发生变化，用户的高期待幸福值在发生变化。 举例来说，一个用户简单的“踢脚线”变化，就会打乱后端工序，服务成本随之增加变化，工序和供应链产生“化学反应”，满意度低或是一个不可解的矛盾，整装业态区域分散也是必然。 因此在旧房体系下的整装是一个比新房装修更为复杂的体系，笔者认为完全的装配式装饰体系才能突破这个魔咒。然而我们也看到过去几十年的大跃进房产开发，在旧房存量里找出两套基础条件一模一样的旧房都极其困难，装配式装修的成本和效率优势，在旧房发展之路还极为漫长。 二是局部翻新改造，就是把一个整装拆分成很多标准化SKU。 整装是所有的刷墙、地板、卫生间、厨房都有，局装就是单独做某一项或者几项专业服务，只装地板、卫生间或者是只刷墙面等，这是只有在旧房时代下的特定消费产物。 基于时间成本、消费成本，给了旧房用户更多的选择，一个旧房住户，有可能这个礼拜想刷墙，下个礼拜想换换地板，1-2年/次消费频次也相应提高，所以我们把它定义到中频中客单价。 但是我们也看到，局装的客单价大大降低，基本在1-3万均客单，大部分专业局装公司，都还在沿用整装的获客逻辑高企的获可成本，这一定是行不通，必须寻找全新的获客方式，离用户最近的精准获客路径成为从业者最急需解决的问题，不然根本无法生存。 其次，虽然局装服务在专业和供应链相对简化了，可以实现产品SKU标准化。但相对于整装来说，局装施工技能要求相对较低，重点是如何做好施工过程中的服务，比如如何保护不装修部分家具家电，快速施工和材料如何满足旧房的时效性要求等，都是原有整装服务中完全不同的思考维度。 用户体验周期缩短，作为帮用户升级改造原有不满意的家居问题，用户满意度一定程度提高了，更加信任了，相应的体验和老用户转化也是局装创业获客一大运营挑战。 三是居家快修快换。 这是部份物业和上门O2O公司在做的，比如修水管、马桶等，暂且定义成快修类的家修服务。这类服务是最刚需场景了，但客单价比较低，也就几百块钱。无论物业公司、流量平台、创业公司、还是从业者都很难挣钱维系更好的服务；但这类服务有个好处，就是获客成本比较低，且容易建立客情关系，我们也看到市面不少基于电商平台配套“安装”的创业公司，整合大量安装师傅进行上门服务。 然而，我们看“安装”和“维修”这两件事其实完全是不同的场景和逻辑，以人为核心的上门服务，确实更适合简单的建材家具“安装”上门，但涉及居家场景的各种“维修”，品类更多更复杂，所需的辅材繁杂，师傅能背着多少品类上门？ 到家了开客单让用户再去购买？维修的质保，流动的师傅又能及时满足？种种问题，让我们必须得重新思考，以师傅为核心的维修在用户体验和成本上的逻辑关系。 笔者基于十年的新房增量时代服务经验，三年的旧房存量摸索和用户消费观察中得出结论：旧房存量时代下，家装后服务市场，是一个有别于新房装修的全新价值网络！快修快换、局装也是有别于整装的全新价值网络！ 就像哈佛商学院教授克里·斯坦森提出的两种创新路径：“延续性创新”和“颠覆式创新”。 在“家装后服务市场”这个全新的价值网络里，我们必须从底层再出发，探索新的获可逻辑、新的服务流程、新的材料工艺，才能让这个存量时代下的服务产业更加良性的发展，具体来说可以做以下一些事情： 第一，打造标准化的局装SKU、降低辅料供应链成本、建立线上化IT系统。 去赋能、优化、共享超过500万的既有的社区街边夫妻老婆店，通过的S2B2C的商业 模式，一点点改变产业最底层的生存状态。 第二， 死磕旧房快修翻新场景下的适配材料及工艺研发。 “旧房场景下的很多材料工艺与新房整装完全不同，我们不是重新发明轮子，但要重新定义轮子！“比如之前旧房翻新场景是没有专用腻子或墙纸胶的，用的是以前整装的统一标准，干燥时间慢，至少需要10个小时，远远超过用户的承受能力，研发出专用于适配旧房市场的速干材料，效率提高一倍，提高用户体验又降低服务成本。 第三，高效主辅材供应链赋能。 聚力千家终端小B，打通相应主辅材F端，集采降本增效，小B端的需求其实还是挺旺 盛，而以前却没有专门的主体去服务好他们；之前市面的供应链不屑于下沉到这个层级，也或者成本无法控制，而基于已有的局装赚钱赋能，这块就可以做到超低毛利供应链，让小B更省钱，同时与平台的粘性更高。 第四，完善的服务技能赋能。 虽然快修和局装的服务对施工技能要求不高，但是对施工人员的服务意识和能力要求是非常高的。比如，在整装的场景里，用户在乎工人贴砖贴的平不平，这属于专业技能，而在旧房场景里，用户已经住在房子里，不管是局装改造还是快修服务，用户更关心的是他的服务技能，比如怎么把地板电器家具保护好，而优秀的服务技能，就需要对相关人员进行培训。 第五，商户小程序工具和IT系统的赋能。 鼓励商户通过系统，将平时店铺自然线下用户导到线上来，沉淀C端用户评价，再利用一些用户裂变运营方式增加流量，比如砍价、拼团、转介绍有奖等方法...既为平台引流，也为商家与C端建立服务粘性。 纵观大家居领域创业，无论是2C各种品类打法，还是2B的供应链、IT技术、仓配物流、获客流量赋能等等方式，能真正洞察用户消费需求，真正沉下心解决产业底层痛点的，就可以获得成功。笔者希望有更多同行降到地面上，回到社区里，走到用户边，用更多创新思维和技术，变革推动这个每年4万亿大家居产业，更好更快发展！（作者：_LEE）   ...

行业资讯 2018-12-12 3943

住范儿刘羡然：是家装却不似家装

四个“90后”清华工科男联合创立的住范儿、两年来连获三轮融资、公众号粉丝近80万……究竟这个家装公司有什么不一样？2018年“五一”前夕，北京商报记者对话住范儿CEO刘羡然，他用一句话描摩出住范儿的与众不同：是家装却不似家装。本质上做的就是家装公司，却不像任何市面上的家装公司，刘羡然带着他的团队，从获客方式、产品定制、服务管控和团队管理四个方面，树立起自己特立独行的新形象。 内容引来的粉丝客户“我们应该是整个家装行业获客成本最低的公司，没有之一。” 说这话时，高高瘦瘦、戴着黑框眼镜、身着休闲衬衫的刘羡然一脸严肃，沉着得让人忘记他是个“90后”。 找到客户，是家装公司生存发展的第一步。传统家装公司获客的方式，要么是小区的营销地推，要么是网络投放广告，要么是从土巴兔等第三方平台买流量，要么是建立一个庞大的电销团队。然而，住范儿没有完全依赖这几条常理的获客线路。 “我觉得这些获客方式重度依赖平台，低效。”别人钻研怎么签单收款，刘羡然却研究客户复杂的心理感受，捕捉真实的家装需求。 2015年，住范儿将改造破陋办公室的全过程记录发到知乎一个“怎么花最少的钱提升出租屋的格调”问题下，成为2015年知乎第一大帖，阅读量达30多万。这个帖子让当时只有几百粉丝的住范儿粉丝迅速增加，真的吸引来了用户，真的有人愿意付钱。2015年12月，住范儿转型“软装+微硬装”后的第一单就产生于粉丝中。这让他们发现，年轻人一方面害怕被坑骗，另一方面又对未来的家有着美好期待，在这两种心态夹击之下焦虑不安，极其渴望了解非营销、具有实操性的家装干货。 之后，越来越多的家装小白关注住范儿的公众号“住范儿”，《最适合装修小白扫盲的装修指南，专业易懂又实用@住范儿出品》成为网红家装入门读物。在吸收一篇又一篇干货之后，不少人主动走进住范儿展厅，签约成为客户。“50%、60%以上的客户，都是看了我们的内容过来的，获客成本很低，住范儿应该说是整个家装行业获客成本最低的公司。”刘羡然有些自豪，目前这个公众号已经拥有近80万粉丝，成为家装领域最大的公众号。 优质内容为住范儿赢得了众多认同他们理念的忠诚客户，他们因认同而主动找上门去。2017年住范儿业绩达到近8000万元，2018年预计突破1.5亿元。 反向定制的颜值产品“我们找外贸工厂根据客户需求反向定制，像有点像"网易严选"的思路。” 在住范儿展厅游览，很难将眼前的家简单地归纳为欧式、美式、中式等任何一种风格，而目光所及却让人有一种对味儿的惊喜，很多产品在其他地方都没有见过，比如黑色定制款公牛大孔距插座、欧神诺定制200×600特殊尺寸瓷砖、由多次获得红点奖及IF奖的德国贝朗卫浴及研究院与住范儿合作设计的多功能一体式集成浴室柜+镜柜组合……与众不同的产品让人耳目一新，黑白灰的线条既简约又美观，这种个性而又大牌的家居氛围深受年轻人喜爱。 住范儿的产品大部分都是定制款，与别的家装公司与厂家合作、批量采购已有款式压低价格不同，住范儿与厂家的合作，是根据需求定制，严格控制产品品质和颜值。 由四个“90后”清华男创立的住范儿，面对的客户较传统家装公司更年轻一些，主要是北京、上海的白领客户，进入这个领域后他们发现市场上绝大多数的产品不能满足客户的需求，比如马可波罗的瓷砖虽然有很多款式，但都是米黄色的、带点儿石材纹理的，基本上千篇一律，贴上去觉得很普通，年轻消费者喜欢的是一些更偏简约的产品，比如黑白线条、偏灰色的水泥纹理、水磨石触感，但很多知名瓷砖厂商都没有，住范儿套餐里的很多产品都是向厂家直接定制的，甚至有的是重新开模定制。 刘羡然透露，除了反向定制以外，住范儿选择合作厂商的眼光也与传统家装公司有所不同，并不局限于市场上的主流品牌，拥有出口欧美品质的外贸大工厂也是他们挑选产品的重要阵地，有点像“网易严选”的模式。 过去半年，住范儿的产品团队飞了十几次长三角和珠三角，足迹遍布广州、中山、佛山、珠海、无锡、湖州、嘉兴等外贸工厂聚集地，在星罗棋布的工业园区穿梭，一家一家地深入厂区车间查看、比较，慎选品质佳、颜值高的产品。“我们的地板用的既不是圣象，也不是生活家或者大自然，而是良友木业出品的大艺树，良友木业90%以上的产品出口欧美，一年几十个亿，在实木复合这个品类里占据美国市场20%的份额，其实是一个非常大的企业，甲醛释放量可以达到国标的1/15、欧标的1/5。”刘羡然认为，从产品设计和供应链的源头把控，使住范儿的家装更有产品力。 信息化监控的服务流程“家装行业管不住人一个很重要的原因，不是因为没体系，而是因为有体系没执行。” 2018年4月24日上午，刘羡然像往常一样，来到办公室的第一件事就是打开手机，查看各个工地发生了什么、前一天工地的主材哪些下单了、哪些到现场了、哪些已经装好了，即使是远在上海的工地，他也了如指掌。通过一个移动端的App，工地服务流程就完全掌控在手中。 这是住范儿自己的技术团队研发的，自己开发信息化系统技术，是因为无可复制。家装与其他商业不同，绝不是把一个系统从建筑行业或其他行业搬过来就能解决难题，在别的家装企业争相宣称要用BIM系统、AR甚至游戏引擎改造这个行业之时，刘羡然的团队却低下头攻克一个又一个“小问题”，比如工程中客户主动要求增项无法修改订单怎么办？“订单已经开始实施两个星期了，还有四个星期可能就结束了，增加的项目怎么去处理？这个订单前面连着你的报价，后面连着你的仓库和工期管理，再后面连着你的结算，不可能像别的电商平台简单粗暴地取消订单，住范儿用技术通过子菜单研发搭建新的系统，一切都迎刃而解了。” 交付经理到了现场可以打卡，也可以定位，证明他真正去了；所有的设计经理报价必须用系统来做，这样不会出现设计经理自己随便定价格的情况，不会乱报，不会出现错误；审核严谨，中控、财务的结算和工期，工期和前面的报价单，报价单和前面的销售都得能够连接起来……如此艰深的技术问题，刘羡然说得轻描淡写，“信息技术对家装行业管控能力增强是真的很有帮助的”。刘羡然认为，家装是一个“多角色、长周期、强耦合、高预期”的复杂行业，这样一个行业，没有一套很好的IT工具去管理它，就会很容易失控。 不会扯皮的团队管理“团队里的人要相互去帮扶，而不是相互去推责，所以必须保持利益一致。” 一般家装公司都是部门制，设计师归设计部，施工人员归工程部，监理人员归质监部，由一个个独立的大部门组成。由于部门之间协调不畅，权责不明，扯皮现象比比皆是。 “家装公司出问题很有可能是多方面的，比如最后拖期了，所有的家装公司会告诉你，那是木作的问题，是橱柜的问题。但橱柜的问题一定是因为橱柜厂商吗？不一定。可能因为你的瓷砖贴晚了，不具备复尺条件，人家量不了，也可能是因为水电改造的时候，与客户当时沟通的不一样，结果柜子做出来了，水电已经改了，影响安装。施工延期不一定完全是施工人员的责任，可能是因为前面设计方案的问题，是设计本身不合理，在现场实施不了，必须临时改方案。一个项目的拖期可能在两三个月前，与客户签单的时候就已经注定了。”逻辑强大的刘羡然一口气将几乎所有可能出现的问题方数了个遍。 住范儿就不按传统进行管理架构，没有设计部、没有施工部，而是一个个区域小组，每个小组里有人专门负责设计，有人专门负责施工，由一个区域经理统揽所有事情，薪酬与考核也是以团队为单位。这种利益高度捆绑的小团队管理方式，有点类似著名的阿米巴模式，扯皮现象不会再有。 采用阿米巴模式将团队成员利益高度捆绑之后，无需推诿，团队内所有人目标一致，对所有产品、整个项目负责，经常合作的伙伴会互相熟悉，磨合之后合作会更加顺畅。为了激励员工，住范儿还搭建了一个薪酬体系，把每一个角色分为从A0、A1、A2一直到A9不同的职级，每一个职级有不同的提点，职级越高提点越高。升级要靠积分，积分一方面靠本身的业绩，另一方面看公司考核进行加分和扣分，团队里一个人的错误会影响整个组的表现。“在整个人力资源，包括财务和利润分配这些后台的逻辑制定之后，公司就会有更长久的核心竞争力。” “在施工体系及商业模式上，我们与东易日盛、业之峰等家装公司没有什么不一样，他们是我们学习的对象。”是家装，却不似家装，学习而绝不抄袭。住范儿尽管不以颠覆者自居，但外表谦逊、眼光独到、思维开放的刘羡然，已经带领他的团队不断创新，让人们看到了与传统家装不一样的新形象。 ...

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住范儿简介

关于住范儿 住范儿成立于2015 年 10 月，隶属于北京水木优品科技有限公司。目前，住范儿已经覆盖北京、上海两地，业务涵盖新房装修、旧房翻新服务，可以提供整装套餐产品（颜值革命2.0的S系列、A系列）和局部装修（厨、卫翻新、墙面翻新）服务项目。住范儿致力于为一线城市消费群体打造颜值与功能俱佳的居住空间，让消费者轻松装出更美的家。 住范儿是由四位清华大学的优秀学子创立的。由于对家装行业的猫腻和陋习深恶痛绝，他们希望住范儿可以用“高颜值、强功能”的标准化产品破解传统企业的价格乱象，用标准化的装修流程与独特的“小组制”服务模式，去规范从业人员的行为，为用户提供品质化、透明化的装修服务。 此外，住范儿团队还集结了一批远超同行的高素质人才队伍，高管团队来自于百安居、万链、美团等具有多年家装行业经验的管理人才。同时住范儿还从高校选拔人才，培养自己的人才库，利用内部培训系统“住范儿学堂”为家装行业的新人们提供细化的行业培训。     在成长的路上，住范儿也得到了外界的认可和帮助，两年来共获得了三轮融资。2016 年 1 月，住范儿获得来自创新工场的数百万元人民币的天使轮融资； 2016年10月，住范儿获得由天使湾创投、金龙腾(住宅精装修企业)领投、创新工场跟投的近千万元人民币Pre-A轮融资；2017年7 月，住范儿获得由华创资本领投，嘉程资本、引爆点资本跟投的千万元级的A轮融资。 未来，住范儿会继续深耕在新房装修、旧房翻新领域，打磨产品和服务团队，扩大市场规模。近二十年来，家装行业几乎都没有发生过太大的变化，但我们相信，住范儿将成为改变传统家装行业的创新者、颠覆者。 ...

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